八大困惑：市場部門與銷售部門的配合流于形式；營銷部門與生產(chǎn)部門協(xié)調(diào)太難；產(chǎn)品專業(yè)性與區(qū)域分布性之間的矛盾；銷售額上升與應(yīng)收賬款額增加之間的矛盾；大客戶維護與開發(fā)之間的矛盾；價格競爭激烈與銷售成本居高不下之間的矛盾；銷售公關(guān)活動的大投入與小生產(chǎn)之間的矛盾。

　　八大困惑基本概括了工業(yè)品營銷實際操作中存在的主要矛盾。比如交貨期問題，就是其中前三個矛盾的綜合體現(xiàn)。

　　七大特點：工業(yè)品因其采購的決策復(fù)雜,專家采購等本質(zhì)特征決定其七大特點為：

　　專家購買的理性決策；營銷過程的長鏈公關(guān)；成交的促進需要規(guī)劃；偶然性因素的影響大；市場開發(fā)的滯后性；客戶開發(fā)的連續(xù)性；榜樣客戶的重要性。

　　六大步驟：市場開發(fā)-----尋找目標群；客戶開發(fā)-----尋找客戶群；拜訪客戶---傳遞企業(yè)信息；分類跟進-----形成合作意識；成交促進-----臨門一腳；輾轉(zhuǎn)介紹----樹立榜樣。

　　五大優(yōu)化：模式優(yōu)化-----整合趨勢資源；通路優(yōu)化-----解決渠道沖突；流程優(yōu)化-----集約內(nèi)部資源；績效優(yōu)化-----確保目標實現(xiàn)；團隊優(yōu)化---形成人才裂變。

　　四大系統(tǒng)：戰(zhàn)略系統(tǒng)-----保證目標準確；組織系統(tǒng)-----保證行動迅速；信息系統(tǒng)----保證及時溝通；控制系統(tǒng)-----保證協(xié)調(diào)一。

　　三大緯度：產(chǎn)業(yè)—行業(yè)---企業(yè)；營銷—生產(chǎn)---技術(shù)；產(chǎn)品—客戶—區(qū)域。站在產(chǎn)業(yè)的高度審視行業(yè)趨勢，在行業(yè)趨勢的指導(dǎo)下展開營銷活動；工業(yè)品營銷的核心力是生產(chǎn)和技術(shù)，用生產(chǎn)和技術(shù)的可靠和專業(yè)保證營銷；以用戶的物理內(nèi)容和需求跨位調(diào)度營銷結(jié)構(gòu)，實現(xiàn)產(chǎn)品/客戶/區(qū)域的匹配。

　　兩大循環(huán)：信任—行動；市場---銷售。一切行動為了信任，一切信任為了行動；市場指揮銷售，銷售提升市場。

　　一大法則：AT法則。工業(yè)品營銷的基本法則是：贏得用戶的信任并建立持續(xù)信任。

　　運用工業(yè)品營銷經(jīng)脈圖，結(jié)合工業(yè)品企業(yè)的實際，在實際運用中務(wù)必做到：重新梳理營銷理念，導(dǎo)入基于信任的工業(yè)品營銷理論；運用四輪驅(qū)動策略整合營銷資源；強化市場功能，統(tǒng)領(lǐng)渠道銷售力；努力實現(xiàn)由結(jié)果管理轉(zhuǎn)向過程管理、精英營銷轉(zhuǎn)向團隊營銷、技術(shù)營銷轉(zhuǎn)向商務(wù)營銷、業(yè)績考核轉(zhuǎn)向績效管理等四個方面的轉(zhuǎn)變。具體可歸納為工業(yè)品營銷的九大對策：

　　1、審視企業(yè)環(huán)境，重新構(gòu)筑營銷戰(zhàn)略：將產(chǎn)品策略上升為體現(xiàn)價值的整體解決方案；渠道策略上升為市場、服務(wù)兩大功能強化下的公信的利益分配合理的綜合體，實現(xiàn)收益與風險、投入與回報等價的廠商合作體系；價格策略上升為價值策略；促銷策略調(diào)整為關(guān)系策略、服務(wù)策略與風險策略的組合。

　　2、構(gòu)建營銷管理體系：計劃系統(tǒng)、信息系統(tǒng)、控制系統(tǒng)、業(yè)績管理系統(tǒng)。

　　3、以AT法則為原則，重新設(shè)計營銷政策，并依此編制年度執(zhí)行計劃與預(yù)算

　　4、整合營銷流程，細化業(yè)務(wù)流程各個接點與環(huán)節(jié)對應(yīng)的部門職責與人員配備，制定考核細則與結(jié)果調(diào)整措施。。

　　5、調(diào)整營銷組織結(jié)構(gòu)，處理好業(yè)務(wù)員、渠道商以及后臺支持部門三者在組織中的位置與相互關(guān)系。

　　6、構(gòu)筑以客戶關(guān)系管理與招投標管理以及業(yè)績分析的過程管理，導(dǎo)入“五表一報一會”制度。

　　7、分類細化營銷后臺承擔的營銷支持活動，從活動質(zhì)、量兩方面評價并制定對應(yīng)的激勵辦法。

　　8、各類經(jīng)驗、技術(shù)資料等個性化信息的歸類整理，在此基礎(chǔ)上編制各種動態(tài)工作手冊，如商務(wù)陷阱手冊、客戶開發(fā)手冊、質(zhì)量糾偏手冊、產(chǎn)品技術(shù)手冊、客戶拜訪溝通手冊……

　　9、強化市場研究分析、預(yù)測、指導(dǎo)功能，形成定期總結(jié)調(diào)整的動態(tài)管理機制。