黃酒的經(jīng)銷商應(yīng)徹底轉(zhuǎn)變“淡季”意識(shí)，梳理“淡季不淡”的全新理念，只要“市”在人為，淡季完全可以避免，可以通過(guò)一系列的方法贏得市場(chǎng)機(jī)會(huì)。
一、 創(chuàng)新銷售方法
經(jīng)銷商針對(duì)黃酒“淡季”市場(chǎng)的到來(lái)，要把握消費(fèi)者的心理需要，進(jìn)行產(chǎn)品能加冰的創(chuàng)新銷售，開(kāi)發(fā)出適銷對(duì)路的渠道。即經(jīng)銷商在夏季來(lái)臨之前，就可以宣傳一種無(wú)礙飲又能降溫驅(qū)熱、有別于啤酒的銷售方法，改變黃酒“火氣逼人”的固有風(fēng)格，賦予黃酒冷熱兼容的新特性，開(kāi)創(chuàng)出夏季熱銷的新賣點(diǎn)。在利用火熱夏季進(jìn)行反其道推廣炒作，可能會(huì)達(dá)到一種令人耳目一新、令人振奮意想不到的效果。
二、 創(chuàng)新促銷模式
在淡季，如果展開(kāi)大規(guī)模、強(qiáng)有力的對(duì)終端消費(fèi)群體的推廣及促銷活動(dòng)，返利于民，就可能出現(xiàn)逆季消費(fèi)，達(dá)到出乎意料的效果。
1、 占領(lǐng)終端的“頭版頭條”
各經(jīng)銷商基本都有自己的促銷海報(bào)、吊旗、易拉寶等推廣物料，只要這些推廣物料能夠占據(jù)著終端搶眼位置，占領(lǐng)銷售終端“頭版頭條”，即使是銷售淡季，這種宣傳形式會(huì)影響到消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，讓消費(fèi)者有種沖動(dòng)消費(fèi)的欲望。如果條件允許的經(jīng)銷商，還可以結(jié)合終端策劃一些創(chuàng)意性促銷活動(dòng)，讓消費(fèi)者主動(dòng)參與、接觸、飲用本產(chǎn)品，同時(shí)也為未來(lái)的銷售增長(zhǎng)埋下伏筆。
2、 加強(qiáng)社區(qū)促銷
目前，黃酒終端競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，唯一還能稱得上競(jìng)爭(zhēng)薄弱環(huán)節(jié)的營(yíng)銷渠道就是社區(qū)。由于社區(qū)促銷面對(duì)的是消費(fèi)者，因此，讓產(chǎn)品直接與消費(fèi)者“面對(duì)面”，可以大大增加產(chǎn)品信息的傳播效果。
3、 促銷贈(zèng)品創(chuàng)新
在夏季終端促銷中，許多黃酒采用了純果汁飲料作贈(zèng)品，還有一些經(jīng)銷商在贈(zèng)品上更是頗具匠心：買兩盒酒贈(zèng)一罐茶，茶罐和酒嗉子、酒盞是一樣的白瓷質(zhì)地，一樣的精巧別致，這樣通過(guò)美酒與香茶的聯(lián)系使消費(fèi)者的購(gòu)買欲望進(jìn)一步提升。
三、 創(chuàng)新銷售渠道
在銷售淡季到來(lái)的時(shí)候，對(duì)一些黃酒企業(yè)而言，可是需要調(diào)整自己的渠道重心，從大眾市場(chǎng)轉(zhuǎn)移到團(tuán)購(gòu)渠道上面。
對(duì)于中高檔黃酒針對(duì)政商務(wù)市場(chǎng)的團(tuán)購(gòu)，低檔黃酒針對(duì)普通工薪階層、工地民工的團(tuán)購(gòu)、婚慶市場(chǎng)團(tuán)購(gòu)甚至是夜場(chǎng)，都可以成為淡季銷售的主渠道。如在淡季主辦的各種宴請(qǐng)活動(dòng)：婚宴、 生日宴、老鄉(xiāng)會(huì)、大型會(huì)議等，黃酒仍然是主要的招待用酒，宴請(qǐng)市場(chǎng)是黃酒淡季銷售的主要市場(chǎng)。
雖然團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)是淡季黃酒的重要銷售渠道，然而這個(gè)渠道是不明朗的，是隱形的，雖然大家大致知道團(tuán)購(gòu)消費(fèi)方向，但我們不容易找到具體的團(tuán)購(gòu)消費(fèi)單位。 團(tuán)購(gòu)消費(fèi)資源具有稀缺性、專有性、隱蔽性，它依賴的是人脈資源、關(guān)系資源、權(quán)力資源和信息資源。這些資源需要長(zhǎng)期的累積，而每個(gè)人在這方面的資源都是有限的，一般不容易找到擁有較多團(tuán)購(gòu)資源的人。因此經(jīng)銷商要做團(tuán)購(gòu)工作必須去尋找擁有人脈資源、關(guān)系資源、權(quán)力資源和信息資源的人，把分散的資源集中起來(lái)，為自己所用。所以，在淡季若想有突出成績(jī)，就必須擁有團(tuán)購(gòu)客戶檔案，良好的客情關(guān)系。例如：婚宴、會(huì)議、聚會(huì)一般都會(huì)通過(guò)預(yù)定臺(tái)聯(lián)系，經(jīng)常消費(fèi)的大單位也與預(yù)訂臺(tái)的人熟悉。如果酒店的預(yù)訂臺(tái)人員可以成為我們的兼職業(yè)務(wù)員，這塊業(yè)務(wù)也是一條淡季銷售很有潛力的銷售渠道；如果我們給予酒店預(yù)定臺(tái)人員一定的提成，相信他們會(huì)接受的。同時(shí)我們與酒店預(yù)訂臺(tái)的人建立聯(lián)系比我們尋找各大單位的團(tuán)購(gòu)負(fù)責(zé)人要容易的多。由于婚宴、會(huì)議一般不從酒店用酒，所以不會(huì)與酒店銷售產(chǎn)生沖突。 四、 加強(qiáng)對(duì)零售商的開(kāi)發(fā) 業(yè)界有句俗話叫做“旺季做銷量、淡季做市場(chǎng)”。其實(shí)，如果沒(méi)有市場(chǎng)又哪里來(lái)銷量呢？在淡季不斷開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，不僅意味著你多賣一瓶，他少賣一瓶，關(guān)鍵是還能為旺季的競(jìng)爭(zhēng)奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，某市有500家店在賣你的黃酒產(chǎn)品，但如果你不開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，在淡季或許連500家都沒(méi)有，而如果你加大了拓展范圍，就有可能還遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)500家的數(shù)量，當(dāng)然細(xì)化到每個(gè)店你的銷量可能不如旺季，且營(yíng)銷成本上升，但畢竟你的整體銷量還是不錯(cuò)，且多了幾塊地盤，如策略得當(dāng)，到了旺季會(huì)更有大的產(chǎn)出。 建議在淡季的時(shí)候，我們要不斷拓展銷售盲區(qū)，應(yīng)特別注重對(duì)零售商的開(kāi)發(fā)，如社區(qū)集中的便民店、小賣鋪和一些大排檔之內(nèi)的餐館，這些不起眼的零散型小店往往通過(guò)有的開(kāi)發(fā)、拜訪、回訪、促銷會(huì)實(shí)現(xiàn)更多的黃酒零售。 五、加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷人員的培訓(xùn) 一個(gè)經(jīng)銷商要想做大做強(qiáng)，學(xué)習(xí)是不可缺少的，作為黃酒的經(jīng)銷商，現(xiàn)幾年是買方市場(chǎng)，在旺季經(jīng)銷商的營(yíng)銷人員都在市場(chǎng)上，很少有時(shí)間來(lái)學(xué)習(xí)，由于長(zhǎng)期的不學(xué)習(xí)，使經(jīng)銷商的一些營(yíng)銷人員的素質(zhì)跟不上市場(chǎng)的變化，使他們?cè)谡鲬?zhàn)市場(chǎng)時(shí)有力不從心的感覺(jué)。中國(guó)有句俗話，工工欲善其事必先利其器。因而在淡季時(shí)應(yīng)加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷人員的培訓(xùn)，使他們不斷的吸收新的知識(shí)，讓他們?cè)谝院蟮氖袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中游刃有余，我們都相信“磨刀不誤砍柴工”，但是這磨刀的代價(jià)是有不同的，在旺季要營(yíng)銷人員在公司里學(xué)習(xí)一個(gè)星期，那所花的代價(jià)是不可估量的，而在淡季這將是很小的一部分開(kāi)支。 俗話說(shuō)的好：“沒(méi)有不景氣，只有不爭(zhēng)氣”，經(jīng)銷商要想在銷售淡季提升業(yè)績(jī)，必須改變自己的經(jīng)營(yíng)的理念，樹立“銷售無(wú)淡季”的意識(shí)，敢于思考，敢于創(chuàng)新，唯有思路，才有出路，這樣黃酒在淡季也可以暢銷市場(chǎng)，同時(shí)也為旺季銷售打下良好的基礎(chǔ)。
