畜牧業(yè)是一個(gè)社會(huì)責(zé)任重大的行業(yè)，獸藥作為畜牧業(yè)的投入品之一，承擔(dān)著同等重要的社會(huì)責(zé)任。

　　市場(chǎng)化后的獸 藥飼料產(chǎn)業(yè)更多顯現(xiàn)了它的商品屬性，在營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)常常忽視或弱化了它的科學(xué)屬性，自主處方、自主購(gòu)藥、自主用藥、自主配料，不是建立在安全、有效、可控、健 康、科學(xué)的基礎(chǔ)上，而是建立在方便、便宜、試探、聽(tīng)說(shuō)、大概的基礎(chǔ)上，結(jié)果出現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)使用假冒偽劣獸藥飼料、不合理用藥用料，引發(fā)藥物殘留、違規(guī)使用禁用藥 物、增加耐藥性、臨床無(wú)效或加劇毒副反應(yīng)等。

　　因此所有從業(yè)者必須從法律、道義、社會(huì)責(zé)任的高度關(guān)注并保障動(dòng)物健康、人類(lèi)健康和畜產(chǎn)品安全，必然承擔(dān)更多的社會(huì)責(zé)任，從商品屬性和科學(xué)屬性的角度重視營(yíng)銷(xiāo)、理性營(yíng)銷(xiāo)、道義營(yíng)銷(xiāo)和科學(xué)營(yíng)銷(xiāo)。

　　深度營(yíng)銷(xiāo)模式和路徑

　　獸 藥飼料工業(yè)是聯(lián)系種養(yǎng)殖業(yè)的中間產(chǎn)業(yè)，生產(chǎn)成本和產(chǎn)品價(jià)格受到糧食與養(yǎng)殖產(chǎn)品價(jià)格的雙重制約，且產(chǎn)業(yè)鏈極長(zhǎng)，即原料、生產(chǎn)、良種繁育、動(dòng)物養(yǎng)殖、屠宰加 工、內(nèi)外銷(xiāo)售、技術(shù)服務(wù)。中國(guó)現(xiàn)今的養(yǎng)殖業(yè)80%以上仍處在散養(yǎng)狀態(tài)，品種單一、規(guī)模較小、飼喂傳統(tǒng)、管理水平低、技術(shù)相對(duì)粗放、養(yǎng)殖周期長(zhǎng)。在養(yǎng)殖產(chǎn)品 需求以量為特征的高速增長(zhǎng)時(shí)，獸藥飼料企業(yè)處于產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的主導(dǎo)地位，日子自然好過(guò);隨著市場(chǎng)需求趨緩，且以品種和質(zhì)量為主要特征時(shí)，傳統(tǒng)獸藥飼料企業(yè)在 產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈中的存在價(jià)值變小，處于次要地位，不可能擁有戰(zhàn)略主動(dòng)，其困境是必然的。

　　1.1 建立深度營(yíng)銷(xiāo)體制

　　建 立高效的營(yíng)銷(xiāo)體制，應(yīng)當(dāng)：實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)管理機(jī)制下移，如在區(qū)域市場(chǎng)成立銷(xiāo)售分企業(yè)或辦事處，提高市場(chǎng)的控制能力;建設(shè)一支由精兵強(qiáng)將組成的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理 必須有較深厚的理論修養(yǎng)、較豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、較強(qiáng)的領(lǐng)導(dǎo)能力，業(yè)務(wù)人員必須有專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)、有激情、能吃苦、善學(xué)習(xí);完善各種職能。深度營(yíng)銷(xiāo)要求營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制的職 能復(fù)合化，不僅是單純的銷(xiāo)售，更重要的是要充分發(fā)揮市場(chǎng)開(kāi)發(fā)網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)、終端開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)管理市場(chǎng)檢、客戶(hù)管理、產(chǎn)品管理、價(jià)格管理、市場(chǎng)維護(hù) 市場(chǎng)調(diào)研、客戶(hù)回訪(fǎng)、品牌促銷(xiāo)和宣傳等職能，戰(zhàn)略性地實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的良性成長(zhǎng)。

　　1.2創(chuàng)新分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)

　　通過(guò)開(kāi)發(fā)、 優(yōu)化和創(chuàng)新原有分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，使之具備養(yǎng)殖綜合服務(wù)和高效分銷(xiāo)的綜合功能：第一，服務(wù)功能性渠道的開(kāi)發(fā)，有意識(shí)地扶持當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ墨F醫(yī)經(jīng)銷(xiāo)或合作經(jīng)銷(xiāo)獸藥、 飼料，利用其行醫(yī)防疫的服務(wù)力和影響力，占領(lǐng)區(qū)域市場(chǎng)現(xiàn)有養(yǎng)殖戶(hù)群，企業(yè)向其提供其他的養(yǎng)殖配套服務(wù)支持，引導(dǎo)發(fā)展以該&獸醫(yī)經(jīng)銷(xiāo)商”為中心的養(yǎng) 殖聯(lián)合體。第二，分銷(xiāo)兼容性渠道的嫁接，可以積極嫁接如經(jīng)銷(xiāo)農(nóng)藥、化肥、種子等的經(jīng)銷(xiāo)商和農(nóng)村供銷(xiāo)社網(wǎng)絡(luò)，利用原來(lái)經(jīng)銷(xiāo)商的客情關(guān)系，向養(yǎng)殖戶(hù)提供融資服 務(wù)，配套養(yǎng)殖技術(shù)和信息服務(wù)，共同發(fā)展養(yǎng)殖戶(hù)。第三，區(qū)域養(yǎng)殖價(jià)值鏈的協(xié)同。通過(guò)嫁接當(dāng)?shù)氐耐涝准庸ず蛢?nèi)外銷(xiāo)售等企業(yè)，與經(jīng)銷(xiāo)商組織的養(yǎng)殖戶(hù)簽訂定點(diǎn)收購(gòu) 的長(zhǎng)期合同，經(jīng)銷(xiāo)商賒銷(xiāo)獸藥、飼料，回購(gòu)畜產(chǎn)品，獸藥、飼料企業(yè)組織良種供應(yīng)和獸醫(yī)服務(wù)，構(gòu)建區(qū)域性養(yǎng)殖產(chǎn)業(yè)鏈，展開(kāi)各環(huán)節(jié)協(xié)同，實(shí)現(xiàn)一條龍的運(yùn)作，提高 養(yǎng)殖效率。在這種區(qū)域性的產(chǎn)業(yè)合作中，各相關(guān)主體均獲得了利益，尤其是養(yǎng)殖戶(hù)的養(yǎng)殖效益明顯提高，風(fēng)險(xiǎn)得到有效分擔(dān)。獸藥、飼料企業(yè)則建立了穩(wěn)定的渠道、 忠誠(chéng)的客戶(hù)和良好的企業(yè)形象，獲得區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。

　　1.3為養(yǎng)殖戶(hù)提供綜合服務(wù)

　　成為養(yǎng)殖戶(hù)綜合服務(wù)供 應(yīng)商，這是深度營(yíng)銷(xiāo)思想的典型策略。“企業(yè)+農(nóng)戶(hù)”模式通過(guò)回收養(yǎng)殖產(chǎn)品，提供相應(yīng)的技術(shù)和信息，將散養(yǎng)的農(nóng)戶(hù)聯(lián)系起來(lái)，取得了一定的協(xié)同效率和規(guī)模優(yōu) 勢(shì)，提高了養(yǎng)殖效益。服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)模式則改變以往獸藥、飼料銷(xiāo)售中簡(jiǎn)單的實(shí)物促銷(xiāo)形式，通過(guò)實(shí)實(shí)在在為養(yǎng)殖戶(hù)提供服務(wù)，提高其養(yǎng)殖效益，形成互利的良性循環(huán)。

　　要 成為養(yǎng)殖戶(hù)綜合服務(wù)供應(yīng)商，首先必須建立符合養(yǎng)殖業(yè)散養(yǎng)特點(diǎn)、貼近廣大養(yǎng)殖戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)平臺(tái);然后整合或嫁接產(chǎn)業(yè)內(nèi)相關(guān)的資源主體，如良種場(chǎng)、獸醫(yī) 防疫機(jī)構(gòu)、收購(gòu)流通企業(yè)等，將營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)的各項(xiàng)資源配置在圍繞提高養(yǎng)殖戶(hù)養(yǎng)殖效率的方向上，增強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商的維護(hù)管理和用戶(hù)的增值服務(wù)，構(gòu)建深度營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈; 最后不斷發(fā)展經(jīng)銷(xiāo)商的物流、融資、技術(shù)、信息等綜合服務(wù)功能，積極組織和扶持養(yǎng)殖大戶(hù)發(fā)展養(yǎng)殖聯(lián)合體模式，優(yōu)化養(yǎng)殖產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，提高整體運(yùn)行效率，從而獲得 持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

　　1.4加強(qiáng)市場(chǎng)維護(hù)

　　深度營(yíng)銷(xiāo)要實(shí)現(xiàn)的是市場(chǎng)的戰(zhàn)略性成長(zhǎng)，而不是靠短期行為。因此必須加強(qiáng)市 場(chǎng)的維護(hù)，提高各級(jí)客戶(hù)和終端消費(fèi)者對(duì)品牌持久的忠誠(chéng)度。第一，加強(qiáng)深度回訪(fǎng)，當(dāng)好客戶(hù)顧問(wèn)。制訂嚴(yán)密的客戶(hù)回訪(fǎng)制度和詳細(xì)計(jì)劃，并嚴(yán)格檢查落實(shí)，回訪(fǎng)率 要達(dá)到100%，不但要加強(qiáng)對(duì)自己所有的二批、終端的回訪(fǎng)，還要對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的批發(fā)商、終端零售商加強(qiáng)回訪(fǎng)，在溝通中增進(jìn)關(guān)系，培育合作機(jī)會(huì);要不斷提高營(yíng) 銷(xiāo)人員的服務(wù)意識(shí)和專(zhuān)業(yè)素質(zhì)，當(dāng)好客戶(hù)顧問(wèn)，努力解決客戶(hù)的一切困難，盡最大能力滿(mǎn)足客戶(hù)的一切需要。第二，要加強(qiáng)品牌傳播，提高品牌的忠誠(chéng)度。要不斷豐 富服務(wù)的內(nèi)容，提高服務(wù)效率，以高質(zhì)量的服務(wù)為客戶(hù)和消費(fèi)者提供新鮮度最高、質(zhì)量最好、利潤(rùn)更有保障、消費(fèi)最便捷的產(chǎn)品。通過(guò)高效的品牌傳播，使品牌的知 名度、美譽(yù)度不斷提高，最終使品牌的忠誠(chéng)者的群體最大化，忠誠(chéng)的持久性最大化。