中國有8000萬銷售大軍，銷售屬于流動大、競爭大、壓力大的行業(yè)，且行業(yè)門檻低、從業(yè)人員多，所以競爭激烈、優(yōu)勝劣汰，銷售屬于逆水行舟、不進(jìn)則退的工作。
一位剛做銷售的朋友小麗，在Q上向我訴苦：八月份天氣暴熱，而公司規(guī)定了每個實習(xí)的新員工，這個月內(nèi)必須完成一萬五的白酒銷售任務(wù)。
對于新手來講，在陌生的城市，缺少人脈資源，要賣中高端白酒的確壓力大。每天的晨會，由于沒有業(yè)績，被分管主管責(zé)問和逼迫，在精神和工作的雙重壓力下，是乎窮途末路？
希望我能夠幫她一個忙，買一件酒，幫她開個首單。“授人魚不如授人以漁”，即使花近5000元的團購價格買她一件酒，又不能解決她得根本問題！當(dāng)然，我不會買。雖然有機會喝那東西，真讓我自己掏腰包買了自己喝，的確還需要時日，畢竟自己還不屬于奢侈白酒消費群體。
回到主題。首先，銷售成交僅依靠親戚朋友的幫忙，也能夠完成首單，但每個人資源是有限的，畢竟這東西價格不菲?。〔豢赡苋慷?ldquo;殺熟”吧！別把賣酒搞成傳銷，那就罪惡大了。其次，銷售就是買賣，營銷簡單的說就是：發(fā)現(xiàn)并滿足消費需求的過程。既然是滿足消費需求嘛，那就是以消費者為滿足對象。最后，小麗銷售的產(chǎn)品是個響當(dāng)當(dāng)?shù)拇笃放?，在行業(yè)的知名度和美譽度都非常高。
思路決定出路。小麗采用的銷售的方法，為團購專員培訓(xùn)的經(jīng)典案例操作法，先收集大堆的電話名單，再選擇性電話溝通，基本上都屬于陌生拜訪。“電話營銷” 教科書書定義為：通過使用電話，來實現(xiàn)有計劃、有組織、并且高效率地推擴大顧客群、提高顧客滿意度、維護顧客等市場行為的手法。成功的電話營銷應(yīng)該使電話雙方都能體會到電話營銷的價值，現(xiàn)在屬于信息爆炸的社會，從事電話銷售的產(chǎn)品和專業(yè)人員非常多，經(jīng)常被騷擾，造成大家有反感的心理。小麗的聲音和音質(zhì)不屬于動聽勾魂的那類，缺少電話溝通的技巧，在銷售經(jīng)驗上也不足，幾天下來，電話打了不少，路也跑了不少，卻遲遲不見效果，準(zhǔn)確的講是屢屢碰壁、傷痕累累。雖然培訓(xùn)案例非常經(jīng)典，但是現(xiàn)實非常殘酷，與其東奔西走，胡蒙瞎折騰。結(jié)合小麗的自身情況，我建議調(diào)整思路，尋找一條適合她自己的辦法。
目標(biāo)聚焦。能夠賣酒的場所太多了，將名酒終端銷售場所之一——大型賣場作為唯一目標(biāo)。反正都是“死馬當(dāng)活馬醫(yī)”，可以到哪去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，試下運氣。
入場策略。就以某公司的新員工身份，被公司安排到市場一線熟悉（熟悉的內(nèi)容包括各大品牌的銷售狀況、銷售終端的狀況等）。一般情況，長得不犯罪、嘴巴甜點的銷售人員，在合適的時間和地點，是不會有人趕走的。
首先，堅定信心不要懷疑銷售的產(chǎn)品品質(zhì)和價格。小麗一直擔(dān)心團購價格偏高，公司半年內(nèi)連續(xù)提價近200元/瓶。因為不是每一個消費者都能夠從廠家或者經(jīng)銷商等渠道購買價格優(yōu)惠的產(chǎn)品，也不是所有消費者都了解公司的價格體系和產(chǎn)品底價。所以，價格偏高潛意識，屬于主觀潛意識自我設(shè)限。如果一個合格的銷售人員，連自己都對銷售產(chǎn)品疑慮重重，那么這樣的銷售過程開始就打了折扣。
其次，熟悉賣場環(huán)境。到名酒柜處觀察下，在負(fù)責(zé)酒水的導(dǎo)購或者賣場人員有空的時候，搭訕打招呼、聊會天，一個禮貌而謙遜的人，不會被人拒絕。一句話，和賣場的相關(guān)人員搞好關(guān)系。賣酒，不能夠簡單的認(rèn)為是一種商品買賣關(guān)系，商品本身缺少溫度，而人與人之間的相處，是有溫度的。良好的人際關(guān)系是銷售人員必備的素質(zhì)。
再次，目標(biāo)人群明確，小麗在賣場的目標(biāo)鎖定兩個：一是到賣場有購買需求的消費者，馬上臨近中秋傳統(tǒng)節(jié)氣，中高端白酒的剛性需求促使消費人群開始購買；二是賣場的名酒柜銷售人員，通過他們獲得購買信息，賣場的價格和團購價格有接近200元的差距，商品經(jīng)濟講究物美價優(yōu)，大家都講實際的東西。在賣場的名酒專柜的銷售人員或者促銷MM，他們長期從事酒類產(chǎn)品銷售，積累了一定的工作經(jīng)驗，多少有一些客情資源。這不是存在巨大的機會嗎？
經(jīng)過我的安慰和出主意，小麗仿佛變了一個人似的，高興的對我說：“明天就去告一盤！”。但愿，她能夠帶來好的消息。
