近年來(lái)，很多品牌都在研究下沉市場(chǎng)。我們通常所說(shuō)的下沉市場(chǎng)是指三線及以下城市、含縣鎮(zhèn)級(jí)市場(chǎng)。研究表明，這一類市場(chǎng)的消費(fèi)群體占據(jù)了全國(guó)總?cè)丝诘拇蠖鄶?shù)，是消費(fèi)增長(zhǎng)的新動(dòng)力。

 

　　我們先來(lái)看下最熱的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)。早些年，一提到網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物、網(wǎng)上商城，更多的是大城市的事情。但移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代打破了這一格局。淘寶、京東的廣告大量出現(xiàn)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的墻體上。網(wǎng)絡(luò)新貴拼多多，趣頭條更是一開始就瞄準(zhǔn)了“小鎮(zhèn)青年”，做了很多我們看起來(lái)似乎有點(diǎn)low的推廣，經(jīng)過(guò)了讓人看不起，看不懂的野蠻生長(zhǎng)期以后，到現(xiàn)在完全是讓人趕不上的節(jié)奏了。

 

　　最早接觸下沉市場(chǎng)的其實(shí)是快消品企業(yè)，以可口可樂(lè)、哇哈哈為代表的公司講究深度分銷，要求他們的產(chǎn)品隨處可見，隨手可得。業(yè)務(wù)員背著一個(gè)包先坐火車，再坐汽車，再坐三輪車才能來(lái)到某一個(gè)鎮(zhèn)，打交道的都是各種不起眼的小店。那個(gè)時(shí)候老百姓更多是基本生活用品的消費(fèi)。與品牌和質(zhì)量相比，他們更關(guān)注價(jià)格，是中低端消費(fèi)的代名詞。

 

　　如今城鄉(xiāng)差別在縮小，很多人都在大城市生活和工作過(guò)，外出上學(xué)的大學(xué)生越來(lái)越多，他們所見所聞所聊，時(shí)刻在和外面的世界鏈接和接軌。一個(gè)微信群里面，有可能幾個(gè)在海外，幾個(gè)在北上廣，幾個(gè)在農(nóng)村，物理距離并不妨礙他們愉快的交流，手機(jī)讓生活更美好。他們開始關(guān)注品牌，追逐時(shí)尚，講究物質(zhì)和精神的雙重享受。整個(gè)下沉市場(chǎng)處于一個(gè)消費(fèi)升級(jí)的狀態(tài)。 

 

　　

 

　　僅從月均收入來(lái)看，下沉市場(chǎng)與大城市相比尚有較大的距離。但消費(fèi)市場(chǎng)更看重的是可支配收入。他們上班的距離都比較近，工作強(qiáng)度也沒(méi)有那么大。閑暇時(shí)間就需要去娛樂(lè)和消費(fèi)。他們的壓力也會(huì)相應(yīng)小很多，基本上都有房子，有些地方還會(huì)因?yàn)椴疬w得到補(bǔ)償。公務(wù)員，教師，醫(yī)院的職工尤其是雙職工家庭生活都挺滋潤(rùn)。近年來(lái)，還有一部分人是放棄了大城市打工的生活返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)或者就業(yè)的，整體的購(gòu)買習(xí)慣趨向于一線城市，整體的購(gòu)買力也是不用懷疑的。

 

　　接下來(lái)再看看傳統(tǒng)行業(yè)，又該如何抓住小鎮(zhèn)經(jīng)濟(jì)崛起的紅利呢？一家鹵味連鎖企業(yè)的案例可以說(shuō)明很多問(wèn)題。

 

　　先看一組數(shù)據(jù)：

 

　　連鎖門店90%以上集中在四川省內(nèi)的鎮(zhèn)級(jí)市場(chǎng)；

 

　　加盟商表示對(duì)盈利情況很滿意的比例達(dá)80%以上；

 

　　門店房租2-7萬(wàn)/年，單店月平均營(yíng)業(yè)額普遍在10萬(wàn)以上；

 

　　A級(jí)店鋪年?duì)I業(yè)額300萬(wàn)左右；

 

　　500元以上的單次消費(fèi)屬于正?，F(xiàn)象...... 

 

　　

 

　　我們?cè)賮?lái)簡(jiǎn)單回顧一下這家企業(yè)的發(fā)展歷史： 

 

　　2005年  董事長(zhǎng)董剛依托祖?zhèn)鞫仙胖汽u品秘方在鎮(zhèn)上開設(shè)小攤賣鹵菜，由于用料講究、煨制精心、 風(fēng)味獨(dú)特，受到了眾多消費(fèi)者的一致好評(píng)，生意異常的好；

 

　　2007年 董事長(zhǎng)董剛帶動(dòng)周邊親戚朋友，在中江縣臨鎮(zhèn)陸續(xù)開了十多家鹵菜小分店； 

 

　　2010年  正式成立“成都天天享食品有限公司”，開辦工廠，生產(chǎn)、研發(fā)、批發(fā)各類肉類凍貨、熟食半成品；

 

　　2012年 將熟食鹵肉重新獨(dú)立出來(lái)，正式命名“董記霸王鹵”，在金堂縣開設(shè)品牌直營(yíng)店，深得顧客喜愛，產(chǎn)品熱銷；

 

　　2015年 成立“四川董記食品有限公司”，在直營(yíng)門店連續(xù)三年保持業(yè)績(jī)穩(wěn)定增長(zhǎng)的情況下開始做周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的加盟測(cè)試；

 

　　2018年 品牌升級(jí)，更具現(xiàn)代感的第二代店獲得消費(fèi)者一致好評(píng)； 

 

　　至今  董記已經(jīng)成為集生產(chǎn)加工、研發(fā)應(yīng)用、KA流通、連鎖加盟為一體的食品企業(yè)，正式啟動(dòng)全國(guó)市場(chǎng)的拓展計(jì)劃。

 

　　

 

　　除了以上的案例之外，下面幾個(gè)方向也是下沉市場(chǎng)可以考慮和關(guān)注的：

 

　　1、精品美妝日化店；

 

　　2、價(jià)格區(qū)間合理的飲品店；

 

　　3、產(chǎn)品線豐富的母嬰用品店；

 

　　4、平民化的西式快餐；

 

　　5、品牌化的社交電商。

 

　　行業(yè)的方向找到了，下沉市場(chǎng)的品牌營(yíng)銷有哪些關(guān)鍵點(diǎn)呢？中國(guó)著名營(yíng)銷策劃及招商實(shí)戰(zhàn)專家陶海翔指出：

 

　　一、及早布局外賣，充分重視大眾點(diǎn)評(píng)等工具的應(yīng)用

 

　　目前美團(tuán)等企業(yè)對(duì)于下沉市場(chǎng)的開發(fā)還處于起始階段，消費(fèi)者會(huì)玩淘寶，拼多多了，但在當(dāng)?shù)刭I東西還是習(xí)慣去現(xiàn)場(chǎng)或者電話叫老板送上門。但規(guī)律是一樣的，未普及的時(shí)候就是紅利期，及早占據(jù)好的位置，獲得先發(fā)優(yōu)勢(shì)非常重要。

 

　　二、重視會(huì)員管理和消費(fèi)者互動(dòng)

 

　　下沉市場(chǎng)的會(huì)員管理很多還屬于簡(jiǎn)單的辦理會(huì)員卡，留個(gè)電話號(hào)碼的粗放階段。現(xiàn)在人都喜歡玩手機(jī)，商家應(yīng)該多和他們互動(dòng)，做一些個(gè)性化的會(huì)員福利和促銷活動(dòng)。同時(shí)利用短視頻、直播等手段增強(qiáng)品牌活力。

 

　　三、保持良好的品牌形象及高性價(jià)比殺傷力

 

　　在裝修，包裝上要有大都市的范兒，同時(shí)保持高性價(jià)比的殺傷力。下沉市場(chǎng)的消費(fèi)者更愿意分享，對(duì)省錢，打折，砍價(jià)，分享賺錢等不太排斥，樂(lè)于參與。商家可以把這些機(jī)制進(jìn)行充分的發(fā)揮，激發(fā)流量產(chǎn)生裂變。

 

　　

 

　　后疫情時(shí)代，下沉市場(chǎng)或許存在更好的發(fā)展機(jī)會(huì)，品牌方不妨放下身段，認(rèn)真關(guān)注和思考一下。投資創(chuàng)業(yè)，加盟找項(xiàng)目的人也可以對(duì)這一市場(chǎng)高度重視起來(lái)。前面案例中提到的董記霸王鹵就吸引了不少返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)的年輕人。他們通過(guò)努力實(shí)現(xiàn)了財(cái)富的積累，獲得了物質(zhì)和精神的雙重回報(bào)，成為有理想，有活力，對(duì)新生事物積極擁抱的“創(chuàng)業(yè)小鎮(zhèn)青年”。