在李德美眼中，國內(nèi)葡萄酒市場持續(xù)低迷，表面看是受到限制“三公消費”和進口酒性價比優(yōu)勢的雙重夾擊，深層原因則是國產(chǎn)葡萄酒本土化營銷渠道基本無市場規(guī)律可循，導(dǎo)致如今在政策波動下的茫然失措。踏實做好市場培育，樹立健康的市場環(huán)境，才是關(guān)鍵。
葡萄酒營銷
應(yīng)面向直接消費者
每到五六月，正逢李德美一年中最忙碌的時刻。除了香港亞太酒展這樣的國際葡萄酒盛會，他還兼顧本職—在北京農(nóng)學(xué)院教書育人，同時新疆、寧夏葡萄酒產(chǎn)區(qū)的酒莊也不時需要李德美作為酒莊技術(shù)顧問前去指點迷津。
盡管主要職業(yè)身份是講解葡萄酒課程的教授，但是李德美并不認(rèn)為自己是學(xué)院派。其實，在許多認(rèn)同李德美的酒莊主和業(yè)內(nèi)人看來，他的確不僅僅停留在理論層面，大家對他的印象通常是：注重實踐。
對于兩年來，國內(nèi)酒業(yè)市場出現(xiàn)的動蕩，李德美并沒有僅僅將其歸結(jié)為外因，諸如甚囂塵上的內(nèi)憂外患，他更多考慮的還是內(nèi)因。“對于國產(chǎn)葡萄酒，沒有遵循真正的市場規(guī)律，當(dāng)面臨突如其來的政策性變化以及進口葡萄酒猛攻，國產(chǎn)葡萄酒未免顯得力不從心。”
根據(jù)中國酒業(yè)協(xié)會4月23日發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，從2012年底到2013年上半年，包括啤酒、白酒、黃酒在內(nèi)的市場銷售額增幅降低，而只有葡萄酒處于負(fù)增長狀態(tài)。之所以出現(xiàn)這樣的尷尬局面，追根溯源，在很多地方小區(qū)域內(nèi)，酒莊酒往往價格抬得很高，營銷渠道也基本都靠政府大宗包攬，運用的是個人社會關(guān)系網(wǎng)絡(luò)來完成。
國產(chǎn)葡萄酒過去同樣具有集團消費的強大市場優(yōu)勢，而今，單純依靠終端消費者必然要艱難得多。
國產(chǎn)酒“栽樹”
進口酒“乘涼”
單看表象，國產(chǎn)葡萄酒在市場份額上確實占據(jù)大片江山，占70%甚至80%不在話下，另外20%左右的空間留給了進口葡萄酒。但我們應(yīng)該看到的是，盡管只占1/5的市場，進口葡萄酒的銷售額卻能與國產(chǎn)葡萄酒平分秋色，李德美說，甚至進口葡萄酒銷售額還要略高于國產(chǎn)葡萄酒。
在李德美看來，目前國內(nèi)已形成的葡萄酒消費市場跟國產(chǎn)葡萄酒這些年的拓展密不可分。無論國產(chǎn)酒市場還是進口酒市場，都在利用國產(chǎn)葡萄酒所培育出來的市場，從這一點上看，國產(chǎn)葡萄酒的存在價值以及必要意義便凸顯出來。
“不要總在吶喊壓力有多大，危機有多深，要從根本上分析自身的原因。”從2014年開始，許多葡萄酒企業(yè)已經(jīng)開始轉(zhuǎn)變理念，張裕、長城高調(diào)提出面對直接消費者，他們似乎領(lǐng)悟到，從前單純依靠人際裙帶實現(xiàn)營銷渠道的時代早已過去。
即使壓力巨大，但也不失為一次讓國產(chǎn)葡萄酒人深思的機會。如何轉(zhuǎn)型，煥發(fā)新思維，怎樣確保在大洗牌的潮流中不被市場甩掉，葡萄酒企業(yè)們顯得異?；钴S起來。
國產(chǎn)酒產(chǎn)區(qū)
欠缺因地制宜
多年的時間，國內(nèi)形成了幾大區(qū)域性葡萄酒產(chǎn)區(qū)，但發(fā)展?fàn)顩r不能同日而語。走訪過世界主要產(chǎn)區(qū)的李德美也看到許多問題，“山東產(chǎn)區(qū)歷史悠久，具備強大的技術(shù)團隊，而在寧夏等西北偏遠(yuǎn)地區(qū)，即使手里握著大筆錢，也照樣找不到有力的團隊和技術(shù)人員來支持酒莊建設(shè)”。
另外，各個產(chǎn)區(qū)也沒有尋找到屬于自己的模式。比如在葡萄品種選擇上，白葡萄酒品種是霞多麗，紅葡萄酒品種一般是赤霞珠，再有別的品種也都逃不過在數(shù)的幾個。不同產(chǎn)區(qū)的最佳適宜品種不盡相同，幾乎步調(diào)一致地種上了差不多的品種，最終的結(jié)果自然會比較出哪個產(chǎn)區(qū)更優(yōu)異。“這樣的對比不科學(xué)也不合理，因此國產(chǎn)葡萄酒產(chǎn)區(qū)各有特點，但卻還談不上優(yōu)勢。”
今年上半年以來，起泡葡萄酒在國內(nèi)市場蒸蒸日上。李德美認(rèn)為，目前年輕葡萄酒消費群體正在崛起，許多葡萄酒人多年前開始立志做酒莊酒，他們看好了未來幾十年年輕一代即將塑造的強大市場。“與其他產(chǎn)品相比，葡萄酒并非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，個性化、差異化、多樣化強烈。細(xì)分市場，尋覓強大的消費群體很關(guān)鍵。尤其‘80后’們比他們的父輩更具有消費潛能，因為年輕，可變性強。‘80后’們不再重蹈父輩們過去在白酒桌上的勸酒法則，他們更喜歡隨意、時尚，人情世故的氣息弱下來，抓住這一群體的消費習(xí)慣無疑將把住未來葡萄酒市場的前景脈搏。”
