飛鶴2017合作伙伴年會現(xiàn)場飛鶴乳業(yè)董事長冷友斌演講
紅利驅(qū)動：市場潛力巨大、渠道變革升級
在全面二孩政策利好下，我國嬰幼兒奶粉市場整體回暖。配方注冊制的強(qiáng)力落實(shí)，在提升行業(yè)準(zhǔn)入門檻、確保奶粉質(zhì)量安全的同時，推動企業(yè)建立完善的追溯體系、加碼技術(shù)研發(fā)，進(jìn)而不斷升級消費(fèi)者的品牌認(rèn)知度?？梢哉f，人口紅利和政策紅利，為民族乳業(yè)崛起創(chuàng)設(shè)了極佳的外部環(huán)境，潛心于品質(zhì)創(chuàng)新、技術(shù)升級和服務(wù)優(yōu)化，領(lǐng)軍乳企的品牌美譽(yù)和集聚效應(yīng)凸顯。
在后注冊制時代，嬰幼兒奶粉渠道的變革升級提速，漸趨形成四大特征。一是市場主導(dǎo)者的更替，乳企的市場話語權(quán)增加。二是線上線下的一體化進(jìn)程加快，電商、商超、母嬰店同頻共振。三是經(jīng)銷商渠道的整合、集聚愈發(fā)明顯，連鎖經(jīng)營常態(tài)化。四是流通中各主體間的信息共享，生產(chǎn)者、銷售者和消費(fèi)者之間的更加信息透明。乳業(yè)分析師宋亮表示，嬰幼兒奶粉渠道正向著專業(yè)、服務(wù)和連鎖發(fā)展。通過良性合作，加強(qiáng)不同渠道間的整合互補(bǔ)；壯大連鎖門店，實(shí)現(xiàn)品類多元化；注重強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，積極探索與領(lǐng)軍乳企合作的新路徑。以上種種，儼然已成為嬰幼兒奶粉渠道變革的必由之路。
守正出奇：多元渠道并舉，創(chuàng)新營銷
2017年上半年飛鶴乳業(yè)高端增長200%，榮登全球嬰幼兒奶粉市場亞洲第一品牌。一系列傲人成績的發(fā)布，是飛鶴順應(yīng)時代需求，率先打造全產(chǎn)業(yè)鏈模式、致力于研發(fā)創(chuàng)新，通過高端戰(zhàn)略升級，不斷研制更有新鮮品質(zhì)、更具科技內(nèi)涵的“更適合”的好奶粉，亦是飛鶴專業(yè)化、服務(wù)化的渠道管理變革和創(chuàng)新、跨界、整合營銷的實(shí)踐結(jié)晶。
長期以來，飛鶴重視渠道建設(shè)的立體化思維。第一是依托全產(chǎn)業(yè)鏈模式的上游優(yōu)勢，集中力量向產(chǎn)業(yè)鏈下游進(jìn)軍，不斷優(yōu)化完善渠道布局，堅(jiān)持與全產(chǎn)業(yè)鏈的聯(lián)盟各成員加強(qiáng)戰(zhàn)略協(xié)作，推動可控渠道建設(shè)。第二是立足全產(chǎn)業(yè)鏈模式和國際先進(jìn)的濕法工藝等技術(shù)優(yōu)勢，借力電商直銷方式，通過新技術(shù)和大數(shù)據(jù)，使最新鮮最極致的品質(zhì)奶粉通過渠道28天到達(dá)消費(fèi)者手中。第三是制定了單獨(dú)的母嬰渠道營銷策略，并為此建立母嬰渠道經(jīng)營部門，使渠道建設(shè)更完善、更專業(yè)。
在構(gòu)建立體化渠道的同時，飛鶴在營銷模式上不斷推陳出新，讓“更適合”理念觸達(dá)人心。近年來，飛鶴乳業(yè)聚力優(yōu)化創(chuàng)新營銷的傳播策略，圍繞圈層定位和場景思維，構(gòu)建平臺多元、內(nèi)容廣泛、細(xì)節(jié)創(chuàng)新的跨界合作模式。為更貼近母嬰群體，飛鶴成立了的“星媽會”專門為0-3歲嬰兒媽媽及備孕媽媽專屬，不僅為她們提供娛樂化內(nèi)容及平臺專屬福利，更旨在引導(dǎo)女性以積極向上的生活觀、價值觀平衡家庭與生活，倡導(dǎo)新媽持有“愛寶寶、愛家庭、也愛自己”的星媽理念。今年4月，飛鶴乳業(yè)與湖南衛(wèi)視達(dá)成戰(zhàn)略合作關(guān)系，聯(lián)手開創(chuàng)飛鶴-湖南衛(wèi)視臺網(wǎng)生態(tài)合作新模式。這一系列營銷的組合玩法，實(shí)現(xiàn)了多種平臺的相互融通，也助力飛鶴將精準(zhǔn)互動、無縫對接、有效觸達(dá)、情感體驗(yàn)形成一個緊密的有機(jī)生態(tài)鏈。
飛鶴2017合作伙伴年會現(xiàn)場飛鶴乳業(yè)總裁蔡方良演講
飛鶴精細(xì)化的渠道管理和創(chuàng)新營銷，是奶粉新政背景下經(jīng)銷商與乳企互利共贏的合作典范。飛鶴以鮮活銷售主張和專業(yè)服務(wù)指導(dǎo)銷售商，銷售商則將最新最快的消費(fèi)訴求反饋給飛鶴。而飛鶴和銷售商通力協(xié)作的指向，則是不斷滿足消費(fèi)者的需求期待進(jìn)而增強(qiáng)消費(fèi)者的品牌黏性。得益于此，乳企、銷售商、消費(fèi)者三方的良性互動有機(jī)生成。
超越競爭：攜手共贏新時代，聯(lián)合定義新未來
新的歷史發(fā)展機(jī)遇下，中國乳業(yè)消費(fèi)高端化、個性化、定制化格局日趨明朗。作為中國嬰幼兒奶粉的行業(yè)翹楚，為消費(fèi)者創(chuàng)造價值，滿足他們的需求，是飛鶴的順勢而為的不二選擇。如何進(jìn)行渠道整合？如何最大化的滿足消費(fèi)需求？成為飛鶴與其伙伴們將付出變?yōu)閮r值的現(xiàn)實(shí)動力。超越競爭，互聯(lián)互通，最大化的整合各種資源，將產(chǎn)品做到最新鮮、最極致，是飛鶴與經(jīng)銷商攜手共進(jìn)的終極目標(biāo)。
正如飛鶴董事長冷友斌所言，在加速的時代、全球化的時代我們要攜手并肩，共同發(fā)力，聯(lián)合定義中國乳業(yè)的新未來。飛鶴將承擔(dān)起引領(lǐng)民族乳企崛起的責(zé)任，將中國制造發(fā)揚(yáng)光大，與合作伙伴及同行走向共贏、與社會走向共贏，讓有華人的地方就有飛鶴奶粉，有華人的地方就有中國奶粉！
