農(nóng)業(yè)聯(lián)姻互聯(lián)網(wǎng)早已不是新鮮事兒。但互聯(lián)網(wǎng)畢竟只是一種工具，要想利用互聯(lián)網(wǎng)的翅膀，飛得更高更遠(yuǎn)，農(nóng)業(yè)企業(yè)就要在修煉質(zhì)量內(nèi)功的同時(shí)，武裝上互聯(lián)網(wǎng)思維，在創(chuàng)新營銷手段和經(jīng)營模式上多下些功夫，多想些招數(shù)。
消除信息不對(duì)稱，使交易更簡便——
“鄉(xiāng)土中國”打造好貨聚集的眾籌平臺(tái)
本報(bào)記者 曹成毅
當(dāng)農(nóng)產(chǎn)品觸網(wǎng)不再是新鮮事，農(nóng)產(chǎn)品電商應(yīng)該何去何從?當(dāng)B2C、C2C模式不斷被京東、淘寶、阿里等電商巨頭切割、細(xì)分，新進(jìn)資本如何推陳出新、搶占山頭?從去年底開始，大河套(北京)投資有限公司密鑼緊鼓地謀劃著“鄉(xiāng)土中國”優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)服務(wù)平臺(tái)的籌建和上線。他們的“從籌眾，到眾籌，再到眾包”的B2B思路能夠帶給我們什么新啟示，又會(huì)使現(xiàn)有農(nóng)產(chǎn)品電商局面發(fā)生什么新變化?
為良心企業(yè)提供“正名”機(jī)會(huì)
人們?cè)絹碓角嗖A健康農(nóng)產(chǎn)品，并不代表著生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品的企業(yè)就能生存得很好。大河套公司董事長慕朋舉對(duì)此十分贊同，“一些投機(jī)企業(yè)通過包裝和營銷手段，利用市場中的信息不對(duì)稱特性，放大對(duì)手的不良信息，隱瞞對(duì)自己的不利信息，使得農(nóng)業(yè)市場上不斷出現(xiàn)‘劣幣驅(qū)逐良幣’的現(xiàn)象。”
雖然對(duì)優(yōu)質(zhì)農(nóng)企的扶持政策不少，但關(guān)鍵的影響因素還是市場。要扭轉(zhuǎn)這種形勢(shì)，必須為更多的“良心”農(nóng)企營造更適宜的市場機(jī)制。“鄉(xiāng)土中國”項(xiàng)目就是在這種動(dòng)機(jī)下開始了策劃和建設(shè)。“‘鄉(xiāng)土中國’是‘一個(gè)中國農(nóng)產(chǎn)品和安全食品產(chǎn)業(yè)鏈之間交易服務(wù)平臺(tái)’。”慕朋舉表示，作為大河套公司的下屬子公司，“鄉(xiāng)土中國”目標(biāo)就在于依托母公司現(xiàn)有的互聯(lián)網(wǎng)金融支付、電商運(yùn)營技術(shù)、信用管理體系，把更多的“良心”農(nóng)企匯聚起來，形成一個(gè)公認(rèn)的生產(chǎn)經(jīng)營優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品聯(lián)合體。
“在我看來，良心企業(yè)家是‘好人’，他們生產(chǎn)的優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品是‘好貨’。‘好人’‘好貨’的聚集，互聯(lián)網(wǎng)術(shù)語叫‘籌眾’。良心企業(yè)的抱團(tuán)對(duì)產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展能夠起到重要推動(dòng)作用。”慕朋舉認(rèn)為，“籌眾”的關(guān)鍵在于構(gòu)建一個(gè)合理、公允、規(guī)范的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)。“大河套公司已開發(fā)了一整套的互聯(lián)網(wǎng)信用管理體系、質(zhì)量溯源機(jī)制、電商平臺(tái)技術(shù)。能夠?yàn)榧用说霓r(nóng)企提供完善的營銷服務(wù)，為他們開拓市場、聯(lián)系客戶創(chuàng)造更好條件。”
公平透明降低交易邊際成本
良心企業(yè)之間一樣存在信任危機(jī)。要想規(guī)避信任危機(jī)導(dǎo)致的交易風(fēng)險(xiǎn)，一個(gè)重要措施就是最大程度地實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)信息之間的透明、公開。“‘鄉(xiāng)土中國’每一個(gè)會(huì)員都將通過公開自己的生產(chǎn)環(huán)境、原料來源、加工手段，以及各種標(biāo)準(zhǔn)證書，來展現(xiàn)自己。”慕朋舉介紹說，“這不但是‘秀自己’，更是一種承諾，如果生產(chǎn)出來的產(chǎn)品并不符合標(biāo)準(zhǔn)的要求，就是一種失信行為。那末要承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任，甚至強(qiáng)制退出‘鄉(xiāng)土中國’。”
會(huì)員之間的直接交易，剔除了多方面的市場費(fèi)用，彼此間的價(jià)格也更加接近產(chǎn)品價(jià)值的真實(shí)反映，也使得生產(chǎn)者的出廠價(jià)格更加容易為各方接受。對(duì)于會(huì)員而言，“鄉(xiāng)土中國”類似于企業(yè)的總經(jīng)銷。每完成一次交易后，會(huì)員只需提取一小部分利潤給“鄉(xiāng)土中國”作為營銷費(fèi)用。相比于全憑自己打市場，這種方式不僅省事，而且成本更低。
為了增進(jìn)互信，“鄉(xiāng)土中國”制定的每一個(gè)規(guī)則都經(jīng)過會(huì)員們的溝通和洽商。“作為一個(gè)聯(lián)結(jié)供需雙方的服務(wù)平臺(tái)，必須保持公允，在規(guī)則上偏袒任意一方，都會(huì)導(dǎo)致權(quán)威性的喪失，離心離德。”慕朋舉說。
大數(shù)據(jù)實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)化生產(chǎn)
以會(huì)員需求為中心，提供人性化、精準(zhǔn)化、快速反應(yīng)的服務(wù)，是“鄉(xiāng)土中國”項(xiàng)目的主要操作模式。了解用戶需求，并提出相應(yīng)的解決措施，這種方式并不新穎，而“鄉(xiāng)土中國”的創(chuàng)新之處在于總結(jié)和歸納平臺(tái)內(nèi)會(huì)員的商業(yè)需求，通過對(duì)這些大數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，進(jìn)而為這些需求進(jìn)行匹配和分解，在“眾籌”的基礎(chǔ)上，進(jìn)行“眾包”，將這些需求發(fā)送給符合條件的會(huì)員單位，達(dá)到供需雙方無縫對(duì)接。
傳統(tǒng)的B2B主要為生產(chǎn)企業(yè)提供交流和對(duì)接機(jī)會(huì)，“鄉(xiāng)土中國”則增加了第三方服務(wù)。“鄉(xiāng)土中國”會(huì)員不直接溝通、議價(jià)、交易，而是通過將自身需求提交給服務(wù)平臺(tái)，讓服務(wù)平臺(tái)對(duì)接其他會(huì)員。此外，依托互聯(lián)網(wǎng)第三方支付技術(shù)，“鄉(xiāng)土中國”為會(huì)員交易提供了“脫貨幣化”服務(wù)。以往見貨議價(jià)、見錢交易的方式將被顛覆，會(huì)員之間的交易全程利用互聯(lián)網(wǎng)金融技術(shù)。不僅能保障交易安全，還能節(jié)約交易成本和簡化程序。
大數(shù)據(jù)的應(yīng)用有利于生產(chǎn)的精準(zhǔn)化。“鄉(xiāng)土中國”服務(wù)平臺(tái)掌握著眾多企業(yè)的需求，并精準(zhǔn)地分配給符合條件的生產(chǎn)企業(yè)，形成了“訂單化”生產(chǎn)。“現(xiàn)在是大庫存時(shí)代，庫存的積壓增大了企業(yè)的生產(chǎn)成本。如果能夠?qū)崿F(xiàn)訂單化生產(chǎn)，將大為緩解和避免大量庫存的形成。”慕朋舉分析道。
微營銷引爆采摘熱——
當(dāng)草莓攀上互聯(lián)網(wǎng)……
本報(bào)記者 焦宏
互聯(lián)網(wǎng)有一句話：站在風(fēng)口，豬也能飛起來。眼下正是北京大棚草莓成熟的季節(jié)，有一家五五茗果的商城用微信平臺(tái)組織草莓采摘活動(dòng)，玩了一個(gè)草莓O2O銷售活動(dòng)，在京郊大地不斷持續(xù)發(fā)酵，原計(jì)劃一次的活動(dòng)，愣是組織了7次才消停下來，讓參與采摘者樂此不疲，讓草莓園主合不攏嘴，在移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，真正讓草莓借助互聯(lián)網(wǎng)飛了起來。
這次讓京郊草莓飛起來的操盤手是趙春生，北京果品界新產(chǎn)業(yè)新模式的開拓者。多年來，他經(jīng)營著農(nóng)業(yè)文化創(chuàng)意園七彩蝶園、彩虹櫻桃采摘園和有機(jī)肥廠，雖然蝴蝶園園主的聲譽(yù)大過在果品界，但他一直沒有離開過果品界。最近幾年隨著互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代來臨，他敏銳地意識(shí)用新的互聯(lián)網(wǎng)模式來營銷優(yōu)質(zhì)果品是一種趨勢(shì)，2014年5月他成立了一家專注名優(yōu)水果的電商平臺(tái)——五五茗果商城。“打造中國名優(yōu)水果具有影響力的電商平臺(tái)”是五五茗果商城的愿景，名優(yōu)、美味、新鮮、綠色、健康是五五茗果商城的核心價(jià)值觀。
目前北京市草莓種植面積已經(jīng)超過8000畝，采摘時(shí)間從12月到翌年5月底，趙春生在為五五茗果選果的過程中，不時(shí)地在微信朋友圈發(fā)一些誘人的草莓圖片。發(fā)者無意，看者有意。大家紛紛詢問是哪里的草莓，這讓他意識(shí)到如今本該是草莓采摘最火熱的時(shí)期，有一些京郊的草莓園并不被人熟知。何不在微信上招募采摘者到草莓園采摘呢，不但能拓展新的銷售渠道，也讓市民采摘有方向，京郊果農(nóng)增收有渠道，五五茗果擴(kuò)大影響力，增加會(huì)員數(shù)，而且用微信平臺(tái)組織成本低、傳播廣、又多贏。于是他聯(lián)合北京果樹產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)與五五茗果合作，聯(lián)系多家草莓采摘園，著重開展O2O模式的營銷活動(dòng)，五五茗果“鮮果行之尋找‘紅顏’知己”活動(dòng)因此誕生。
活動(dòng)開展中在線上眾多水果生產(chǎn)者與五五茗果電商合作進(jìn)行網(wǎng)上銷售。五五茗果商城組織多家生產(chǎn)者在商城建店銷售，同時(shí)在淘寶、票務(wù)類分銷渠道上發(fā)力，全力幫助生產(chǎn)者拓展網(wǎng)上銷售渠道，已有30多家生產(chǎn)單位與商城簽約，而其中多家草莓采摘園已在五五茗果的幫助下，將草莓采摘券在商城及票務(wù)分銷網(wǎng)站上上架。在線下五五茗果商城利用自身的優(yōu)勢(shì)在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)和微信平臺(tái)組織大型公益活動(dòng)，“鮮行者”采摘活動(dòng)，第一期的活動(dòng)招募公告才發(fā)出半天時(shí)間，就有150人報(bào)名參與，不到一天300人就已額滿，場面十分火爆。當(dāng)?shù)谝慌烧?duì)伍浩浩蕩蕩自駕車來到北京興農(nóng)鼎力生態(tài)園時(shí)，理事長陳領(lǐng)嚇了一跳，300多人的隊(duì)伍瞬間進(jìn)入到各個(gè)草莓大棚中，不一會(huì)工夫，一家家的老人樂，孩子鬧，都滿臉笑容地爭先過秤結(jié)賬，通道一時(shí)顯得擁擠。他告訴記者，過去組織人來采摘費(fèi)勁費(fèi)力還不一定效果好，沒想到趙春生在微信圈發(fā)個(gè)消息來這么多人，這在以前是想都不敢想，真要用互聯(lián)網(wǎng)思維來種草莓了。
因“鮮行者”第一期草莓采摘活動(dòng)額滿后，很多人沒報(bào)上名紛紛來電，主辦方五五茗果緊急組織了第二期活動(dòng)，很快又報(bào)滿。因五五茗果“鮮行者”活動(dòng)的公益性，活動(dòng)中開展尋找紅顏知己、鼓勵(lì)參與者拍照上傳有獎(jiǎng)勵(lì)、評(píng)選在草莓園最美笑臉、營養(yǎng)專家隨活動(dòng)咨詢等互動(dòng)活動(dòng)，每次的采摘活動(dòng)都掀起一次自媒體宣傳草莓的活動(dòng)，眾多北京家庭積極參與，主辦方一口氣竟然組織了七次才停下來。趙春生說，這次采摘活動(dòng)讓5家草莓園受益，銷售額達(dá)到三、四十萬元，五五茗果注冊(cè)會(huì)員達(dá)到3萬多人，這也從側(cè)面證明了，只要把互聯(lián)網(wǎng)工具用得好，京郊的草莓園將不會(huì)缺銷售的渠道。果農(nóng)們希望以這種新型的線下到線上的營銷模式，帶動(dòng)京郊草莓銷售，為草莓市場注入一股強(qiáng)有力的興奮劑。據(jù)了解，五五茗果正在把這個(gè)模式向全國推廣，并由草莓向所有名優(yōu)果品展開，今年在北京市發(fā)展50萬會(huì)員，在全國發(fā)展500萬會(huì)員。
