上線5個月，沒有任何推廣，僅僅依靠自裂變就吸引實名并且支付寶綁定入駐用戶173萬，日活80多萬，每日新增用戶近4萬——酒鏈世界憑什么？
解讀這個案例之前，我們先設想這樣一個場景：如果你是一個中小企業(yè)老板，或者擔任經(jīng)常需要做接待的職務，號稱線上下單20分鐘內送達的酒水離你更“近”，還是汽車后備箱離你更“近”？
99.9%的人會選擇后者。
這是一個動輒談及商業(yè)模式的時代。但是剝下模式光鮮明艷的外衣，很多企業(yè)恰恰忽略了真實的用戶場景。而這將直接導向商業(yè)邏輯的巨大偏差：企業(yè)有沒有真正思考過我的用戶是誰？我能為用戶創(chuàng)造什么樣的價值？以及能否持續(xù)為用戶創(chuàng)造價值？
從這個意義上審視，酒鏈世界重構的不只是酒行業(yè)的分銷模式、商業(yè)模式，更是在重塑整個酒業(yè)的生態(tài)價值。
商業(yè)不是模式，而是解決問題
國內酒類流通領域某明星公司，近幾年快速擴張、線下開店，聽上去是不是非常符合回歸線下的主流商業(yè)輿論？遺憾的是，看報表，這個公司去年銷售20多個億，虧損8000萬。
——這種商業(yè)模式從來不是講給消費者聽的，而是講給投資人聽的。
中國酒文化源遠流長。3000多年來，酒融入了我們的社交，承載著我們的情感，嵌刻進我們的基因。開心了要喝酒，不開心也要喝酒，婚喪嫁娶都要喝酒。對中國人來說，酒不僅僅是一種消費品，更是文化的傳承，人心的表達。
正因為這個市場如此之大，這個行業(yè)反而封閉傳統(tǒng)。
改革開放以后，酒水主戰(zhàn)場經(jīng)歷了三次演化：從供銷社轉向終端零售；從終端零售轉向大客戶；從大客戶被重新拉回終端零售。由此也誕生了三種模式：坐商、行商、電商。2013禁止三公消費后，酒行業(yè)一度遭遇斷崖式下滑。隨著近兩年消費市場回暖，酒行業(yè)復蘇，新的通路又在哪里，成了每個從業(yè)者都要面對的價值拷問。
業(yè)內另一家走電子商務道路的知名公司，主打低價超低價，前前后后燒了數(shù)十億，最后卻不得不退出新三板。
——如果不根植于產品和服務，而是遵循利潤來源于對上下游的掠奪的叢林生存法則，創(chuàng)造力不足、核心價值缺失，這種商業(yè)模式就是玩數(shù)字和資本游戲。
是否有必要重新審視酒業(yè)流通企業(yè)的頂層設計和商業(yè)路徑？
風口吹得再厲害，從坐商到行商再到電商，從人無我有的產品到一根網(wǎng)線連天下、若干分鐘送貨上門的服務，實際上都只是商業(yè)物理半徑的擴大，而非人性和人心的真正抵達。
企業(yè)從自己的角度出發(fā)看待生產、銷售，這是工業(yè)時代的商業(yè)邏輯。到今天，市場高度競爭，大量信息充斥，當消費者的選擇已經(jīng)無限多，當消費者實實在在影響到企業(yè)決策，當跑在時代前端的企業(yè)無限推崇“顧客價值”的時候，酒行業(yè)新的通路在哪里？要回答這個問題，首先就要摒棄“從我出發(fā)”的價值觀。
而與之對應的，從用戶出發(fā)的交價值觀，叫心商。
離用戶越近離錢就越近
無論什么時代，成功的企業(yè)總是那些洞察用戶關鍵需求，并以新的企業(yè)設計來滿足這種需求的企業(yè)。
酒鏈世界就是一個改變酒業(yè)底層邏輯的經(jīng)典案例。2018年4月19日其App上線之前，創(chuàng)始人馬昭德和他的團隊花了整整八個月反復推演：用戶究竟要什么？
首先，最直觀的，酒要真?！妒称钒踩ā烦雠_以后，上游酒廠尤其是知名酒廠造假可能性幾乎為零。那為什么市面上還會假酒泛濫？唯一漏洞是流通環(huán)節(jié)。為此，馬昭德打造的酒鏈世界首先是一個酒品F2C直購平臺。F即酒廠廠家，C是消費者。在酒鏈世界App上，消費者可以現(xiàn)金購買酒品，售價原則上與其他電商平臺一致；在廠家收到消費者訂單后，由廠家直接將酒水快遞郵寄，消除中間環(huán)節(jié)，保證源頭正宗。
現(xiàn)在酒鏈世界合作酒品已經(jīng)超過500種，包括茅臺、五糧液、瀘州老窖等大牌廠家的旗下產品。
更重要的是，除了保真優(yōu)質低價，酒鏈世界還能為用戶創(chuàng)造什么價值？
馬昭德設計了一套“釀力”+“圣酒”模型。用戶下載酒鏈世界App，實名注冊后獲贈一臺免費的云端釀酒機，可以制作“圣酒”。“圣酒”總量恒定，只有5億滴，23年釀完。用戶每次收集“圣酒”的多少，只與這名用戶云端釀酒機的“釀力”有關。“釀力”越高，“圣酒”越多。
獲取“釀力”的方式，除了在酒鏈世界App上購買酒品，還有實名注冊、每天登錄、邀請新用戶等。每位用戶每天有10次機會將“釀力”轉化為“圣酒”。“圣酒”可以用來干什么？第一，直接兌換酒品；第二，用戶間合法交易。數(shù)字資產交易受法律保護，“圣酒”的單價則由用戶根據(jù)市場行情自行定義。因為“圣酒”總量恒定，隨著時間推移越來越少，物以稀為貴，目前每滴“圣酒”價值27.27元。而在酒鏈世界排名第一的用戶持有“圣酒”133396滴。按照此時的圣酒價值計算，這位用戶在酒鏈世界的數(shù)字資產價值超過300萬元；第三，憑“圣酒”參與酒鏈世界平臺經(jīng)營分紅。
從用戶價值出發(fā)去驅動創(chuàng)新，2018年4月19日，酒鏈世界App正式上線，沒有任何推廣，僅僅靠用戶之間口耳相傳，8月達到用戶規(guī)模83萬，9月突破145萬。
裂變營銷是一種最低成本的獲客方式。但前提是，一切產品功能和商業(yè)模式的設計都必須遵循人性。用戶如果是一把手槍，價值就是扣動子彈的扳機。
共享酒業(yè)價值鏈
在酒鏈世界的設計中，有一個巧妙的細節(jié)很有意思：酒品單價保持在100元—500元區(qū)間，并且一件起賣。
為什么？粗略統(tǒng)計，中國有5億人喝酒，換句話說，3個人中就有1個人喝酒。5億人創(chuàng)造了規(guī)模以上酒廠1萬多億的銷售額，如果再加上非規(guī)?；茝S，至少2萬億的市場盤子。這其中100元—500元的酒，占到整個市場銷售額近60%。可以說，酒鏈世界切割出了利潤最豐厚的價格區(qū)間。
與此同時，用戶畫像也錨定了。100元以下酒品消費者，喝的是散酒；500元以上酒品消費者，對價格和價值的敏感度不高，加上酒品“一件起賣”的設定，酒鏈世界基本圈出中等收入以上的剛性消費人群。
除了為這群用戶創(chuàng)造價值，酒鏈世界的另一個關鍵詞是核心邏輯，即實現(xiàn)價值的方案。
全國大大小小的酒廠2萬多家，包括一線酒廠的二線品牌、地方性知名品牌這類“準頭部”品牌，在2013年以后都面臨著“酒往何處去”的尷尬：坐商時代早已過去、行商模式進退失據(jù)、電商模式倒逼利潤，所以回到我們最開始那個問題，新的通路在哪里？
酒鏈世界無疑為上游酒廠打開了新的視界：用戶畫像精準、用戶規(guī)模潛力巨大。
不僅如此，F(xiàn)2C模式可以讓廠家直接獲取用戶數(shù)據(jù)。它可以幫助你洞察與觸達消費者，可以優(yōu)化你的生產流程，甚至可以升級你的產品和商業(yè)模式……大數(shù)據(jù)時代，誰擁有了數(shù)據(jù)，誰就掌握了未來。
更重要的是，酒鏈世界提升了廣告的精準化。
酒鏈世界的合作廠家大部分是一線酒廠的二線品牌和地方性知名品牌。酒鏈世界的用戶都是實名制，注冊時都輸入姓名和身份證號進行了實名認證、手機號接收了短信驗證真實性、開通數(shù)字錢包進行了支付寶驗證等確保用戶是真實的。
每位用戶每天只有10次機會將“釀力”轉化為“圣酒”。轉化之前，需要對廣告主設定的廣告詞進行確權。其一，保證場景化和互動化，比如五糧液旗下“萬事如意”酒在酒鏈世界投放廣告，用戶轉化“圣酒”時，需手動在一些干擾漢字中，正確選中“萬事如意”四個字；其二，因為用戶畫像清晰，通過算法推送，同樣10次廣告，A用戶可能看到的是“五糧液”，B用戶看到的可能是“舍得酒”，最大程度地保證精準化。
假設一天一個用戶CPC有效點擊廣告：0.3元/次，每天10次。酒鏈世界日活80多萬用戶，一天就是240萬——在這個流量紅利過去、流量價格飛速上漲的時代，0.3元/次的廣告成本貴不貴？公認流量成本極低的拼多多，獲客成本11元/人。
最關鍵的來了，“廠家投放的廣告費，酒鏈世界將拿出30%給持有圣酒的用戶分紅。”
傳統(tǒng)的渠道為什么會被死？不是因為有了互聯(lián)網(wǎng)，是因為傳統(tǒng)渠道存在非常大的價值損耗。而酒鏈世界實現(xiàn)了價值的重新分配。換句話說，酒鏈世界不僅解決了“人”和“酒”的精準匹配，更將從酒廠到消費者中間被層層盤剝的利潤，讓渡給了用戶。
把企業(yè)內部價值鏈的供給與消費者的需求高效地匹配起來，才是最具有價值的事情。而真正可持續(xù)的商業(yè)模式，不是空中樓閣，更不是互相掠奪，而是應當由利益相關方共享所創(chuàng)造的價值，從而實現(xiàn)價值的疊加效應。
——酒鏈世界，因此未來可期。
