自白酒行業(yè)進(jìn)入調(diào)整期，團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)受到了極大的沖擊。那么未來的團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)是什么樣呢?筆者根據(jù)多年團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)為五點(diǎn)：
1、由政務(wù)主流團(tuán)購(gòu)消費(fèi)向商務(wù)和大眾主流團(tuán)購(gòu)消費(fèi)轉(zhuǎn)型;
2、團(tuán)購(gòu)量由大宗團(tuán)購(gòu)向小微團(tuán)購(gòu)轉(zhuǎn)型;
3、喜宴市場(chǎng)團(tuán)購(gòu)需求逐漸增大;
4、個(gè)性化定制團(tuán)購(gòu)成為一個(gè)潮流;
5、圈子團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷發(fā)展飛速發(fā)展。
那么面對(duì)這些發(fā)展趨勢(shì)，酒水企業(yè)和經(jīng)銷商應(yīng)該如何把握趨勢(shì)，做好團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)呢?本文就為大家詳細(xì)解讀，未來十年團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)應(yīng)該怎么做?
一、團(tuán)購(gòu)主推產(chǎn)品線設(shè)置
團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品線一般由公司的主推產(chǎn)品和主銷產(chǎn)品組成，產(chǎn)品線不宜過長(zhǎng)，普遍為1+N產(chǎn)品線，即1款主推產(chǎn)品+N款補(bǔ)充產(chǎn)品。如洋河的團(tuán)購(gòu)主是海之藍(lán)、天之藍(lán)為主銷產(chǎn)品，主推產(chǎn)品夢(mèng)之藍(lán)和洋河老字號(hào)等系列產(chǎn)品;迎駕的團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品鏈主要是主銷產(chǎn)品迎駕之星(金星、銀星)和主推產(chǎn)品生態(tài)年份酒系列(八年、十年、二十年)及其他。
二、團(tuán)購(gòu)主推產(chǎn)品價(jià)格制定
1、企業(yè)單位招待用酒產(chǎn)品價(jià)格以中高價(jià)位為主，一般在100元以上;100元以下的團(tuán)購(gòu)主要是單位福利用酒(此部分容量漸小)和婚喜宴團(tuán)購(gòu)。
2、團(tuán)購(gòu)價(jià)格與酒店、商超、名煙酒店要有一定的級(jí)差，最佳的價(jià)格體系是團(tuán)購(gòu)價(jià)格低于名煙酒店零售價(jià)格10%，而比名煙酒店進(jìn)價(jià)高10%，這樣才能夠有一定的操作空間和吸引名煙酒店老板參與團(tuán)購(gòu)，具體可根據(jù)渠道加價(jià)率設(shè)定。
三、團(tuán)購(gòu)客戶開發(fā)途徑
1、商家現(xiàn)有團(tuán)購(gòu)客戶資源的繼續(xù)維護(hù);
2、團(tuán)購(gòu)客戶的推薦介紹：人以群分，對(duì)你的產(chǎn)品具有消費(fèi)需求和消費(fèi)能力的客戶，同時(shí)也有一批值得你去挖掘的潛力團(tuán)購(gòu)客戶;
3、各類商會(huì)組織的加入，擴(kuò)大交際圈，進(jìn)一步拓展團(tuán)購(gòu)客戶群體;
4、核心關(guān)鍵人公關(guān)：將其聘為公司的品鑒顧問，由其邀請(qǐng)群體并組織小型品鑒會(huì)，公司人員協(xié)助做好產(chǎn)品品鑒、品牌文化宣講、建立客戶檔案和品鑒會(huì)后跟蹤成交等工作;
5、核心煙酒店背后的團(tuán)購(gòu)開發(fā)：每一個(gè)發(fā)展較好的煙酒店都有支撐其發(fā)展的團(tuán)購(gòu)資源，所以，在商家直接發(fā)展團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)的同時(shí)，支持煙酒店開發(fā)團(tuán)購(gòu)，是必然也是必須的業(yè)務(wù)拓展途徑;
四、新形勢(shì)下小微團(tuán)購(gòu)的操作
小微團(tuán)購(gòu)和微型團(tuán)購(gòu)成為未來團(tuán)購(gòu)的一個(gè)主流方向，現(xiàn)在很多經(jīng)銷商和企業(yè)開始開啟新的戰(zhàn)術(shù)，那么小微團(tuán)購(gòu)是什么?又該怎么做呢?筆者根據(jù)市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)和大家一起分享。
1、小微團(tuán)購(gòu)指的是小型單位的開發(fā)獲得的微量團(tuán)購(gòu)，小微團(tuán)購(gòu)本質(zhì)上還是團(tuán)購(gòu)的一種，是酒水行業(yè)調(diào)整時(shí)期的產(chǎn)物。
2、小微團(tuán)購(gòu)主要特點(diǎn)：成交量不大，交易次數(shù)頻繁，目標(biāo)客戶人群分散且眾多。
3、小微團(tuán)購(gòu)開發(fā)方向：基層政府單位、商會(huì)、**俱樂部、學(xué)校、汽車4S店、建材市場(chǎng)老板、家電市場(chǎng)老板等。
4、小微團(tuán)購(gòu)操作要點(diǎn)：
1)制定合理的價(jià)格策略，測(cè)算核心關(guān)鍵人的返利，同時(shí)還要設(shè)置要貨量的坎級(jí)政策;
2)基層政府單位，挖掘關(guān)鍵人，單獨(dú)進(jìn)行接觸，最好可以廠商代表可以共同協(xié)助作業(yè)，合作的方式一般為基本工資+提成，一單一結(jié)算，或者達(dá)到某個(gè)量給予什么樣的獎(jiǎng)勵(lì)。
3)小型企業(yè)單位，主要采用地毯式模式，細(xì)分到每條街，每個(gè)寫字樓，每個(gè)小巷子;制定詳細(xì)的拜訪路線，準(zhǔn)備所需的廣告物料和產(chǎn)品;前期可選擇贈(zèng)送宣傳畫冊(cè)、小瓶品鑒酒或者宣傳單頁(yè);挖掘小型企業(yè)單位的關(guān)鍵人，索取電話號(hào)碼、QQ號(hào)碼、微信號(hào)碼等可以直接聯(lián)系的聯(lián)系方式;合理時(shí)間多頻次拜訪，達(dá)成銷售。
4)小微團(tuán)購(gòu)專職團(tuán)隊(duì)的建立，每天對(duì)每個(gè)人的工作進(jìn)行細(xì)分，制定詳細(xì)的工作計(jì)劃，開發(fā)前期還要制定合理的獎(jiǎng)勵(lì)政策，從而激勵(lì)員工的斗志。
5)不定期的聯(lián)誼活動(dòng)，一般以贊助酒的形式進(jìn)行活動(dòng)，在活動(dòng)過程中，將產(chǎn)品的品牌和特點(diǎn)進(jìn)行宣傳，切忌大張旗鼓的宣傳，要堅(jiān)持一個(gè)適度原則。
以上為筆者對(duì)小微團(tuán)購(gòu)的一些見解，小微團(tuán)購(gòu)是一個(gè)方向，但是作為企業(yè)和經(jīng)銷商必須投入一定的精力和資源才能操作起來，否則都是空談。
五、品鑒會(huì)開展到達(dá)成銷售標(biāo)準(zhǔn)化動(dòng)作分解
開一場(chǎng)品鑒會(huì)很簡(jiǎn)單，但是開一場(chǎng)有效果的品鑒會(huì)是很難的事情，筆者根據(jù)策劃并參與數(shù)千次成功品鑒會(huì)后，對(duì)其進(jìn)行了標(biāo)準(zhǔn)化動(dòng)作總結(jié)。
第一步：選擇品鑒會(huì)時(shí)間和地點(diǎn)：周六下午5:00——9:00或者周日上午10:00——下午2:00為最佳時(shí)間;
第二步：品鑒會(huì)地點(diǎn)選擇：**市****酒店，要求有較大會(huì)議室，并能提供聚餐的酒店;
第三步：以最恰當(dāng)是方式進(jìn)行邀請(qǐng)：電話邀請(qǐng)、當(dāng)面邀請(qǐng)、短信邀請(qǐng)、邀請(qǐng)函邀請(qǐng)等，根據(jù)品鑒會(huì)具體情況，邀請(qǐng)方式自行選擇;
第四步：準(zhǔn)備品鑒會(huì)廣告宣傳物料和發(fā)言稿，安排品鑒會(huì)每桌作陪人員;
第五步：品鑒會(huì)流程制定;
第六步：品鑒會(huì)后第二天，對(duì)每一位參會(huì)客戶進(jìn)行電話回訪;
第七步：篩選最有可能達(dá)成銷售的核心客戶，二次進(jìn)行邀請(qǐng)。本次以一桌式小型品鑒會(huì)為主，最好經(jīng)銷商本人和企業(yè)高層親自參加，提升客戶地位感;
第八步：對(duì)二次品鑒會(huì)客戶進(jìn)行篩選，一對(duì)一進(jìn)行公關(guān)，達(dá)成銷售。
六、團(tuán)購(gòu)部門組織架構(gòu)設(shè)置
為了公關(guān)團(tuán)購(gòu)工作的有效開展，建立公關(guān)團(tuán)購(gòu)部是必要條件之一。獨(dú)立的團(tuán)購(gòu)部有利于市場(chǎng)推廣的專業(yè)性、銷售政策的統(tǒng)一性及各項(xiàng)管理的系統(tǒng)性。
團(tuán)購(gòu)部門人員既要有良好的社會(huì)資源，又要有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，并且還要有一定的團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)和溝通協(xié)調(diào)能力。因此，團(tuán)購(gòu)組織既要包括具有較強(qiáng)社會(huì)資源的經(jīng)銷商，又要包括具有公關(guān)能力的銷售經(jīng)理，還需要能夠統(tǒng)籌安排工作的團(tuán)購(gòu)經(jīng)理及部分公關(guān)客服人員。
對(duì)團(tuán)購(gòu)組織進(jìn)行補(bǔ)充與完善，確保人力的到位，并對(duì)到位人員進(jìn)行企業(yè)文化、產(chǎn)品文化、品牌文化、客戶類型分析、商務(wù)禮儀等知識(shí)的全方位培訓(xùn)。
七、團(tuán)購(gòu)渠道主要投入方向
企業(yè)和經(jīng)銷商首先對(duì)于團(tuán)購(gòu)渠道需要有正確的資源投入觀，在整個(gè)區(qū)域公關(guān)開展的前期是通過資源投入為導(dǎo)向。品鑒請(qǐng)客、免費(fèi)贈(zèng)酒、團(tuán)購(gòu)人員工資為主要投入方向。
八、建立團(tuán)購(gòu)客戶大數(shù)據(jù)檔案
掌控每一位團(tuán)購(gòu)客戶的詳細(xì)數(shù)據(jù)，是得以持續(xù)進(jìn)行團(tuán)購(gòu)和維護(hù)客情的基礎(chǔ)工作。
九、團(tuán)購(gòu)客戶客情維護(hù)
中國(guó)是一個(gè)講究人情的國(guó)家，做人如此，做生意亦是如此。對(duì)于從事酒水經(jīng)銷商的朋友來說，利潤(rùn)固然對(duì)終端商重要，客情關(guān)系的維護(hù)對(duì)產(chǎn)品在市場(chǎng)的發(fā)展也尤為關(guān)鍵。筆者針對(duì)從事酒水銷售和營(yíng)銷咨詢的經(jīng)驗(yàn)，特總結(jié)了幾種終端客情關(guān)系維護(hù)的方法。
第一， 小恩小惠連綿不斷
團(tuán)購(gòu)客戶客情要想維護(hù)好，必須從內(nèi)心上把終端老板當(dāng)成自己的朋友來看待，平時(shí)要根據(jù)客戶的需求贈(zèng)送一些小禮物。切記禮物一定不要太貴重，要簡(jiǎn)單、實(shí)用、有意義。比如，你在得知團(tuán)購(gòu)客戶的兒子(女兒)要今年要參加中考或者高考，你可以到書店去購(gòu)買一些考前沖刺的書籍和資料作為禮物來贈(zèng)送給團(tuán)購(gòu)客戶，這時(shí)候團(tuán)購(gòu)會(huì)感覺你很用心。比如，你得知某個(gè)團(tuán)購(gòu)客戶自己或者家人有一些病癥的困惑，你可以在網(wǎng)上找一些治療的辦法，將其整理成文發(fā)給客戶，這時(shí)候團(tuán)購(gòu)客戶感覺你不僅是一個(gè)酒水經(jīng)銷商更是生活中的朋友。當(dāng)然，小恩小惠是需要你用心的去挖掘，才能正真找到團(tuán)購(gòu)客戶的需求。
第二，活動(dòng)旅游增進(jìn)感情
在商家條件允許的情況下，組織團(tuán)購(gòu)客戶開展“**品牌登山之旅”活動(dòng)，將團(tuán)購(gòu)客戶聚集在一起組織旅游活動(dòng)。在旅游活動(dòng)過程中可以拉近和團(tuán)購(gòu)的關(guān)系，也是在客情維護(hù)中一個(gè)有效的辦法。
第三、個(gè)人嗜好多做交流
要做到全才。什么叫做全才?全才就是各個(gè)行業(yè)你都要有一定的了解，無論團(tuán)購(gòu)客戶有什么嗜好，你都能和他侃上一會(huì)。比如團(tuán)購(gòu)客戶喜歡籃球你就多和他交流NBA、團(tuán)購(gòu)客戶喜歡足球你就和他交流世界杯、團(tuán)購(gòu)客戶喜歡釣魚你就告訴他本地區(qū)內(nèi)釣魚好的場(chǎng)所在哪里、團(tuán)購(gòu)客戶喜歡打麻將你就和他探討打牌中的必勝“秘籍”等。當(dāng)然這些東西需要時(shí)間去研究，把每個(gè)團(tuán)購(gòu)客戶的嗜好培養(yǎng)成自己的嗜好，這時(shí)候你發(fā)現(xiàn)你的團(tuán)購(gòu)客戶客情已經(jīng)維護(hù)的像朋友一樣。
第四、生節(jié)記日人文關(guān)懷
做團(tuán)購(gòu)客戶的客情維護(hù)工作，要了解團(tuán)購(gòu)客戶的生日、愛人的生日、他們的結(jié)婚紀(jì)念日、他們小孩的生日、父母的生日等。作為經(jīng)銷商要建立相應(yīng)的數(shù)據(jù)庫(kù)，在團(tuán)購(gòu)客戶特定節(jié)日或者節(jié)假日的時(shí)候，以公司的名稱或者**品牌業(yè)務(wù)員的名稱向團(tuán)購(gòu)客戶發(fā)送祝福慰問短信或者贈(zèng)送小禮物。雖然祝福的分量小，但是給團(tuán)購(gòu)客戶的價(jià)值大，是客情維護(hù)中最簡(jiǎn)單、最有效的客情維護(hù)手段。
第五、圈內(nèi)人士定期聯(lián)誼
對(duì)團(tuán)購(gòu)客戶的個(gè)人喜好進(jìn)行整理，找一些愛好相同的團(tuán)購(gòu)客戶，定期開展一些聯(lián)誼活動(dòng)。比如愛打籃球的團(tuán)購(gòu)客戶組織“**品牌杯籃球友誼賽”，可以設(shè)置一定的酒水作為獎(jiǎng)品;愛好下棋的也可以邀請(qǐng)到一起做一場(chǎng)比賽的聯(lián)誼活動(dòng)?？傮w來說就是要去挖掘客戶的愛好，然后定期組織有目的性的活動(dòng)，從而來拉近客情關(guān)系。
結(jié)語：以上為筆者針對(duì)未來十年，白酒團(tuán)購(gòu)該如何操作的一些見解。希望對(duì)商家和企業(yè)有一定的幫助。當(dāng)然，團(tuán)購(gòu)渠道操作是一個(gè)細(xì)致、專心、有步驟的工作，不是你隨便做做就可以獲得成功的。
