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如何打好今年中秋戰(zhàn)?月餅買手竟是“高危職業(yè)” 背后真相亮了

   2019-09-09 山東新聞網(wǎng)8350
核心提示:《阿甘正傳》曾說過:人生就像一盒巧克力,你永遠(yuǎn)不知道下一塊是什么味道。這句話放在阿輝身上非常貼切,作為一名京東月餅買手,

《阿甘正傳》曾說過:“人生就像一盒巧克力,你永遠(yuǎn)不知道下一塊是什么味道。”這句話放在阿輝身上非常貼切,作為一名京東月餅買手,對他而言,每年的中秋節(jié)都堪稱是一場未知的“豪賭”——因?yàn)橐荒甑脑嘛炰N售業(yè)績,往往就集中在中秋前后半個月的時間。

近年,月餅的線下市場增長逐漸乏力,而京東平臺的銷售卻一路高歌猛進(jìn),這離不開京東平臺豐富的商品品類、高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)、高效的物流配送等優(yōu)勢,更離不開以阿輝為代表的京東月餅品類買手。買手們通過大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)預(yù)判消費(fèi)者喜好,對市場良莠不齊的月餅產(chǎn)品進(jìn)行篩選,并借助反向定制(C2M,從消費(fèi)端倒推制造端)打造爆款產(chǎn)品。

月餅買手也是“高危職業(yè)”

月餅作為一款強(qiáng)時令性食品,背后的市場邏輯看似簡單,但卻因其銷售周期短、產(chǎn)品迭代快等特性,充滿了不確定因素。市場上層出不窮的月餅產(chǎn)品,更是不斷考驗(yàn)著買手的眼光、經(jīng)驗(yàn)甚至是運(yùn)氣,如果選中的品類走紅暢銷,可以圓滿完成一年的業(yè)績指標(biāo),而一旦不小心走眼,則有可能滿盤皆輸。因此,月餅買手被稱為“高危職業(yè)”一點(diǎn)也不稀奇。

想要在這場高風(fēng)險的“豪賭”中勝出,阿輝自然是壓力山大。一年一度的中秋佳節(jié)就要來了,阿輝作為京東月餅買手團(tuán)的一員,早在幾個月前就背負(fù)了時間緊、責(zé)任重的中秋任務(wù)。然而目前整個京東平臺合作的月餅品牌多達(dá)幾百個,全部由阿輝所在的8人團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)。單單是品嘗不同品類、商家、口味的月餅,就已經(jīng)是不小的挑戰(zhàn)。對于阿輝來講,每天都要拿出“神農(nóng)嘗百草”的勇氣面對月餅廠家發(fā)布會、行業(yè)評鑒會等等,“對別人來說,都是中秋節(jié)吃月餅,對我來說,每天都像是在過中秋節(jié)”。這種高頻率的狂吃節(jié)奏,讓體檢醫(yī)生都提醒他要注意控制飲食。

 

圖為京東買手阿輝正在檢查月餅樣品包裝和品質(zhì)

此外,由于月餅的消費(fèi)特殊場景,也讓阿輝成了家人眼中的“長期失蹤人口”。通常從中秋節(jié)前三個月開始,短時間爆發(fā)的龐大業(yè)務(wù)量,注定了阿輝經(jīng)?;夭涣思遥瑘F(tuán)隊(duì)的辦公室也擠滿了前來駐扎的月餅廠商代表,有的人甚至在京東附近租了房,這也讓他們的辦公區(qū)域被其他同事稱之為“中秋野戰(zhàn)軍營地”。

獨(dú)家定制禮盒成爆品背后的秘密武器

比起每次品嘗月餅時候的心酸和遲疑,阿輝聊起大數(shù)據(jù)分析則顯得異常興奮,可以不假思索地說出主流月餅廠商的重要相關(guān)數(shù)據(jù)和排名,而這也正是阿輝在這場“豪賭”中“險中求勝”的秘密武器。

在京東大數(shù)據(jù)的支持下,阿輝曾發(fā)現(xiàn)在50元到70元的月餅價格區(qū)間尚是一片市場空白,在和品牌稻香村多次溝通后,雙方開啟了一次“反向定制”的嘗試——稻香村家團(tuán)圓月餅禮盒。產(chǎn)品除了定價在空白區(qū)間之外,還通過大數(shù)據(jù)了解到如今單一品類禮盒很難滿足消費(fèi)者需求,因此對產(chǎn)品進(jìn)行了南北口味結(jié)合,既有老北京京式月餅,又有經(jīng)典廣式月餅,共計7種口味。此外,在阿輝的建議下,產(chǎn)品外包裝沿用老字號風(fēng)格,并以傳統(tǒng)書法樣式的“家”元素為核心,凸顯闔家團(tuán)圓的產(chǎn)品使用場景。如今,這款為京東用戶獨(dú)家定制的稻香村家團(tuán)圓月餅禮盒在京東銷售非常火爆,累計售出的月餅禮盒足夠平鋪10個足球場。而隨著中秋節(jié)的臨近,這款爆品還在持續(xù)熱銷。

 

圖為京東獨(dú)家定制產(chǎn)品-稻香村家團(tuán)圓月餅禮盒

此外,同樣是通過京東大數(shù)據(jù),阿輝很早就預(yù)測到國潮風(fēng)月餅將成為今年中秋的暢銷品類,憑借買手的職業(yè)敏銳度,阿輝和近年來最大的國潮IP故宮提前溝通合作,雙方共同打造的故宮心意月餅一上線就賣斷貨,當(dāng)天便追加了幾百萬的新訂單。正是通過充分利用數(shù)據(jù)進(jìn)行分析,阿輝將月餅這季節(jié)性產(chǎn)品做到了極致,打造一個又一個爆品。

用理工男的思維賣月餅

作為一名月餅買手,阿輝或許并不是一個天生的“吃貨“,但一定是一位邏輯嚴(yán)謹(jǐn)清晰的理工男。他坦言:自己很享受工作中洞察市場的過程,發(fā)現(xiàn)月餅行業(yè)鮮為人知的一面,就像一個孩子品嘗口味未知的巧克力。

 

圖為阿輝日常工作之一:消費(fèi)者把控月餅品質(zhì)、精選美味月餅

月餅本身有著強(qiáng)烈的本土地域口味偏好,但阿輝卻發(fā)現(xiàn)來自上海的品牌月餅在重慶地區(qū)十分暢銷,甚至出現(xiàn)過脫銷的現(xiàn)象。結(jié)合數(shù)據(jù)分析、市場經(jīng)驗(yàn)和歷史知識,將這一洞察倒推,阿輝終于找到了答案:鄉(xiāng)愁——原來早在解放前期,大批上海人拖家?guī)Э谝凭又林貞c,如今雖然歷經(jīng)多代,但仍然保留著家鄉(xiāng)口味,每逢中秋,則成了這些在重慶的上海人回味家鄉(xiāng)美食,排解心中鄉(xiāng)愁的重要時刻。正是由于阿輝的理性思維,讓京東平臺在中秋備貨階段,就將更多上海品牌月餅提前發(fā)送到西南大區(qū),滿足重慶消費(fèi)者品嘗家鄉(xiāng)風(fēng)味的需求。

除了把寄托鄉(xiāng)愁的月餅精準(zhǔn)送到用戶面前,阿輝深知,買手這一職業(yè)賦予他們的更多責(zé)任:始終要做好4個身份——好物發(fā)現(xiàn)者、品質(zhì)守門人、價格談判官以及產(chǎn)品定制專家。在京東,無數(shù)像阿輝一樣的買手團(tuán)成員,致力于幫助消費(fèi)者找到更好的產(chǎn)品,讓京東平臺用戶網(wǎng)購更全、更省、更放心。

 
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