2015年將是中國葡萄酒市場變革之年。變革并不代表宏觀基本面的變換，微觀的市場變換將受到重視。2015葡萄酒市場還將是以中低端為主題，在調(diào)整中發(fā)展為主調(diào)。依然會有優(yōu)質(zhì)區(qū)域品牌以及業(yè)績增長的企業(yè)，傳統(tǒng)渠道將在市場中起到更主導(dǎo)的作用，競爭將更加激烈，以移動互聯(lián)網(wǎng)為主題的新渠道將得到市場重視。
從市場需求面來看，宏觀市場將呈現(xiàn)伴隨2014年呈總額調(diào)整向下，微觀發(fā)展的局面。大眾消費價位的產(chǎn)品需求將增加，假酒，國內(nèi)灌裝所謂進(jìn)口酒對市場價格干擾巨大。中高端產(chǎn)品將呈現(xiàn)出品牌化產(chǎn)品相對堅挺，品牌較弱產(chǎn)品持續(xù)下滑趨勢。總需求量從低端往高端需求量呈現(xiàn)遞減趨勢。
從區(qū)域上看，對于一線城市及沿海經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市，渠道將是博弈重點，高性價比產(chǎn)品，特別是價格較低的產(chǎn)品需求相對堅挺，中端產(chǎn)品緩步推進(jìn)。市場總體呈現(xiàn)毛利率低，競爭激烈特點。優(yōu)質(zhì)的團(tuán)購客戶需求考核企業(yè)多方面資源運作能力，市場冰火兩重天，擁有高端資源的不愁銷路和利潤。
內(nèi)地市場，重點是二線城市將持續(xù)以低價產(chǎn)品為主，包裝精美，價格低廉的產(chǎn)品受歡迎程度高，市場對口感等葡萄酒質(zhì)量因素辨識度不明顯，品牌認(rèn)知度在相對成熟市場扮演更加重要作用。高端酒，以及中端酒消費比一線城市小很多。
不同區(qū)域市場有不同特點，對于湖南及全國二線城市市場，市場情況分析及對策：
第一：高端酒市場裸瓶成本價70以上的
一個企業(yè)的高端人脈高端酒市場的拓展要依托第三方客戶的開發(fā)，秉著互利互惠，互相尊重，賬款清楚的原則合作，高端酒是利潤相對高產(chǎn)品，也是品牌樹立的必經(jīng)之路，除了金錢之外的資源要舍得付出與投入。一旦成為品牌，大量第三方客戶的導(dǎo)入將帶來很好的經(jīng)濟(jì)效益。
市場策略：
一、多跑市場，鎖定，與部分缺乏高端產(chǎn)品卻擁有高端客戶及人脈的經(jīng)銷商與個人戰(zhàn)略合作，以酒會，體驗會的模式介入。
二、與擁有中高端資源的企業(yè)，機(jī)構(gòu)接觸，尋找商業(yè)機(jī)會，開發(fā)直接客戶（外企及合資企業(yè)往往對葡萄酒類文化培訓(xùn)類持更加包容態(tài)度）。
三、多參與媒體活動，作好記錄與整理工作，圍繞微信，自媒體傳播及其他傳播平臺。以長期心態(tài)打造品牌。
第二：中端酒市場 裸瓶成本價40以上
2年市場調(diào)整以來，中端酒市場是受擠壓最嚴(yán)重的地方。第一是市場總量的萎縮，第二是部分低端酒以好的包裝及質(zhì)量提升擠占了中端酒市場，經(jīng)銷商為了利潤考量寧愿做低端酒也不做高端酒。第三：終端消費者，特別是OFF-TRADE客戶基本不了解，特別是擁有消費能力的客戶難以辨識中端酒和低端酒的區(qū)別，中端酒陷入不被認(rèn)知，兩頭受擠的境地，因為基層一線人才欠缺，去洗腦，去和客戶溝通，甚至是去影響客戶。這種困境還會在相當(dāng)時間內(nèi)持續(xù)。
看待一個市場是否成熟就要看中端酒是否崛起，比如在商超，酒店等渠道，全國二線城市出鏡率高的不是大品牌，就是掛羊頭賣狗肉的擦邊球等低端品牌。
市場策略：
合理化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，以低端酒市場補(bǔ)充為原則導(dǎo)入，注重客戶培養(yǎng)，重視ON-TRADE渠道的建設(shè)，在成本有限情況下選擇性的拓展渠道。注重口碑培養(yǎng)，人才+產(chǎn)品機(jī)制推廣。
第三：低端酒市場 裸瓶成本價低于40元
行業(yè)調(diào)整獲益最大的就是低端酒，市場總量隨著總消費量下降但市場份額卻上升。甚至連山東掛著進(jìn)口酒單證國內(nèi)復(fù)制灌裝的酒水都銷路大增。低端酒的橫行對市場發(fā)展非常不利，低毛利會降低企業(yè)利潤和積極性，不利于人才的培養(yǎng)。這類企業(yè)也沒有人才培養(yǎng)機(jī)制。只做低端酒的企業(yè)往往為了自身盈利只重視數(shù)據(jù)，不重視產(chǎn)品提升，成為不了行業(yè)領(lǐng)袖。
市場策略：
低端酒拼的就是外包裝和價格，以及輔料（國內(nèi)產(chǎn)禮盒，包裝等綜合因素）。如今日益激烈的低端酒市場競爭也導(dǎo)致客戶對低端酒質(zhì)量的需求進(jìn)一步提升，尋找好的酒質(zhì)也是不能忽略的因素。
注重大批發(fā)市場客戶，以及夜場ON-TRADE渠道的渠道建設(shè)。
總結(jié)：
“未來的葡萄酒會走入尋常百姓家”在我看來是一個偽命題，要實現(xiàn)至少還要很長時間，不知道很多喊著這個口號的企業(yè)能不能堅持到那一天。因為在國外乃至法國，大眾餐飲及大眾回家飲用的都是利樂包裝的低端酒為主，唯一差別是低端酒以瓶裝出現(xiàn)較少，而中端酒占據(jù)了大量市場。
企業(yè)發(fā)展要首先分析市場走向，企業(yè)現(xiàn)有客戶構(gòu)成，未來潛在客戶構(gòu)成，以此指定合理的產(chǎn)品及開發(fā)理念。市場嚴(yán)峻，要把控現(xiàn)金流，打造區(qū)域化“亮點”，切記“全面進(jìn)攻”。產(chǎn)品要多元化，不能只有低沒有中高，要用做零售的心態(tài)去做產(chǎn)品配比。用最大的精力打造“核心產(chǎn)品+人才圈”，用最高效的信息傳播模式樹立品牌，并堅持不懈，圍繞葡萄酒的定位通過文化，產(chǎn)區(qū)結(jié)合人才模式推廣，切記高大上不接地氣。要注重人才的培養(yǎng)，在注重銷售人才培養(yǎng)同時要培養(yǎng)一支敢于面對市場困境，敢于影響消費者的生力軍，對于人才策略，物美價廉將是主題。
