前段時間，一位朋友電話，說是我們都認識的一位曾經(jīng)做的不錯的經(jīng)銷商忽然在一夜之間銷聲匿跡了。拋開討論這位經(jīng)銷商的所謂品行不說，我忽然為很多經(jīng)銷商的未來表示擔憂起來。
這位經(jīng)銷商本來是一家企業(yè)的分公司經(jīng)理，在經(jīng)銷商隊伍中算是名門之后，做過六個核桃、蒙牛、伊利、康師傅等大品牌，到最后竟然到了悄然跑路的地步，讓人不禁唏噓。最早的時候，作為縣級經(jīng)銷商的他，康師傅和六個核桃每年的銷量都在千萬以上，也不算是小經(jīng)銷商了。那么他怎么就淪落了呢?經(jīng)銷商在經(jīng)營過程中又該注意哪些問題呢?
一、 做好產(chǎn)品布局
前面說過，他因為出身企業(yè)的分公司經(jīng)理，所以在接產(chǎn)品的時候，對于品牌的關注度很高，拿到的都是一些大品牌，但是大家都知道，大品牌企業(yè)的產(chǎn)品利潤越來越低，僅僅依靠大品牌產(chǎn)品，又如何能夠達到掙錢的目標呢?
大家都知道，大品牌產(chǎn)品不愁賣。但是也僅僅掙個搬運費的辛苦錢，從生意的角度，只有在經(jīng)銷商生意開始的時候才顯得重要，因為其可以幫助經(jīng)銷商建立網(wǎng)絡，建立經(jīng)銷商自己的品牌，是經(jīng)銷商所經(jīng)營產(chǎn)品的帶路人;其次，還需要培育高毛利的未來之星產(chǎn)品，這是經(jīng)銷商的利潤之金牛，沒有高利潤的產(chǎn)品作為支撐，經(jīng)銷商自然很難有很好的發(fā)展;第三，經(jīng)銷商還需要有一些補充性產(chǎn)品，不論是渠道補充還是季節(jié)性補充都需要兼顧到，比如做飲料的企業(yè)，最好也有一些小食品或者休閑，或者酒水，這樣產(chǎn)品就顯得豐滿，不至于夏天忙死冬天閑死，或者過年忙死，平時閑死。我曾經(jīng)去過這位經(jīng)銷商的倉庫，幾千平米的倉庫，只看到整堆的六個核桃，其他產(chǎn)品基本都看不到，如果期望一兩個大品牌養(yǎng)活一家商貿(mào)公司，終究會出問題。
二、 關注財務數(shù)據(jù)
前面所說的產(chǎn)品布局其實也控制利潤指標的。但是對于經(jīng)銷商而言，財務管理是控制利潤指標的重要方面，前幾年我去那位經(jīng)銷商家的時候，正值他家的財務離職的時候。我當時就問他，財務走了，新的財務身邊嗎時候能到呢?他回答是，短期內(nèi)不計劃再招財務了。那么我想知道，如果一家經(jīng)銷商沒有財務，意味著他就沒有辦法很好的關注財務數(shù)據(jù)，而沒有財務數(shù)據(jù)作為參考，經(jīng)銷商怎么才知道自己掙錢了還是沒有掙錢，或者是掙了多少?各項財務數(shù)據(jù)其實是經(jīng)銷商經(jīng)營的晴雨表，通過財務數(shù)據(jù)，可以發(fā)現(xiàn)經(jīng)營中的問題出現(xiàn)在哪里，從而做出有針對性的調(diào)整和改變。
其實不單純是他，很多經(jīng)銷商都好像不太關注財務數(shù)據(jù)，于是導致經(jīng)銷商在經(jīng)營過程中都只是“黑夜行走”，走到哪算哪里，做到哪算哪，沒有明確的改變方向和目標?？梢赃@樣說，經(jīng)銷商的未來必然會越來越難做，在未來更加難做的市場，關注財務數(shù)據(jù)，做好財務管理，是規(guī)避風險的重要工作。
一、 建好團隊
現(xiàn)在很多的經(jīng)銷商都沒有團隊，或者所謂的團隊也就是一個侄子倆外甥?？辞迮秮砗孟袷悄軌蚴∪ヒ恍I(yè)務費用，但是實際上根本無法展開正常的團隊管理。沒有團隊本來也無所謂團隊管理。本文的主人公就是這樣的，開始還算是有幾桿槍，但是后來為了節(jié)省費用，慢慢的人就少了，于是網(wǎng)絡的拓展和服務就跟不上了。尤其是經(jīng)銷商，做好服務是非常關鍵的工作，即使你客情關系多好，但是不通過團隊的服務，怎樣做好理貨和終端生動化的相關工作呢?
在某種意義上，經(jīng)銷商的團隊就是做服務的。目前的市場環(huán)境不好，很多企業(yè)把產(chǎn)品扔給經(jīng)銷商以后基本就不怎么管了，這時候如果經(jīng)銷商也是大撒手，那么終端只會越來越萎縮，到最后織染沒有業(yè)績。所以經(jīng)銷商對于團隊建設是必不可少的，這方面的投資也是見效最明顯的和最必要的。
二、 網(wǎng)絡精耕
網(wǎng)絡精耕是建立在團隊建設和管理之上的。網(wǎng)絡精耕已經(jīng)不是單純的看經(jīng)銷商手上有多少客戶，而是關注客戶的質(zhì)量。我們知道，營銷工作無外兩件事：讓客戶越來越多，讓客戶越來越好。
所以經(jīng)銷商首先需要拓展客戶，其次是通過客戶服務，挖掘重點客戶。這自然需要做好客戶分類，每個區(qū)域都需要有重點客戶，并對重點客戶重點經(jīng)營，在這方面TOP10策略就顯得非常有必要。以TOP10策略作為指引和帶動，能夠很好的把經(jīng)銷商的業(yè)績帶動起來，并形成旺銷趨勢。
