近期，養(yǎng)元六個核桃市場部在接受采訪時，披露了六個核桃實現(xiàn)逆勢增長的訣竅，表示在2016年早已人為控制產(chǎn)能，順應(yīng)大環(huán)境的變化，及時調(diào)整了戰(zhàn)略布署，并繼續(xù)加強(qiáng)精細(xì)化管理，從而再次蓄勢的好機(jī)會。因此，六個核桃公司大膽提出了中長期的“三一戰(zhàn)略”目標(biāo)，即市場占有率第一、銷售渠道建設(shè)第一、品牌第一。

強(qiáng)勢進(jìn)軍一線市場 北京商超50%增長率堪稱奇跡

在六個核桃的市場開發(fā)階段，除產(chǎn)品和概念聚焦之外，主要實施“戰(zhàn)略市場重點精耕、戰(zhàn)術(shù)市場榨油取汁”的市場布局策略。市場的高度聚焦為初期養(yǎng)元積累了基礎(chǔ)性的資源和能力，從衡水到冀魯豫，再延伸至全國，在中國廣闊的三四線市場，都可以看到六個核桃有條不紊、步步為營的市場耕耘，最終成就了家喻戶曉的核桃乳第一品牌。

雖然已經(jīng)在核桃飲品市場份額保持大幅領(lǐng)先，銷量已進(jìn)入了百億元俱樂部，但是六個核桃并不會滿足于只是停留在三四線市場的現(xiàn)狀，進(jìn)軍以“北上廣深”為代表的一二線城市必然是終極目標(biāo)。據(jù)悉，截至2016年6月末，養(yǎng)元已有經(jīng)銷商超過1500家，經(jīng)銷商合作的零售終端數(shù)量超過100萬家。在對全國覆蓋范圍內(nèi)的縣域市場進(jìn)行重點開發(fā)的基礎(chǔ)上，已完成向省會城市和以“北上廣深”為代表的一二線市場布局延伸，養(yǎng)元市場部表示：新市場的布局，一是，為適應(yīng)“大健康”的需求，植物蛋白飲料越來越收到城市精英人群偏愛，二則是，進(jìn)一步拉開六個核桃與競爭對手的差距，為保持市場占有率第一提供了保障。

從近期養(yǎng)元披露的招股說明書數(shù)據(jù)可以看到，2015年河北養(yǎng)元的營收達(dá)到91.1億元，同比增10%;凈利潤26.1億元，同比增43%。

業(yè)內(nèi)資深人士向筆者透露到，六個核桃16年銷量同比增長勢頭良好，北京商超渠道增長率高達(dá)50%。

渠道建設(shè)升級，市場表現(xiàn)穩(wěn)步提升

當(dāng)然，河北養(yǎng)元憑借超級單品實現(xiàn)由零到百億的銷售奇跡，最重要的一個原因就是極具特色的渠道建設(shè)能力。董事長姚奎章一直強(qiáng)調(diào)“任何一個企業(yè)要想建立百年大業(yè)，質(zhì)量必須重于速度”的企業(yè)理念。從2016年初開始，將更多精力放到優(yōu)化終端庫存、維持市場秩序等方面。

筆者從市場部了解到，六個核桃?guī)齑婀芾硎乔澜ㄔO(shè)的一大難點。為此，六個核桃通過星級助銷體系，進(jìn)行服務(wù)支持和業(yè)務(wù)指導(dǎo)，各區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)人員把服務(wù)作為日常工作的第一要務(wù)，加大終端拜訪頻次，及時消化不合理庫存，縮短產(chǎn)品的存放期，保障產(chǎn)品的新鮮。

除了降低庫存以外，經(jīng)銷商們反映，六個核桃還開啟了嚴(yán)格的市場督查模式，嚴(yán)控價格體系、嚴(yán)禁異地銷售，嚴(yán)格打擊竄貨、低價等惡劣銷售行為，對竄貨、低價等惡劣銷售行為采取零容忍，保證了渠道管理的更加規(guī)范化，實現(xiàn)了渠道建設(shè)能力質(zhì)的提升。

在進(jìn)行戰(zhàn)略調(diào)整的同時，為了促進(jìn)產(chǎn)品銷售，根據(jù)不同網(wǎng)點類型，對終端生動化標(biāo)準(zhǔn)提出了嚴(yán)格要求，在貫徹執(zhí)行營銷戰(zhàn)略的同時，以切實可行的營銷舉措，保持終端的強(qiáng)大旺銷勢能。

品牌勢能升級，美譽(yù)度得到快速提升

從默默無聞的地方品牌，經(jīng)過十幾年的品牌經(jīng)營，六個核桃在一個細(xì)分飲料領(lǐng)域，快速崛起，成為盡人皆知的強(qiáng)勢品牌，這無疑已經(jīng)成為行業(yè)中一個經(jīng)典案例。

想要快速提升品牌勢能，在如今這個IP至上的時代，選擇與品牌調(diào)性契合的大型IP的進(jìn)行合作成為最佳選擇。因此，六個核桃已經(jīng)連續(xù)兩年斥巨資獨家冠名在大城市擁有超高人氣的江蘇衛(wèi)視《最強(qiáng)大腦》，并同時與央視及一線衛(wèi)視各重點欄目進(jìn)行深度合作，進(jìn)行品類教育和品牌推廣，以高曝光度、深刻品牌印記深植消費者心智。

與此同時，六個核桃還攜手中國紅十字基金會共同發(fā)起“六個核桃•讀書慧”公益項目，連續(xù)三年，出資3000萬元，為貧困地區(qū)至少1300所農(nóng)村中小學(xué)捐贈圖書及配套設(shè)施。這一系列踐行企業(yè)社會責(zé)任的公益活動，不斷提升了六個核桃的品牌美譽(yù)度。

市場從高速發(fā)展期進(jìn)入調(diào)整期，說明整個市場已經(jīng)從發(fā)育期達(dá)到了成熟期，這意味著接下來要迎來更加規(guī)范的市場秩序。市場不再火熱，有的企業(yè)看到的是危機(jī)，也有企業(yè)看到的卻是機(jī)遇。這其中，六個核桃已經(jīng)開始抓住這個時間窗口，開始打造從品牌到營銷的全面戰(zhàn)略升級，通過深耕存量市場，拓展增量市場，為突出重圍繼續(xù)騰飛夯實基礎(chǔ)。