大家好! 這幾天 ，小忙了一下 ，舌頭起了2個(gè)泡， 說話不清楚了 ，只好是打字了。不好意思啦，好在我隨時(shí)可以和大伙聊天的哈，只要大伙不嫌棄，我都愿意和大伙聊天哦。
大家好，我是扁擔(dān)姐，我是專門做水產(chǎn)的新農(nóng)人。今天很高興能夠和大家分享一些關(guān)于生鮮電商的看法。
去年，我做大閘蟹也做了一個(gè)蟹季。其實(shí)去年一整年我們都是在摸索如何做好我們水產(chǎn)品。
現(xiàn)在，我就以我們的大閘蟹為例來給大家說說農(nóng)產(chǎn)品的一些特征吧!
和很多的農(nóng)產(chǎn)品一樣，大閘蟹的銷售都是集中在一個(gè)時(shí)間點(diǎn)上市的。與之類似的，還有很多農(nóng)產(chǎn)品也是一樣的。如果你單純的為自己的產(chǎn)品去開一個(gè)天貓的鋪?zhàn)樱憔蜁?huì)感受到其中的一些痛苦，拿大閘蟹來說吧，我們是從每年的9月15號(hào)左右開始賣大閘蟹。
在此之前，我們的天貓鋪?zhàn)邮菦]有任何銷量的，那這種情況怎么辦呢?做過天貓的小伙伴肯定就知道了，現(xiàn)在只能去一件無可奈何的事，那就是大家不愿意提起但又不能避免的事情，那就是去刷單了!
刷單，就是被逼著做銷量，做排名，各種好評(píng)，各種胡編亂造吧。不然消費(fèi)者開始購買的時(shí)候都是為零的銷售記錄 ，也不愿意下單了，哈哈哈，這個(gè)當(dāng)然是開玩笑的。
上面的玩笑都是真實(shí)的發(fā)生在大閘蟹行業(yè)里面的事情，一到開始賣蟹，我們的電子商務(wù)團(tuán)隊(duì)也開始申請(qǐng)刷單費(fèi)用，我很吃驚，我們好好的要刷什么單子?所以當(dāng)時(shí)我就拒絕了刷單申請(qǐng)。
好吧，我們就不刷，但是結(jié)果，大伙都可以預(yù)見了，最后其實(shí)，我也知道了結(jié)果。
當(dāng)然是不會(huì)好的。
不讓刷單，那我聘請(qǐng)的電子商務(wù)負(fù)責(zé)人總是要干活的吧，拋開刷單子這種最低端的方式不做，天貓不是還有爆款嗎?不是還有聚劃算嗎?不是還有很多官方活動(dòng)嗎??可是，最后我們卻發(fā)現(xiàn)用在大閘蟹身上都不適用了。
就拿聚劃算來說吧，單一的規(guī)格來很多很多數(shù)量，你敢做嗎?不敢，因?yàn)槲覀兇箝l蟹捕撈上來大大小小的，不可能我們只做一個(gè)規(guī)格的促銷，其他的怎么辦呢?再放回去，不是就有傷亡了嗎?這就是我們農(nóng)產(chǎn)品的第二個(gè)特性：產(chǎn)品規(guī)格不一
現(xiàn)在來說說農(nóng)產(chǎn)品的第三個(gè)特性：物流!物流我們是前年就開始測(cè)試了，到了去年已經(jīng)是好了很多了，賠付的比例已經(jīng)控制到了行業(yè)的最低了。這一點(diǎn)我很高興，但是物流事情還是沒辦法開心起來。賠付的比例降低了，但是物流價(jià)格卻在不斷的上升。
這又讓我不得不頭疼了，因?yàn)榇箝l蟹除了順豐之外沒有選擇，這個(gè)就要了我的命了。剛開始的時(shí)候，我接了很多單子，微信上找我的，微博上找我的，各種渠道的我都接單子，拼命的做，最后卻發(fā)現(xiàn)很多地區(qū)都是虧本的。發(fā)貨完畢后，物流部門開始統(tǒng)計(jì)了，一單大閘蟹到全國的平均郵費(fèi)是44.31元，這個(gè)比我預(yù)算的多了太多了。
分析結(jié)果顯示，偏遠(yuǎn)地區(qū)的運(yùn)費(fèi)太貴了，一單到80多，把江浙滬的10多元一單的運(yùn)費(fèi)都拉上去了。最后我不得不放棄了很多偏遠(yuǎn)地區(qū)的發(fā)貨，這個(gè)是很無奈的選擇。當(dāng)時(shí)選擇放棄的時(shí)候很難過，覺得都是客戶，不能接人家的單子。
但到了今天，我其實(shí)更加堅(jiān)定了當(dāng)時(shí)的選擇，還是不能做。因?yàn)樽錾r運(yùn)輸?shù)陌霃侥壳斑€是我們無法逾越的障礙，該放棄的時(shí)候就是放棄。當(dāng)然，也希望偏遠(yuǎn)地區(qū)的朋友們可以理解我們做生鮮的，我好傷心的哈。
放棄也是一件很痛苦的事情。
很多農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)地的朋友，你們的品種發(fā)貨不需要順豐，真是太幸福了 我很羨慕你們啊。
我為什么要做高郵麻鴨咸鴨蛋呢?
做高郵湖麻鴨蛋這個(gè)決定，源于兩件事，都是發(fā)生在去年，對(duì)我的影響很大。
一件是去年夏天，朋友的一個(gè)來電：“在外多年沒有吃過記憶中的高郵鴨蛋了
買了幾回，鴨蛋不對(duì)，味道更是說不上來，哎!”這句話直到今天記憶猶新。
還有一件是去年夏天的一個(gè)上午，和我們合作聯(lián)社里面，專業(yè)做咸鴨蛋的負(fù)責(zé)人王鵬的一次聊天。我知道，王總是為數(shù)不多的按照老法子做高郵咸鴨蛋的企業(yè)，雖然他的企業(yè)不大。但是和他的談話，確讓我很吃驚，大致意思是：他打算減少老法腌制麻鴨蛋的數(shù)量，增加一些鹽水蛋鴨的蛋了，語氣總透露著無奈。
原因，其實(shí)我也知道一些，這些年養(yǎng)麻鴨的人少了，麻鴨蛋的價(jià)格高。傳統(tǒng)方法做蛋的人工成本和損耗都大，導(dǎo)致產(chǎn)品進(jìn)入銷售市場(chǎng)，價(jià)格沒有競爭優(yōu)勢(shì)。
去年夏末，我?guī)缀跖芡炅苏麄€(gè)高郵湖的灘涂，走訪了養(yǎng)鴨人，之后和合作社王總也多次商議，如何賣鴨蛋。
后期直接就是我主動(dòng)接下了這個(gè)活，這些最初都是源于我對(duì)高郵麻鴨蛋的喜歡，想留下這個(gè)我記憶中的味道。
慶幸的是，在我征求了很多朋友的意見之后，發(fā)現(xiàn)喜歡高郵麻鴨蛋的大有人在(有賣點(diǎn))，這給了我一點(diǎn)信心。到了后期，確實(shí)是遇到了一些這樣那樣的困難，很擔(dān)心銷售結(jié)果，心中也做過最壞的打算。
雖然天天吃高郵鴨蛋，但不代表我是了解這個(gè)產(chǎn)業(yè)目前的現(xiàn)狀的。經(jīng)過我一段時(shí)間的了解，真是把我嚇了一跳。某寶上很多打著高郵鴨蛋品牌的蛋，價(jià)也就是1元多一個(gè)，這可慘了，說出去了，怎么賣呢?
那我到底怎么去賣我們的高郵麻鴨咸鴨蛋呢?
這個(gè)時(shí)候平時(shí)的學(xué)習(xí)就發(fā)揮了用處了，我想起有一次和北京的代長江 代總的聊天，他是賣水果的，包裝總是很奇葩，要不是525克 要不是485克 就是這個(gè)意思吧。
總之永遠(yuǎn)沒有500克、1000克這種包裝規(guī)格，和所有的競爭對(duì)手都不一樣，直接錯(cuò)開了價(jià)格搜索時(shí)候的對(duì)比。我呢，這個(gè)蛋品吧，一個(gè)一個(gè)重量是死的，換個(gè)方式賣吧，那個(gè)時(shí)期正是鴨子要生蛋的時(shí)候。
有一些鴨子開始生蛋了，很少的，蛋很小，只有50多克。師傅們說后期越生越大了，好的，找到法子了，把初生蛋統(tǒng)一收集起來吧，配置不同時(shí)期的大小，還有一個(gè)雙黃蛋，不是全賣出去了嗎?
為什么非要一樣大呢，這個(gè)法子我自己覺得還不錯(cuò)，就搞了一個(gè)48元的禮盒，大大小小的蛋都裝進(jìn)去了，反應(yīng)還不錯(cuò)，基本是賣光了。按照初生蛋的比例的禮盒沒了，普通的鴨蛋還是有一點(diǎn)，就做呢一個(gè)10個(gè)裝的家庭裝經(jīng)濟(jì)型的，賣32元10個(gè)。大伙也是接受的，定的也不少，本地的就簡單多了，全部是自己去提貨，省心省事。
這件事情告訴我們，有些只有當(dāng)你和你的競爭對(duì)手不一樣的時(shí)候才會(huì)有賣點(diǎn)，所有的產(chǎn)品都一樣的時(shí)候，你怎么去凸顯出你的賣點(diǎn)呢?農(nóng)產(chǎn)品本來就是一個(gè)非常同質(zhì)化的產(chǎn)品，你在銷售的思路上不稍作改變，也就沒有了創(chuàng)意。努力去找你的產(chǎn)品和他人的不同點(diǎn)，發(fā)揮一下。
比如果水果，山上的和山下的就不一樣了，吹海風(fēng)的又不一樣了，長得紋路不一樣了?；蚴峭庑蔚膮^(qū)別，自己努力的尋找，這些都沒有了，咋辦?是啊，東西是死的，還有人啊，我相信每一個(gè)果農(nóng)都有自己不同的生活和故事，對(duì)吧。挖掘人吧，肯定是有故事的。
還沒有，怎么辦?包裝可以換吧，是吧，還可以借勢(shì)對(duì)吧，如過你的產(chǎn)品不是本地的地標(biāo)，名氣也不大，當(dāng)?shù)赜趾芏?，咋辦?合作啊，和當(dāng)?shù)氐拿飘a(chǎn)品整合成一個(gè)盒子哈。
我賣鴨蛋，就是因?yàn)?，每次說高郵湖大閘蟹，經(jīng)常有人問，高郵湖是哪里啊?平時(shí)我很自豪，高郵湖全國第6大湖，也是很大的一個(gè)懸湖了啊，但是誰管這個(gè)啊，還是不知道啊，很傷心，是吧
大伙問我高郵湖是哪里的時(shí)候，好辦哈 ，我就說高郵啊 咸鴨蛋啊。主動(dòng)說出最有名的那個(gè)，順便帶上自己吧，誰讓你名氣不夠大 呢?心態(tài)要好
鴨蛋的盒子好了，但是客戶為什么要買呢?端午吃鴨蛋除了需要鴨蛋還需要什么呢?端午前的產(chǎn)品，自然不能少了了端午的話題。我是一個(gè)很懷舊的人，能找到很多過去的話題，估計(jì)也是年紀(jì)大了。
鴨蛋網(wǎng)是第一選擇，現(xiàn)在沒人愿意編這個(gè)了，沒人愿意做的事情才是我們可以做的事情，簡單的輕松的活，沒有競爭對(duì)手去做這個(gè)事情，我們把這個(gè)事情做了，是不是用戶會(huì)更加喜歡呢?于是乎我就立馬買了線，大伙找時(shí)間編織。這里要說一下，網(wǎng)上可以批發(fā)到，但是實(shí)在很差勁。贈(zèng)品的重要其實(shí)一定是超越產(chǎn)品的，額外的增值的服務(wù)不能差。我買了臺(tái)灣產(chǎn)的線，不算工錢，一個(gè)鴨蛋網(wǎng)就是6毛多，那個(gè)線就是掛珠寶用的。但是，我感覺是值得的，感受不一樣啊。
還有菖蒲和艾葉都是鄉(xiāng)下很多，又不要錢，但是客戶們買了咸鴨蛋是為了過端午，除了咸鴨蛋還有菖蒲和艾葉也需要吧?傳統(tǒng)不能丟，我們只要費(fèi)點(diǎn)功夫，所有的客戶們都會(huì)有一個(gè)完整的端午節(jié)的記憶了。
除此之外，我們還在外包裝做了一張畫，沒有小時(shí)候的記憶的，或是記憶不清晰的年輕的客戶怎么辦呢?幫助他想起來哈，畫畫啊，一張畫，全部解決掉了。但是這張畫可是累死我了呢，紙張?zhí)F了，要印刷出這種畫的感覺需要1元一張，嚇?biāo)牢伊?，重新找紙張，就找?0多個(gè)哈，最后效果打了一個(gè)小小的折扣，我做出了一個(gè)讓步，總算是只花了4毛多就搞定了哈。
上面是我的淘寶小鋪?zhàn)幼龅暮唵螆D片
那個(gè)小詩 是我的伙計(jì)寫的
就是剛才說的那個(gè)兜彼
這里要和大伙說一下的是，做什么事情 都是需要有預(yù)算的，一定要精準(zhǔn)的測(cè)算，因?yàn)橘u的價(jià)格已經(jīng)定了。就是說鴨蛋和包裝的成本已經(jīng)測(cè)算完畢了，我如果隨意的修改預(yù)算，直接的就是損失的利潤。大伙會(huì)以為我做事不靠譜，沒打算，以后誰還跟著我混呢，對(duì)吧，哈哈哈哈。
鴨蛋的事情還算順利，產(chǎn)品的事情說完了，說說我賣的方式吧。
上面說過呢，天貓不適合，淘寶就簡單的上架了，給老客戶進(jìn)去看看，也沒賣多少。微信鋪?zhàn)右操u點(diǎn)，官方的賬號(hào)也賣一點(diǎn)。我采用的方式是給老客戶發(fā)短信，結(jié)果收到很多反饋，因?yàn)榇蠹也皇堑谝淮钨徺I我們家的產(chǎn)品了，對(duì)我們的產(chǎn)品有信心也很信任，所以回購率很高。
微信的朋友圈子賣，大家都認(rèn)識(shí)，對(duì)我也很信任，直接都是微信付款或者是直接發(fā)紅包給我，然后留下地址就好了，沒有了淘寶上那些繁瑣的步奏，為什么?因?yàn)榇蠹业男湃?當(dāng)然，我們合作的小微商朋友們也都賣了不少，張三幾百盒子、李四幾百盒子的，堆起來還是蠻多的哈。
除此之外，我們還和很多高端的平臺(tái)進(jìn)行合作，比如多利農(nóng)莊，它的的端午禮盒里面都選了我的產(chǎn)品。成都的一個(gè)朋友是要了5000個(gè) 這樣子的客戶還有很多，我今年也就是打算把合作社的20多萬個(gè)蛋賣了，所以也沒感覺吃力。
最近其實(shí)在忙小龍蝦，鴨蛋 都吆喝的少了，太忙了，我大致看了數(shù)量，估計(jì)肯定是不夠賣了。這下大伙都吃了定心丸了。
這個(gè)月的25號(hào)，北京的大董先生和幾個(gè)飯店的來了，我?guī)е麄內(nèi)タ戳嗽趺醋鲽喌埃麄兌己芟矚g。北京的淮揚(yáng)府當(dāng)時(shí)就定了很多禮品，給老客戶的。
其中一個(gè)同行的女孩子 曬了微信圈 立馬就是100多個(gè)人需要 比如群里大伙認(rèn)識(shí)的豆媽、果哥、阿默 、琳琳、很多微商的朋友 一個(gè)人幾百份 就是毫無壓力
阿默 還親自跑來看做鴨蛋的過程 很是喜歡。
我們大閘蟹的禮盒平時(shí)的單價(jià)很高，在推送48元一盒麻鴨蛋的時(shí)候，大部分人覺得很便宜。這是一個(gè)可以和客戶產(chǎn)生很好的互動(dòng)的產(chǎn)品。
也就是說，這個(gè)產(chǎn)品，用這個(gè)方式來賣，對(duì)合作社和對(duì)我來說是雙贏的，同時(shí)可以獲得更多的客戶。
這是我對(duì)咸鴨蛋項(xiàng)目的操作，中間也有很多需要改進(jìn)的地方，希望我的分享能夠?qū)Υ蠹矣袔椭?
