《阿甘正傳》曾說(shuō)過(guò)：“人生就像一盒巧克力，你永遠(yuǎn)不知道下一塊是什么味道。”這句話放在阿輝身上非常貼切，作為一名京東月餅買手，對(duì)他而言，每年的中秋節(jié)都堪稱是一場(chǎng)未知的“豪賭”——因?yàn)橐荒甑脑嘛炰N售業(yè)績(jī)，往往就集中在中秋前后半個(gè)月的時(shí)間。
近年，月餅的線下市場(chǎng)增長(zhǎng)逐漸乏力，而京東平臺(tái)的銷售卻一路高歌猛進(jìn)，這離不開(kāi)京東平臺(tái)豐富的商品品類、高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)、高效的物流配送等優(yōu)勢(shì)，更離不開(kāi)以阿輝為代表的京東月餅品類買手。買手們通過(guò)大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)預(yù)判消費(fèi)者喜好，對(duì)市場(chǎng)良莠不齊的月餅產(chǎn)品進(jìn)行篩選，并借助反向定制（C2M，從消費(fèi)端倒推制造端）打造爆款產(chǎn)品。
月餅買手也是“高危職業(yè)”
月餅作為一款強(qiáng)時(shí)令性食品，背后的市場(chǎng)邏輯看似簡(jiǎn)單，但卻因其銷售周期短、產(chǎn)品迭代快等特性，充滿了不確定因素。市場(chǎng)上層出不窮的月餅產(chǎn)品，更是不斷考驗(yàn)著買手的眼光、經(jīng)驗(yàn)甚至是運(yùn)氣，如果選中的品類走紅暢銷，可以圓滿完成一年的業(yè)績(jī)指標(biāo)，而一旦不小心走眼，則有可能滿盤皆輸。因此，月餅買手被稱為“高危職業(yè)”一點(diǎn)也不稀奇。
想要在這場(chǎng)高風(fēng)險(xiǎn)的“豪賭”中勝出，阿輝自然是壓力山大。一年一度的中秋佳節(jié)就要來(lái)了，阿輝作為京東月餅買手團(tuán)的一員，早在幾個(gè)月前就背負(fù)起了時(shí)間緊、責(zé)任重的中秋任務(wù)。然而，目前整個(gè)京東平臺(tái)合作的月餅品牌多達(dá)幾百個(gè)，全部由阿輝所在的8人團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)。單單是品嘗不同品類、商家、口味的月餅，就已經(jīng)是不小的挑戰(zhàn)。對(duì)于阿輝來(lái)講，每天都要拿出“神農(nóng)嘗百草”的勇氣面對(duì)月餅廠家發(fā)布會(huì)、行業(yè)評(píng)鑒會(huì)等等，“對(duì)別人來(lái)說(shuō)，都是中秋節(jié)吃月餅，對(duì)我來(lái)說(shuō)，每天都像是在過(guò)中秋節(jié)”。這種高頻率的狂吃節(jié)奏，讓體檢醫(yī)生都提醒他要注意控制飲食。
圖為京東買手阿輝正在檢查月餅樣品包裝和品質(zhì)
此外，由于月餅的消費(fèi)特殊場(chǎng)景，也讓阿輝成了家人眼中的“長(zhǎng)期失蹤人口”。通常從中秋節(jié)前三個(gè)月開(kāi)始，短時(shí)間爆發(fā)的龐大業(yè)務(wù)量，注定了阿輝經(jīng)?；夭涣思?，團(tuán)隊(duì)的辦公室也擠滿了前來(lái)駐扎的月餅廠商代表，有的人甚至在京東附近租了房，這也讓他們的辦公區(qū)域被其他同事稱之為“中秋野戰(zhàn)軍營(yíng)地”。
獨(dú)家定制禮盒成爆品背后的秘密武器
比起每次品嘗月餅時(shí)候的心酸和遲疑，阿輝聊起大數(shù)據(jù)分析則顯得異常興奮，可以不假思索地說(shuō)出主流月餅廠商的重要相關(guān)數(shù)據(jù)和排名，而這也正是阿輝在這場(chǎng)“豪賭”中“險(xiǎn)中求勝”的秘密武器。
在京東大數(shù)據(jù)的支持下，阿輝曾發(fā)現(xiàn)在50元到70元的月餅價(jià)格區(qū)間尚是一片市場(chǎng)空白，在和品牌稻香村多次溝通后，雙方開(kāi)啟了一次“反向定制”的嘗試——稻香村家團(tuán)圓月餅禮盒。產(chǎn)品除了定價(jià)在空白區(qū)間之外，還通過(guò)大數(shù)據(jù)了解到如今單一品類禮盒很難滿足消費(fèi)者需求，因此對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行了南北口味結(jié)合，既有老北京京式月餅，又有經(jīng)典廣式月餅，共計(jì)7種口味。此外，在阿輝的建議下，產(chǎn)品外包裝沿用老字號(hào)風(fēng)格，并以傳統(tǒng)書(shū)法樣式的“家”元素為核心，凸顯闔家團(tuán)圓的產(chǎn)品使用場(chǎng)景。如今，這款為京東用戶獨(dú)家定制的稻香村家團(tuán)圓月餅禮盒在京東銷售非?；鸨?，累計(jì)售出的月餅禮盒足夠平鋪10個(gè)足球場(chǎng)。而隨著中秋節(jié)的臨近，這款爆品還在持續(xù)熱銷。
圖為京東獨(dú)家定制產(chǎn)品-稻香村家團(tuán)圓月餅禮盒
此外，同樣是通過(guò)京東大數(shù)據(jù)，阿輝很早就預(yù)測(cè)到國(guó)潮風(fēng)月餅將成為今年中秋的暢銷品類，憑借買手的職業(yè)敏銳度，阿輝和近年來(lái)最大的國(guó)潮IP故宮提前溝通合作，雙方共同打造的故宮心意月餅一上線就賣斷貨，當(dāng)天便追加了幾百萬(wàn)的新訂單。正是通過(guò)充分利用大數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，阿輝將月餅這款季節(jié)性產(chǎn)品做到了極致，打造出一個(gè)又一個(gè)爆品。
用理工男的思維賣月餅
作為一名月餅買手，阿輝或許并不是一個(gè)天生的“吃貨“，但一定是一位邏輯嚴(yán)謹(jǐn)清晰的理工男。他坦言：自己很享受工作中洞察市場(chǎng)的過(guò)程，發(fā)現(xiàn)月餅行業(yè)鮮為人知的一面，就像一個(gè)孩子品嘗口味未知的巧克力。
圖為阿輝日常工作之一：為消費(fèi)者把控月餅品質(zhì)、精選最美味月餅
月餅本身有著強(qiáng)烈的本土地域口味偏好，但阿輝卻發(fā)現(xiàn)來(lái)自上海的品牌月餅在重慶地區(qū)十分暢銷，甚至出現(xiàn)過(guò)脫銷的現(xiàn)象。結(jié)合數(shù)據(jù)分析、市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)和歷史知識(shí)，將這一洞察倒推，阿輝終于找到了答案：鄉(xiāng)愁——原來(lái)早在解放前期，大批上海人拖家?guī)Э谝凭又林貞c，如今雖然歷經(jīng)多代，但仍然保留著家鄉(xiāng)口味，每逢中秋，則成了這些在重慶的上海人回味家鄉(xiāng)美食，排解心中鄉(xiāng)愁的重要時(shí)刻。正是由于阿輝的理性思維，讓京東平臺(tái)在中秋備貨階段，就將更多上海品牌月餅提前發(fā)送到西南大區(qū)，滿足重慶消費(fèi)者品嘗家鄉(xiāng)風(fēng)味的需求。
除了把寄托鄉(xiāng)愁的月餅精準(zhǔn)送到用戶面前，阿輝深知，買手這一職業(yè)賦予他們的更多責(zé)任：始終要做好4個(gè)身份——好物發(fā)現(xiàn)者、品質(zhì)守門人、價(jià)格談判官以及產(chǎn)品定制專家。在京東，無(wú)數(shù)像阿輝一樣的買手團(tuán)成員，致力于幫助消費(fèi)者找到更好的產(chǎn)品，讓京東平臺(tái)用戶網(wǎng)購(gòu)更全、更省、更放心。
