最近，一個渠道的突出表現(xiàn)引起了葡萄酒經(jīng)銷商內(nèi)參團隊的關(guān)注。那就是傳統(tǒng)的大賣場渠道。

 

    先來看幾組鏡頭

 

    鏡頭一：某知名連鎖超市第二屆進口葡萄酒節(jié)在貴陽金源購物中心店、重慶渝北星光天地店、西安大明宮萬達店舉行。3店對外公布的消息顯示，葡萄酒節(jié)第一輪（4.15日—4.26日）相比去年同期葡萄酒銷量同比增長210.0%，其中貴陽金源購物中心店增長252.7%，重慶渝北星光天地店增長160.6%，西安大明宮萬達店增長304.4%。

 

    鏡頭二：深圳一家進口葡萄酒公司入駐江蘇南京、南通兩個新開業(yè)的地方性大賣場，15天自然銷售干白100瓶。該公司總經(jīng)理張強向葡萄酒經(jīng)銷商內(nèi)參記者感嘆到，大賣場的葡萄酒購買是消費者自然選擇的結(jié)果，從這個消費結(jié)構(gòu)來看，中國葡萄酒消費者正在以飛快的速度走向成熟。

 

    鏡頭三：4月到5月期間，一國際大賣場在全國范圍內(nèi)舉辦“春季葡萄酒節(jié)”，并在全國22家門店特別推出“春季葡萄酒節(jié)15周年慶”。 據(jù)尼爾森提供的全國23個大賣場2015年1月至12月葡萄酒銷售數(shù)據(jù)顯示，進口葡萄酒占比所有葡萄酒銷量的36%，而該賣場這一數(shù)據(jù)為46%。

 

    ……

 

 

    曾幾何時，在國人眼中，進口葡萄酒是高端消費品的象征，超高的價格和飲用時的各種講究，將普通大眾拒之門外。經(jīng)過這么多年的市場培育，超市賣場的進口葡萄酒開始出現(xiàn)明顯增長。消費者們的個性化選擇甚至已經(jīng)走到了一些經(jīng)銷商的前面。

 

    張強告訴葡萄酒經(jīng)銷商內(nèi)參記者，“在沒有上任何促銷的情況下，我們在江蘇地方性賣場15天自然銷售干白100瓶，就像我們在浙江嘗試的社區(qū)B超賣干白一樣，一個系統(tǒng)可以每個月賣掉50箱，這是什么動向？當(dāng)煙酒行渠道的老板們還在對干白這一品類猶豫不決的時候，消費者的需求已經(jīng)比某些經(jīng)營者更加多樣化。煙酒行渠道更偏向于店老板的推薦銷售，現(xiàn)在看來，保守的終端老板反而成了葡萄酒多品類發(fā)展的障礙。”

 

    云海方舟供應(yīng)鏈葛征波則表示，消費者的健康意識和酒菜搭配的意識都在提高，在沿海發(fā)達地區(qū)，這種表現(xiàn)更是非常明顯。超市賣場作為葡萄酒消費的風(fēng)向標，能夠看出葡萄酒消費已經(jīng)日趨成熟。

 

    四川省糖酒公司一直在做商超渠道，其葡萄酒分公司副總經(jīng)理唐宇在接受葡萄酒經(jīng)銷商內(nèi)參記者采訪時表示，白酒消費市場在逐漸下滑，葡萄酒市場越來越大，渠道也越來越多遠化，超市賣場渠道的葡萄酒銷售在非常穩(wěn)步的高增長中，作為一個能直接和大眾消費接觸，并且能夠走量的渠道，其公司一直將這個渠道作為銷售的重點渠道。

 

    唐宇表示，作為區(qū)域性的運營商更傾向于與地方性的超市合作，家樂福、沃爾瑪這種類型的大賣場一般是簽全國合同，對他們來說沒有必要。而只要與地方性超市合作，他們一定是爭取和超市搞聯(lián)營，打包負責(zé)該超市的所有葡萄酒業(yè)務(wù)，像包括好家鄉(xiāng)、王府井等就是通過這種方式合作。 “做超市大賣場里的1919是我們的目標！”

 

    唐宇認為，與一般的酒類專賣店相比，大賣場里的葡萄酒專區(qū)有賣場帶來的人流量，促銷活動方面與超市一起搞買贈返券之類的活動，也能相互之間拉動銷量。“消費者也會比價，只要覺得劃算那么在超市購買日常生活用品的時候，順便買瓶葡萄酒，就能拉動店面銷售。當(dāng)然要真正做到這一點，需要自身足夠強大，商超、供應(yīng)商也要積極配合。”

 

 

    有業(yè)內(nèi)人士分析認為，在國外的成熟葡萄酒市場可以看出，商超能夠占據(jù)非常大的銷量，特別是對一些針對大眾的品牌來說，商超是必不可少的渠道。例如，2015年法國商超體系葡萄酒銷量排名，Castel集團在前十中占了7.5個，并包攬前三。

 

    在國內(nèi)，也開始有越來越多重視葡萄酒的賣場和大品牌合作進行直采。例如永輝超市從去年開始，就與富邑葡萄酒集團（TWE）正式合作，從富邑集團直接采購奔富、禾富等品牌葡萄酒，首批訂單金額就超過6000萬元人民幣。緊接著，永輝超市從桃樂絲中國直接采購其旗下的品牌葡萄酒，桃樂絲則依托永輝超市在全國18個省市的實體門店及線上銷售平臺更深入中國市場。同時，永輝超市也獲得了在大陸地區(qū)零售渠道銷售桃樂絲及羅思柴爾德男爵精選系列品牌葡萄酒的授權(quán)。

 

    有業(yè)內(nèi)人士分析認為，這種終端與源頭對接的模式，能夠通過雙方的品牌影響力，讓消費者買酒也更放心，同時也可以看出賣場對于葡萄酒的重視，不管是促銷員的專業(yè)性還是堆頭陳列的規(guī)范性，都比之前的普通賣場強了許多，在一定程度上帶動了葡萄酒市場的發(fā)展。

 

    隨著市場的進一步成熟，可以預(yù)計的是越來越多的消費者會走進超市賣場購買葡萄酒，面對這一市場變化，葡萄酒經(jīng)銷商們更加需要明確自己的市場定位，如果有能力和實力，不要一股腦只想著怎么搭上電商的快車道，而應(yīng)該回頭看看傳統(tǒng)渠道，在商超賣場自己是否可以好好規(guī)劃一下，能有一番作為。因為商場如戰(zhàn)場，當(dāng)大家都意識到這個問題的時候，對你來說，也許就已經(jīng)晚了。