一、創(chuàng)業(yè)的那些事

農(nóng)世界老廖甩給我這個題目的時候我有點兒懵。實話講，做了這幾年的電商，從來木有靜下心來思考過，一下子整這么文藝有點兒無從下手呢。長這么大咱也沒做過文藝青年呀，老廖說那要不你講點兒創(chuàng)業(yè)這幾年的歷程：干過啥輝煌的事兒?摔過幾個跟頭?總結(jié)到什么經(jīng)驗啥的?我一想，這成，講故事咱還是在行的，那就先上點兒開胃菜，給大家講一個二逼青年的電商創(chuàng)業(yè)故事。

一切都要從跟順豐吹的一個牛逼說起。在我還年輕的時候，好吧，其實就是三年前，電商催人老，入行要謹(jǐn)慎，切記切記!額。。貌似跑題兒了，繼續(xù)昂。

在我年輕的時候，我還是一個老牛逼的軟件公司的北方區(qū)銷售總監(jiān)，過著空中飛人的生活，吃的是牛排喝的是咖啡，張嘴兒還能拽個英文詞兒，老意氣風(fēng)發(fā)了，爹媽天天跟鄉(xiāng)親吹牛逼，說咱兒子掙的是刀樂兒!

突然聽說我腦子抽風(fēng)要辭職回來當(dāng)老農(nóng)，差點兒要跟我斷絕父子關(guān)系;但是也有高興的，我老丈人丈母娘恨不得當(dāng)著我爹媽的面放鞭炮了，這小子可算不全國滿地亂跑了，再也不用整天睡不著覺，擔(dān)心這小子甩了我閨女另覓新歡… …

二、實操案例

反正我就辭了年薪20多萬的工作，戴著倒插門的帽子，來到我媳婦的家鄉(xiāng)——大煙臺，下手捯騰煙臺大櫻桃;我記得那是一個春天，大約5月份，我開了一個淘寶店，找到煙臺順豐速運的海哥，說我今年要發(fā)櫻桃，海哥說你發(fā)多少啊，我說五六千票吧，運費給便宜點兒。海哥說你大點兒聲我聽不清… …

后來他跟我說，當(dāng)時他覺得這小子是不是喝多了忽悠我呢，當(dāng)時整個區(qū)最大的櫻桃客戶一年發(fā)1000多票，整個煙臺，做的最大的客戶也不過一萬冒頭。而當(dāng)時實際情況是我確實是在忽悠他，我當(dāng)時只賣了一百多票，而離著櫻桃成熟只有半個月了。。。。

男人千萬不要亂吹牛逼，早晚有一天你都要為你吹下的牛逼還債。我在順豐吹了一個大大的牛逼，然后順豐區(qū)部的老大親自掛帥為我這個區(qū)部有史以來最大的客戶專門成立了項目小組，調(diào)配了8個打包員和兩輛中轉(zhuǎn)車，并免費提供所有包材物料?？爝f員們個個摩拳擦掌興高采烈，就等著拿提成了。然后我就開始日夜睡不著覺為這個把這個吹下的牛逼吹的豐滿一點而費盡心思。

三、營銷與推廣

一直以來都覺得我有一個非常有競爭力的優(yōu)點，就是整合資源的能力很強(qiáng)。一個一鉆小店，沒信譽沒流量，從淘寶拿不到任何資源，靠這個把牛逼搞大壓根就不現(xiàn)實。于是我干脆就直接放棄了淘寶站內(nèi)推廣，全部做站外，從論壇，微博等社交媒體下手，去找一些有影響力，客戶信任度高的論壇版主，微博博主一個一個的談合作。

我還找到了山東交通廣播，山東電視臺等媒體，靠著天賜好舌頭拿到一些免費的資源，我還把櫻桃賣到了山東魯能足球隊，黃金男籃，還與dota世界冠軍820,2009的店鋪建立了各種合作。好吧，細(xì)節(jié)不多表了，感興趣的可以去看我另一篇文章《2014電商創(chuàng)業(yè)，你想好這幾個問題了嗎?》，反正是到5月底的時候，我把這個牛逼給吹圓了。。。。

故事講到這里，是不是所有人都覺得將會迎來一個完美的結(jié)局，王子與公主要幸福的在一起了呢?你錯了!!!這就是生活的魅力所在，你永遠(yuǎn)都不知道下一秒迎接你的是什么，牛逼吹爆了一定會惹一身騷的。

6.2號開始發(fā)貨，1500箱櫻桃爛掉843箱!!!我頂著滿嘴的水泡每天打300多個電話做售后，接起電話微笑著跟客戶理賠，掛了電話低頭不語，售后整整做了一周，我賠了9萬，暴瘦10斤!!

四、行業(yè)反思

故事講到這里戛然而止，反省反思以后，引出我今天想和大家說的話題：生鮮電商遠(yuǎn)沒有你想的那么簡單!生鮮行業(yè)的門檻看似沒有，其實極其的高。

很多朋友這時候納悶了，賣水果嘛，賣出去，然后打包發(fā)貨不就完了?哥們兒，生鮮電商會賣貨永遠(yuǎn)都不是第一要素，最核心的問題不在于賣貨，而在于如何安安全全原汁原味的把產(chǎn)品送到客戶手里，售后能賠死你。

而如何將售后成本降到最低?才是你的核心競爭力。這就是無數(shù)業(yè)界外的電商高手跳進(jìn)這個圈子，憑著多年混跡電商圈子的經(jīng)驗賣的飛起，呼啦啦賣炸鍋，然后一發(fā)貨就死翹翹的原因，這樣的例子幾乎每一年都會有，而且永遠(yuǎn)都不會停止。去年的中國地標(biāo)館，今年的真信橙，后山果園，血淋淋的教訓(xùn)時刻掛在上面昭顯著人性的貪婪與片面。

為什么會這樣?唯一個利字而已。跳進(jìn)這個圈子的人無一不是沖著高利潤來的。地頭價格到零售價格翻三四倍，計算器一敲，哇塞，這是要發(fā)啊!發(fā)完貨再一敲，我靠，這是要死啊!!!

五、成本預(yù)算

舉例說明吧：威海青皮無花果，地頭收購價是每斤8元，淘寶零售價大約是每斤35元，4.5倍的毛利，怎么賣都不應(yīng)該賠錢吧，好的，我來給大家算一算哈，8元成本，篩選掉過熟的，過生的，裂口的，破皮的，太大的，太小的，每斤成本要飆升到10元，25%的損耗，這是前損，無花果的保鮮是極其困難的，皮薄，氧化快，正常來講發(fā)貨出去爛果會在30%左右，這是后損，成本就到了13元。

無花果只能發(fā)順豐航空件，保證次日到達(dá)，一公斤首重是22元，每箱還有3元的生鮮費，我們發(fā)貨是一箱一公斤，加上包裝是按照1.5公斤收費，續(xù)重根據(jù)區(qū)域不同價格不同，平均下來每斤的物流成本是14元，這樣成本就到了27元，無花果是定制包裝，水晶盒加網(wǎng)袋加泡沫箱加吸水紙加航空冰袋，一套大約8元錢，這樣每斤無花果的成本就到了31元了。包裝分揀需要人工費，拉貨需要運輸費，這些費用算進(jìn)去，一斤加一元錢是正常的，天貓扣點2%，這樣算下來，每斤無花果的成本就到了32.64元。好吧，貌似還沒有算上公司員工的工資開支，公司日常運維費用，直通車油錢，刷單費用等，賺錢嗎?根本不賺錢啊!!可是這些業(yè)界外的人能知道嗎?他們能夠想到運費要這么高嗎?前損和后損要達(dá)到接近50%嗎?能看到人工，物流，物料等零碎的成本累積起來有多高嗎?不會的，絕大部分人拿計算器一算，得出結(jié)論：無花果一斤有27塊錢的毛利，刨除費用，一斤掙10塊錢，賣一萬斤就是10萬塊，暴利!!!人傻錢多，速來!!

醒醒吧兄弟，利潤永遠(yuǎn)都不是拿計算器算出來的!，利潤是實實在在干出來的，算出來的是夢!

有朋友這時候會說了，我可以拓展品類啊，中國有這么多的水果，我上20款產(chǎn)品，集中起來，倉儲成本，運維成本，人力成本都會大大降低，我不就能賺錢了嗎?親，生鮮產(chǎn)品是為數(shù)不多的配套成本不會隨著規(guī)模的增加而大量降低的產(chǎn)品。你開個店鋪賣褲子，20款產(chǎn)品每款100件，與20個產(chǎn)品每款一萬件，配套成本會差別很大，但生鮮不同，首先就是每個產(chǎn)品保鮮的條件都不一樣，蘋果需要冷藏，而香蕉必須常溫，櫻桃要2度，無花果卻要冷凍，每一個產(chǎn)品都要單獨劃分冷藏單元，賦予其冷藏條件。

再就是產(chǎn)品不能混放，香蕉芒果互相催熟，放一起兩天就都熟透了，這樣又要注意存儲區(qū)域的分隔。除此之外，冷庫的建設(shè)費用是非線性的，是不會隨著你建筑規(guī)模擴(kuò)大而降低的，這些費用都會累加造成你的成本飆升至你無法想象的水平。

六、前景與藍(lán)海

聽了這么多，你會不會說夠了夠了!!不要再講這些喪氣的話，來點兒正能量吧!好吧，正能量就是只要你能解決以下幾個問題，生鮮電商確實還是一片藍(lán)海!!

首先就是保鮮：生鮮貴在一個“鮮”字，在幅員遼闊的中國，如何讓新鮮的產(chǎn)品新鮮的送達(dá)客戶手里，這是體現(xiàn)一個生鮮電商企業(yè)核心競爭力的所在。很多人在講冷鏈，但大家冷靜想一想，真正需要全程冷鏈的水果有哪些呢?答案是幾乎沒有!絕大部分的水果都可以通過物理方式在60小時內(nèi)保持非常不錯的新鮮度。而現(xiàn)在物流完全可以在60小時內(nèi)送達(dá)全國絕大部分的縣級以上用戶手中。

但要完成這些需要長時間的經(jīng)驗積累，我的9萬塊錢通通賠在這里。水果是非標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，標(biāo)準(zhǔn)化程度非常低，以櫻桃為例，熟到什么程度可以發(fā)北京，什么程度可以發(fā)西安，什么程度可以發(fā)昆明，這些是沒有標(biāo)準(zhǔn)的，完全通過經(jīng)驗來判斷。包材的選擇和包裝流程的制定也要因地制宜，根據(jù)不同的條件，不同的品種做出調(diào)整，今年，一位微博很有名氣的大V來到我這里請教櫻桃包裝的細(xì)節(jié)，我所有經(jīng)驗全部分享。然后他回去以后用跟我同樣的包材，同樣的包裝流程和包裝方式包裝發(fā)貨，發(fā)給我一箱，一顆都不能吃，通通爛掉了。

而在我這里，3500箱，約一百萬顆櫻桃，只爛了300多顆。我用了兩年時間，做了上百次的調(diào)整測試，爛掉了上千箱櫻桃才總結(jié)出一整套的保鮮流程。這套流程我即使免費提供給其他同行，在短時間內(nèi)也消化不了，必須要親自爛掉幾百箱才會徹底弄明白。這些就是硬實力，是不可被復(fù)制的，而且永遠(yuǎn)都不會被超越，我永遠(yuǎn)都領(lǐng)先其他同行一年!一個櫻桃尚且如此，水果品種如此之多，每增加一個產(chǎn)品都是跨行，都要把這個流程從新走一遍，試錯成本令人發(fā)指。這就是水果行業(yè)內(nèi)一直流行的一句話：做的時間越長膽子越小。經(jīng)驗是做生鮮的硬實力!

第二是產(chǎn)品：生鮮是非標(biāo)準(zhǔn)品，沒有穩(wěn)定的品質(zhì)。一棵樹上不同方向結(jié)出的果子口感也會不同?？蛻艚裉煜聠蔚臋烟液芎贸?，下次再來買，口感不一樣了，這種問題太多商家都會遇到，

但這些在目前情況下幾乎都無法解決。沒有穩(wěn)定的產(chǎn)品就沒有穩(wěn)定的客戶群，沒有穩(wěn)定的口碑，更不會形成品牌。而目前，大部分的生鮮電商都是輕模式，有人在搭臺做平臺如本來生活，有人在嘗試微商如魯振旺，更多的人是在當(dāng)?shù)嘏l(fā)市場拿貨，農(nóng)戶收購，然后通過淘寶天貓等平臺賣貨。我認(rèn)為，生鮮電商是沒有輕模式的，輕模式提供不了穩(wěn)定品質(zhì)的產(chǎn)品，長久來看也不會有穩(wěn)定的客戶。這些都不會形成品牌。生鮮電商必然是重模式，要掌控基地，整合源頭，把生產(chǎn)流程盡可能的標(biāo)準(zhǔn)化，生產(chǎn)出美國加州車?yán)遄幽菢痈邩?biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品。品質(zhì)穩(wěn)定才會做出口碑。

放眼國內(nèi)，褚橙，佳沃等成功的生鮮品牌無不是重模式。輕模式已經(jīng)被嘗試過無數(shù)次，以后也會持續(xù)不斷地被不怕死的人嘗試著。

第三就是心態(tài)：電商界一直都是唯快不破，但生鮮絕對是跑得越快死得越早。重模式快不起來，而整合源頭只是重模式的一部分，要掌控物流，倉儲，要調(diào)配供應(yīng)端與營銷端，這些事情要做好，不是一個企業(yè)在一兩年內(nèi)砸?guī)坠P錢就能做到的。想掙快錢就不要進(jìn)這個圈子了，基本是損人不利己的存在。對于投資者來說，生鮮電商是藍(lán)海，但見效太慢了，模式太重，短時間內(nèi)不會看到未來，甚至看不清未來的方向，這就注定了這個行業(yè)只會表面的繁榮，想有實質(zhì)性的動作很難引起投資方的注意。做生鮮，一定要抱定孤獨的心態(tài)，踏踏實實一步一個腳印的走。走得慢，但走得穩(wěn)。

說著說著就多了，回頭農(nóng)世界老廖肯定說板塊不夠要砍內(nèi)容了，就寫到這里吧，歡迎微博 @張大發(fā)電商人 各種討論!