五糧液最大經(jīng)銷商銀基再巨虧 大商時(shí)代或?qū)⒔K結(jié)

 

    高企的庫存和集中于高端白酒運(yùn)作的白酒大商模式已開始飽受更多的詬病。而銀基連續(xù)巨虧的背后，則是中國(guó)白酒業(yè)獨(dú)特的獨(dú)家代理模式面臨終結(jié)。

 

    庫存消化不利

 

    高端白酒量?jī)r(jià)齊跌，經(jīng)銷商則成了此輪白酒業(yè)調(diào)整的"重災(zāi)區(qū)".在經(jīng)銷商中首遭其害的便是原五糧液最大經(jīng)銷商銀基集團(tuán)。

 

    6月29日晚間，銀基發(fā)布截至2014年3月31日的2014財(cái)年報(bào)顯示，公司營(yíng)收為4.89億港元，較去年3.9億港元雖增長(zhǎng)25.4%,但凈利卻虧損7.88億港元。

 

    去庫存，讓銀基不得不忍受虧損之痛。2013財(cái)年雖然巨虧，但銀基的毛利依然有3230萬港元，但2014財(cái)年毛利則出現(xiàn)1.63億港元的虧損。

 

    銀基表示："毛利減少主要由于下調(diào)售價(jià)及根據(jù)集團(tuán)加快清理存貨而就若干產(chǎn)品提供折扣的計(jì)劃，故做出有關(guān)撇減至可變現(xiàn)凈額的存貨撥備所致。"

 

    對(duì)于巨虧，銀基在年報(bào)中提及的原因主要包括，營(yíng)收貿(mào)易款項(xiàng)和營(yíng)收票據(jù)減值撥備凈額1.94億港元、預(yù)付款項(xiàng)及其他應(yīng)收款項(xiàng)減值撥備凈額4021.7萬港元、存貨撥備1.75億港元。

 

    經(jīng)銷體系遭重壓

 

    在銀基內(nèi)部人士看來，"銀基如今的庫存主要是在2011年5月到6月之間，所有的經(jīng)銷商看好五糧液白酒的銷量，采取激進(jìn)的進(jìn)貨策略。然后2012年春節(jié)后，中小型經(jīng)銷商拿酒速度放慢，這說明銀基對(duì)宏觀政策的把握不足。"

 

    2012年3月開始，隨著"三公消費(fèi)"禁令等的出臺(tái)，高端白酒價(jià)格和銷量逐漸開始雪崩，經(jīng)銷商拿貨速度過慢，導(dǎo)致的不僅是銀基這類大型經(jīng)銷商的庫存高企，還造成了上游酒廠的庫存巨大，猶如堰塞湖。

 

    相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，目前五糧液年產(chǎn)能約為40萬千升，2013年年報(bào)顯示其銷量約為15.1萬千升，同比下降了1.3%;其存貨為68.86億元，同比僅增長(zhǎng)了2.06億元，存貨總額占總資產(chǎn)的15.6%.因此，五糧液方面在年報(bào)中也提及，"隨著行業(yè)調(diào)整期的深入，公司面臨最大的挑戰(zhàn)就是產(chǎn)能過剩、消費(fèi)需求變化的問題。"

 

    庫存問題最為嚴(yán)重的大概得算洋河了。年報(bào)顯示，洋河股份2013年的存貨高達(dá)驚人的87.79億元，相比2012年的59.23億元激增了28.56億元，同比大增48.22%.截至去年年末，洋河股份的存貨已占到公司總資產(chǎn)的31.33%.

 

    "上游的庫存高企形成了酒企和大商兩個(gè)庫存堰塞湖。"知名白酒營(yíng)銷專家梁顯彬表示，這種上游供應(yīng)庫存高企已經(jīng)導(dǎo)致了大量的中小型白酒經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型，為了理順銷售渠道，酒廠和大商都紛紛采取降價(jià)和促銷政策希望促進(jìn)銷售渠道的順暢，但這一措施收效并不理想，經(jīng)銷商離開高端白酒銷售的速度仍然沒有得到控制。

 

    據(jù)《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》記者了解，銀基集團(tuán)開設(shè)的28家"品匯壹號(hào)"形象店只剩下5家，經(jīng)銷商的數(shù)字也從424家減少至385家。

 

    大商時(shí)代或陷入終結(jié)期

 

    中國(guó)白酒的黃金時(shí)代造就了銀基等大商依靠五糧液等強(qiáng)勢(shì)酒企經(jīng)銷高端白酒，僅僅依靠獨(dú)家總經(jīng)銷和大量囤貨就能坐收巨大利潤(rùn)。

 

    然而，面臨調(diào)整期，銀基這樣經(jīng)銷體系并不完善的大商不得不采用回購等方式消化積壓在中小型經(jīng)銷商手中的庫存，以維系其經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)不至于陷入土崩瓦解之困。

 

    "白酒企業(yè)壓貨式的發(fā)展模式是高端白酒代理商庫存高企的重要原因，所以白酒企業(yè)必須變革這種壓貨式、高增長(zhǎng)的發(fā)展模式。"梁顯彬表示，改變這種發(fā)展模式，首先要改變豐富大商的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，擴(kuò)大對(duì)終端渠道的掌控能力，這一方式必將宣告以獨(dú)家總經(jīng)銷為主的大商模式的終結(jié)。

 

    此前，白酒的大經(jīng)銷商大多以分銷模式為主，其依靠下游的經(jīng)銷商將產(chǎn)品鋪至商超、專賣店和團(tuán)購及終端零售等渠道，層級(jí)過多，一旦市場(chǎng)形勢(shì)不好往往造成各個(gè)環(huán)節(jié)的庫存爆增。

 

    銀基稱，該公司會(huì)開發(fā)現(xiàn)有全國(guó)性品牌中低端產(chǎn)品，搶占大眾及商務(wù)消費(fèi)市場(chǎng)，增加收入來源。銀基集團(tuán)主席兼行政總裁梁國(guó)興也對(duì)媒體表示，公司擬逐步加大對(duì)中低端酒的投資，希望未來將高端酒占總銷售比重由90%降至70%,而中低端酒占比則升至30%.

 

    在知名白酒營(yíng)銷專家肖竹青看來，最近兩年，因國(guó)家嚴(yán)控"三公消費(fèi)"反腐倡廉，直接影響了白酒的公務(wù)消費(fèi)，各大酒企紛紛開始向民用自飲消費(fèi)轉(zhuǎn)型，開始重視消費(fèi)體驗(yàn)，重視以消費(fèi)者為中心的私人定制等營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)型。他認(rèn)為，傳統(tǒng)渠道大戶的資金優(yōu)勢(shì)和渠道分銷優(yōu)勢(shì)已經(jīng)失去價(jià)值，今天誰能掌握消費(fèi)者的消費(fèi)需求，誰就是酒廠最受重視和尊重的合作伙伴。