緊接著，“和雅太白·白頭偕老”——“挑戰(zhàn)世界紀(jì)錄·一起白頭偕老”全省大型品鑒及巡演征集活動(dòng)拉開(kāi)序幕，又一次將太白酒業(yè)推送到行業(yè)輿論的最前沿。
事實(shí)上，自今年3月份舒國(guó)華卸任中糧集團(tuán)中國(guó)食品白酒市場(chǎng)總監(jiān)，入盟華澤集團(tuán)，出任陜西太白酒業(yè)董事長(zhǎng)以來(lái)，這兩件公關(guān)“大事”可稱為對(duì)太白酒業(yè)震撼力的“驚世”之作。并提出口號(hào)：太白酒將以實(shí)際行動(dòng)踐行以消費(fèi)者為導(dǎo)向，打造老百姓的口糧酒、貼心酒為的堅(jiān)定戰(zhàn)略，回報(bào)父老鄉(xiāng)親的厚愛(ài)。——并濃縮為一句話——“國(guó)宴喝茅臺(tái)，喜事家宴喝太白。太白酒，中國(guó)傳統(tǒng)老名酒。”
近日，記者走進(jìn)秦嶺深處，參觀了太白酒業(yè)沿襲傳統(tǒng)工藝又現(xiàn)代化的釀酒車間、四萬(wàn)噸酒庫(kù)、地下酒窖、太白酒文化展廳和太白酒體驗(yàn)館，在西北最大白酒單體釀造車間，記者觸摸洞藏美酒，閱覽了太白酒神秘的發(fā)展史，并感觸太白酒的“沉寂”和希望。與此同時(shí)，記者在太白酒業(yè)銷售公司和舒國(guó)華董事長(zhǎng)進(jìn)行了深刻的交流。
二次創(chuàng)業(yè)，做太白酒業(yè)的首席教員
“太白必須走二次創(chuàng)業(yè)，走向復(fù)興，對(duì)于我來(lái)說(shuō)是一塊難啃的骨頭，也是我職業(yè)生涯的一場(chǎng)硬仗。”舒國(guó)華告訴記者。實(shí)際上，太白酒業(yè)近幾年的發(fā)展遇到了瓶頸，要實(shí)現(xiàn)突破，必須有“非常”手段。但據(jù)記者了解，舒國(guó)華從2007年以行業(yè)專家身份出席太白酒研討會(huì)，已經(jīng)開(kāi)始接觸太白，并一直關(guān)注太白酒業(yè)的發(fā)展。這次從中糧集團(tuán)來(lái)到華澤集團(tuán)，出任太白酒業(yè)董事長(zhǎng)一職，對(duì)舒國(guó)華而言，是挑戰(zhàn)也是機(jī)遇。說(shuō)挑戰(zhàn)，是因?yàn)樘拙茦I(yè)目前的市場(chǎng)表現(xiàn)不容樂(lè)觀，低端產(chǎn)品居多，毛利較低，產(chǎn)品銷量大但卻無(wú)利潤(rùn);說(shuō)機(jī)遇，因?yàn)樵谶@一輪白酒由官酒向民酒轉(zhuǎn)變過(guò)程中，太白以往的劣勢(shì)變成扭轉(zhuǎn)戰(zhàn)局的優(yōu)勢(shì)，太白酒業(yè)也許會(huì)借著這次大浪淘沙的機(jī)會(huì)，徹底擺脫掉身上的重重枷鎖，以全新的面貌重新奪回昔日的輝煌。
而這一場(chǎng)“硬仗”怎么打，如何才能讓太白酒業(yè)走上復(fù)興的道路，舒國(guó)華提出了以下三點(diǎn)：
1、改變太白酒業(yè)從“統(tǒng)一思想”和建立經(jīng)理人隊(duì)伍開(kāi)始
“太白在管理制度上面臨的最大難題就是太白酒業(yè)多年形成的觀念陳舊、辦事效率低，如何讓一個(gè)帶有國(guó)營(yíng)特色的老名酒企業(yè)重新煥發(fā)青春的活力和風(fēng)采，首先要從改變思想開(kāi)始。”舒國(guó)華講到。
“統(tǒng)一思想”的主要戰(zhàn)略是從內(nèi)部進(jìn)行統(tǒng)一，讓全體人員有二次創(chuàng)業(yè)的決心和戰(zhàn)斗力，讓整個(gè)企業(yè)從上層管理人員到下層普通員工的思想認(rèn)識(shí)能夠達(dá)到統(tǒng)一，讓企業(yè)與經(jīng)銷商的思想能夠達(dá)成統(tǒng)一，這是首先要解決的問(wèn)題。舒國(guó)華設(shè)置了一個(gè)開(kāi)放觀念：敞開(kāi)胸懷，深入溝通，層層研討的模式，集合眾人智慧，群策群力;他給整個(gè)企業(yè)設(shè)置了一個(gè)“二次創(chuàng)業(yè)，走向復(fù)興”的目標(biāo)，親自對(duì)企業(yè)的中高層經(jīng)理人進(jìn)行培訓(xùn)，組織研討，剖析企業(yè)現(xiàn)狀、分析目前企業(yè)所面臨的困難和企業(yè)所具有的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，鼓勵(lì)大家用積極進(jìn)取的精神用心去做，同時(shí)提倡創(chuàng)業(yè)文化，開(kāi)源節(jié)流，艱苦奮斗，用一句話來(lái)詮釋創(chuàng)業(yè)文化就是：“少花錢，多辦事;重內(nèi)容，輕形式;謙虛做人，執(zhí)著做事;先奉獻(xiàn)，后分享。”希望員工相信集團(tuán),相信公司。
目前整個(gè)白酒市場(chǎng)一片低迷，很多經(jīng)銷商面對(duì)困境思想消沉，對(duì)太白酒業(yè)逐漸失去了信心。面對(duì)這樣的情況，舒國(guó)華說(shuō)只有一個(gè)辦法，那就是用真誠(chéng)的態(tài)度和經(jīng)銷商進(jìn)行溝通，了解對(duì)方的想法和顧慮，闡明企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念和營(yíng)銷思路及實(shí)際的優(yōu)惠政策。據(jù)記者了解，企業(yè)除了行政人員堅(jiān)守工作崗位之外，凡是和業(yè)務(wù)有關(guān)的人員全部都下沉到了市場(chǎng)一線，把愛(ài)心注入，打造中國(guó)傳統(tǒng)老名酒的真正品牌文化內(nèi)涵，只有讓銷售員和廣大的經(jīng)銷商、消費(fèi)者進(jìn)行面對(duì)面的溝通和交流，才能贏得經(jīng)銷商的信任和支持;才能讓產(chǎn)品形象更加生動(dòng)化;才能讓經(jīng)銷商在當(dāng)前白酒市場(chǎng)動(dòng)銷緩慢的大環(huán)境下，用心去經(jīng)營(yíng);才能讓太白酒業(yè)的品牌能力得到釋放。
2、解決管理問(wèn)題從“充分授權(quán)，監(jiān)督到位”做起
統(tǒng)一了思想，然后就需要用一套科學(xué)合理的管理理念去執(zhí)行實(shí)際的工作。面對(duì)太白這樣有老牌國(guó)營(yíng)轉(zhuǎn)型的企業(yè)，舒國(guó)華對(duì)他的管理方法用了兩個(gè)字來(lái)概括，那就是“放權(quán)”。
談到“放權(quán)”，舒國(guó)華說(shuō)，中國(guó)的企業(yè)管理經(jīng)常存在一個(gè)怪圈：一管就死，一放就亂。很多企業(yè)經(jīng)常在放權(quán)還是收權(quán)這個(gè)問(wèn)題上面陷入兩難境地。在太白酒業(yè)下一步的管理中，他會(huì)通過(guò)“放權(quán)”的方法讓企業(yè)擺脫重重枷鎖，快步發(fā)展。為何他這樣有信心，難道他就不怕太白也陷入“一放就亂”的境地嗎?對(duì)此，舒國(guó)華說(shuō)，那就是授權(quán)充分，監(jiān)督到位，強(qiáng)化考核，利益分享，只要企業(yè)員工的思想達(dá)成了統(tǒng)一，在有限的空間和崗位上，調(diào)動(dòng)每個(gè)成員發(fā)揮各自的最大優(yōu)勢(shì)，這就達(dá)到了“放權(quán)”的最高境界。
“放權(quán)”的一個(gè)層面，就是舒國(guó)華充分認(rèn)識(shí)到自己的長(zhǎng)處和短處，擺正自己的崗位職責(zé)，作為太白酒業(yè)的導(dǎo)航者和把握者，他只負(fù)責(zé)“三重一大”，其他事情由太白釀酒公司總經(jīng)理和太白銷售公司總經(jīng)理按職位權(quán)限自行決定，誰(shuí)簽字誰(shuí)負(fù)責(zé)，而不是都簽字而無(wú)人負(fù)責(zé)，盡量精簡(jiǎn)辦事流程，提高辦事效率，擺脫掉太白酒業(yè)這種老國(guó)營(yíng)企業(yè)轉(zhuǎn)型存在的的問(wèn)題，減少之前不管大事小事都必須從基層領(lǐng)導(dǎo)到高層領(lǐng)導(dǎo)層層簽字才能通過(guò)的制度。
舒國(guó)華說(shuō)：“關(guān)于釀酒的技術(shù)和管理，他知道的肯定沒(méi)有釀酒公司總經(jīng)理擅長(zhǎng);關(guān)于銷售管理，他沒(méi)有銷售公司總經(jīng)理熟悉，所以他給自己的定位就是企業(yè)的“首席策略員，首席服務(wù)員，首席教員”，所謂的服務(wù)員就是他雖然擔(dān)任著董事長(zhǎng)的職務(wù)，但是所有的思想和行動(dòng)都是為了企業(yè)更快更好發(fā)展服務(wù)的;所謂的策略員就是充分發(fā)揮自身的長(zhǎng)處，根據(jù)自己在營(yíng)銷及品牌方面多年的經(jīng)驗(yàn)為企業(yè)的品牌及營(yíng)銷出謀劃策;所謂的教員就是親自做重要的培訓(xùn)，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)一同轉(zhuǎn)型前進(jìn)。”
3、消費(fèi)者為導(dǎo)向以“創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式”為根本
“中國(guó)白酒十年黃金發(fā)展期，我們把大量的費(fèi)用投入到了廣告宣傳和公關(guān)營(yíng)銷上，卻忽略了白酒生存最關(guān)鍵的根基——最廣大的受眾人群對(duì)產(chǎn)品的反饋。”談到目前白酒產(chǎn)品最致命的弊端，舒國(guó)華說(shuō)，很多白酒品牌往往是只注重品牌的外部宣傳卻忽視了消費(fèi)者的真正需求。而中國(guó)白酒近30年?duì)I銷歷程，經(jīng)過(guò)了產(chǎn)品導(dǎo)向驅(qū)動(dòng)，廣告驅(qū)動(dòng)，渠道驅(qū)動(dòng)，到目前正進(jìn)入消費(fèi)者導(dǎo)向驅(qū)動(dòng)。
舒國(guó)華做出了太白酒業(yè)產(chǎn)品的研發(fā)推廣思路：企業(yè)的經(jīng)營(yíng)與客戶的需求歸根結(jié)底是通過(guò)產(chǎn)品和服務(wù)實(shí)現(xiàn)的，深入挖掘消費(fèi)者的飲用習(xí)慣、口味偏好等信息，結(jié)合價(jià)格定位和品牌定位，開(kāi)發(fā)出消費(fèi)者喜愛(ài)的差異化特色產(chǎn)品，一切以消費(fèi)者為導(dǎo)向，圍繞消費(fèi)者需求不斷改進(jìn)產(chǎn)品口感和包裝，研發(fā)新產(chǎn)品，關(guān)注消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的回饋意見(jiàn)和建議，做到產(chǎn)品與消費(fèi)者的融合互通。而這也正是為什么他要花費(fèi)巨大的時(shí)間、人力和財(cái)力在全省做品鑒活動(dòng)的真正原因。據(jù)透露，太白酒業(yè)目前正在聯(lián)合德國(guó)和美國(guó)公司，做全新口感和概念的產(chǎn)品研發(fā)，將會(huì)根據(jù)二十到四十年齡帶人群的口感需求，開(kāi)發(fā)從外包裝到口感充滿時(shí)尚個(gè)性的新品。
目前了解到數(shù)據(jù)：僅3-7月，太白酒做了近6000人口味評(píng)測(cè)，再后續(xù)的太白淡雅，太白老酒，太白古釀等會(huì)出現(xiàn)更綿柔淡雅好喝的鳳兼復(fù)合酒體。
復(fù)興太白，做太白酒業(yè)的首席策略員
自太白酒業(yè)拉開(kāi)“和雅太白·白頭偕老”——“挑戰(zhàn)世界紀(jì)錄·一起白頭偕老”全省大型品鑒及巡演活動(dòng)開(kāi)始，太白酒業(yè)僅僅2014年7月就執(zhí)行了“500場(chǎng)品鑒、20場(chǎng)巡演、遍及40余城鎮(zhèn)”的活動(dòng)，舒國(guó)華都會(huì)親自到場(chǎng)，并做熱情洋溢的演講，真心的“把愛(ài)注入，打造老百姓的口糧酒，回報(bào)父老鄉(xiāng)親的厚愛(ài)。”
筆者從太白員工的微信看到：太白人深夜9點(diǎn)10點(diǎn)依然在各區(qū)域做路演，社區(qū)品鑒，電影下鄉(xiāng)，上下鉚足勁。
舒國(guó)華說(shuō)：“在太白酒業(yè)的這一張硬仗面前，我不僅要做一位決策者，更要做一個(gè)首席策略員，深入市場(chǎng)一線，和太白的團(tuán)隊(duì)打在一起，了解團(tuán)隊(duì)遇到的困難，并隨時(shí)解決;了解每一場(chǎng)活動(dòng)舉辦的效果并做出總結(jié);了解經(jīng)銷商們的真正需求，并給予支持和幫助;了解消費(fèi)者對(duì)太白產(chǎn)品的真正看法，根據(jù)消費(fèi)者的需求隨時(shí)做出產(chǎn)品調(diào)整。為復(fù)興太白打好基礎(chǔ)。”
細(xì)心的人都會(huì)發(fā)現(xiàn)，以前的太白酒業(yè)在市場(chǎng)上主題語(yǔ)時(shí)常變，導(dǎo)致品牌資產(chǎn)積累慢，品牌主導(dǎo)概念模糊。他說(shuō)：太白酒為中華老字號(hào)產(chǎn)品，太白酒商標(biāo)，中國(guó)最早的白酒注冊(cè)商標(biāo)之一，太白酒產(chǎn)地，中國(guó)最早的釀酒發(fā)源地，太白酒釀造，擁有西北最大的釀造基地和儲(chǔ)酒基地之一。與此同時(shí)，“一滴太白酒，十里草木香”傳頌三秦大地，擁有“三個(gè)小菜、一瓶普太”的陜西民俗，產(chǎn)品暢銷七十多年，目前經(jīng)過(guò)討論和測(cè)試，已經(jīng)確定非常鮮明的品牌導(dǎo)語(yǔ)——太白酒，中國(guó)傳統(tǒng)老名酒。
“太白酒中國(guó)傳統(tǒng)老名酒”，這一導(dǎo)語(yǔ)的正式開(kāi)始宣傳，打破了太白酒業(yè)多年廣告語(yǔ)模糊的局面，全面進(jìn)入復(fù)興太白的征途之上。同時(shí)太白酒的“太白雪水，生態(tài)原糧，古法釀造，酒海洞藏”的圖標(biāo)赫然出現(xiàn)在所有太白酒業(yè)產(chǎn)品的外包裝上面。這一舉動(dòng)使消費(fèi)者通過(guò)重復(fù)的概念刺激強(qiáng)化對(duì)品牌的認(rèn)知度，重新將太白酒悠久的歷史和璀璨的文化發(fā)揚(yáng)光大。
在確立了宣傳口號(hào)以及發(fā)展戰(zhàn)略后，太白酒開(kāi)辦太白商學(xué)院，對(duì)管理層定期培訓(xùn)，對(duì)到酒業(yè)旅游的消費(fèi)者和經(jīng)銷商開(kāi)展白酒知識(shí)、行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)和團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力等培訓(xùn)，舒國(guó)華親自主講。據(jù)統(tǒng)計(jì)，在不到三個(gè)月的時(shí)間里，太白商學(xué)院給經(jīng)銷商和網(wǎng)點(diǎn)20批3000余人開(kāi)展培訓(xùn)，組織內(nèi)部培訓(xùn)也近3000人次。
在此，值得一提的是，記者曾經(jīng)在太白酒業(yè)經(jīng)銷商聯(lián)誼會(huì)上，親自聽(tīng)過(guò)一次太白酒業(yè)商學(xué)院的課程，在此課程上，舒國(guó)華沒(méi)有做為企業(yè)決策者的高調(diào)，而像一個(gè)孜孜不倦的老師，向經(jīng)銷商們?cè)敿?xì)闡述太白酒業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃、產(chǎn)品的調(diào)整以及“復(fù)興太白”的主要戰(zhàn)略步驟。
據(jù)了解，太白酒業(yè)目前已經(jīng)拉開(kāi)了“主要社區(qū)品鑒活動(dòng)和太白酒業(yè)電影下鄉(xiāng)放映活動(dòng)”，這一系列的活動(dòng)從本質(zhì)上講還是以消費(fèi)者為導(dǎo)向，關(guān)注消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的回饋意見(jiàn)和建議，做到產(chǎn)品與消費(fèi)者的融合互通。
把心注入，當(dāng)好太白酒業(yè)的宣傳員
筆者敬仰一位老將軍，他說(shuō)：“不管在任何場(chǎng)所，任何隊(duì)伍，只要能打仗，我便不在乎官位高低，當(dāng)個(gè)兵就行。”這句話正好印證了舒國(guó)華在太白酒業(yè)的做法。在中糧集團(tuán)一向高調(diào)的舒國(guó)華，在進(jìn)入太白酒業(yè)后卻很低調(diào)，面對(duì)諸多來(lái)訪的媒體并沒(méi)有像其平日演講那樣慷慨陳詞。用他自己的話來(lái)說(shuō)就是：“從我做起，身臨其陣，關(guān)注消費(fèi)者的意見(jiàn)，把心注入，全心全意地打造老百姓的口糧酒。
我們看到，太白酒業(yè)從今年5月份開(kāi)始，便啟動(dòng)了太白酒業(yè)線上線下的互動(dòng)營(yíng)銷大型事件活動(dòng)。這是今年“公關(guān)第一，廣告第一”的理念驅(qū)動(dòng)，以中國(guó)傳統(tǒng)老名酒為宣傳口號(hào)，并通過(guò)一系列的事件營(yíng)銷活動(dòng)，回饋消費(fèi)者。
