Q:江蘇寶東商貿(mào)有限公司周寶東

　　 我是一名飲料經(jīng)銷商，飲品是我的主業(yè)。夏季的時(shí)候是飲品銷售的旺季，我代理的品牌產(chǎn)品線也比較豐富，銷售情況還算不錯(cuò)。但飲料受季節(jié)影響比較大，隨著現(xiàn)在進(jìn)入冬季，飲料的銷售進(jìn)入了淡季。都說(shuō)“旺季做銷量、淡季做市場(chǎng)”，道理雖然如此，可是淡季做市場(chǎng)的時(shí)候應(yīng)該做哪些方面的工作呢？

　　A:蚌埠佳隆商貿(mào)有限公司陳亮

　　 我的主要產(chǎn)品也是飲品方面，因此從實(shí)際情況來(lái)看比較相通，我總結(jié)了淡季在做的幾方面工作。

　　 一、收集情報(bào)。就經(jīng)銷商而言，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)一般主要來(lái)自于同一地區(qū)其他競(jìng)品的代理經(jīng)銷商。飲品淡季一般出現(xiàn)在冬季，因此了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的運(yùn)作狀況、人員情況以及新一年是否有新的政策、規(guī)劃較為重要，可以提前一步進(jìn)行決策，在新一年的旺季究竟采用什么樣的市場(chǎng)戰(zhàn)術(shù)。同時(shí)還應(yīng)該了解其他經(jīng)銷商的發(fā)展情況，以把握經(jīng)銷商生存狀態(tài)。

　　 二、培訓(xùn)員工。淡季是對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行訓(xùn)練的好季節(jié)，沒(méi)有過(guò)多雜事牽扯精力，也不至于耽誤市場(chǎng)進(jìn)度。因此在淡季，經(jīng)銷商可以重點(diǎn)對(duì)員工的話術(shù)、行業(yè)知識(shí)以及規(guī)范化動(dòng)作做訓(xùn)練，同時(shí)可以以“老帶新”的方式加速新員工的成熟，做好人事調(diào)整，特別是重要職位的人員變動(dòng)，以防旺季來(lái)臨后調(diào)整帶來(lái)團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)出問(wèn)題，由此力求在淡季建立優(yōu)秀的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。

　　 三、選擇品牌。如果經(jīng)銷商在新的一年又增加產(chǎn)品的需求，應(yīng)該在淡季結(jié)束前確定幾個(gè)新品牌做備選，進(jìn)行產(chǎn)品本身以及市場(chǎng)情況調(diào)研，并與廠家溝通，確定新品代理，同時(shí)規(guī)劃好旺季的推廣方式及進(jìn)度。

　　 四、品牌宣傳與淡季促銷。在淡季同樣不能忽略品牌宣傳與促銷，經(jīng)銷商要把握淡季市場(chǎng)，以防被其他品牌所壓制。