經(jīng)過(guò)了幾年白酒的“低迷時(shí)期”，今年白酒開(kāi)始回暖，各大名酒企業(yè)高端酒紛紛漲價(jià)，跟著“大哥”走的次高端白酒也略有增長(zhǎng),無(wú)論是企業(yè)還是經(jīng)銷商，整體業(yè)績(jī)都出現(xiàn)好轉(zhuǎn)。白酒銷售全年有三個(gè)節(jié)點(diǎn)：春節(jié)、端午、中秋。前半年看春節(jié)，后半年看中秋，中秋節(jié)一直以來(lái)在白酒企業(yè)和經(jīng)銷商心智中占據(jù)舉足輕重的地位，也成為各個(gè)品牌在特定市場(chǎng)或者特定渠道競(jìng)爭(zhēng)之地。那么要怎樣做好中秋節(jié)的各項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)呢?
在分享案例之前，作者根據(jù)個(gè)人理解先去糾正一些商家對(duì)于中秋促銷的一些誤解：
1、 方式越新穎，消費(fèi)者越喜歡
也經(jīng)常會(huì)有人問(wèn)到我這個(gè)問(wèn)題，有沒(méi)有比較創(chuàng)新的促銷模式可以借鑒一下?新穎的定義是什么?什么的形式叫新穎的模式?我個(gè)人認(rèn)為沒(méi)有那么多創(chuàng)新的促銷形式，只有將傳統(tǒng)的促銷形式使用到極致就是創(chuàng)新。例如一款“酒中酒霸”小酒就使用了傳統(tǒng)的“再來(lái)一瓶”的消費(fèi)者促銷就可以在湖南拿下幾個(gè)億的銷售，模式也沒(méi)看到多么新穎。
2、 促銷送什么，別人送的我不想送
這種想法的人不在少數(shù)，經(jīng)常問(wèn)身邊的業(yè)內(nèi)朋友，問(wèn)中秋促銷送什么。等聊來(lái)聊去還是哪幾種“東西”，自己感覺(jué)沒(méi)啥新意，直接不做促銷。任何送的東西直接到每個(gè)地方的批發(fā)市場(chǎng)，一目了然。有新意的贈(zèng)品不一定是最好的，家常能用的才是最佳選擇。
3、 一個(gè)中秋節(jié)沒(méi)幾天，能賣幾瓶酒
一個(gè)中秋一般放假三天左右，很多商家并不想“勞師動(dòng)眾”的開(kāi)展促銷活動(dòng)或者推廣活動(dòng)，而是順?biāo)兄?，任其自流。作者認(rèn)為中秋節(jié)做促銷是產(chǎn)品推廣和銷售的一個(gè)關(guān)鍵接點(diǎn)，比平時(shí)做活動(dòng)起到的效果要好一些，并不是單純的買贈(zèng)銷售。
以上是我個(gè)人對(duì)于中秋節(jié)白酒做活動(dòng)的一些商家的誤解，一并參考。下面作者從幾個(gè)案例中總結(jié)的優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)、以供商家分享。
形式一：中秋團(tuán)圓，親情牌做促銷
中秋節(jié)是闔家團(tuán)圓的日子，打親情牌做促銷永遠(yuǎn)不落伍。針對(duì)全國(guó)中秋節(jié)白酒促銷的形式分析，多數(shù)以“跨界營(yíng)銷”的模式開(kāi)展，聯(lián)合非白酒銷售的單位，共同開(kāi)展中秋節(jié)促銷。
示例一：與婚紗影樓的合作婚紗照或者全家福照
A.在婚紗影樓大廳或者其他醒目位置設(shè)置用于**品牌傳播的X展架;在大廳或者接待區(qū)的突出位置搭建婚慶專用產(chǎn)品陳列柜，并且在產(chǎn)品陳列上重點(diǎn)突出我公司酒品的陳列規(guī)模和位置優(yōu)勢(shì)。
B.作為利益聯(lián)盟，婚紗影樓在接待新婚客戶以及為其拍攝的過(guò)程中，積極向客戶推介合作酒品的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，前期可以和影樓的服務(wù)人員制訂一套推介獎(jiǎng)勵(lì)制度。
C.與婚紗影樓進(jìn)行綁定促銷。比如我們與當(dāng)?shù)鼗榧営皹轻槍?duì)拍婚紗照的客戶進(jìn)行了聯(lián)合促銷——拍婚紗照送**品牌酒。在促銷設(shè)計(jì)上，我們的操作方案是：如果客戶選擇拍攝價(jià)值4000元的婚紗照套餐，影樓將為其提供價(jià)值3000元的婚紗照服務(wù)，同時(shí)贈(zèng)送價(jià)值2000元的酒。(也可以設(shè)定全家福照套餐)
示例二：與酒店合作團(tuán)圓全家福晚餐
中秋團(tuán)圓，必定團(tuán)圓宴是必不可少的。作者建議根據(jù)當(dāng)?shù)夭惋嬒M(fèi)的習(xí)性，盡量和一些B類餐飲、農(nóng)家樂(lè)、特色餐飲合作開(kāi)展促銷活動(dòng)。促銷政策和費(fèi)用承擔(dān)可以和酒店老板商議，切記盡量以“帶動(dòng)餐飲的消費(fèi)”為切入點(diǎn)制定政策，而并非一味的為賣酒而賣酒。例如：
形式二：地推展銷，一對(duì)一做促銷形勢(shì)分析
作者前些日子特意寫過(guò)一篇關(guān)于“地推展銷”的文章，不斷有客戶聯(lián)系我對(duì)于此種形式的認(rèn)可和執(zhí)行效果的肯定。作者認(rèn)為，中秋節(jié)作為酒商來(lái)說(shuō)，要以“別人團(tuán)圓我最忙，別人喝酒我賣酒”的態(tài)度來(lái)對(duì)待。作者建議中秋放假三天，商家可以在本地域內(nèi)較為繁華的小區(qū)或者煙酒店門口開(kāi)展類似活動(dòng)，主要以“買贈(zèng)、刮獎(jiǎng)、抽獎(jiǎng)、掃碼送禮品、幸運(yùn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”等形式為切入點(diǎn)開(kāi)展，推廣的人員要經(jīng)過(guò)一系列的培訓(xùn)才可以上崗，關(guān)于消費(fèi)者提出的問(wèn)題要對(duì)答如流，選擇的贈(zèng)品盡量以生活用品為主。
十八酒坊在石家莊的“爆炸式”地推展銷活動(dòng)
形式三：社群營(yíng)銷+活動(dòng)促銷
什么是社群?傳統(tǒng)的基于血緣和地緣的村落，就是一個(gè)典型的社群。但移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，社群已不僅僅是你的親戚和鄰居們，通過(guò)智能手機(jī)等移動(dòng)端，每個(gè)人幾乎可以隨時(shí)隨地在線，這讓具有相同志趣、相同愛(ài)好、相同才能等的人更容易聚在一起，形成現(xiàn)代新型社群。在目前的消費(fèi)大環(huán)境的背景下，每個(gè)人都有自己獨(dú)特的圈子，也有自己的一群小伙伴。對(duì)于中秋節(jié)促銷，作者認(rèn)為一些有“耐心”的商家可以開(kāi)展此種類型的促銷活動(dòng)。
示例一：**品牌釣魚(yú)大賽，分時(shí)間段在某釣魚(yú)場(chǎng)地開(kāi)展釣魚(yú)比賽活動(dòng)，設(shè)置不同的獎(jiǎng)勵(lì)，可以通過(guò)自媒體或者微信朋友圈進(jìn)行宣傳，小圈子大氛圍。
九釀濱河“濱河杯”釣魚(yú)社群營(yíng)銷活動(dòng)
示例二：**品牌業(yè)余足球比賽，在一些足球體育館開(kāi)展，邀請(qǐng)當(dāng)?shù)乇容^知名的業(yè)務(wù)足球隊(duì)參賽，也可以和當(dāng)?shù)氐淖銋f(xié)合作開(kāi)展，酒商負(fù)責(zé)提供獎(jiǎng)品，足協(xié)負(fù)責(zé)提供場(chǎng)地。
示例三：中秋環(huán)城跑步健身活動(dòng)，任何人都可參加，對(duì)于獲得獲得前幾名的參與者給予獎(jiǎng)勵(lì)，完成的人員均可獲得一份小酒(購(gòu)酒卡)作為紀(jì)念品，以小投入開(kāi)展品牌的促銷推廣活動(dòng)。
以上是作者給大家介紹的幾種社群營(yíng)銷的新模式，其實(shí)每一種模式都是很直接的形式，也是一種培養(yǎng)特定消費(fèi)人群的連接點(diǎn)。
形式四：一周狂“賒”，擠壓競(jìng)品
一周狂“賒”是作者在走訪山東市場(chǎng)看到的一種推廣形式，主要在春節(jié)、端午、中秋三個(gè)節(jié)假日來(lái)臨前期，開(kāi)展的“賒貨銷售、節(jié)后結(jié)款、品牌推廣、產(chǎn)品銷售”的活動(dòng)形式，主要和終端店老板合作開(kāi)展，終端店和酒商簽訂“一周賒銷”協(xié)議，節(jié)假日過(guò)后根據(jù)銷售狀況結(jié)款，收到了眾多煙酒店老板的青睞，無(wú)任何風(fēng)險(xiǎn)銷售，根據(jù)作者了解，大多數(shù)煙酒店老板不會(huì)退貨或者賴賬，不僅在短期內(nèi)提升了銷量，還擠壓了競(jìng)品的銷售。
以上為作者自己總結(jié)的一些案例分享，希望在中秋節(jié)期間對(duì)于商家有一定的幫助，引用盛初咨詢總經(jīng)理柴總一句話“任何傳統(tǒng)的招數(shù)使用到極致就是絕招”。建議商家確定了一種促銷模式就去做，等著新穎的模式“來(lái)了”時(shí)機(jī)都過(guò)了。
