作為最傳統(tǒng)的農(nóng)產(chǎn)品(000061,股吧)流通企業(yè)，面臨的真正難題不是是否從北京搬遷出去，而是如何在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，完成基于傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)業(yè)升級(jí)和巨變。

采訪/本刊記者 朱麗 特約記者 周穎 文/本刊記者 朱麗

“聽(tīng)說(shuō)新發(fā)地也要外遷到河北去?”

這個(gè)傳言在2014年，同北京動(dòng)物園服裝批發(fā)市場(chǎng)、北京大紅門(mén)服裝批發(fā)市場(chǎng)“被搬遷”的消息一樣，整整傳了一年。這給北京新發(fā)地農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)掌門(mén)人張玉璽著實(shí)添了不少煩憂。

事實(shí)上，這純粹是對(duì)新發(fā)地的一種誤讀。

“新發(fā)地和動(dòng)批、大紅門(mén)不一樣，它是首都北京的核心功能。”身為新發(fā)地董事長(zhǎng)的張玉璽十分堅(jiān)定地對(duì)《中外管理》解釋?zhuān)盒掳l(fā)地一頭連著農(nóng)民的菜園子，一頭連著首都的菜籃子，要確保北京2000多萬(wàn)居民的農(nóng)產(chǎn)品供給，怎么可能搬到河北去?

一組數(shù)據(jù)是當(dāng)前新發(fā)地行業(yè)地位最有力的印證。

目前，新發(fā)地的蔬菜、水果日供應(yīng)量均不低于1.6萬(wàn)噸，擔(dān)負(fù)著北京80%以上的農(nóng)產(chǎn)品供給。“這兩個(gè)1.6萬(wàn)噸到了新發(fā)地之后，北京農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)就是‘綠燈’，否則有可能就變成‘黃燈’或者‘紅燈’。”張玉璽說(shuō)。

其實(shí)，作為最傳統(tǒng)的農(nóng)產(chǎn)品流通企業(yè)，真正面臨的難題并不是搬遷與否，而是這樣兩個(gè)：一個(gè)是農(nóng)產(chǎn)品由來(lái)已久的“買(mǎi)貴賣(mài)難”問(wèn)題;另一個(gè)是互聯(lián)網(wǎng)浪潮下的農(nóng)產(chǎn)品電商一路高歌猛進(jìn)，對(duì)線下流通渠道產(chǎn)生的顛覆之勢(shì)。

那么，歷時(shí)26年發(fā)展的新發(fā)地面對(duì)這些真正考驗(yàn)作何應(yīng)對(duì)?張玉璽的回答是：未來(lái)需要改變它的流通模式，“我想，新發(fā)地在這兩三年內(nèi)將發(fā)生巨變。”

變革之一：推行電子交易模式

北京的冬天寒冷逼人。但北京新發(fā)地農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)一如既往的紅火。

在位于北京南四環(huán)附近的新發(fā)地市場(chǎng)，偌大的電子交易中心里面，電子交易員們時(shí)刻在忙碌著。因?yàn)樵陔娮咏灰字行牡拇笃聊簧?，交易金額時(shí)刻變化，字幕滾動(dòng)不停，24小時(shí)不間斷刷新著蔬菜、果品、肉類(lèi)、禽蛋、茶葉等交易的最新信息。

龐大的交易量，已使新發(fā)地市場(chǎng)幾乎成為全國(guó)農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格的“風(fēng)向標(biāo)”。一直以來(lái)，中國(guó)農(nóng)產(chǎn)品流通存在的問(wèn)題主要是小生產(chǎn)與大市場(chǎng)的矛盾，致使農(nóng)產(chǎn)品流通成本高、信息不對(duì)稱，農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格常常起落不定。而電子交易模式則在一定程度上可改善這個(gè)問(wèn)題。

內(nèi)部交易方式的升級(jí)是新發(fā)地的巨變之一，早在2010年就已經(jīng)開(kāi)始啟動(dòng)了。

新發(fā)地農(nóng)產(chǎn)品電子交易中心，也是目前國(guó)內(nèi)首個(gè)“農(nóng)超對(duì)接”的第三方服務(wù)平臺(tái)。交易中心的主體是新發(fā)地市場(chǎng)的商戶，交易依托現(xiàn)貨市場(chǎng)，下游對(duì)接超市。來(lái)自全國(guó)乃至境外的農(nóng)產(chǎn)品，通過(guò)此網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)交易，可減少中間流通環(huán)節(jié)，降低流通成本。

用張玉璽的話說(shuō)，對(duì)于B2B的農(nóng)產(chǎn)品交易，蔬菜水果不用拉到新發(fā)地，通過(guò)電子交易平臺(tái)即可幫助商戶賣(mài)完，新發(fā)地則從中收取一定傭金。

這個(gè)現(xiàn)代味十足的交易中心，是新發(fā)地自己研發(fā)的系統(tǒng)，除了電子交易，還為農(nóng)產(chǎn)品流通提供諸如信息服務(wù)、資金結(jié)算、物流配送、政府監(jiān)管、質(zhì)量安全追溯等實(shí)實(shí)在在的幫助，張玉璽說(shuō)：“最終這里會(huì)建成農(nóng)產(chǎn)品交易中心、價(jià)格中心、結(jié)算中心和物流配送中心，現(xiàn)在還在一步步推進(jìn)。”如今，這種期貨交易式的流通模式，全國(guó)獨(dú)此一家。

較之過(guò)去傳統(tǒng)的交易方式，引進(jìn)電子交易對(duì)于新發(fā)地不能不說(shuō)是一個(gè)重大進(jìn)步。

看看現(xiàn)在，再回想1988年5月16日新發(fā)地剛成立市場(chǎng)的簡(jiǎn)陋場(chǎng)景，張玉璽很感慨。當(dāng)時(shí)，張玉璽和同村的15名青年用水泥桿、鐵絲網(wǎng)當(dāng)圍墻圈起了15畝地，用15萬(wàn)元建起了一個(gè)自發(fā)的集市。農(nóng)民們蹬著三輪車(chē)到新發(fā)地賣(mài)菜，而城里的商販則到這里來(lái)買(mǎi)，就像現(xiàn)在仍然存在于街邊小巷的早市一樣，隨買(mǎi)隨賣(mài)過(guò)后留下一片狼藉，市場(chǎng)很不規(guī)范。而一年交易量也只有634萬(wàn)公斤。

后來(lái)，由新發(fā)地統(tǒng)一場(chǎng)地和管理，向商戶收取管理費(fèi)的模式開(kāi)始實(shí)行，并一直延續(xù)至今，交易量、交易額也隨著市場(chǎng)的擴(kuò)大一路攀升。

可如今，時(shí)代環(huán)境變了，再賺錢(qián)的運(yùn)營(yíng)模式如果長(zhǎng)期固步自封，也會(huì)被突如其來(lái)的新事物所替代。

“農(nóng)業(yè)的流通變革是必然趨勢(shì)，我們?cè)缈吹搅诉@一點(diǎn)，必須走在時(shí)代前面。”新發(fā)地總經(jīng)理王德平對(duì)《中外管理》坦言，農(nóng)業(yè)是個(gè)看似很“土”的行業(yè)，但新發(fā)地的探索卻不會(huì)落伍。

不過(guò)，電子交易中心運(yùn)營(yíng)至今已有5年，一年交易額也僅有2億多元，較之線下536億元的巨額數(shù)字，還只是“毛毛雨”。但是，王德平認(rèn)為這種交易模式的升級(jí)對(duì)于新發(fā)地未來(lái)的發(fā)展，勢(shì)在必行。

變革之二：布局電商，應(yīng)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)顛覆

對(duì)于B2C電商業(yè)務(wù)，新發(fā)地早在2009年就開(kāi)始布局，堪稱業(yè)內(nèi)最早的“觸電”者。

第一站選擇的是京東商城。目前，在京東平臺(tái)上的新發(fā)地旗艦店，每天有100多單業(yè)務(wù)誕生，每周成交額在30萬(wàn)元左右，其中60%是干果、40%是品牌水果。而像大白菜、土豆等生鮮蔬菜，銷(xiāo)售量微乎其微。

之所以出現(xiàn)如此巨大懸殊，是因?yàn)檗r(nóng)產(chǎn)品的特殊性，尤其是易腐類(lèi)蔬菜、水果，在電商渠道很難達(dá)成有效交易。比如買(mǎi)一棵大白菜1塊錢(qián)，快遞送到消費(fèi)者家里10塊錢(qián)，那么這棵大白菜的身價(jià)就變成了11塊錢(qián)，誰(shuí)會(huì)買(mǎi)?

所以，這在張玉璽觀察看來(lái)，電商不會(huì)像馬云所說(shuō)“顛覆線下交易”。“但這必定是未來(lái)的一個(gè)方向，一種新常態(tài)，我們得適應(yīng)它。”張玉璽已然體會(huì)到，農(nóng)產(chǎn)品電商來(lái)勢(shì)洶洶，作為傳統(tǒng)批發(fā)市場(chǎng)的新發(fā)地，“不可等閑視之”。

事實(shí)上，除了借力第三方電商平臺(tái)試水線上交易以外，新發(fā)地市場(chǎng)內(nèi)部也在嘗試經(jīng)營(yíng)自己的電商平臺(tái)，一些實(shí)力較強(qiáng)的商戶已在新發(fā)地的電商平臺(tái)上做得有聲有色。其中最好的要屬稻香村，2014年其農(nóng)產(chǎn)品交易額達(dá)8000多萬(wàn)元，純收入也有800多萬(wàn)元。

這使新發(fā)地不得不慎思電商的未來(lái)。“今年，我們打算建造一座電商大樓，將電商方面做得比較好的商戶集中起來(lái)，專(zhuān)門(mén)發(fā)展電商業(yè)務(wù)。”張玉璽說(shuō)。這個(gè)聽(tīng)起來(lái)時(shí)髦的規(guī)劃，也是新發(fā)地2015年進(jìn)行內(nèi)部升級(jí)的重大舉措之一。新電商大樓蓋好以后，將有200余家新發(fā)地商戶入駐，實(shí)現(xiàn)線上交易、線下發(fā)貨的“雙線交易模式”。

“B2C電商不會(huì)對(duì)我們的交易額產(chǎn)生顛覆，而只是一種交易方式的改變，因?yàn)樗鼈冇秒娚痰慕灰追绞饺椭掳l(fā)地賣(mài)農(nóng)產(chǎn)品，總交易額還會(huì)不斷增加。”張玉璽對(duì)此頗有信心。

年過(guò)70的張玉璽，掌管新發(fā)地這么一個(gè)大“盤(pán)子”，身上毫無(wú)傳統(tǒng)行業(yè)老板那種所謂的“互聯(lián)網(wǎng)焦慮癥”，反而心平氣和，對(duì)電商不僅不抵觸，還有自己頗為理性的觀察。他認(rèn)為，電商未來(lái)10年、20年也不可能突破銷(xiāo)售額的50%，但它必然是線下渠道有益的補(bǔ)充，線上線下融合會(huì)是一種常態(tài)，傳統(tǒng)行業(yè)必須正確認(rèn)識(shí)它。

變革之三：從銷(xiāo)地市場(chǎng)到產(chǎn)地市場(chǎng)

為了更加順應(yīng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，4年前，新發(fā)地開(kāi)始籌劃實(shí)施“內(nèi)升外擴(kuò)”戰(zhàn)略。

除了前文敘述的“內(nèi)升”(即內(nèi)部升級(jí))，外擴(kuò)，顧名思義就是要走出去，走出賴以生存的北京城，向全國(guó)乃至海外市場(chǎng)擴(kuò)張。

身處最落地的傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)，扎扎實(shí)實(shí)耕耘自己的“基地市場(chǎng)”，在張玉璽看來(lái)仍然至關(guān)重要。通常來(lái)說(shuō)，世界上有兩種市場(chǎng)：一種叫產(chǎn)地市場(chǎng)，另一種叫銷(xiāo)地市場(chǎng)。作為農(nóng)產(chǎn)品流通企業(yè)，新發(fā)地是典型的銷(xiāo)地市場(chǎng)，坐落于北京南城地區(qū)，銷(xiāo)售來(lái)自四面八方的農(nóng)產(chǎn)品，肩負(fù)著北京農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)的重任。

26年來(lái)，新發(fā)地占地從15畝地開(kāi)始，如滾雪球一般越做越大，到今天已擴(kuò)展至1650畝。而在2014年，新發(fā)地交易量也激增至1450萬(wàn)噸，交易額達(dá)536億元。在全國(guó)4600家大大小小的農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)中，新發(fā)地連續(xù)13年交易量、交易額均名列第一，并且已成為全國(guó)農(nóng)產(chǎn)品銷(xiāo)售的一個(gè)重要集散地。

但事實(shí)上，如何保證一個(gè)擁有2000多萬(wàn)人口的大都市農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)一年都不斷檔，對(duì)新發(fā)地挑戰(zhàn)不小。現(xiàn)在，新發(fā)地的農(nóng)產(chǎn)品基本是輸入型的，也就是說(shuō)自給率不足10%，超過(guò)90%的靠外埠供應(yīng)，這通常導(dǎo)致供應(yīng)處于被動(dòng)局面。“外埠供應(yīng)怎么來(lái)，我們也不能像姜太公釣魚(yú)，靠愿者上鉤。”張玉璽說(shuō)。

新發(fā)地必須“走出去”。“外擴(kuò)”的目標(biāo)，就是在全國(guó)各地布局“網(wǎng)點(diǎn)”，建立并擁有自己的農(nóng)產(chǎn)品基地，消費(fèi)者什么季節(jié)吃什么菜，新發(fā)地必須做到心中有數(shù)。

這促使新發(fā)地開(kāi)始到全國(guó)跑馬圈地。如今已在全國(guó)市場(chǎng)建立了200多萬(wàn)畝農(nóng)產(chǎn)品基地、10個(gè)原產(chǎn)地市場(chǎng)。比如，僅是在水果豐富的海南新發(fā)地，就圈了1萬(wàn)多畝。由新發(fā)地入股，當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶負(fù)責(zé)種植，每年為新發(fā)地提供3000多車(chē)的農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)量。不光在海南，現(xiàn)在甘肅有武威新發(fā)地，內(nèi)蒙古有赤峰新發(fā)地，山西有大同新發(fā)地，湖北有襄陽(yáng)新發(fā)地，而在比鄰北京的河北省，也于2014年建立了高碑店農(nóng)產(chǎn)品物流園。

位于河北高碑店的新發(fā)地農(nóng)產(chǎn)品物流園，將隨著京津冀協(xié)同發(fā)展，承擔(dān)更多疏解北京非首都功能的任務(wù)。比如：將海南新發(fā)地或者來(lái)自菲律賓的青香蕉，先運(yùn)到高碑店物流園，熏熟以后再進(jìn)入新發(fā)地市場(chǎng)，每天只需保證2.5萬(wàn)箱的供應(yīng)量即可。

原產(chǎn)地直供，正是新發(fā)地能夠保證北京農(nóng)產(chǎn)品持續(xù)穩(wěn)定供應(yīng)的重要原因。

張玉璽說(shuō)，現(xiàn)在到新發(fā)地市場(chǎng)走走看，冬季可以吃到新鮮的南方蔬菜，其中來(lái)自農(nóng)產(chǎn)品基地的供應(yīng)量占50%;而在7、8、9三個(gè)月，大量農(nóng)產(chǎn)品供給的來(lái)源則是北方蔬菜，供應(yīng)量也占到了50%。“因?yàn)橛泄潭ǖ墓┙o來(lái)源，可保證消費(fèi)者不同的時(shí)間吃不同的蔬菜，不同的時(shí)間吃不同的水果。”

與之配套的重要措施是，為了增加市場(chǎng)的自給率、可控率和調(diào)控率，新發(fā)地于2010年就開(kāi)始研究建立一個(gè)儲(chǔ)藏量高達(dá)12萬(wàn)噸的現(xiàn)代化冷庫(kù)，用以保證農(nóng)產(chǎn)品流通環(huán)節(jié)的暢通，從而保證菜價(jià)的穩(wěn)定。這個(gè)冷庫(kù)將于2015年10月建成。

做產(chǎn)地市場(chǎng)，農(nóng)產(chǎn)品源頭怎么有效控制?

新發(fā)地目前正在著力打造的一個(gè)“百家生態(tài)農(nóng)場(chǎng)”項(xiàng)目，或許可以更好地解決這一問(wèn)題：從種到收、到物流、到加工，每個(gè)環(huán)節(jié)均通過(guò)物聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)，全程24小時(shí)監(jiān)控，力求讓消費(fèi)者看得見(jiàn)。“現(xiàn)在是農(nóng)業(yè)的大數(shù)據(jù)時(shí)代，我們希望利用大數(shù)據(jù)分析來(lái)支撐，實(shí)現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品流通的智能化。”王德平說(shuō)。未來(lái)，這也是打造農(nóng)產(chǎn)品品牌的最好方式。

變革之四：產(chǎn)銷(xiāo)對(duì)接，農(nóng)業(yè)“定制化”

產(chǎn)銷(xiāo)銜接不暢，是中國(guó)農(nóng)產(chǎn)品流通環(huán)節(jié)的另一大難題。新發(fā)地10年前已開(kāi)始著手探索解決途徑。

“北京要吃上全國(guó)的蔬菜，我得先去市場(chǎng)探探虛實(shí)，了解菜是怎么種的，農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量到底怎么樣，怎么幫農(nóng)民賣(mài)出去，我好心里有底，同時(shí)也給他們一些指導(dǎo)建議。”張玉璽覺(jué)得，做農(nóng)業(yè)不能光坐在屋里說(shuō)白話，跑市場(chǎng)才能得出市場(chǎng)的真知。

“現(xiàn)在一說(shuō)到哪個(gè)地方的蔬菜，我馬上想當(dāng)?shù)厥鞘裁辞榫?一說(shuō)是哪個(gè)地方的水果，我腦子里馬上浮現(xiàn)它在地里是怎么長(zhǎng)出來(lái)的。”他笑稱。在過(guò)去的10年中，他足跡遍及全國(guó)，走訪了800多個(gè)農(nóng)業(yè)大縣，與600多位縣委書(shū)記交談過(guò)，收獲頗多。

而正是在這個(gè)走訪過(guò)程里，新發(fā)地的大客戶合作制得以落地——即使在所謂的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，大客戶合作制也是企業(yè)保持最基本競(jìng)爭(zhēng)力的來(lái)源。

以安徽長(zhǎng)豐出產(chǎn)的草莓為例。這個(gè)遍布當(dāng)?shù)?1萬(wàn)畝的草莓園，采用反復(fù)輪作的方式，也就是今年種草莓，明年更換種水稻，以此減少病蟲(chóng)害的發(fā)生。更有意思的是，每個(gè)草莓大棚里均放置一箱蜜蜂，每天中午將蜜蜂從蜂箱里放出，讓蜜蜂們?cè)诖笈锢锸诜?。按照常理，如果有農(nóng)藥殘留在草莓上，蜜蜂馬上就會(huì)出現(xiàn)大量死亡。而在長(zhǎng)豐草莓園里并無(wú)此情形發(fā)生。以此可以推斷，這里草莓的質(zhì)量是安全可靠的。

毫無(wú)疑問(wèn)，與這樣的大客戶合作，對(duì)新發(fā)地提升交易量和交易額是雙豐收。張玉璽為此三次造訪長(zhǎng)豐草莓園，從2004年開(kāi)始引入長(zhǎng)豐草莓以來(lái)，銷(xiāo)量源源不斷，反響頗好。現(xiàn)在，長(zhǎng)豐草莓每年在新發(fā)地市場(chǎng)的供應(yīng)量達(dá)5萬(wàn)噸，最高峰時(shí)占草莓整體銷(xiāo)售的50%。

像這樣的大客戶合作制，還一度被新發(fā)地復(fù)制到了緬甸、老撾和越南。由于看中了這些國(guó)家豐富的西瓜資源，新發(fā)地通過(guò)在當(dāng)?shù)刈獾亟óa(chǎn)地市場(chǎng)，種植了大量西瓜，并請(qǐng)當(dāng)?shù)厝诉M(jìn)行本地化管理。雖然運(yùn)輸成本上稍貴一些，但相比之下，租地成本和人力成本都比在國(guó)內(nèi)海南要低廉很多，仍是一門(mén)劃算的生意。

選定一些區(qū)域市場(chǎng)，培育出有特色的原產(chǎn)地市場(chǎng)，不僅使產(chǎn)銷(xiāo)對(duì)接更接地氣，而且確保新發(fā)地農(nóng)產(chǎn)品的“全面開(kāi)花”。從一定程度上說(shuō)，這也是張玉璽眼中“中國(guó)農(nóng)產(chǎn)品必須走規(guī)模化經(jīng)營(yíng)”的方向性探索。

除了產(chǎn)銷(xiāo)對(duì)接以外，未來(lái)，新發(fā)地還有一個(gè)更現(xiàn)代的探索目標(biāo)——訂單式農(nóng)業(yè)。

“新發(fā)地通過(guò)自己的產(chǎn)地市場(chǎng)生產(chǎn)出來(lái)的農(nóng)產(chǎn)品，直供沃爾瑪、家樂(lè)福、華潤(rùn)等大賣(mài)場(chǎng)，銷(xiāo)售一年即可掌握每個(gè)單品有多大的需求量，而新發(fā)地則可按照這個(gè)定量去生產(chǎn)。如果每年都按此規(guī)模定量生產(chǎn)，那么就可有效地調(diào)配市場(chǎng)需求。”王德平說(shuō)。在國(guó)外，很多國(guó)家都是訂單式農(nóng)業(yè)的推行典范。

但目前在中國(guó)，農(nóng)產(chǎn)品是先生產(chǎn)再到市場(chǎng)上去賣(mài)，通常導(dǎo)致生產(chǎn)和流通脫節(jié)，這本身就是個(gè)錯(cuò)誤。他認(rèn)為，未來(lái)的方向是發(fā)展訂單式農(nóng)業(yè)，讓種出來(lái)的農(nóng)產(chǎn)品不愁銷(xiāo)路。管理

責(zé)任編輯：李靖

張玉璽

流通變革中的管理思考

中國(guó)農(nóng)產(chǎn)品已進(jìn)入了流通時(shí)代。

怎樣解決小生產(chǎn)與大流通的固有矛盾?

采訪/本刊記者 朱麗 特約記者 周穎 文/本刊記者 朱麗

流通問(wèn)題，迄今為止仍是中國(guó)農(nóng)業(yè)的頭號(hào)難題。這歸結(jié)于不重視的結(jié)果。

“過(guò)去是短缺經(jīng)濟(jì)時(shí)代，我們只講種植不重流通，那時(shí)的觀念就是只有種不出來(lái)的農(nóng)產(chǎn)品，沒(méi)有賣(mài)不出去的農(nóng)產(chǎn)品。而現(xiàn)在顛倒過(guò)來(lái)了，是沒(méi)有種不出來(lái)的農(nóng)產(chǎn)品，只有賣(mài)不出去的農(nóng)產(chǎn)品。”新發(fā)地農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)董事長(zhǎng)張玉璽對(duì)《中外管理》說(shuō)。這說(shuō)明，目前中國(guó)農(nóng)產(chǎn)品已進(jìn)入流通階段。

2009年以前的“一號(hào)文件”所關(guān)注的“三農(nóng)問(wèn)題”，從未提及流通問(wèn)題。就在當(dāng)年，張玉璽將農(nóng)產(chǎn)品流通的重要性寫(xiě)成一篇長(zhǎng)篇報(bào)告，上報(bào)給了國(guó)務(wù)院。或許不見(jiàn)得是這份報(bào)告起了主導(dǎo)作用，但2010年的兩會(huì)報(bào)告，開(kāi)始將農(nóng)業(yè)流通正式提升到臺(tái)面上。

“不關(guān)注流通的農(nóng)業(yè)，不是完整的農(nóng)業(yè)。”

張玉璽在新發(fā)地這26年的成長(zhǎng)與滾動(dòng)式發(fā)展中，切身感受到這一命題的至關(guān)重要。

如今，作為一個(gè)堪稱全國(guó)農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格風(fēng)向標(biāo)的大型流通企業(yè)，新發(fā)地也走到了轉(zhuǎn)型的關(guān)口，并且正在開(kāi)啟新一輪的自我變革。那么，張玉璽對(duì)這一流通變革有哪些獨(dú)到的管理思考?

“賣(mài)”比“種”更重要

《中外管理》：您說(shuō)“沒(méi)有種不出來(lái)的農(nóng)產(chǎn)品，只有賣(mài)不出去的農(nóng)產(chǎn)品”，現(xiàn)在，中國(guó)農(nóng)產(chǎn)品的流通環(huán)節(jié)面臨哪些瓶頸亟待突破?

張玉璽：中國(guó)農(nóng)業(yè)最大的問(wèn)題就是小生產(chǎn)與大流通的矛盾，導(dǎo)致生產(chǎn)與流通信息不對(duì)稱，生與流通遭遇尷尬，農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格起伏不定。

我認(rèn)為，農(nóng)產(chǎn)品“賣(mài)”比“種”還重要。“三農(nóng)”問(wèn)題的核心，就是讓農(nóng)民增收，讓農(nóng)民辛苦種出來(lái)的農(nóng)產(chǎn)品在市場(chǎng)上換回真金白銀，它離不開(kāi)市場(chǎng)。只有把流通渠道上比如信息、運(yùn)輸、交易等問(wèn)題解決了，才能使全國(guó)各地的農(nóng)產(chǎn)品順利地銷(xiāo)出去，讓農(nóng)民得到實(shí)實(shí)在在的實(shí)惠。

新發(fā)地計(jì)劃在兩三年內(nèi)，通過(guò)改造現(xiàn)有市場(chǎng)、配套設(shè)備建設(shè)、發(fā)展電子交易市場(chǎng)等方式，實(shí)現(xiàn)“內(nèi)涵式”升級(jí)，多層次打造農(nóng)產(chǎn)品流通的新模式。

決策從行情規(guī)律中來(lái)

《中外管理》：農(nóng)產(chǎn)品具有特殊性，市場(chǎng)波動(dòng)較大，始終處于前瞻五六個(gè)月的供求平衡狀態(tài)，身處這個(gè)特殊行業(yè)，您是怎么觀察和決策的?

張玉璽：過(guò)去10年，我在走訪全國(guó)農(nóng)業(yè)大縣的過(guò)程中，得出一個(gè)重要結(jié)論：中國(guó)農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格不是太高了，而是太低了。因?yàn)?，除卻雜七雜八的種植成本，如果不進(jìn)行規(guī)?；N植，農(nóng)民搞種植基本賺不上幾個(gè)錢(qián)，甚至有時(shí)候還會(huì)因突如其來(lái)的天災(zāi)而虧錢(qián)。

其實(shí)農(nóng)產(chǎn)品的價(jià)格很簡(jiǎn)單，農(nóng)產(chǎn)品的數(shù)量多了就便宜，少了就貴，原則上沒(méi)有高低貴賤之分，也并不神秘。

2014年，海南蔬菜遭遇臺(tái)風(fēng)海燕“襲擊”，大面積受損，正好把我們春節(jié)供應(yīng)的蔬菜全毀了，留下的并不多，但凡留下產(chǎn)品的農(nóng)民全發(fā)財(cái)了?？山衲攴N植的面積可能減少了。所以，2015年4-10月份農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格上漲會(huì)成為必然。

海南農(nóng)民為此還總結(jié)出這么一句話：農(nóng)業(yè)的根本出路在于受災(zāi)，一旦受災(zāi)了，他干活少了，可總收入并沒(méi)有減少。這說(shuō)明農(nóng)產(chǎn)品不是種得越多越好，但農(nóng)民目前得不到更有針對(duì)性的市場(chǎng)信息和種植指導(dǎo)。這是比較令人痛心的。

這是個(gè)來(lái)自市場(chǎng)上固有的常態(tài)問(wèn)題，矛盾不容易解決。

《中外管理》：新發(fā)地現(xiàn)在是全國(guó)農(nóng)產(chǎn)品的重要集散地，也是農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格的風(fēng)向標(biāo)，在這方面發(fā)揮怎樣的作用?

張玉璽：現(xiàn)在，新發(fā)地不光是幫助農(nóng)民把農(nóng)產(chǎn)品更快捷地賣(mài)出去，還會(huì)研究農(nóng)產(chǎn)品歷年價(jià)格的波動(dòng)規(guī)律，定期總結(jié)農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)銷(xiāo)的分析報(bào)告，給他們更加合理地種植提供重要參考依據(jù)。

央視7套節(jié)目每天播放新發(fā)地的行情，有參考指數(shù)，如果從這些價(jià)格指數(shù)上去研究它，就可以摸索出門(mén)道來(lái)。去年什么行情，今年該種什么、種多少量，總是有一些規(guī)律可循的。

規(guī)則創(chuàng)造財(cái)富

《中外管理》：聽(tīng)說(shuō)您欣賞美國(guó)管理大師韋爾奇的一句話：規(guī)則創(chuàng)造財(cái)富。新發(fā)地走過(guò)26年來(lái)，有哪些讓商戶信奉的規(guī)則?今后將發(fā)生怎樣的變化?

張玉璽：新發(fā)地市場(chǎng)成立最初，主要考慮解決農(nóng)民賣(mài)菜難的問(wèn)題，到了1990年代初，我們開(kāi)始向商戶收管理費(fèi)，為的是使市場(chǎng)管理更加規(guī)范。因?yàn)槭袌?chǎng)要發(fā)展，必須掌握一套有效的規(guī)則和辦法。

在這種情況下，新發(fā)地提出“讓客戶發(fā)財(cái)，求市場(chǎng)發(fā)展”。什么叫市場(chǎng)?商賈云集才叫市場(chǎng)。買(mǎi)方賣(mài)方都到你這兒來(lái)了，這才叫市場(chǎng)。農(nóng)產(chǎn)品要流通，離不開(kāi)市場(chǎng)。但他們?yōu)槭裁吹侥氵@兒來(lái)?一定要有凝聚力和吸引力。后來(lái)，我總結(jié)出來(lái)一句話：請(qǐng)不來(lái)叫不來(lái)賺錢(qián)準(zhǔn)來(lái)，叫不走轟不走賠錢(qián)準(zhǔn)走。這成為新發(fā)地的市場(chǎng)經(jīng)。

市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)就是客戶的競(jìng)爭(zhēng)。新發(fā)地有一條紀(jì)律，就是不放走賠錢(qián)客戶。市場(chǎng)要想發(fā)展，必須有回頭顧客，把自己的客戶當(dāng)作上帝。所以我跟員工說(shuō)，你們的工資不是我發(fā)的，是客戶給你們發(fā)的，如果客戶不到新發(fā)地做交易，新發(fā)地就沒(méi)有市場(chǎng)了。

如今，在新發(fā)地市場(chǎng)，過(guò)去蹬三輪車(chē)的商戶許多賺了大錢(qián)，現(xiàn)在變成了百萬(wàn)富翁、千萬(wàn)富翁，年交易額19億元的大商戶也大有人在。一方面是他們自身的努力，另一方面是新發(fā)地的平臺(tái)給予支持，將他們扶大扶強(qiáng)。

新發(fā)地將來(lái)的發(fā)展要靠這些大商戶。我們最早的時(shí)候商戶有1萬(wàn)多家，后來(lái)逐步縮減，現(xiàn)在有注冊(cè)商標(biāo)的商戶達(dá)4000多家，未來(lái)可能只需要一兩千家就夠了。雖說(shuō)市場(chǎng)離不開(kāi)商戶的存在，但以后不是“千軍萬(wàn)馬”了，留下的都是“精兵強(qiáng)將”。這也是轉(zhuǎn)型升級(jí)的一種需要。

適應(yīng)未來(lái)5-10年動(dòng)蕩期

《中外管理》：在傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)向現(xiàn)代農(nóng)業(yè)轉(zhuǎn)型的過(guò)程中，農(nóng)產(chǎn)品流通未來(lái)將呈現(xiàn)哪些新的趨勢(shì)和變化?新發(fā)地怎樣適應(yīng)它?

張玉璽：一方面，農(nóng)產(chǎn)品電商越來(lái)越成為一個(gè)重要趨勢(shì)，傳統(tǒng)批發(fā)市場(chǎng)不可忽略它。但也并不是新發(fā)地的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。只是交易方式改變了，誰(shuí)都可以賣(mài)新發(fā)地的農(nóng)產(chǎn)品。最關(guān)鍵的一點(diǎn)，把線下搞好了，電商才能快速發(fā)展;下端服務(wù)如果搞不好，電商也不容易做起來(lái)。

另一方面，中國(guó)農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)經(jīng)過(guò)發(fā)展階段以后，現(xiàn)在進(jìn)入了一個(gè)新的調(diào)整期?，F(xiàn)在，全國(guó)有4600多家農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)，市場(chǎng)蛋糕基本被均衡分食，農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)也基本平衡了。但是，一個(gè)明顯的產(chǎn)業(yè)波動(dòng)會(huì)出現(xiàn)，由于煤老板搞煤不掙錢(qián)了，搞鋼鐵的也不賺錢(qián)了，賣(mài)房子的也掙錢(qián)少了，可恰恰這些大亨手里有的是錢(qián)，他們開(kāi)始轉(zhuǎn)向農(nóng)業(yè)領(lǐng)域，特別是做農(nóng)產(chǎn)品電商，這必然會(huì)打破比較穩(wěn)定的產(chǎn)業(yè)格局，今后農(nóng)產(chǎn)品流通會(huì)進(jìn)入一個(gè)新的動(dòng)蕩期，預(yù)計(jì)將持續(xù)5-10年。

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)其實(shí)是好事。一石激起千層浪之余，整個(gè)市場(chǎng)也會(huì)形成一種新的格局：有的市場(chǎng)走向滅亡，但也會(huì)重新出現(xiàn)新的市場(chǎng)。

我認(rèn)為，小成功靠人才，大成功靠對(duì)手，動(dòng)蕩過(guò)后才能誕生巨頭企業(yè)。所以，新發(fā)地市場(chǎng)更著眼于未來(lái)怎么發(fā)展，現(xiàn)在就開(kāi)始著手進(jìn)行“內(nèi)升外擴(kuò)”。管理