12月5日消息，聯(lián)想佳沃農(nóng)業(yè)電商總經(jīng)理格桑在億邦動(dòng)力網(wǎng)主辦的“第九屆中國(guó)網(wǎng)上零售年會(huì)”上表示，聯(lián)想佳沃不只賣柳桃，還賣藍(lán)莓和車?yán)遄樱瑥碾p11當(dāng)天的情況來看，增加了38%的用戶，尾款的支付率97.4%。預(yù)售商品能做到如此高的支付率，是從六個(gè)方面提升用戶網(wǎng)購(gòu)水果的體驗(yàn)。
據(jù)了解，本屆大會(huì)已于12月4日在重慶世紀(jì)金源大飯店隆重召開。會(huì)議圍繞“實(shí)體經(jīng)濟(jì)如何借勢(shì)電商”年會(huì)主題，分別就“大形勢(shì)：好不好？”、“電商產(chǎn)業(yè)：行不行？”、“移動(dòng)電商：能不能？”、“網(wǎng)上零售：會(huì)不會(huì)？”等話題進(jìn)行了務(wù)實(shí)探討和交流。
今天在生鮮電商分會(huì)場(chǎng)上，聯(lián)想佳沃農(nóng)業(yè)電商總經(jīng)理格桑發(fā)表了主題為《從柳桃看生鮮物流的痛與爽》的演講。
（溫馨提示：本文為速記初審稿，保證現(xiàn)場(chǎng)嘉賓原意，未經(jīng)刪節(jié)，或存紕漏，敬請(qǐng)諒解。）
聯(lián)想佳沃農(nóng)業(yè)電商總經(jīng)理格桑
主持人：今天下午的主題就是福田汽車生鮮電商專場(chǎng)，諸多資本和平臺(tái)商也是對(duì)這個(gè)蛋糕垂涎已久了，作為中國(guó)最大的水果全產(chǎn)業(yè)鏈的企業(yè)，之前我跟格桑在聊，他覺得目前電商重點(diǎn)莫過于生鮮冷鏈物流環(huán)節(jié)，下面聽一下格桑給我們分享一下從“柳桃看生鮮物流的痛和爽”。
格桑：簡(jiǎn)單的介紹一下這個(gè)佳沃，關(guān)于佳沃產(chǎn)業(yè)布局，業(yè)界有很多報(bào)道，今天因?yàn)閬淼氖巧r電商專場(chǎng)。主持人給我定的一個(gè)題目叫“痛點(diǎn)”。這個(gè)痛點(diǎn)不僅僅是物流，在電商領(lǐng)域里面，痛點(diǎn)無數(shù)，怎么樣在自己運(yùn)行當(dāng)中一個(gè)一個(gè)使巨痛變成微痛，逐漸消痛，我們做了一些摸索。利用下午的時(shí)間跟大家分享一下。因?yàn)樗幮袠I(yè)背景還有企業(yè)規(guī)模不一樣，這些內(nèi)容供大家有選擇地吸收參考。
我的題目叫“前后一體，制勝生鮮”，先講前端。一句話：一切圍繞著客戶的極致體驗(yàn)做。我發(fā)現(xiàn)生鮮領(lǐng)域處于粗放式的經(jīng)營(yíng)，看到很多水果堆放在那里，大家拿著小塑料框去稱。相對(duì)于一些現(xiàn)代的零售業(yè)來說整個(gè)商品經(jīng)營(yíng)、陳列和運(yùn)作模式，還是偏傳統(tǒng)，偏保守。這里面跟產(chǎn)業(yè)多年的慣性有關(guān)。談不上追求客戶體驗(yàn)，客戶體驗(yàn)要求的就是別給我缺斤短兩，很多退休阿姨叔叔買東西的時(shí)候，不要給我缺斤短兩，能夠做到足斤足兩就心滿意足了，這是2-3年前很多用戶對(duì)這個(gè)行業(yè)的要求。但是可以看到，在這幾年的電商發(fā)展過程當(dāng)中，僅僅這一點(diǎn)不夠了，很多行業(yè)不具備提供這個(gè)服務(wù)的能力，如果生鮮變質(zhì)了怎么判斷？所以存在很多管理漏洞和意識(shí)上的欠缺。第一點(diǎn)我們就要抓客戶體驗(yàn)，我講六個(gè)方面。
首先選品做什么水果？常規(guī)的品類有100多種，每個(gè)世界上大概有一百多個(gè)品類，隨著我們國(guó)家和世界上貿(mào)易協(xié)定的簽署，進(jìn)口壁壘的放開，最近有一個(gè)新水果留有果（音）這個(gè)水果在這1-2年進(jìn)入國(guó)內(nèi)，比較適合嬰兒母親做沙拉。這個(gè)水果的品類已經(jīng)在發(fā)生更新?lián)Q代，從以往梨、蘋果、香蕉已經(jīng)進(jìn)入到高營(yíng)養(yǎng)，口味更豐富的一些水果的品種上面來。
當(dāng)時(shí)我們?cè)谶x品的時(shí)候，也是想找到一些高附加值的產(chǎn)品，在整個(gè)種植環(huán)節(jié)，污染元素比較少，有更好的保健功能。一方面從功能角度，一方面從客戶角度，有幾個(gè)唯獨(dú)的考慮，有幾個(gè)東西。9月份的時(shí)候我們接到天貓的通知雙11要上什么產(chǎn)品。在今年下半年我們要考慮有什么產(chǎn)品可以上市。
從我們自己來說，藍(lán)莓、車?yán)遄拥鹊葧?huì)上市。我有很多基地，當(dāng)然要從我用什么出發(fā)，從自身具備的優(yōu)勢(shì)出發(fā)，基地里面主要產(chǎn)值藍(lán)莓、獼猴桃、車?yán)遄印Ｄ壳拔覀冋莆樟苏麄€(gè)天貓上購(gòu)買水果最高端的人士，在價(jià)格遍地飛的階段，幾個(gè)單品的價(jià)格一直處于金字塔的頂尖，當(dāng)時(shí)車?yán)遄邮?98元4斤。這部分高價(jià)值水果，要在客戶體驗(yàn)上面，使得無法和一些比較平民化的水果電商競(jìng)爭(zhēng)。很多方面成本非常低，要走高端路線。也要考慮這些人喜歡什么。因?yàn)橹百u過很多產(chǎn)品，看哪些產(chǎn)品的習(xí)購(gòu)率比較高，通過這些緯度最后選定了一個(gè)組合，就是藍(lán)莓、車?yán)遄印⒘?。這是選品上的考慮。
天貓推出了預(yù)送模式，提前收集訂單，在指定的時(shí)間段發(fā)送，配送完畢，這個(gè)模式是今年整個(gè)天貓平臺(tái)的一大改進(jìn)，解決了需求和供給的匹配問題。這里面很難的痛點(diǎn)在哪里？圖書如果賣不完放在倉(cāng)庫里面，明年再賣還是這個(gè)價(jià)錢，電器也是如此。而生鮮放久了，就會(huì)削價(jià)，從經(jīng)營(yíng)上是沒有效益的。無數(shù)的賣家用慘痛的教訓(xùn)買了這個(gè)經(jīng)驗(yàn)。這個(gè)模式做完以后，作為主要的水果合作伙伴，我們非常積極參加了這個(gè)預(yù)售模式，從10月15號(hào)開始付30%定金，在12月5號(hào)之前發(fā)完所有訂單，為什么這么設(shè)計(jì)呢？
從目前掌握的情況來看，這段時(shí)間，在國(guó)內(nèi)銷售的進(jìn)口水果中，車?yán)遄哟蠖鄶?shù)來自于南美洲，剛好是季節(jié)上的互補(bǔ)。南美洲這些國(guó)家政局極不穩(wěn)定，經(jīng)常有工人罷工，和天氣原因?qū)е碌臏p產(chǎn)。我們跟天貓協(xié)商提前預(yù)售。使得整個(gè)水果的運(yùn)營(yíng)相對(duì)有一個(gè)比較寬松的環(huán)境。
進(jìn)入到預(yù)售環(huán)境以后我們開始做上市前的準(zhǔn)備，有兩輪工作，第一輪通過邏輯思維做了很多社會(huì)化傳播，因?yàn)閮H僅依靠天貓人群頂多是拉動(dòng)消費(fèi)。我們以劉總名義，發(fā)了一份求叫貼，這個(gè)產(chǎn)品要出來了，大家關(guān)注我怎么樣以互聯(lián)網(wǎng)的方式去賣？這個(gè)貼子發(fā)出去以后，在一個(gè)星期左右，收到了1500多封關(guān)于如何做生鮮營(yíng)銷很好的建議，這里面也請(qǐng)了一些業(yè)界的人。這天天貓上開始贈(zèng)送《撒嬌女人最好命》電影票，必須在指定時(shí)間11月11號(hào)下午全國(guó)大概200個(gè)城市免費(fèi)送電影票。
這個(gè)活動(dòng)效果非常好，我有很多朋友看到以后找我要這個(gè)票，也是借助這樣傳播，使得柳桃這個(gè)產(chǎn)品在年輕人當(dāng)中獲得了一個(gè)認(rèn)識(shí)度。去年柳桃這個(gè)思路是延續(xù)了褚橙的思路，最后的壓軸演講是蔣總，讓他更加的活躍和年輕化。
這段時(shí)間圍繞外圍的活動(dòng)大家已經(jīng)看到，關(guān)于聯(lián)想互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型劉總出來說了很多話，我們做的這個(gè)事情是在大的背景下面，整個(gè)聯(lián)想公司希望使自己更年輕。做完這輪社會(huì)化傳播以后，我們開始真正要賣了，在雙11天貓開始隆重登場(chǎng)，借著這個(gè)柳桃的勢(shì)，我不光只賣柳桃，還賣藍(lán)莓和車?yán)遄?，從最后反饋的情況來看，對(duì)各類老客戶用了很多招，大家都知道怎么用。
從雙11當(dāng)天的情況來看，增加了38%的用戶，尾款的支付率97.4%，是在所有的預(yù)售商品支付率是最高的一家，可能做其他行業(yè)的人不一定了解這個(gè)參數(shù)。什么意思？很多人付了30%的定金以后，要在雙11當(dāng)天付70%的時(shí)候，他可能就忘了。但是我們能夠做到97.4%，因?yàn)槲覀儾粩嘟o用戶喚醒，不斷用短信來提醒。他可能時(shí)隔1—2天以后才想起來去付余下的70%尾款。
剛才主持人在日程表上給我的這段演講題目叫“物流的痛點(diǎn)”。以往在雙11的時(shí)候，最開心的是馬云，今年這個(gè)情況已經(jīng)大大緩解了，得益于整個(gè)物流行業(yè)的進(jìn)步，我們?cè)谶@個(gè)當(dāng)中不敢掉以輕心，我們精心設(shè)計(jì)了物流的模式，采取了叫干線加落地配送的方式。以往的物流可能就是從倉(cāng)庫通過物流公司發(fā)到用戶所在地，然后整個(gè)干線和落地配送，由物流公司在體系內(nèi)完成。物流公司在當(dāng)?shù)氐膫}(cāng)庫以及落地配送時(shí)更堵，今年為了避免這個(gè)問題，因?yàn)槲覀冞@個(gè)產(chǎn)品比服裝、書本其他東西跟嬌嫩，書在倉(cāng)庫里面不會(huì)壞，但是我們這個(gè)產(chǎn)品如果放在客戶倉(cāng)庫里面放5天，產(chǎn)品本身就壞了，不能說物流行業(yè)沒有進(jìn)步，我們就掉以輕心。在這個(gè)方面仍然又加了一棒，把物流要做的事情拆成兩段做，甚至用空運(yùn)的方式完成了干線的配送，使得這個(gè)環(huán)節(jié)能夠控制在5小時(shí)以內(nèi)。在雙11當(dāng)天發(fā)送出的產(chǎn)品，很多客戶在12號(hào)甚至13號(hào)就收到了我們的產(chǎn)品，開始曬單了。因?yàn)檫@樣的設(shè)計(jì)沒有造成貨物任何的延滯，而引起客戶的投訴，這個(gè)模式我們認(rèn)為還是非常有效的。
解決了物流這個(gè)環(huán)節(jié)，水果產(chǎn)品里面還有一個(gè)問題，怎么包裝也是一個(gè)大痛點(diǎn)。我們?cè)?jīng)買過天貓所有商家的包裝，放到辦公室一一評(píng)測(cè)察看。其中買過一個(gè)19塊錢含物流浦江紅線獼猴桃，放幾個(gè)在箱子里面就寄過來了，在物流過程當(dāng)中，物流箱會(huì)不斷的轉(zhuǎn)移，轉(zhuǎn)移過程當(dāng)中會(huì)跳果，碰撞以后漿果皮很嫩，碰撞擠壓就壞了，完全不能吃了。
我們買了很多產(chǎn)品過來，也找到了國(guó)外的一些非常優(yōu)秀的包裝，最后改了不下40版，形成了這樣一個(gè)規(guī)格。首先外面有一個(gè)外包裝箱叫物流箱，里面有一個(gè)帶有品牌宣傳的彩箱，拉出來會(huì)知道這是什么牌子的東西，有很多物流箱拿出來的就是這個(gè)產(chǎn)品。比如買的獼猴桃拿出來全是各個(gè)桃子，就是傳統(tǒng)批發(fā)市場(chǎng)寄過來的，不知道什么牌子。然后在紙箱里面有一個(gè)定制的泡沫箱，泡沫箱能夠保溫和耐擠壓，比很多天貓上賣的燈具泡沫箱還要硬。5-7月份中國(guó)的大多數(shù)地方進(jìn)入了夏季，氣溫非常高，在運(yùn)輸過程當(dāng)中，如果溫度過高，直接影響到藍(lán)莓的品質(zhì)會(huì)腐爛變質(zhì)，怎么樣降溫呢？我們采取了一個(gè)什么方式？往里面放冰袋，就是這么一個(gè)小小的冰袋里面有很多學(xué)問，我們也為此交了學(xué)費(fèi)，剛開始把冰袋放在上面，但是底下還是熱的，還是腐爛了，后來放在旁邊，但還是只有兩邊的兩盒沒有壞，下面的還是壞了。我們最后就把冰袋放在中間，這樣是最好的，這樣冷藏效果最好，第二也是最經(jīng)濟(jì)的。否則上下左右放四個(gè)冰袋，每個(gè)冰袋的成本大概8毛錢-1塊錢。
藍(lán)莓在運(yùn)輸過程當(dāng)互相撞擊就會(huì)腐爛變質(zhì)，我們做了一個(gè)防撞墊，放在里面就使得這個(gè)藍(lán)莓在運(yùn)輸過程當(dāng)中不會(huì)跳，就不會(huì)碰撞，不會(huì)產(chǎn)生破裂和腐爛。這些小細(xì)節(jié)才能夠保證產(chǎn)品的品質(zhì)，才能夠保證最終客戶的體驗(yàn)等等，能夠保證客戶體驗(yàn)不僅僅取決于在前端做的工作，很多還是來自于后端的管理，索性后面有幾個(gè)自己用的基地，我們的產(chǎn)品品質(zhì)控制其實(shí)在基地種植的那個(gè)環(huán)節(jié)就開始植入，這里面我簡(jiǎn)單講幾點(diǎn)。第一是農(nóng)事管理，以獼猴桃為例，避暑翠香獼猴桃。選擇的地理位置在海拔600米以上，比一般的獼猴桃果園高100米左右，其溫差于15度，有利于儲(chǔ)藏。那里的土壤條件、水質(zhì)條件，再加上科學(xué)的授粉施肥，使得產(chǎn)品達(dá)成其成熟指標(biāo)。
品控涉及到很多在生產(chǎn)端的控制，我就不說了，這是目前在全球布局的一個(gè)模式，國(guó)內(nèi)基地在成都和青島，國(guó)外主要在南美洲的智力。
最后談?wù)効勺匪菁夹g(shù)，很多朋友對(duì)這個(gè)技術(shù)很關(guān)心，或者很感興趣，在自由產(chǎn)品所有包裝上有一個(gè)二維碼，掃這個(gè)二維碼，就可以看到這個(gè)產(chǎn)品的生產(chǎn)基地，比如青島膠南某某村的都可以看到，同時(shí)也會(huì)把過程當(dāng)中施肥、修剪、存儲(chǔ)、加工整個(gè)信息記錄下來，能夠找到產(chǎn)品的由來，最終是希望能夠建立信任機(jī)制，最后最重要的一點(diǎn)就是讓整個(gè)產(chǎn)品可以得到升級(jí)提高，謝謝大家。
