12月5日消息，瑞云智銳CEO曲飛宇在億邦動(dòng)力網(wǎng)主辦的“第九屆中國網(wǎng)上零售年會(huì)”上表示，生鮮是品類擴(kuò)銷的下一個(gè)風(fēng)口，生鮮品類市場滲透率9%，在線上多渠道發(fā)展的空間和機(jī)會(huì)非常大。要做好生鮮，第一，一定要有一個(gè)模式，規(guī)劃好自己要在生鮮產(chǎn)業(yè)里面擔(dān)任什么角色，到底成為一個(gè)品牌提供方還是做一個(gè)平臺(tái)。另外還要做好選品，需要解決庫存的信息化和數(shù)據(jù)問題。
據(jù)了解，本屆大會(huì)已于12月4日在重慶世紀(jì)金源大飯店隆重召開。會(huì)議圍繞“實(shí)體經(jīng)濟(jì)如何借勢電商”年會(huì)主題，分別就“大形勢：好不好？”、“電商產(chǎn)業(yè)：行不行？”、“移動(dòng)電商：能不能？”、“網(wǎng)上零售：會(huì)不會(huì)？”等話題進(jìn)行了務(wù)實(shí)探討和交流。會(huì)上，曲飛宇發(fā)表了主題為《生鮮行業(yè)全渠道互聯(lián)網(wǎng)的機(jī)會(huì)和渠道》的演講。
（溫馨提示：本文為速記初審稿，保證現(xiàn)場嘉賓原意，未經(jīng)刪節(jié)，或存紕漏，敬請諒解。）
瑞云智銳CEO曲飛宇
以下是演講實(shí)錄：
曲飛宇：大家下午好！先把我們團(tuán)隊(duì)向各位做一個(gè)介紹，今天論壇的主要是生鮮，我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)在整個(gè)大天貓品牌服務(wù)和產(chǎn)業(yè)服務(wù)上將近做過10年，做過成熟的服裝、母嬰、車品這些大的品類都做過。
2014年我們的角度來看，生鮮就是品類擴(kuò)銷的下一個(gè)風(fēng)口。這是我們服務(wù)的一些客戶，就生鮮這個(gè)品類和大家做一個(gè)交流，前面幾位嘉賓講得都很干，把雙11的預(yù)案都拿出來了，確實(shí)很干。我站在產(chǎn)業(yè)的角度給大家描繪一下整個(gè)產(chǎn)業(yè)，跟成熟產(chǎn)業(yè)比一下，生鮮產(chǎn)業(yè)是什么狀況，國外有哪些模式和趨勢。
第一塊整個(gè)生鮮行業(yè)，公開的數(shù)據(jù)所披露的，大家可以看一下左邊的圖，從2008—2013看一個(gè)數(shù)字，生鮮品類市場滲透率9%。從業(yè)內(nèi)來講，大家非常認(rèn)同2014年是生鮮電商的機(jī)緣，2013年我們做過，因?yàn)檎麄€(gè)物流問題，菜鳥物流在當(dāng)年崩潰，是不成功的，在整個(gè)銷售和流量入口上。
第一個(gè)空間和機(jī)會(huì)非常大，給大家一個(gè)概念，從產(chǎn)業(yè)整體角度看一下，生鮮產(chǎn)業(yè)和品類發(fā)展階段是什么？這里的生鮮概念是泛生鮮，這里包含蔬菜水果魚凍品活品。這是現(xiàn)在對(duì)這個(gè)行業(yè)基本的框架性理解，先看價(jià)值鏈上最重要的一個(gè)問題，首先是消費(fèi)者，在市場需求角度有一個(gè)概念，消費(fèi)者其實(shí)對(duì)生鮮，不管是水產(chǎn)，活品還是營養(yǎng)健康蔬菜水果，需求及希望是什么，跟中國網(wǎng)上消費(fèi)年齡結(jié)構(gòu)有關(guān)。80后很多家庭已經(jīng)做了媽媽，她們從成熟的服裝消費(fèi)轉(zhuǎn)入到健康，因?yàn)樗齻冮_始關(guān)注健康。
這些人群她們消費(fèi)購物的渠道通路以及自己選擇獲取信息的方式，和之前是不同的，消費(fèi)者需求快速在增長，消費(fèi)者面臨的問題是沒有通路和渠道找到我想要的商品。在線下便利店和別的地方賣過，網(wǎng)上很難找到，說明消費(fèi)者對(duì)電商的認(rèn)識(shí)程度比較低，這是消費(fèi)者的現(xiàn)實(shí)狀況，這恰恰是大家的一個(gè)機(jī)會(huì)，對(duì)于大家都是利好的機(jī)會(huì)，從需求端這是一個(gè)藍(lán)海。
這個(gè)標(biāo)題是福田汽車，我說你賣車的跑到生鮮這個(gè)行業(yè)來干什么？更重要是從產(chǎn)業(yè)角度看這個(gè)問題。未來不管誰做都得買車吧，有做干線的車，有做冷藏的車，也有做快遞的車，我就做這塊生意。隨著各個(gè)產(chǎn)業(yè)技術(shù)硬件設(shè)施對(duì)物流基礎(chǔ)設(shè)施的投資和建設(shè)，這塊社會(huì)化成本的降低是一個(gè)必然的趨勢。自己企業(yè)做電商成本高的問題，兩年之內(nèi)一定會(huì)解決。
第三對(duì)于垂直類電商企業(yè)，包括淘寶京東還有順豐，整個(gè)平臺(tái)性電商，商業(yè)的產(chǎn)品消費(fèi)者不認(rèn)這個(gè)品牌，生鮮的品牌和生鮮概念是不同的?，F(xiàn)在上游供給方規(guī)模比較小，產(chǎn)業(yè)集中度比較低，對(duì)于商業(yè)供應(yīng)方來講既是機(jī)會(huì)也是挑戰(zhàn)，機(jī)會(huì)在于可以塑造快速成長的品牌出現(xiàn)。
第二要盡快把自己的體量擴(kuò)大。今年雙11生鮮類目很重要的一個(gè)天天果園，是生鮮類目的第一名，我們做的第一名，真正意義上從線上銷售和線下體重比較起來，差距沒有那么大。未來我認(rèn)為上游企業(yè)里面依然存在很大的機(jī)會(huì)，這是整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈部分。
我重點(diǎn)講一下各個(gè)平臺(tái)的特點(diǎn)和發(fā)展軌跡，從時(shí)間軸上來講，生鮮發(fā)展平臺(tái)可以追溯到2005年，早期生鮮點(diǎn)上電臺(tái)的發(fā)展是滿足一部分小、中高端人的需求所產(chǎn)生的。它都是本地化的，為什么不做全國？原因很簡單，物流配送能力根本不支持你。從2010年開始到2012年間像順豐、本來生活、一號(hào)店、天貓、京東，熟知的綜合性平臺(tái)企業(yè)也殺入到這個(gè)領(lǐng)域里面。
我把國內(nèi)主要的生鮮平臺(tái)做了一個(gè)總結(jié)和歸類，第一開放平臺(tái)，這個(gè)很簡單，大家做的是流量，這里面包括天貓、淘寶。第二自由基地加宅配?？梢越凶鲈a(chǎn)地企業(yè)，他們基本上是有自己的地，在本地區(qū)域內(nèi)整合的配送資源和渠道，把產(chǎn)品直接送給消費(fèi)者。第三類可以把它叫做采購銷售網(wǎng)站加配送，典型的像京東直采。本地化服務(wù)企業(yè)，大家知道的很少，它們確實(shí)非常本地化，他們在自建服務(wù)渠道，是他們的一個(gè)特點(diǎn)。在英國有一家公司，他們是非常成熟的O2O服務(wù)平臺(tái)。
最后一個(gè)模式C2B模式，這是綜合性平臺(tái)推的模式。在國外有很多企業(yè)，自己做的平臺(tái)就是做預(yù)售，只做預(yù)售這一個(gè)商業(yè)模式，國內(nèi)還是處于比較初級(jí)階段，最早大家都沒有把這件事情作為商業(yè)模式核心的本質(zhì)。開放平臺(tái)和自由平臺(tái)完全2C這兩塊，格局已經(jīng)定了，很難有企業(yè)依靠自身的產(chǎn)業(yè)跟供應(yīng)鏈塑造第二個(gè)京東出來，這個(gè)是不可能的。
天貓這個(gè)平臺(tái)大家很熟悉，在天貓生鮮類目里面有幾個(gè)特點(diǎn)，天貓本身是自己大平臺(tái)流量紅利，如果大家做過雙11都知道，每一年做雙11會(huì)發(fā)現(xiàn)，流量在不同類目之間分配原則在變化。今年雙11銷售的時(shí)候，雙11當(dāng)天頻道被下線了，是平臺(tái)本身對(duì)于生鮮類目調(diào)流量，是必然的趨勢。
在雙11類目里面，生鮮品牌盡量的會(huì)場資不到20個(gè)，但是全淘寶數(shù)量是一千，食品是200個(gè)。生鮮只占了食品的一半都不到，每個(gè)人吃堅(jiān)果、蔬菜、水果占比是多少？現(xiàn)在這個(gè)比例是恰恰相反的。平臺(tái)一定會(huì)巨大拉動(dòng)這個(gè)流量，與此同時(shí)，對(duì)于平臺(tái)型企業(yè)來講，會(huì)遇到一個(gè)問題，配送的物流成本過高。
第二淘寶這個(gè)品類采取的模式還是分散的，開放平臺(tái)模式。每個(gè)品牌自己送貨。作為消費(fèi)者來件，可能會(huì)體驗(yàn)非常差，比如這次賣的龍蝦，活龍蝦那個(gè)，依然有同志送到貨以后到家死了，不是在途死的，這個(gè)貨很多小區(qū)送不進(jìn)去，放在物業(yè)那放一天悶死，這還是物流最后一公里的問題。上海那個(gè)案例，雙11以后，12號(hào)早上就收到貨了，這是天貓本身發(fā)展類目最致命的問題。
為什么還要做這個(gè)品牌，天貓的流量是任何一個(gè)品牌真正意義在線上實(shí)現(xiàn)快速增長必須做的一件事。我們服務(wù)國內(nèi)最重要的企業(yè)，在雙11活動(dòng)之后，在海域有9家不同類型的公司跟他們合作，源于他們在中國賣了10幾萬只龍蝦這樣的案例，國外很多企業(yè)跟他們談，是天貓這個(gè)平臺(tái)給大家?guī)淼膽?zhàn)略價(jià)值。
京東延伸到生鮮類目里面有其獨(dú)特的地方，京東做生鮮早于淘寶，商家數(shù)量比淘寶多，流量和真正能夠讓這些品牌在平臺(tái)變現(xiàn)能力，流量管理循環(huán)體系能力始終沒有建立起來，導(dǎo)致的問題。配送優(yōu)勢在很多冷鏈物流上是結(jié)構(gòu)性的，物流的優(yōu)勢發(fā)揮不出來，導(dǎo)致的結(jié)果生鮮在京東這個(gè)平臺(tái)沒有做起來。
順豐優(yōu)選今年有兩個(gè)趨勢，一個(gè)做自己的順豐優(yōu)選平臺(tái)，第二做嘿店，基于自己的物流能力的變現(xiàn)。在單品銷售倒增上非常明顯，對(duì)品牌曝光，對(duì)其他產(chǎn)品整個(gè)拉動(dòng)效率基本沒有。做順豐優(yōu)選就做B2B就可以了，但是不支持大家做零售。國外的Fresh Direct這個(gè)公司的模式，自建物流和倉儲(chǔ)，生鮮這個(gè)品類的特點(diǎn)就是在于它很嬌氣，沒有這個(gè)基礎(chǔ)做保障就很難。
O2O是今年特別熱的一個(gè)點(diǎn)，它的模式可以參考一下，是基于本地化整合服務(wù)的渠道，反向整合上游的農(nóng)莊。這個(gè)品牌是英國的品牌，它是走到商業(yè)模式的前面，包括四種渠道，第一線上B2C平臺(tái)，借助戶外平面的廣告，上面有銷售商品以及商品二維碼，消費(fèi)者走到大廣告屏下掃一下就可以下單的。另外是超市渠道，在商品選品上形成了自己的差異化優(yōu)勢。大家自己做生鮮平臺(tái)企業(yè)里面大家需要去考慮，我看過很多平臺(tái)有一個(gè)普遍問題，這個(gè)平臺(tái)是淘寶里面的大平臺(tái)，我建議大家做減法，生鮮品類需求是精準(zhǔn)的。
平臺(tái)發(fā)展的一些制約因素，包括所謂的成本高，盈利模式和冷鏈物流標(biāo)準(zhǔn)化問題。從整個(gè)行業(yè)發(fā)展角度來講，技術(shù)創(chuàng)新是改變的渠道銷售模式，C2B從產(chǎn)地到渠道，到消費(fèi)者手里的問題。
未來對(duì)于大部分從業(yè)人員來講，電商數(shù)樹立品牌的一個(gè)機(jī)會(huì)。對(duì)上游企業(yè)來講大家觸網(wǎng)熱情很高，但是對(duì)觸網(wǎng)風(fēng)險(xiǎn)的解決，是需要大家自己去考慮，包括產(chǎn)品分散、冷鏈物流等等。對(duì)于消費(fèi)者品牌認(rèn)知低、集中度低的問題，有兩個(gè)大趨勢，產(chǎn)品提供者的企業(yè)可以樹立品牌，第二做O2O是有機(jī)會(huì)的，做生鮮上游也是有機(jī)會(huì)的。
生鮮企業(yè)電商怎么做？第一，一定要有一個(gè)模式，究竟在生鮮產(chǎn)業(yè)里面是什么角色，是需要自己規(guī)劃，到底成為一個(gè)品牌提供方還是做一個(gè)平臺(tái)。對(duì)于產(chǎn)品提供方來講，合理看待平臺(tái)的價(jià)值。
還有一個(gè)就是所謂的選品，目前所有的企業(yè)面臨的問題都是品類不足的問題，品類里面也涉及到毛利，涉及到存儲(chǔ)條件等要求。從未來的角度來講，從品牌曝光和零售來講，基于信任傳播，是生鮮電商需要重點(diǎn)考慮的。今年做雙11龍蝦的時(shí)候，在朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)很多次，沒有找大號(hào)也沒有找微博發(fā)，我發(fā)現(xiàn)我轉(zhuǎn)發(fā)很多朋友都講，我真的買過了。包括聯(lián)想的陸總也講了，我也買了。我給大家一個(gè)建議，建議大家還是老老實(shí)實(shí)外包，很多條件不太具備自建。
產(chǎn)品都有自己的條碼，但是水果哪有二維碼，基本上是按個(gè)算的，要解決庫存的信息化和數(shù)據(jù)問題。要把產(chǎn)品一個(gè)一個(gè)送給消費(fèi)者，智慧互聯(lián)夢想，我希望生鮮這個(gè)行業(yè)，需要大家共同做的。謝謝大家！
