青魚、草魚、鰱魚和鳙魚是中國的傳統(tǒng)大家魚，大多人在日常生活中都曾吃過，但對于“斑點(diǎn)叉尾鮰”大多人卻很少耳聞。

    斑點(diǎn)叉尾鮰魚（Channel catfish ）源于北美，在美國有著悠久的養(yǎng)殖歷史，是美國第一大淡水魚，因其肉質(zhì)鮮美，一直深受美國民眾的喜愛。斑點(diǎn)叉尾鮰是一種溫水性魚，對環(huán)境的適應(yīng)性較強(qiáng)，生長周期短，食性廣同時(shí)極易用人工餌料馴化，因此是一種優(yōu)良的養(yǎng)殖品種。肉內(nèi)無骨刺且有高達(dá)40%左右的出肉率使得斑點(diǎn)叉尾鮰的工廠化加工切實(shí)可行。美國這一家魚怎么在中國得到了發(fā)展，發(fā)展如何，中國今后應(yīng)當(dāng)如何將這條魚做大做強(qiáng)？是本文將要說明和探討的問題。

    一、中國斑點(diǎn)叉尾鮰及其出口產(chǎn)業(yè)發(fā)展

    （一）物種的引進(jìn)及養(yǎng)殖推廣

    我國于1984年由湖北省水產(chǎn)研究所從美國引進(jìn)斑點(diǎn)叉尾鮰，經(jīng)過移植、馴化及養(yǎng)殖試驗(yàn)后，于1987年人工繁殖成功。1997年全國水產(chǎn)技術(shù)推廣總站從美國引進(jìn)60萬尾三個(gè)品系，分別放在北京小湯山（阿肯色品系）、湖北武漢（密西西比品系）、江蘇泰興（德克薩斯品系），其中北京小湯山處全部死亡；1999年全國水產(chǎn)技術(shù)推廣總站再次引進(jìn)70萬尾，放于總站北京通縣基地、上海南匯、江蘇泰興三個(gè)地方；2004年中國漁業(yè)協(xié)會鮰魚分會引進(jìn)44萬尾，放于湖南沅江，江蘇洪澤、泰興，福建閩清，江西南昌、峽江、萬安、于都、鄱陽、贛州，此次引種單位涉及最多。

    目前斑點(diǎn)叉尾鮰已推廣到廣東、廣西、湖南、湖北、云南、貴州、四川、江蘇、浙江、上海、安徽、江西、福建、河南、河北、陜西、山東、內(nèi)蒙古、新疆、黑龍江等20多個(gè)?。ㄊ校?。北到黑龍江，南至兩廣，基本覆蓋全國。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，我國斑點(diǎn)叉尾鮰年產(chǎn)量為10萬噸左右，以池塘養(yǎng)殖為主，還有網(wǎng)箱養(yǎng)殖、流水養(yǎng)殖等其它養(yǎng)殖模式。我國斑點(diǎn)叉尾鮰主產(chǎn)區(qū)在湖北、湖南、江西、安徽等中部省份。經(jīng)過二十年的推廣，斑點(diǎn)叉尾鮰的大規(guī)模苗種生產(chǎn)和養(yǎng)殖技術(shù)已經(jīng)相當(dāng)成熟，普遍投喂顆粒飼料，浮性飼料也逐漸被接受。

    （二）出口產(chǎn)業(yè)的形成及發(fā)展

    2003年以前，中國斑點(diǎn)叉尾鮰消費(fèi)基本上是國內(nèi)鮮活魚消費(fèi)，由于其肉質(zhì)鮮美，在各地頗受歡迎。2003年5月越南鯰魚被美國定為傾銷，給中國的斑點(diǎn)叉尾鮰出口帶來了極好的機(jī)遇。國內(nèi)少數(shù)信息靈、反應(yīng)快的加工廠聞風(fēng)而動，開始往美國發(fā)樣品，出樣口柜，小批量出口。

    這些加工廠幾乎都是從小龍蝦加工轉(zhuǎn)過來的（每年8月份小龍蝦生產(chǎn)結(jié)束后，剛好接上斑點(diǎn)叉尾鮰加工），來自湖南、江蘇、湖北等地，當(dāng)年出口500噸左右的魚片。雖然出口數(shù)量不大，但一石激起千層浪，在外引起美國貿(mào)易商的注意，訂單紛至；在內(nèi)引起魚種脫銷，成魚漲價(jià)（4.5元/斤-5.5元/斤），形成了幾個(gè)賣方市場：魚種、成魚和魚片市場。自此中國斑點(diǎn)叉尾鮰行業(yè)因?yàn)槌隹诘膸?，出現(xiàn)空前繁榮，形成了養(yǎng)殖、 加工、貿(mào)易為一體的產(chǎn)業(yè)化鏈條。據(jù)了解，2004年出口量為1500噸左右。出口的產(chǎn)品均為凍魚片和魚肚。

    二、斑點(diǎn)叉尾鮰的出口貿(mào)易

    斑點(diǎn)叉尾鮰的品質(zhì)和口味適合北美和歐盟的市場要求，擁有廣泛的國際市場，2003年越南的鯰魚被美國定為傾銷，美國將對從越南進(jìn)口的冷凍鮰魚片施以191%的反傾銷稅，其產(chǎn)品在美國已失去競爭力，初步估計(jì)美國出現(xiàn)至少2億-3億美元的市場空缺，我國的斑點(diǎn)叉尾鮰養(yǎng)殖、加工生產(chǎn)成本較低，出口潛力大，魚片出口面臨著極好的國際市場機(jī)遇（在美國本土生產(chǎn)一磅（1磅=0.454公斤）魚片的加工總成本為65美分，而我國生產(chǎn)一磅的加工成本約為35美分），從此中國斑點(diǎn)叉尾鮰踏上了國際市場的道路。

    （一）國際市場開拓

    自從2003年越南鮰魚（Basa）定為傾銷，中國鮰魚出口企業(yè)一直致力于美國市場的開發(fā)，年出口量逐年遞增 ,由2003年的20幾個(gè)柜（1個(gè)40英尺冷柜平均裝20噸魚片）增加到2006年的300多柜。

    2007年6月28號， FDA（美國食品藥品管理局）作出決定：對包括叉尾鮰在內(nèi)的中國五種水產(chǎn)品進(jìn)行自動扣留嚴(yán)格檢查藥物殘留。這一決定一出，在行業(yè)內(nèi)引起了強(qiáng)烈的反應(yīng)，導(dǎo)致加工廠停產(chǎn)，市場行情低迷，很多養(yǎng)殖戶放棄投苗而改養(yǎng)其他品種，當(dāng)年魚片出口銳減至不到100柜，2008年也只在100柜左右，并沒有顯著的增加。

    除了美國這個(gè)主市場外，中國出口商在每年一屆的中國漁業(yè)展上也極力向俄羅斯、烏克蘭以及西班牙等國推銷中國鮰魚片，起初還有些定單，但之后隨著越南政府對其國內(nèi)鮰魚產(chǎn)業(yè)的扶持進(jìn)行價(jià)格補(bǔ)償，使得越南鮰魚片到俄羅斯口岸的平均價(jià)格只有USD2.5/KG（2008），而按中國的成本計(jì)算出口到俄羅斯的價(jià)格至少在USD3.8/KG,因此近年由于越南政府的價(jià)格補(bǔ)貼使得中國鮰魚在其他國家喪失了其競爭力。

    （二）與美貿(mào)易實(shí)務(wù)問題

    1.行業(yè)統(tǒng)籌

    自2003年中國鮰魚進(jìn)入美國市場到現(xiàn)在已經(jīng)過去了6年，中國出口商與美國進(jìn)口商都進(jìn)行了頻繁的交流，總體來說，因美國國內(nèi)有著專門的漁業(yè)協(xié)會統(tǒng)籌鮰魚產(chǎn)業(yè)整個(gè)一年的養(yǎng)殖、加工以及銷售，所以其散裝鮰魚片的零售價(jià)格基本上保持在USD2.3-2.6/磅左右，除去美國本土的產(chǎn)量以及庫存剩下的就是預(yù)計(jì)的進(jìn)口量，庫存量一般都很有限，因此我國鮰魚的養(yǎng)殖每年的養(yǎng)殖量可以根據(jù)這一進(jìn)口缺口來計(jì)算安排投放量。

    事實(shí)上，我國每年的鮰魚片價(jià)格都不一樣，這主要取決于我國當(dāng)年的養(yǎng)殖產(chǎn)量，當(dāng)年原料魚產(chǎn)量高出口價(jià)格就低，而原料魚產(chǎn)量低出口量就高，因此根據(jù)國際市場的需求安排養(yǎng)殖投放量成為整個(gè)行業(yè)穩(wěn)定的關(guān)鍵。

    2.產(chǎn)品質(zhì)量

    食品的質(zhì)量應(yīng)當(dāng)從源頭抓起，養(yǎng)殖環(huán)節(jié)出現(xiàn)的問題主要是養(yǎng)殖魚的色澤差，產(chǎn)品帶有泥腥味和藍(lán)藻臭味，這主要是因?yàn)槭袌隼娴尿?qū)動使得大多養(yǎng)殖戶一味的追求產(chǎn)量，加大了投放密度，從而造成水體環(huán)境惡化，魚群出現(xiàn)傳染病，魚肉呈深色且?guī)в心嘈任丁?/p>

    另外工廠加工時(shí)一味追求出成率，在魚片中使用大量STPP（三磷酸鈉，一種增重溶劑）來增重，有時(shí)為了追求速度，還將魚片的規(guī)格竄級，致使事后客戶索賠。

    3.經(jīng)營理念

    做過貿(mào)易的人可能都有這樣的同感：美國人談生意真的很爽快。中國人眼里的經(jīng)營理念受酒文化的影響較深，大多生意談成在酒后，因?yàn)橹袊苏J(rèn)為酒品可以看出人品。而美國人談判時(shí)顯得更加正式而實(shí)際，美國人注重誠信，但一個(gè)生意的談判更多的是在與對方進(jìn)行朋友式的交流，當(dāng)對方認(rèn)為你夠信任時(shí)生意自然能夠談成。

    另一方面，美國人看重表現(xiàn)，當(dāng)你在與客戶發(fā)生糾紛時(shí)或在突發(fā)事件中不能夠做出合理及時(shí)的回應(yīng)和解決，對方可能對你的信任會隨之減少，因此做好與客戶的日常良好溝通以及及時(shí)解決好發(fā)生的問題是維護(hù)好客戶關(guān)系的關(guān)鍵所在。

    4. 合同事項(xiàng)

    中國出口美國的鮰魚產(chǎn)品主要是鮰魚片，一份完整的合同除了應(yīng)當(dāng)包括買賣雙方、商品描述、支付條款、裝運(yùn)條款、數(shù)量條款、所需單據(jù)還需要列出雙方達(dá)成共識的其他特殊條款。在起草鮰魚片合同時(shí)一定要注明該鮰魚物種的拉丁名（即學(xué)名）以區(qū)別于越南的鮰魚（Basa），另外魚片的規(guī)格、包裝以及品牌都要一一確認(rèn)。

    支付方式往往最能看出買賣雙方的交情，對于初次合作的雙方來說，完全憑借銀行信用的L/C At Sight是最好的選擇，因美國FDA在2007年7月之后對輸美的鮰魚片要自動扣留檢查藥殘，因此通常的支付方式為L/C After FDA Approval, 也就是付款銀行要接到產(chǎn)品通過FDA檢查的放行單之后才能支付貨款，這其實(shí)就成了變項(xiàng)的遠(yuǎn)期信用證，為美國本國進(jìn)口商的資金融通延長了時(shí)間，同時(shí)增加了我國出口企業(yè)信貸資金的利息和產(chǎn)品成本。

    因水庫網(wǎng)箱養(yǎng)殖的鮰魚生活在天然流動水中，其肉質(zhì)比美國本土的鮰魚還要好，2008年中國漁業(yè)協(xié)會鮰魚分會派專人與美國FDA專家談判，請求重新對中國湖北水庫養(yǎng)殖的鮰魚加工廠進(jìn)行驗(yàn)證，在2008年10月份湖北的三家工廠通過了FDA驗(yàn)證并拿到了FDA免檢“綠卡”,借此中國設(shè)立 “中國水庫養(yǎng)殖斑點(diǎn)叉尾鮰”標(biāo)識，以區(qū)分池塘養(yǎng)殖的鮰魚和樹立中國水庫養(yǎng)殖的優(yōu)質(zhì)品牌，因此一些買家就指定要水庫魚片，并且在合同附加條款中要標(biāo)明。

    三、中國斑點(diǎn)叉尾鮰出口產(chǎn)業(yè)發(fā)展的幾點(diǎn)建議

    （一）加強(qiáng)行業(yè)自律

    中國漁業(yè)協(xié)會鮰魚分會自2004年7月成立以來，協(xié)會積極應(yīng)對2007年6月美國對我輸美鮰魚扣檢一事，然后做出應(yīng)對，仿效美國鮰魚協(xié)會設(shè)計(jì)“美國農(nóng)場養(yǎng)殖的斑點(diǎn)叉尾鮰”以區(qū)別于進(jìn)口產(chǎn)品，在2008年成功為湖北三家工廠申請了“中國水庫養(yǎng)殖斑點(diǎn)叉尾鮰”標(biāo)識并獲得FDA的綠卡，為中國鮰魚出口企業(yè)爭得了利益。建議地方主管部門能夠配合行業(yè)協(xié)會的工作，規(guī)范各地的鮰魚出口加工企業(yè)，加強(qiáng)行業(yè)自律。同時(shí)建議由行業(yè)協(xié)會統(tǒng)一組織國內(nèi)鮰魚加工企業(yè)代表參加美國波士頓漁業(yè)展，了解美國市場行情以及市場的需求，然后統(tǒng)一制定國內(nèi)原料魚養(yǎng)殖量以規(guī)范整個(gè)行業(yè)有序發(fā)展。

    （二）加強(qiáng)斑點(diǎn)叉尾優(yōu)良養(yǎng)殖場的建設(shè)

    克服苗種的瓶頸，在現(xiàn)有兩個(gè)國家級斑點(diǎn)叉尾鮰良種場（四川、江蘇）的基礎(chǔ)上災(zāi)建2-3個(gè)國家級養(yǎng)殖場，并加強(qiáng)省級斑點(diǎn)叉尾鮰養(yǎng)殖場的建設(shè)，加大良種的覆蓋率。同時(shí)，大力提倡湖北網(wǎng)箱養(yǎng)殖模式，以提高我國成品魚的品質(zhì)。

    （三）加大政府部門的扶持力度

    對于那些不符和衛(wèi)生生產(chǎn)規(guī)程的小加工廠，主管部門應(yīng)當(dāng)責(zé)令停產(chǎn)，同時(shí)鼓勵(lì)優(yōu)質(zhì)資本對小型工廠進(jìn)行收購和重組，地方政府應(yīng)當(dāng)重點(diǎn)建設(shè)一些萬噸以上產(chǎn)量的鮰魚加工企業(yè)，提高整個(gè)行業(yè)的規(guī)?；a(chǎn)效率，節(jié)約成本提高鮰魚產(chǎn)品的出口競爭力。原來所列的“制作或保藏的斑點(diǎn)叉尾鮰魚片（商品編碼：1604193100）” 增值稅率為17%,出口退稅率為15% ,今年6月份調(diào)整為 “凍斑點(diǎn)叉尾鮰魚片（商品編碼：0304292100）”的增值稅率降為13%,同時(shí)出口退稅率降為13% ,這樣采用新的商品編號將會為企業(yè)節(jié)約400多元/噸，可見政府稅率的調(diào)整可以對鮰魚加工企業(yè)應(yīng)對金融危機(jī)提供很大的幫助。

    （四）加強(qiáng)斑點(diǎn)叉尾的深加工

    既然現(xiàn)在我國水庫鮰魚在美國很受歡迎，我們就應(yīng)當(dāng)進(jìn)一步研究美國國內(nèi)市場，對其鮰魚深加工系列產(chǎn)品生產(chǎn)技術(shù)和工藝進(jìn)行引進(jìn)、消化和吸收，開發(fā)一些裹粉類的產(chǎn)品以提高產(chǎn)品的競爭力。

    （五）加強(qiáng)自身品牌建設(shè)

    產(chǎn)品處于賣方市場時(shí)無需品牌貨就會售完，但隨著大量跟隨者的涌入，客戶逐漸會根據(jù)各自產(chǎn)品的質(zhì)量認(rèn)定一種品牌，因從長遠(yuǎn)看，一個(gè)成熟產(chǎn)品的建立應(yīng)當(dāng)同時(shí)跟上品牌的建設(shè)以及維護(hù)，通過控制好原料、生產(chǎn)以及客服的各環(huán)節(jié)樹立好企業(yè)品牌形象，為產(chǎn)品提高無形競爭力，確保行業(yè)的穩(wěn)定地位。

    青魚、草魚、鰱魚和鳙魚是中國的傳統(tǒng)四大家魚，大多人在日常生活中都曾吃過，但對于“斑點(diǎn)叉尾鮰”大多人卻很少耳聞。

    斑點(diǎn)叉尾鮰魚（Channel catfish ）源于北美，在美國有著悠久的養(yǎng)殖歷史，是美國第一大淡水魚，因其肉質(zhì)鮮美，一直深受美國民眾的喜愛。斑點(diǎn)叉尾鮰是一種溫水性魚，對環(huán)境的適應(yīng)性較強(qiáng)，生長周期短，食性廣同時(shí)極易用人工餌料馴化，因此是一種優(yōu)良的養(yǎng)殖品種。肉內(nèi)無骨刺且有高達(dá)40%左右的出肉率使得斑點(diǎn)叉尾鮰的工廠化加工切實(shí)可行。美國這一家魚怎么在中國得到了發(fā)展，發(fā)展如何，中國今后應(yīng)當(dāng)如何將這條魚做大做強(qiáng)？是本文將要說明和探討的問題。

    一、中國斑點(diǎn)叉尾鮰及其出口產(chǎn)業(yè)發(fā)展

    （一）物種的引進(jìn)及養(yǎng)殖推廣

    我國于1984年由湖北省水產(chǎn)研究所從美國引進(jìn)斑點(diǎn)叉尾鮰，經(jīng)過移植、馴化及養(yǎng)殖試驗(yàn)后，于1987年人工繁殖成功。1997年全國水產(chǎn)技術(shù)推廣總站從美國引進(jìn)60萬尾三個(gè)品系，分別放在北京小湯山（阿肯色品系）、湖北武漢（密西西比品系）、江蘇泰興（德克薩斯品系），其中北京小湯山處全部死亡；1999年全國水產(chǎn)技術(shù)推廣總站再次引進(jìn)70萬尾，放于總站北京通縣基地、上海南匯、江蘇泰興三個(gè)地方；2004年中國漁業(yè)協(xié)會鮰魚分會引進(jìn)44萬尾，放于湖南沅江，江蘇洪澤、泰興，福建閩清，江西南昌、峽江、萬安、于都、鄱陽、贛州，此次引種單位涉及最多。

    目前斑點(diǎn)叉尾鮰已推廣到廣東、廣西、湖南、湖北、云南、貴州、四川、江蘇、浙江、上海、安徽、江西、福建、河南、河北、陜西、山東、內(nèi)蒙古、新疆、黑龍江等20多個(gè)?。ㄊ校?。北到黑龍江，南至兩廣，基本覆蓋全國。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，我國斑點(diǎn)叉尾鮰年產(chǎn)量為10萬噸左右，以池塘養(yǎng)殖為主，還有網(wǎng)箱養(yǎng)殖、流水養(yǎng)殖等其它養(yǎng)殖模式。我國斑點(diǎn)叉尾鮰主產(chǎn)區(qū)在湖北、湖南、江西、安徽等中部省份。經(jīng)過二十年的推廣，斑點(diǎn)叉尾鮰的大規(guī)模苗種生產(chǎn)和養(yǎng)殖技術(shù)已經(jīng)相當(dāng)成熟，普遍投喂顆粒飼料，浮性飼料也逐漸被接受。

    （二）出口產(chǎn)業(yè)的形成及發(fā)展

    2003年以前，中國斑點(diǎn)叉尾鮰消費(fèi)基本上是國內(nèi)鮮活魚消費(fèi)，由于其肉質(zhì)鮮美，在各地頗受歡迎。2003年5月越南鯰魚被美國定為傾銷，給中國的斑點(diǎn)叉尾鮰出口帶來了極好的機(jī)遇。國內(nèi)少數(shù)信息靈、反應(yīng)快的加工廠聞風(fēng)而動，開始往美國發(fā)樣品，出樣口柜，小批量出口。

    這些加工廠幾乎都是從小龍蝦加工轉(zhuǎn)過來的（每年8月份小龍蝦生產(chǎn)結(jié)束后，剛好接上斑點(diǎn)叉尾鮰加工），來自湖南、江蘇、湖北等地，當(dāng)年出口500噸左右的魚片。雖然出口數(shù)量不大，但一石激起千層浪，在外引起美國貿(mào)易商的注意，訂單紛至；在內(nèi)引起魚種脫銷，成魚漲價(jià)（4.5元/斤-5.5元/斤），形成了幾個(gè)賣方市場：魚種、成魚和魚片市場。自此中國斑點(diǎn)叉尾鮰行業(yè)因?yàn)槌隹诘膸?，出現(xiàn)空前繁榮，形成了養(yǎng)殖、 加工、貿(mào)易為一體的產(chǎn)業(yè)化鏈條。據(jù)了解，2004年出口量為1500噸左右。出口的產(chǎn)品均為凍魚片和魚肚。

    二、斑點(diǎn)叉尾鮰的出口貿(mào)易

    斑點(diǎn)叉尾鮰的品質(zhì)和口味適合北美和歐盟的市場要求，擁有廣泛的國際市場，2003年越南的鯰魚被美國定為傾銷，美國將對從越南進(jìn)口的冷凍鮰魚片施以191%的反傾銷稅，其產(chǎn)品在美國已失去競爭力，初步估計(jì)美國出現(xiàn)至少2億-3億美元的市場空缺，我國的斑點(diǎn)叉尾鮰養(yǎng)殖、加工生產(chǎn)成本較低，出口潛力大，魚片出口面臨著極好的國際市場機(jī)遇（在美國本土生產(chǎn)一磅（1磅=0.454公斤）魚片的加工總成本為65美分，而我國生產(chǎn)一磅的加工成本約為35美分），從此中國斑點(diǎn)叉尾鮰踏上了國際市場的道路。

    （一）國際市場開拓

    自從2003年越南鮰魚（Basa）定為傾銷，中國鮰魚出口企業(yè)一直致力于美國市場的開發(fā)，年出口量逐年遞增 ,由2003年的20幾個(gè)柜（1個(gè)40英尺冷柜平均裝20噸魚片）增加到2006年的300多柜。

    2007年6月28號， FDA（美國食品藥品管理局）作出決定：對包括叉尾鮰在內(nèi)的中國五種水產(chǎn)品進(jìn)行自動扣留嚴(yán)格檢查藥物殘留。這一決定一出，在行業(yè)內(nèi)引起了強(qiáng)烈的反應(yīng)，導(dǎo)致加工廠停產(chǎn)，市場行情低迷，很多養(yǎng)殖戶放棄投苗而改養(yǎng)其他品種，當(dāng)年魚片出口銳減至不到100柜，2008年也只在100柜左右，并沒有顯著的增加。

    除了美國這個(gè)主市場外，中國出口商在每年一屆的中國漁業(yè)展上也極力向俄羅斯、烏克蘭以及西班牙等國推銷中國鮰魚片，起初還有些定單，但之后隨著越南政府對其國內(nèi)鮰魚產(chǎn)業(yè)的扶持進(jìn)行價(jià)格補(bǔ)償，使得越南鮰魚片到俄羅斯口岸的平均價(jià)格只有USD2.5/KG（2008），而按中國的成本計(jì)算出口到俄羅斯的價(jià)格至少在USD3.8/KG,因此近年由于越南政府的價(jià)格補(bǔ)貼使得中國鮰魚在其他國家喪失了其競爭力。

    （二）與美貿(mào)易實(shí)務(wù)問題

    1.行業(yè)統(tǒng)籌

    自2003年中國鮰魚進(jìn)入美國市場到現(xiàn)在已經(jīng)過去了6年，中國出口商與美國進(jìn)口商都進(jìn)行了頻繁的交流，總體來說，因美國國內(nèi)有著專門的漁業(yè)協(xié)會統(tǒng)籌鮰魚產(chǎn)業(yè)整個(gè)一年的養(yǎng)殖、加工以及銷售，所以其散裝鮰魚片的零售價(jià)格基本上保持在USD2.3-2.6/磅左右，除去美國本土的產(chǎn)量以及庫存剩下的就是預(yù)計(jì)的進(jìn)口量，庫存量一般都很有限，因此我國鮰魚的養(yǎng)殖每年的養(yǎng)殖量可以根據(jù)這一進(jìn)口缺口來計(jì)算安排投放量。

    事實(shí)上，我國每年的鮰魚片價(jià)格都不一樣，這主要取決于我國當(dāng)年的養(yǎng)殖產(chǎn)量，當(dāng)年原料魚產(chǎn)量高出口價(jià)格就低，而原料魚產(chǎn)量低出口量就高，因此根據(jù)國際市場的需求安排養(yǎng)殖投放量成為整個(gè)行業(yè)穩(wěn)定的關(guān)鍵。

    2.產(chǎn)品質(zhì)量

    食品的質(zhì)量應(yīng)當(dāng)從源頭抓起，養(yǎng)殖環(huán)節(jié)出現(xiàn)的問題主要是養(yǎng)殖魚的色澤差，產(chǎn)品帶有泥腥味和藍(lán)藻臭味，這主要是因?yàn)槭袌隼娴尿?qū)動使得大多養(yǎng)殖戶一味的追求產(chǎn)量，加大了投放密度，從而造成水體環(huán)境惡化，魚群出現(xiàn)傳染病，魚肉呈深色且?guī)в心嘈任丁?/p>

    另外工廠加工時(shí)一味追求出成率，在魚片中使用大量STPP（三磷酸鈉，一種增重溶劑）來增重，有時(shí)為了追求速度，還將魚片的規(guī)格竄級，致使事后客戶索賠。

    3.經(jīng)營理念

    做過貿(mào)易的人可能都有這樣的同感：美國人談生意真的很爽快。中國人眼里的經(jīng)營理念受酒文化的影響較深，大多生意談成在酒后，因?yàn)橹袊苏J(rèn)為酒品可以看出人品。而美國人談判時(shí)顯得更加正式而實(shí)際，美國人注重誠信，但一個(gè)生意的談判更多的是在與對方進(jìn)行朋友式的交流，當(dāng)對方認(rèn)為你夠信任時(shí)生意自然能夠談成。

    另一方面，美國人看重表現(xiàn)，當(dāng)你在與客戶發(fā)生糾紛時(shí)或在突發(fā)事件中不能夠做出合理及時(shí)的回應(yīng)和解決，對方可能對你的信任會隨之減少，因此做好與客戶的日常良好溝通以及及時(shí)解決好發(fā)生的問題是維護(hù)好客戶關(guān)系的關(guān)鍵所在。

    4. 合同事項(xiàng)

    中國出口美國的鮰魚產(chǎn)品主要是鮰魚片，一份完整的合同除了應(yīng)當(dāng)包括買賣雙方、商品描述、支付條款、裝運(yùn)條款、數(shù)量條款、所需單據(jù)還需要列出雙方達(dá)成共識的其他特殊條款。在起草鮰魚片合同時(shí)一定要注明該鮰魚物種的拉丁名（即學(xué)名）以區(qū)別于越南的鮰魚（Basa），另外魚片的規(guī)格、包裝以及品牌都要一一確認(rèn)。

    支付方式往往最能看出買賣雙方的交情，對于初次合作的雙方來說，完全憑借銀行信用的L/C At Sight是最好的選擇，因美國FDA在2007年7月之后對輸美的鮰魚片要自動扣留檢查藥殘，因此通常的支付方式為L/C After FDA Approval, 也就是付款銀行要接到產(chǎn)品通過FDA檢查的放行單之后才能支付貨款，這其實(shí)就成了變項(xiàng)的遠(yuǎn)期信用證，為美國本國進(jìn)口商的資金融通延長了時(shí)間，同時(shí)增加了我國出口企業(yè)信貸資金的利息和產(chǎn)品成本。

    因水庫網(wǎng)箱養(yǎng)殖的鮰魚生活在天然流動水中，其肉質(zhì)比美國本土的鮰魚還要好，2008年中國漁業(yè)協(xié)會鮰魚分會派專人與美國FDA專家談判，請求重新對中國湖北水庫養(yǎng)殖的鮰魚加工廠進(jìn)行驗(yàn)證，在2008年10月份湖北的三家工廠通過了FDA驗(yàn)證并拿到了FDA免檢“綠卡”,借此中國設(shè)立 “中國水庫養(yǎng)殖斑點(diǎn)叉尾鮰”標(biāo)識，以區(qū)分池塘養(yǎng)殖的鮰魚和樹立中國水庫養(yǎng)殖的優(yōu)質(zhì)品牌，因此一些買家就指定要水庫魚片，并且在合同附加條款中要標(biāo)明。

    三、中國斑點(diǎn)叉尾鮰出口產(chǎn)業(yè)發(fā)展的幾點(diǎn)建議

    （一）加強(qiáng)行業(yè)自律

    中國漁業(yè)協(xié)會鮰魚分會自2004年7月成立以來，協(xié)會積極應(yīng)對2007年6月美國對我輸美鮰魚扣檢一事，然后做出應(yīng)對，仿效美國鮰魚協(xié)會設(shè)計(jì)“美國農(nóng)場養(yǎng)殖的斑點(diǎn)叉尾鮰”以區(qū)別于進(jìn)口產(chǎn)品，在2008年成功為湖北三家工廠申請了“中國水庫養(yǎng)殖斑點(diǎn)叉尾鮰”標(biāo)識并獲得FDA的綠卡，為中國鮰魚出口企業(yè)爭得了利益。建議地方主管部門能夠配合行業(yè)協(xié)會的工作，規(guī)范各地的鮰魚出口加工企業(yè)，加強(qiáng)行業(yè)自律。同時(shí)建議由行業(yè)協(xié)會統(tǒng)一組織國內(nèi)鮰魚加工企業(yè)代表參加美國波士頓漁業(yè)展，了解美國市場行情以及市場的需求，然后統(tǒng)一制定國內(nèi)原料魚養(yǎng)殖量以規(guī)范整個(gè)行業(yè)有序發(fā)展。

    （二）加強(qiáng)斑點(diǎn)叉尾優(yōu)良養(yǎng)殖場的建設(shè)

    克服苗種的瓶頸，在現(xiàn)有兩個(gè)國家級斑點(diǎn)叉尾鮰良種場（四川、江蘇）的基礎(chǔ)上災(zāi)建2-3個(gè)國家級養(yǎng)殖場，并加強(qiáng)省級斑點(diǎn)叉尾鮰養(yǎng)殖場的建設(shè)，加大良種的覆蓋率。同時(shí)，大力提倡湖北網(wǎng)箱養(yǎng)殖模式，以提高我國成品魚的品質(zhì)。

    （三）加大政府部門的扶持力度

    對于那些不符和衛(wèi)生生產(chǎn)規(guī)程的小加工廠，主管部門應(yīng)當(dāng)責(zé)令停產(chǎn)，同時(shí)鼓勵(lì)優(yōu)質(zhì)資本對小型工廠進(jìn)行收購和重組，地方政府應(yīng)當(dāng)重點(diǎn)建設(shè)一些萬噸以上產(chǎn)量的鮰魚加工企業(yè)，提高整個(gè)行業(yè)的規(guī)?；a(chǎn)效率，節(jié)約成本提高鮰魚產(chǎn)品的出口競爭力。原來所列的“制作或保藏的斑點(diǎn)叉尾鮰魚片（商品編碼：1604193100）” 增值稅率為17%,出口退稅率為15% ,今年6月份調(diào)整為 “凍斑點(diǎn)叉尾鮰魚片（商品編碼：0304292100）”的增值稅率降為13%,同時(shí)出口退稅率降為13% ,這樣采用新的商品編號將會為企業(yè)節(jié)約400多元/噸，可見政府稅率的調(diào)整可以對鮰魚加工企業(yè)應(yīng)對金融危機(jī)提供很大的幫助。

    （四）加強(qiáng)斑點(diǎn)叉尾的深加工

    既然現(xiàn)在我國水庫鮰魚在美國很受歡迎，我們就應(yīng)當(dāng)進(jìn)一步研究美國國內(nèi)市場，對其鮰魚深加工系列產(chǎn)品生產(chǎn)技術(shù)和工藝進(jìn)行引進(jìn)、消化和吸收，開發(fā)一些裹粉類的產(chǎn)品以提高產(chǎn)品的競爭力。

    （五）加強(qiáng)自身品牌建設(shè)

    產(chǎn)品處于賣方市場時(shí)無需品牌貨就會售完，但隨著大量跟隨者的涌入，客戶逐漸會根據(jù)各自產(chǎn)品的質(zhì)量認(rèn)定一種品牌，因從長遠(yuǎn)看，一個(gè)成熟產(chǎn)品的建立應(yīng)當(dāng)同時(shí)跟上品牌的建設(shè)以及維護(hù)，通過控制好原料、生產(chǎn)以及客服的各環(huán)節(jié)樹立好企業(yè)品牌形象，為產(chǎn)品提高無形競爭力，確保行業(yè)的穩(wěn)定地位。