白酒行業(yè)量價齊升的“黃金十年”已一去不復(fù)返。白酒作為宜賓的支柱產(chǎn)業(yè)，面對目前白酒市場的困境，宜賓酒企們，又在做些什么？他們又將如何“逆轉(zhuǎn)”，在危機中尋求機遇，獲得重生？

　　廠商模式轉(zhuǎn)變

　　在白酒行業(yè)的“黃金十年”，產(chǎn)品供不應(yīng)求，廠家往往占據(jù)了主導(dǎo)地位，經(jīng)銷商能夠從廠里拿到經(jīng)銷的資格，就意味著賺錢。而廠家關(guān)注如何對經(jīng)銷商壓貨、控價，商家則熱衷如何向廠家爭返點、要政策，因此廠商關(guān)系是相互制約、不平等的關(guān)系。

　　“公司的管理體制是很重要的，尤其是廠商共同接軌是個漫長的過程。”五糧液系列酒百家宴宜賓地區(qū)總代理王金宏說，以前經(jīng)銷商都是先打款給廠家、然后才拿貨，在市場不景氣的情況下，有經(jīng)銷商以低于出廠價的價格進行拋貨，但這是經(jīng)銷商們的無奈之舉。“因為經(jīng)銷商的倉庫囤積了貨，要想套現(xiàn)，就不得不拋貨。所以，這樣的現(xiàn)狀在很大程度上打擊了經(jīng)銷商的信心。”

　　如今，經(jīng)過了市場的洗禮和事實的教訓(xùn)，廠商雙方的觀念和行為正在發(fā)生著改變。一些廠家意識到了原有的廠商模式存在的弊端，在“深度調(diào)整期”下，原本的傳統(tǒng)渠道遭到破壞，新渠道體系逐漸完善、發(fā)展，廠商之間的關(guān)系也在發(fā)生著微妙的變化。

　　對于廠商共贏，在宜賓的酒企中，“五糧特曲”所采取的“小區(qū)域平臺商式”營銷模式引起業(yè)界的廣泛關(guān)注，且該營銷模式取得了較好的成效。

　　“傳統(tǒng)的經(jīng)銷商營銷模式，使得最下面的商家很吃力。設(shè)立小區(qū)域平臺商后，經(jīng)銷商直接面對消費者，更能適應(yīng)市場，能及時掌握市場的變化情況，利于品牌的張力。”宜賓凝聚商貿(mào)有限公司總經(jīng)理周光敏說，“小區(qū)域平臺商式”營銷模式，就是廠家負責(zé)產(chǎn)品的設(shè)計、供應(yīng)、市場策略的制定；而經(jīng)銷商就相當(dāng)于一個酒企的銷售部一樣，只負責(zé)產(chǎn)品的銷售。這樣相互依存、相互配合、相互支持，使廠商共建共贏的關(guān)系更加緊密。

　　有業(yè)內(nèi)人士認為，當(dāng)前酒業(yè)廠商遇到了政策限制、市場收窄、成本上升、庫存高企、資金緊張、假酒干擾、輿論誤解等瓶頸，急需有所突破。深化平等和諧的廠商關(guān)系、產(chǎn)銷大眾歡迎的酒類產(chǎn)品，應(yīng)是破題之舉。廠商之間也應(yīng)該更加趨向于雙方身份平等，雙方利益、取向等也應(yīng)更加一致。此外，廠商雙方關(guān)鍵還在于各方的自律精神和自律行為。

　　涉足金融為資金保航

　　自去年開始，白酒行業(yè)迎來變局，不少酒企面臨著融資難的問題，同時也開始倒逼白酒行業(yè)的金融創(chuàng)新。一些酒企開始涉足金融，尋求多元化發(fā)展，為資金保航。

　　   5月20日，注冊資金20億元的五糧液財務(wù)公司正式開業(yè)。而據(jù)了解，該財務(wù)公司基本功能是向五糧液及全資子公司和控股公司提供存款、貸款、資金結(jié)算等金融服務(wù)，上述公司在服務(wù)費率方面可享受優(yōu)惠。而五糧液此舉，也透露了其戰(zhàn)略意圖：利用行業(yè)的調(diào)整進一步地占領(lǐng)市場，贏得客戶，并利用資本運作助推目的的實現(xiàn)。

　　此外，多家銀行也主動出擊助力宜賓白酒。為幫助宜賓本土酒類企業(yè)轉(zhuǎn)型升級，渡過難關(guān)，截止今年4月末，與農(nóng)行宜賓分行建立信貸關(guān)系的白酒生產(chǎn)企業(yè)，貸款余額較年初增加10500萬元。而在此之前，隨著原酒、窖池抵押融資貸款方式的推行，不少銀行也開始大膽向宜賓酒企提供貸款支持。

　　財務(wù)公司的成立，以及銀行推出的多種關(guān)于酒企的融資貸款方式及融資產(chǎn)品，使得宜賓酒企，在“寒冬”之下，資金得到了保障。“和銀行聯(lián)合搞，解決了資金瓶頸，將之前經(jīng)銷商承擔(dān)的這部分資金壓力轉(zhuǎn)由銀行去承擔(dān)，給予了酒企和經(jīng)銷商極大的信心。”周光敏說到。

　　小酒、定制酒“走紅”

　　   2013年，一部賀歲電影讓“私人訂制”走紅。進入深度調(diào)整期的白酒行業(yè)中，諸多酒企也欲借“私人定制”之風(fēng)闖出一條陽關(guān)大道，且取得了不錯的成績。而在定制酒之后，五糧液等一大批名酒企業(yè)，又爭相推出了小酒產(chǎn)品。各種名目繁多的小酒、定制酒充斥在整個白酒市場中，尤其攪動著年輕消費群體這一小眾市場。

　　有白酒專家認為，小酒、定制白酒是酒企在“寒冬”之下，爭搶小眾市場的舉措。但并不適合做為基本面來做，如果每個酒廠都做定制酒，那么這個小眾市場很快就會飽和。

　　“這部分小眾市場對于一些大的酒企或許不太關(guān)注，而對于中小企業(yè)還是很重要的。不過很多酒企都產(chǎn)了小酒，但不是所有的小酒都能生存。”陳云宗說，現(xiàn)在產(chǎn)小酒是一種趨勢，是適應(yīng)市場的需求，基于小部分人的消費。“敘府沒有怎么產(chǎn)小酒，一是在早幾年前，小酒市場還是一片空白時沒有引起重視。二是敘府在小酒銷售上不是強項。現(xiàn)在的小酒按傳統(tǒng)方式的路子走，機會不是很大，或者說是成本比較高。很多酒企都產(chǎn)了小酒，但不是所有的小酒都能生存。”

　　據(jù)了解，在定制酒方面，紅樓夢酒業(yè)在兩年前就成立了定制酒公司，進行公司化運營。“私人定制更個性化。但目前消費還是在民間，未提升到公費、事業(yè)和團隊消費的層次，但這一部分消費群體還是一定要抓住。”宜賓紅樓夢酒業(yè)有限公司董事長文萬彬說。

　　定制酒是小眾化、差異化的市場。“對于定制，一是消費價格的個性化、差異化；二是基于某種品牌的稀缺性。如果滿足不了這兩個原則，就只是噱頭。”一位做定制酒的業(yè)內(nèi)人士說，“如果只是盲目地做下去，定制酒不會有多大的市場潛力。”

　　而不管是定制酒，還是小酒，體現(xiàn)的更多的是個性、差異、時尚。但不少業(yè)內(nèi)人士認為，小眾市場的白酒，更多的是一種“傳統(tǒng)文化”的回歸。首先還得基于消費者對酒質(zhì)的認可和信任。

　　“大的酒企本身有很多產(chǎn)品，抽出一兩個產(chǎn)品來做定制，并不會影響整體。但對于我們這種小的酒企，暫不考慮這些特殊性產(chǎn)品。”葉茂華說，定制、小酒等都是在細化目標(biāo)群體，比如婚宴定制，這樣很費力，但單一只推廣婚慶用酒，好處在于比較集中地推廣，但另一方面也有所限制和局限。

　　電商：渠道之變

　　在白酒的黃金十年時期，由于業(yè)外資本的大量進入及白酒企業(yè)過度擴張，白酒產(chǎn)能結(jié)構(gòu)性過剩問題凸顯，整個白酒行業(yè)的競爭更加激烈。不少酒企試圖借力電商緩解銷售壓力、豐富銷售渠道。有數(shù)據(jù)顯示，在行業(yè)調(diào)整期內(nèi)，酒企與酒類電商網(wǎng)站的合作數(shù)量在不斷攀升。

　　據(jù)了解，2013年整個白酒行業(yè)銷售額超過千億規(guī)模，其中電商的銷售額僅占1%。而對于這部分巨大的拓展空間，也讓不少酒企“眼紅”。6月5日，京東集團與五糧液簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，五糧液在京東平臺上獨家銷售1618濃香型白酒。

　　五糧液與京東的合作，是五糧液布局電商的重要一環(huán)。但對于白酒電商的未來，不少人認為，電商將與傳統(tǒng)銷售渠道相互補充，但目前行業(yè)內(nèi)O2O尚未找到明確的方向。甚至也有業(yè)內(nèi)人士認為，電商不是白酒的未來。

　　“在電商這塊，可以說整個白酒行業(yè)都沒有入門，盡管一直在做，但究竟是什么樣的，一直都沒摸清楚過。”敘府酒業(yè)股份有限公司總經(jīng)理陳云宗說，現(xiàn)在每年在電子商務(wù)上實現(xiàn)的銷售數(shù)據(jù)，以及從電視、電話購物實現(xiàn)的成交數(shù)據(jù)來看，互聯(lián)網(wǎng)新營銷渠道對傳統(tǒng)渠道帶來了沖擊。“傳統(tǒng)渠道要做，新興的銷售渠道也必須掌握，要先下手，走在前面。對于中小企業(yè)來講，電商不受時空的限制優(yōu)勢，是現(xiàn)有人員、資金實力方面所不能解決的。”

　　而在大多數(shù)業(yè)內(nèi)人士看來，電商之類的新渠道營銷模式，離不開白酒傳統(tǒng)的銷售模式，最終應(yīng)是新渠道與傳統(tǒng)渠道營銷兩者的完美結(jié)合。“互聯(lián)網(wǎng)營銷與傳統(tǒng)營銷模式應(yīng)該是共同體。”紅樓夢酒業(yè)有限公司董事長文萬彬認為，如今互聯(lián)網(wǎng)對人們生活影響至深，是一個不爭的事實。在未來5年或更長一段時間，中國白酒的營銷方式將是一個復(fù)合型的營銷現(xiàn)象出現(xiàn)。“白酒傳統(tǒng)的習(xí)慣和傳統(tǒng)運營渠道，在互聯(lián)網(wǎng)如此發(fā)達的當(dāng)下，還有如此大的需求，這基于情感營銷。”

　　現(xiàn)今，雖然不少酒企意識到或已“觸網(wǎng)”，但也引發(fā)了不少擔(dān)憂。“線上交易，線下公司直管部門如何操作，市場該如何維護并完善好，線上和線下的價格如何定等一系列問題，都是需要解決的。”五糧液系列酒百家宴宜賓地區(qū)總代理王金宏認為，線上、線下的產(chǎn)品價格可以存在一定差異，但相差不能過高、過大，過高得不到認可，過低讓線下的商家得不到穩(wěn)定的顧客，且批發(fā)價應(yīng)該保持一致。此外，若公司設(shè)立了網(wǎng)店，在線上完成的交易額，應(yīng)該算給相應(yīng)區(qū)域的經(jīng)銷商，并由最近的經(jīng)銷商進行配送。

　　而周光敏則認為，公司應(yīng)該為商家免費建網(wǎng)店，并做到線上線下價格一致。“如果線上線下不一致，這不利于品牌長久的發(fā)展，也不利于識別貨真價實的產(chǎn)品。公司應(yīng)該面向全國的電商平臺與運營商，在保真的基礎(chǔ)上，做到價格體系不混亂。”

　　定好位  精耕細作

　　白酒行業(yè)“黃金十年”的好日子，使得眾多的白酒企業(yè)在遭受抑制三公消費、限酒令、塑化劑等一系列風(fēng)波時，缺乏“抵抗力”，而深度調(diào)整期下，一些酒企逐步看清了方向，開始尋求一個企業(yè)的發(fā)展支撐點、立足點，精耕細作。

　　市場預(yù)測，在白酒的這一輪“寒冬”之后，全國范圍內(nèi)一定會淘汰一大批酒企，而宜賓也會有酒企被淘汰。因此，在大家都能認識到嚴(yán)峻的市場形勢之后，不少酒企沉下來，尋找適合自身發(fā)展的突破口。

　　“‘寒冬’之下，宜賓酒企應(yīng)該珍惜‘宜賓’這個牌子，把品質(zhì)放在第一位。”陳云宗說，各個酒企一定要構(gòu)建適合自己的核心競爭力，形成自己獨有的，不可替代的優(yōu)勢，在現(xiàn)今這樣的環(huán)境之下才能有所突破。“規(guī)模大的可以從規(guī)模效益上去解決，規(guī)模小的就從工藝上去構(gòu)建。要分析消費者觀念中的趨勢，在趨勢轉(zhuǎn)變中，形成一種標(biāo)桿地位。并且只需要在某一個方面做透就足夠了。”

　　“一些小的企業(yè)靠三公消費，但三公消費取締后，小的地方企業(yè)沒有政府的支撐，不能活下去，沒有一個恒久的支撐點，而沒找到自身的立足點，就很容易被淘汰。”王金宏認為，“如今一些酒企之所以難以生存，是因為沒有其自身的立足之本。”

　　也有業(yè)內(nèi)人士稱，現(xiàn)今的白酒行業(yè)，應(yīng)由調(diào)整向“重構(gòu)”轉(zhuǎn)變。酒企的經(jīng)營戰(zhàn)略也應(yīng)由全國向區(qū)域、從正確向精確、營銷從渠道到終端，以及市場從做大到做強的轉(zhuǎn)變。