“現(xiàn)金為王”自美國的次貸危機(jī)爆發(fā)后就成了一個(gè)流行詞匯，有錢在手上在才最踏實(shí)!相比廠家，直面消費(fèi)者的經(jīng)銷商算得上最先感受到“冬天”的一類簇群，消費(fèi)的持續(xù)疲軟使經(jīng)銷商感嘆生意特別難做，持續(xù)了幾年的經(jīng)濟(jì)高增長讓習(xí)慣了那種快進(jìn)快出的經(jīng)銷商很不習(xí)慣現(xiàn)在的謹(jǐn)小慎微。但不謹(jǐn)慎不行啊，說不定哪天看到倉庫里堆積如山的商品就關(guān)門了。面對消費(fèi)者緊握的“錢袋子”，經(jīng)銷商如何經(jīng)受壓力，管好自己手中的現(xiàn)金流?
(一)盤庫
經(jīng)銷商的倉庫就像一座雜貨鋪，里面積累了大量的歷年積壓產(chǎn)品，甚至還有許多死貨產(chǎn)品，這些產(chǎn)品在經(jīng)濟(jì)形勢好時(shí)因?yàn)橘Y金不緊張而沒人搭理，放在賬薄上還體現(xiàn)了每年的收益、甚至利潤。到了“現(xiàn)金為王”的時(shí)代，這些賬薄上的“收益”如果不能變現(xiàn)就成了一堆廢品。怎樣才能把這些沉睡倉庫多年的“收益”轉(zhuǎn)換成真正的現(xiàn)金呢?
1.對于那些能夠利用旺季通過促銷手段賣出去的產(chǎn)品就要以較大力度的促銷出售出去;
2.對于那些不是特別好銷但還是能夠銷售的產(chǎn)品可作為旺銷產(chǎn)品的搭售贈品贈送出去;
3.對于那些實(shí)在不能賣，做贈品也沒有任何吸引力的多年壓倉產(chǎn)品也要拿出來作為零售終端的客情產(chǎn)品贈送掉，例如，作為有獎(jiǎng)陳列的獎(jiǎng)品、作為對零售終端對自己多年支持的一種獎(jiǎng)勵(lì)、拿出來做社區(qū)免費(fèi)贈送活動(dòng)的贈品、甚至用做報(bào)紙廣告、電臺廣告的抵消費(fèi)等，總之，就是要讓這些積壓多年的“廢品”變廢為寶，成為經(jīng)銷商獲取現(xiàn)金的一個(gè)“道具”;
(二)清品
經(jīng)銷商喜歡多品類經(jīng)營，多產(chǎn)品經(jīng)營。這未嘗不可，但這會占壓很多的資金，在目前生意難做的大形勢下，就要借用旺季把手中那些雞肋產(chǎn)品的經(jīng)銷權(quán)處理掉，集中精力做好主銷產(chǎn)品的銷售以加快資金周轉(zhuǎn)速度，防止雞肋產(chǎn)品變成壓箱底的“死貨”。
品類清點(diǎn)就是要更加突出主銷產(chǎn)品，對主銷產(chǎn)品也建議經(jīng)銷商以自己預(yù)估銷售的90%做申報(bào)、計(jì)劃;非主銷產(chǎn)品以正常銷售的50%做計(jì)劃，以免造成新的積壓。
這里提醒經(jīng)銷商的就是，年關(guān)接新品一定要慎之又慎，該砍掉的品類也不要聽信廠家業(yè)務(wù)員的忽悠，人情歸人情，生意是生意，要毫不手軟。
(三)圈錢
這個(gè)詞聽起來很不舒服，但事實(shí)上經(jīng)銷商又不得不做。
一是向下游的終端商、二級批發(fā)商“圈錢”。經(jīng)銷商手中多少都握有那么一兩款暢銷產(chǎn)品，利用年關(guān)促銷先把下游的錢收上來，為了控制市場，防止二級批發(fā)商甩貨、砸貨、竄貨，給他們的貨一定不能一次性給齊，而要分批、分階段提供。為了加快資金的合理利用，可以把收上來的暢銷產(chǎn)品貨款轉(zhuǎn)換成一些不是那么好銷的產(chǎn)品賒欠給零售終端，如果零售終端年后仍然不能賣掉就清理回來再換成暢銷產(chǎn)品給零售終端。這實(shí)質(zhì)上就是在旺季利用暢銷產(chǎn)品的錢賣高利潤的非暢銷產(chǎn)品，但只是在貨物上做了一下調(diào)換，借用了一下暢銷產(chǎn)品的周期，達(dá)到資金回籠、貨物周轉(zhuǎn)加快的目的。
二是向上游圈廠家的錢。多年的合作關(guān)系形成的信譽(yù)讓廠家給自己開辟“綠色通道”，可以有效緩解自己在商超銷售的資金占壓。一般的大型商超供貨合同都是廠家簽訂的，經(jīng)銷商只承擔(dān)送貨、客情維護(hù)等科目，而商超的貨款也是打到廠家賬戶上，因此有信譽(yù)的客戶完全可以借用廠家的資金做自己商超的生意而不用掏一分錢。這里再教給經(jīng)銷商一個(gè)方式：現(xiàn)在的商超一般都不愿意壓貨，所需貨物一般就是柜臺上的那些貨，但旺銷期間商超還是需要經(jīng)銷商來配貨的，經(jīng)銷商這個(gè)時(shí)候如果資金緊張不想承擔(dān)這種貨物的積壓的話，可以聯(lián)合商超做一件事，即向廠家一次性申報(bào)旺銷期間所需貨物的訂單，憑這個(gè)訂單經(jīng)銷商可以先期申請廠家把貨發(fā)到自己的倉庫，再由經(jīng)銷商慢慢給商超供貨，直至旺季結(jié)束，這樣，經(jīng)銷商不需要資金免費(fèi)獲得了旺季周轉(zhuǎn)貨物，緩解了自己的資金壓力。
三是圈員工的錢。生意的艱難越發(fā)能夠看清一個(gè)員工對自己企業(yè)的忠誠度和信心。經(jīng)銷商在這個(gè)時(shí)候可以拿出某幾個(gè)產(chǎn)品成立股份銷售，號召員工入股。一可以緩解這些產(chǎn)品銷售資金的不足;二是增加員工的積極性，提升他們的主人翁精神;三是檢驗(yàn)一下哪些員工是值得自己公司真正培養(yǎng)的。
不管怎么個(gè)圈錢法，這些都是建立在自己的信譽(yù)之上，你需要的只是暫時(shí)的資金周轉(zhuǎn)，如果你把這種方法用歪了，你失去的將是自己長久的生意。
(四)清欠
這個(gè)大家比較好理解。對于那些終端積壓欠款要加大清欠力度，慎重對待賒銷，不要貪圖便宜，寧肯多送幾次貨、少做一點(diǎn)生意也不要輕易賒銷。因?yàn)槟憧赡苤v信譽(yù)，但不代表那些終端老板都講信譽(yù)，幾個(gè)跑單就可能讓你的整個(gè)旺季利潤打了水漂。
對商超的供貨也要慎重，有那種不愿意占壓倉庫的商超，也有那種喜歡占壓倉庫以獲取別人資金為己所用的商超，尤其是旺季。
一些積壓多年的欠條要想盡辦法變現(xiàn)，哪怕因此損失百分之幾十收不回來也要清欠，掛在那里時(shí)間越久越容易成為“死賬”。
我在清欠東北某經(jīng)銷商的一筆近30萬元的陳年壞賬時(shí)，公司當(dāng)時(shí)是已經(jīng)不抱任何希望。因?yàn)闃I(yè)務(wù)員收款去了很多次都是無功而返，這筆賬對方也認(rèn)，但就是不給，我這次去如果再要不回來，公司就打算做壞賬處理了。我去收賬時(shí)動(dòng)了很多的心思，這里限于篇幅就不多講了，但最終收回來的也只有50%，但公司已經(jīng)很滿意，因?yàn)楸緛硎谴蛩阕鰤馁~處理的，如果那樣就一分錢也沒有了?，F(xiàn)在的終端有沒有這種賬，肯定有，對某些專業(yè)的酒水經(jīng)銷商而言可能還有很多，這就需要經(jīng)銷商有很強(qiáng)的清欠意識。
當(dāng)然，單純的終端欠款經(jīng)銷商還要學(xué)會把廠家拖進(jìn)來，因?yàn)橐话愕膹S家都有跑單預(yù)算。如果這種跑單讓廠家給你承擔(dān)了，而你又能夠在這種清欠中撈回一點(diǎn)，你就賺了。
(五)整合
經(jīng)銷商就是一個(gè)資源整合玩家，對外整合自己生意所在地的社會資源和上游廠家的資源，對內(nèi)整合員工和下游二級批發(fā)商、零售網(wǎng)點(diǎn)的延伸資源。如果這兩方面的內(nèi)外資源整合到位，經(jīng)銷商的生意就會做得很輕松。但這種整合說起來容易，做起來就不是那么容易，這也是很多經(jīng)銷商不能真正做大的原因。
我認(rèn)識的一位經(jīng)銷商生意做得非常輕松，也沒見他有多累，但生意就是越做越大，我在跟他的接觸中發(fā)現(xiàn)，他其實(shí)就是一個(gè)資源整合高手。他代理的廠家產(chǎn)品是與廠家合股在當(dāng)?shù)爻闪⒘艘患忆N售公司共同銷售，他的名酒行是與當(dāng)?shù)厝嗣}關(guān)系深厚的背景人士共同開的，當(dāng)?shù)睾诵慕K端網(wǎng)點(diǎn)的掌控是他聯(lián)合兩個(gè)當(dāng)?shù)卮蠼?jīng)銷商共同買斷的。對于他的這種資源整合能力，贏得了不少廠家和二級批發(fā)商的信賴，當(dāng)然也給他贏得了財(cái)源。
整合就是幫助經(jīng)銷商解決資金問題，解決貨物的動(dòng)銷問題，解決了這些根本問題，經(jīng)銷商的現(xiàn)金流才安全，才有保障。
不是說營銷人的眼中沒有冬天嗎?危機(jī)越大，意味著機(jī)會越大，就像人類發(fā)動(dòng)的一場場戰(zhàn)爭，總有人在戰(zhàn)爭中獲取超額的利益，盡管也有很多人為此付出了血與生命的代價(jià)。
是不是一定要折價(jià)促銷、直線降價(jià)才能快速回籠資金呢?也不一定!
我們這里11月份舉行了一場房交會，當(dāng)所有的地產(chǎn)商都在吆喝價(jià)格一降到底，變換花樣打折時(shí)，有一個(gè)樓盤逆市直上，不降反升，事實(shí)上這個(gè)樓盤是這次房交會賣得最好的，基本上獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷。我去那個(gè)樓盤看了現(xiàn)場，不管是地段，還是小區(qū)環(huán)境都是一流的。這說明了什么?說明不管是金融危機(jī)也好，消費(fèi)萎縮也好，只要是真正符合消費(fèi)者需要的，消費(fèi)者仍然不會吝嗇自己的錢。說到這里，我又想起了食用油近段時(shí)間的降價(jià)，因?yàn)槭秤糜偷慕祪r(jià)，現(xiàn)在的零售終端似乎一下子清醒過來，不管你拿出多大的力度促銷，現(xiàn)在的零售終端就是不大量吞貨，他是賣一件、進(jìn)一件，因?yàn)樗麄兊男判谋淮驌袅恕?/p>
在一個(gè)大家都需要現(xiàn)金的時(shí)代，我們除了想一些常規(guī)的方式回籠資金，更多的恐怕還是要站在戰(zhàn)略的高度審視我們手中的生意，因?yàn)閼?zhàn)術(shù)只是戰(zhàn)略的一個(gè)延伸和演練而已。
