冰鮮雞主導(dǎo)廣州的禽類(lèi)市場(chǎng)已是板上釘釘?shù)氖?。近?被質(zhì)疑壟斷的三家企業(yè),已開(kāi)始忙于搶占終端零售市場(chǎng);而沒(méi)有入圍的企業(yè)也在試點(diǎn)外圍“圈地”、謀求電商環(huán)節(jié)的突破。
不過(guò),試點(diǎn)區(qū)域八成零售檔主紛紛停業(yè)觀望:雞價(jià)貴、品牌有限、品種少,他們擔(dān)憂(yōu)銷(xiāo)量難提升賺不到錢(qián)。
文/記者 林曉麗、井楠 圖/王維宣
廣州雞市格局:
屠宰配送商——
爭(zhēng)奪零售商“加盟”
目前,天農(nóng)、江豐、百興被指定為三家活雞屠宰配送的試點(diǎn)企業(yè),而三家企業(yè)背后都有大型養(yǎng)殖場(chǎng)。
記者昨日走訪(fǎng)多家市場(chǎng)獲悉,江豐、天農(nóng)兩家企業(yè)的銷(xiāo)售人員近期頻頻光顧零售市場(chǎng)、大力推銷(xiāo)產(chǎn)品,一方面發(fā)展特約經(jīng)銷(xiāo)商或加盟商,另一方面則說(shuō)服更多檔主來(lái)買(mǎi)自己的貨。
廣州原活雞檔口的檔主張先生告訴記者,一開(kāi)始,江豐和天農(nóng)的人都來(lái)找檔主談,說(shuō)只有簽合同才同意供貨,而且簽了合同,就不能進(jìn)別人的貨。但是聽(tīng)說(shuō)后來(lái)在政府部門(mén)的協(xié)調(diào)下,又同意簽了合同也可以進(jìn)其它企業(yè)的貨。
另有零售商則向記者透露,廣州推廣冰鮮雞之后,江豐搶占終端的力度非常大。
昨日,記者也拿到了相關(guān)企業(yè)正在執(zhí)行的相關(guān)合同書(shū)。其中,江豐實(shí)業(yè)股份有限公司的江豐鮮禽特約經(jīng)銷(xiāo)點(diǎn)加盟合同(供貨版)上寫(xiě)明,甲方免費(fèi)對(duì)乙方門(mén)頭進(jìn)行統(tǒng)一整改,服裝1～3套、宣傳物料若干。簽約經(jīng)銷(xiāo)商享受優(yōu)惠以及返點(diǎn)政策。乙方自行定價(jià),自負(fù)盈虧。其中,乙方最少享受當(dāng)日?qǐng)?bào)價(jià)9.8折,如果當(dāng)日進(jìn)貨大于或等于550只,享當(dāng)日?qǐng)?bào)價(jià)9.5折。乙方年銷(xiāo)售額大于550萬(wàn)元(批發(fā)價(jià)),年終返點(diǎn)0.3%,甲方將提供每年2萬(wàn)元廣告支持;乙方年銷(xiāo)售額大于300萬(wàn)元(批發(fā)價(jià)),年終返點(diǎn)0.2%,甲方將提供每年1.5萬(wàn)元廣告支持;乙方年銷(xiāo)售額大于100萬(wàn)元(批發(fā)價(jià)),年終返點(diǎn)0.1%,甲方將提供每年0.5萬(wàn)元廣告支持。
加盟費(fèi)可
“交一點(diǎn)意思一下”
而天農(nóng)食品則是提供招商手冊(cè),上面有加盟熱線(xiàn)。隨后,記者以檔主的身份致電咨詢(xún)一姓劉的經(jīng)理,該人士告訴記者,要加盟天農(nóng),要交合同保證金1萬(wàn)元,但是隨后又說(shuō)“不需要一次性交,只要交一點(diǎn)意思一下”,劉經(jīng)理還表示,加盟天農(nóng)后,如果天農(nóng)沒(méi)有的品種就可以進(jìn)其它品牌的補(bǔ)充。據(jù)介紹,目前天農(nóng)還沒(méi)有具體的返點(diǎn)政策出臺(tái)。
未入圍企業(yè)——
外圍“圈地”謀網(wǎng)上銷(xiāo)售
雖然廣東省的未入圍養(yǎng)殖大戶(hù)之前多次質(zhì)疑過(guò)三家“頭啖湯”入圍企業(yè)是否有“壟斷”嫌疑,但“冰鮮雞”上市后,各家企業(yè)卻立即努力適應(yīng)新的規(guī)則,不乏謀求與三家企業(yè)合作的大型、中型養(yǎng)殖場(chǎng)。
清遠(yuǎn)一家大型養(yǎng)殖企業(yè)的劉老板,一周內(nèi)連續(xù)考察了三家“入圍”企業(yè),一方面取經(jīng)學(xué)習(xí),二方面希望能與“頭啖湯”企業(yè)建立合作,能盡快從“冰鮮雞”業(yè)務(wù)中分得一杯羹。
劉老板還分析:“暫時(shí)來(lái)看,我們還沒(méi)有生存危機(jī),因?yàn)閺V州冰鮮雞試點(diǎn)的銷(xiāo)售量遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于非冰鮮雞試點(diǎn)的銷(xiāo)售量,而廣州方面的業(yè)務(wù)也僅僅只占我們公司總業(yè)務(wù)量的40%。不過(guò),我們肯定是要做大規(guī)模調(diào)整的。‘圈地’之路勢(shì)在必行,不僅做養(yǎng)殖,還要做直銷(xiāo),嘗試批發(fā);珠三角那些還沒(méi)有推廣‘冰鮮雞’的地區(qū)、原來(lái)有合作的活雞檔,應(yīng)該是我們的最先攻占的地區(qū)。”其思路與天農(nóng)食品、江豐實(shí)業(yè)兩家“入圍”企業(yè)目前的思路并無(wú)二致。
廣東的溫氏集團(tuán)是全廣東省最大的養(yǎng)豬企業(yè)與養(yǎng)雞企業(yè)之一,這次并沒(méi)有入圍“冰鮮雞”試點(diǎn)企業(yè),其經(jīng)營(yíng)部總經(jīng)理陳志強(qiáng)告訴記者:“雖然暫時(shí)沒(méi)有入圍(已經(jīng)遞交了申請(qǐng)),我們并不擔(dān)心會(huì)流失這部分客戶(hù);因?yàn)槭袌?chǎng)是流動(dòng)的,如果市場(chǎng)有需求,企業(yè)能供貨,自然很快能與消費(fèi)者再次聯(lián)系上。”
記者從該企業(yè)了解到,該企業(yè)正探索電商銷(xiāo)售模式,加大品牌推廣的力度,讓更多的中高端消費(fèi)者熟悉自己的品牌,建立成熟的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售模式。該企業(yè)已經(jīng)與多家電商建立了固定合作,開(kāi)始在網(wǎng)上大賣(mài)其雞肉產(chǎn)品。
分析:
搶奪終端市場(chǎng)成關(guān)鍵
有不愿意具名的業(yè)內(nèi)人士建議,被指壟斷嫌疑的屠宰配送商,更應(yīng)該在品質(zhì)上下大工夫,另外,要加大冰鮮雞的推廣力度。
該業(yè)內(nèi)人士指出,目前三大指定屠宰配送商都想掌控終端,但就目前的情況看,都沒(méi)有和零售商談好。“其實(shí)目前這些企業(yè)和個(gè)體零售商的合作關(guān)系都是進(jìn)貨商和銷(xiāo)售商的關(guān)系,回收貨品和扶持政策方面都沒(méi)有,零售商也自負(fù)盈虧。”該人士建議,目前很多個(gè)體戶(hù)都有抵觸情緒,配貨上更應(yīng)該考慮如何更好地服務(wù)個(gè)體戶(hù),形成真正的合作關(guān)系,而不是簡(jiǎn)單的進(jìn)貨銷(xiāo)售關(guān)系。
“廣州人無(wú)雞不成宴,雞市場(chǎng)非常大,養(yǎng)殖企業(yè)不應(yīng)該放棄這一市場(chǎng),廣州推廣冰鮮雞的時(shí)機(jī)是企業(yè)很好的轉(zhuǎn)型機(jī)會(huì),從養(yǎng)殖加工企業(yè)變成經(jīng)營(yíng)連鎖營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)的企業(yè)。”一冰鮮雞品牌總監(jiān)曾憲通指出。據(jù)廣東農(nóng)業(yè)部門(mén)的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì),在未禁售活雞之前,廣州雞只銷(xiāo)量每天6萬(wàn)只。
“其它區(qū)域雞的銷(xiāo)售量遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于目前試點(diǎn)區(qū)域。”該人士指出,雖然政府稱(chēng)要增加屠宰企業(yè),但是并未明確日期,但無(wú)論如何,目前是搶奪終端市場(chǎng)的關(guān)鍵時(shí)刻,誰(shuí)的速度快,誰(shuí)就能占領(lǐng)市場(chǎng)份額。
后市:冰鮮雞供應(yīng)商掌控市場(chǎng)將成趨勢(shì)
對(duì)此,廣州市肉菜市場(chǎng)協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)鄧永華預(yù)計(jì),將有越來(lái)越多的個(gè)體零售商被大企業(yè)收編,未來(lái)冰鮮雞市場(chǎng)將大走品牌之路,供應(yīng)商減去中間環(huán)節(jié),直接掌控市場(chǎng)。鄧永華認(rèn)為,這也符合消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣,以前消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)活雞主要看毛色,而禁售活雞之后,購(gòu)買(mǎi)冰鮮雞更多的是看品牌了。
天農(nóng)食品有限公司負(fù)責(zé)人黎亮說(shuō):“老百姓將逐漸發(fā)展成認(rèn)牌子買(mǎi)雞。企業(yè)與企業(yè)之間的利潤(rùn)率也將出現(xiàn)較大的分化,多數(shù)非知名企業(yè)的利潤(rùn)率可能會(huì)進(jìn)一步縮小,而部分知名企業(yè)的利潤(rùn)率卻會(huì)一路走高。”
廣東新牧網(wǎng)的分析師梁明補(bǔ)充認(rèn)為:“冰鮮雞”將全面改換行業(yè)經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)。原來(lái)自給自足模式、“小農(nóng)”特征明顯的零售檔口模式,很可能在大型養(yǎng)殖企業(yè)的“圈地”中,被鋪天蓋地的“加盟連鎖”品牌店所取代?；铍u批發(fā)商的存在性降低,可能會(huì)逐步演化成生鮮食品批發(fā)超市,轉(zhuǎn)為多種經(jīng)營(yíng)的個(gè)體戶(hù)。而養(yǎng)殖企業(yè),也會(huì)被迫從“幕后”站到“前臺(tái)”,由原來(lái)的農(nóng)場(chǎng)養(yǎng)殖戶(hù),轉(zhuǎn)化成經(jīng)營(yíng)配套、規(guī)范化運(yùn)作的現(xiàn)代化企業(yè),逐漸與歐美發(fā)達(dá)國(guó)家的養(yǎng)殖企業(yè)接軌。
簽不簽約
零售檔主心里很矛盾
“我們都還在觀望中,也不知道哪一家企業(yè)的雞好賣(mài),看看再作決定吧。”張先生說(shuō)。記者了解到,目前試點(diǎn)區(qū)域有八成左右的雞檔未開(kāi)檔,檔主都在觀望以及等待檔口的整改。而要不要加入經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍呢?很多個(gè)體戶(hù)目前持觀望態(tài)度。
此前銷(xiāo)售活雞的檔主阿利告訴記者,以前進(jìn)貨多在江村批發(fā)市場(chǎng),有上百家養(yǎng)殖戶(hù)供貨,選擇相當(dāng)多,而如今政府指定屠宰配送商,等于廣州的冰鮮雞供應(yīng)都集中在這幾家企業(yè)。“目前的情況看,我擔(dān)心簽約一家生意不好做。但是如果不簽,就拿不了這家公司的貨。”阿利頗為矛盾。
在采訪(fǎng)中,多個(gè)檔主和消費(fèi)者均抱怨冰鮮雞可選品種很少。而記者了解到,政府部門(mén)雖然提到屠宰配送商將增加至10家,但是并沒(méi)有明確時(shí)間。
未來(lái)雞價(jià)
每斤或降1~3元
而對(duì)于檔主和消費(fèi)者最為關(guān)心的價(jià)格問(wèn)題,某大型養(yǎng)殖企業(yè)負(fù)責(zé)人指出:“冰鮮雞剛剛?cè)胧?定價(jià)比較單一,很難說(shuō)價(jià)格是高了還是低了。但一旦大家都開(kāi)始大量做冰鮮雞、規(guī)?；?勢(shì)必競(jìng)爭(zhēng)加劇,則價(jià)格有進(jìn)一步下跌的空間。”
據(jù)該人士了解,目前冰鮮雞零售企業(yè)的利潤(rùn)率多在5%~20%的這個(gè)幅度,15%以上的居多,那么,如果做的人多了,在此基礎(chǔ)上,價(jià)格再跌一個(gè)5%~8%還很有可能的,就是說(shuō):每斤雞有可能便宜1~3元。
“如果打不好自己的品牌,冰鮮雞零售企業(yè)就很可能陷入惡性競(jìng)爭(zhēng),打價(jià)格戰(zhàn);而我們養(yǎng)殖企業(yè),也會(huì)跟著郁悶。”該人士對(duì)此大有憂(yōu)慮。
本報(bào)記者從深圳、北京市場(chǎng)了解到,“冰鮮雞”產(chǎn)品,目前在養(yǎng)殖企業(yè)環(huán)節(jié)的利潤(rùn)率為-5%~10%(部分企業(yè)仍?huà)暝谏谰€(xiàn)),零售商環(huán)節(jié)的毛利率多在5%~20%;企業(yè)與企業(yè)之間已經(jīng)確實(shí)存在較大差異,而且由于“買(mǎi)100送20”的促銷(xiāo)活動(dòng)林立,個(gè)體企業(yè)的經(jīng)營(yíng)帶有很大的不確定性。黎亮補(bǔ)充認(rèn)為:“就如同廣州的冰鮮雞入市規(guī)則仍在不斷完善一樣,企業(yè)的養(yǎng)殖、經(jīng)營(yíng)策略也將在未來(lái)半年中不斷被調(diào)整。‘圈地’、‘對(duì)外宣傳’兩種策略不可或缺。”
