最近朋友圈里特別流行一句話：您的2016年已經(jīng)所剩無(wú)幾!掐指算來(lái)，距離2017年元旦僅有41天。時(shí)間匆匆而過(guò)，雖然現(xiàn)在是11月，但2017年的春節(jié)比往年來(lái)得更早，1月28日就要過(guò)大年了。這意味著，元旦和春節(jié)在同一個(gè)月份，對(duì)于酒商來(lái)說(shuō)，年底的動(dòng)銷(xiāo)戰(zhàn)已經(jīng)打響!話說(shuō)，不管白貓黑貓，抓到老鼠的就是好貓，所以說(shuō)，不管是新方法還是老方法，只要有效，那就是好方法!
1、節(jié)前造勢(shì)，推概念性產(chǎn)品
元旦和春節(jié)是中國(guó)人的傳統(tǒng)節(jié)日，“雙節(jié)”時(shí)家庭聚會(huì)自然少不了白酒，而一些概念性的產(chǎn)品在此期間則更容易被消費(fèi)者認(rèn)可，比如在產(chǎn)品上印上和春節(jié)、家庭、生肖等相關(guān)的元素，再加以傳統(tǒng)渠道和新型渠道的推廣，也是不錯(cuò)的選擇。在線上推廣時(shí)，可以采取“網(wǎng)友參與”、“線上分享”等方式來(lái)拉動(dòng)氛圍。
2、商超“動(dòng)線”，加快產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)
雖然平時(shí)商超的動(dòng)銷(xiāo)作用不是十分明顯，但是節(jié)假日期間，很多消費(fèi)者都愿意在商超購(gòu)買(mǎi)酒水。節(jié)日期間，做好商超的促銷(xiāo)堆頭陳列是最有效、最重要的一步。節(jié)日期間由于商超人流量巨大，最后形成的購(gòu)買(mǎi)現(xiàn)象就是人流跟著商超設(shè)計(jì)的“動(dòng)線”行走，“動(dòng)線”周邊往往是銷(xiāo)售最為火爆的商品。需要注意的是，如果在連鎖超市擺放堆頭，企業(yè)一定要統(tǒng)一所有門(mén)店的位置，這樣可以增加業(yè)務(wù)員(或送貨員)作業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)程度，給消費(fèi)者一致的購(gòu)物體驗(yàn)需要統(tǒng)一陳列形象，而且商超堆頭陳列擺放的時(shí)間往往只有一天，為增加業(yè)務(wù)人員堆頭陳列的效率也需要統(tǒng)一堆頭的陳列形象。
3、細(xì)節(jié)決定成敗，訂貨會(huì)也有竅門(mén)
對(duì)于傳統(tǒng)型經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，節(jié)前開(kāi)一場(chǎng)成功的訂貨會(huì)非常重要，因?yàn)檫@能夠在很大程度上提高其出貨量，但是這樣的策略今年并不是十分奏效，因?yàn)榫扑膭?dòng)銷(xiāo)速度放緩后，客戶(hù)們并不愿意壓太多的貨。所以單純的獎(jiǎng)勵(lì)政策，是吸引不了客戶(hù)的，還需要商家在細(xì)節(jié)方面下一些功夫。比如有的經(jīng)銷(xiāo)商在舉辦訂貨會(huì)時(shí)，舉辦了各種趣味小游戲、節(jié)目表演、有獎(jiǎng)問(wèn)答、抽獎(jiǎng)等項(xiàng)目，今年酒水的銷(xiāo)售壓力比較大，客戶(hù)們積極性欠佳，于是該經(jīng)銷(xiāo)商準(zhǔn)備好了一段非常具有煽情性的演講，表明會(huì)和客戶(hù)們共同努力，大家一起度過(guò)行業(yè)調(diào)整期等，這樣的講話在會(huì)上也起到了比較好的效果。
4、用活促銷(xiāo)品，提高進(jìn)貨率
為了提高產(chǎn)品在節(jié)日期間的動(dòng)銷(xiāo)率，酒商們都會(huì)給客戶(hù)制定一些鼓勵(lì)政策。浙江的李老板主做當(dāng)?shù)氐牟惋嬊?，主推的?50元以下的酒水，他選擇了當(dāng)?shù)匾恍┲攸c(diǎn)酒店，將產(chǎn)品放在吧臺(tái)最顯眼的位置，一方面增加品牌在消費(fèi)者面前的曝光率，另一方面也提高消費(fèi)者自點(diǎn)的機(jī)率。針對(duì)酒店方面，李老板給的政策是進(jìn)一箱酒送一桶食用油，由于實(shí)用性比較強(qiáng)，酒店的進(jìn)貨積極性很高。此外，李老板還為自己的產(chǎn)品設(shè)立了一些專(zhuān)門(mén)的形象包間，在包間里掛上有自己品牌名稱(chēng)的燈籠，椅子上的罩布也印上了自己的品牌名稱(chēng)。李老板還為消費(fèi)者設(shè)置了一些“刮刮獎(jiǎng)”的政策，并且要求業(yè)務(wù)員一定要提高執(zhí)行力，及時(shí)給顧客兌換獎(jiǎng)品。
5、成立突擊隊(duì)，做活大鄉(xiāng)鎮(zhèn)
由于鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的消費(fèi)者對(duì)酒水需求量很大，尤其是節(jié)假日期間，走親訪友和家庭聚會(huì)是經(jīng)常有的活動(dòng)，所以“雙節(jié)”時(shí)做好鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)非常重要。鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)上要求產(chǎn)品的覆蓋率比較高，所以成立一支高效的“突擊隊(duì)”非常有必要。“突擊隊(duì)”在市場(chǎng)上運(yùn)作的時(shí)間以節(jié)前的七天左右為宜，要求銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)在有限的幾天時(shí)間里，完成走訪終端、促銷(xiāo)品配送、回款等工作。鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)沒(méi)有特別奇效的操作方法，需要商家事先做好準(zhǔn)備，比如宣傳方面，選擇人流量大的店面做好店招、POP廣告等;活動(dòng)方面，煙酒店、超市、社區(qū)小店的促銷(xiāo)活動(dòng)需要增加力度。在促銷(xiāo)品的選擇方面，盡量選擇一些實(shí)用性的物品，比如油、米、面等。
6、掌握時(shí)間點(diǎn)，提前很重要
節(jié)日期間，促銷(xiāo)是必不可少的內(nèi)容之一，但是所有的酒企基本都在做活動(dòng)，消費(fèi)者難免會(huì)出現(xiàn)眼花繚亂的感覺(jué)，所以可以通過(guò)提前造勢(shì)而引起消費(fèi)者的注意?，F(xiàn)在的消費(fèi)者越來(lái)越理智，面對(duì)鋪天蓋地的信息也越來(lái)越懶惰。對(duì)那些越來(lái)越不愿意花精力在各種促銷(xiāo)活動(dòng)中理出頭緒的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，他(她)可能會(huì)直接選擇已經(jīng)留下印象的產(chǎn)品。
某酒企在河北市場(chǎng)推廣時(shí)，曾在節(jié)前一個(gè)多月便滿(mǎn)街掛上“喝**酒，每天送出一部手機(jī)”的過(guò)街橫幅，為旺季的銷(xiāo)售做了一個(gè)良好的鋪墊。
7、資源用到位，出貨沒(méi)煩惱
每個(gè)地方都有自己獨(dú)特的資源，企業(yè)在節(jié)日期間應(yīng)該利用好這些資源，以最大程度地達(dá)到吸引消費(fèi)者的效果。比如有的地方會(huì)在春節(jié)前舉辦廟會(huì)、商貿(mào)節(jié)等，也會(huì)有一些社區(qū)活動(dòng)、企業(yè)活動(dòng)，或者政府舉行的專(zhuān)項(xiàng)宣傳活動(dòng)等，這些資源都能夠?yàn)槠髽I(yè)提供銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)和素材。
某企業(yè)在某城市做促銷(xiāo)時(shí)，充分利用了餐飲店老板之間的人脈關(guān)系，通過(guò)老板們之間的互相介紹和影響，使自己的促銷(xiāo)活動(dòng)能夠順利地在盡可能多的店內(nèi)開(kāi)展落實(shí)，企業(yè)也以最小的代價(jià)取得了相當(dāng)不錯(cuò)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
8、渠道共振，聯(lián)動(dòng)促銷(xiāo)售
節(jié)日期間，渠道之間形成共振是一個(gè)操作難度相對(duì)較大的工作，但如果操作得好，就可以取得事半功倍的效果。這里所說(shuō)的渠道之間形成共振，是指將各渠道之間的促銷(xiāo)形成一個(gè)整體，一個(gè)渠道為另一個(gè)渠道做宣傳，一個(gè)渠道的銷(xiāo)售同時(shí)促進(jìn)另一個(gè)渠道的銷(xiāo)售。
有些酒企為實(shí)現(xiàn)快速鋪市，策劃出“不論消費(fèi)者在什么地方消費(fèi)本公司產(chǎn)品，均可獲贈(zèng)一張免費(fèi)卡，憑卡可以到任何零售店免費(fèi)領(lǐng)取同樣產(chǎn)品一瓶”的方案，這樣操作，不僅可以使消費(fèi)者在未鋪貨點(diǎn)領(lǐng)取產(chǎn)品，從而變成企業(yè)的宣傳員，也實(shí)現(xiàn)了快速鋪市的目的。此外，這種用“免費(fèi)卡”來(lái)實(shí)施買(mǎi)一贈(zèng)一促銷(xiāo)活動(dòng)，實(shí)際上就是用卡將餐飲與零售店聯(lián)系起來(lái)，形成餐飲店和零售店之間銷(xiāo)售、宣傳與鋪市的共振。
9、巧用宣傳品，提高曝光率
節(jié)日期間，大部分企業(yè)都會(huì)準(zhǔn)備好宣傳促銷(xiāo)品，比如手提袋、宣傳畫(huà)等，但有的企業(yè)并不知道應(yīng)該如何利用這些物品。其實(shí)，利用得好，企業(yè)的促銷(xiāo)宣傳品也能夠產(chǎn)生比較好的效果，從而拉動(dòng)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。
有的企業(yè)為給節(jié)日促銷(xiāo)助勢(shì)，專(zhuān)門(mén)制作了上印有“今年都用××送禮”廣告語(yǔ)的手提袋，贈(zèng)送給在較大商超內(nèi)購(gòu)買(mǎi)食品作為禮品的消費(fèi)者，并親自將消費(fèi)者的食品放入袋內(nèi)，讓消費(fèi)者提著，起到了良好的宣傳和示范作用。
10、捆綁促銷(xiāo)，消費(fèi)者更買(mǎi)賬
節(jié)日期間企業(yè)需要準(zhǔn)備大量的促銷(xiāo)品，由于投入面比較廣，所以需要企業(yè)投入不少的資金，有個(gè)別企業(yè)為了使每個(gè)銷(xiāo)售單位都有促銷(xiāo)品，便以一些劣質(zhì)的東西來(lái)應(yīng)付消費(fèi)者，或者跟促銷(xiāo)對(duì)象玩文字游戲，這樣做不僅會(huì)降低促銷(xiāo)效果，甚至還會(huì)因引起消費(fèi)者的反感而損害產(chǎn)品形象。就拿促銷(xiāo)品來(lái)說(shuō)，其實(shí)企業(yè)大可不必將促銷(xiāo)限于每瓶(箱)，雖然每瓶(箱)的促銷(xiāo)額度可能并不大，但如將多瓶(箱)的額度集中在一起，總價(jià)值就能提高相應(yīng)的倍數(shù)，促銷(xiāo)品的質(zhì)量也就會(huì)更好。
