如今，白酒營(yíng)銷案例中的“共贏天下”、“年份原漿”、“分區(qū)窖藏”、“禮儀天下”以及備受感召、競(jìng)相代理品牌的白酒經(jīng)銷商，是不是也受到程咬金的啟發(fā)和影響？

　　“程式花斧”故事多

　　瓦崗寨有個(gè)異類草莽英雄叫程咬金，武藝不是很高，卻總是能打勝仗；本事不是很大，膽子卻大得敢“探地穴”、“劫皇杠”，并因此做了一大陣子萬(wàn)人敬仰的皇帝——“混世魔王”；能力不是很強(qiáng)，卻比任何一個(gè)隋唐英雄的故事多、走得也更遠(yuǎn)、活得也更滋潤(rùn)自在，據(jù)說(shuō)他老爺子壽齡高達(dá)一百多歲，直到武則天政權(quán)垮臺(tái)。之所以如此，也可能是得益于他天生的、暗合的營(yíng)銷思想。

　　“福大命大灶火大”，福將——這是程咬金的賣點(diǎn)?？恐@個(gè)點(diǎn)，旗下聚集了一大批比自己本事大得多、智慧得多的英雄豪杰：徐茂功、秦瓊、單雄信、羅士信、羅成、王伯當(dāng)、尤俊達(dá)等等；靠著這個(gè)點(diǎn)，程咬金讓與自己對(duì)陣的一個(gè)個(gè)強(qiáng)敵，還沒(méi)有交手，就在心理上輸了一個(gè)回合；靠著這個(gè)點(diǎn)，掩蓋了程咬金的敗仗和尷尬事。讓程咬金的失敗、逃跑，也成為后人傳頌的經(jīng)典。

　　如今，白酒營(yíng)銷案例中的“共贏天下”、“年份原漿”、“分區(qū)窖藏”、“禮儀天下”以及備受感召、競(jìng)相代理品牌的白酒經(jīng)銷商，是不是也受到程咬金的啟發(fā)和影響？

　　其實(shí)，程咬金的武藝也就是再簡(jiǎn)單不過(guò)的劈柴斧子三招半——劈腦門，小鬼剔牙，掏耳朵，稍帶腳（這個(gè)是半招，就是掏耳朵反方向用，比如掏耳朵是從左往右，沒(méi)打到，那就從右往左再掄回來(lái)）。但是，程咬金把本來(lái)就是胡亂掄的劈柴斧子以及斧頭僅能有的幾個(gè)簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的上下、左右動(dòng)作，有效地、高效地、精妙地組合在了一起，成了程式武術(shù)套路。程式經(jīng)典套路把斧頭的功用從此耍到了極致，讓簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的動(dòng)作打出了不簡(jiǎn)單的功績(jī)。數(shù)數(shù)吧，有多少久經(jīng)沙場(chǎng)的豪杰命喪斧下，又有多少大英雄竟一時(shí)被懵得不知所措，以致于能否過(guò)老程的三板斧是隋唐英雄排名的資格線。還有更高的呢，“程式花斧”還沒(méi)忘給天下人編一個(gè)“神仙授武”的鑲著金邊的大忽悠故事，和世人玩起了心理戰(zhàn)和宣傳戰(zhàn)。

　　營(yíng)銷要素組合發(fā)力

　　“與時(shí)俱進(jìn)，急流勇退”。說(shuō)著容易做著卻難。看看程咬金，正熱鬧的“混世魔王、大德天子”說(shuō)不做就不做了，這就叫做能上也能下。英雄狹路相逢時(shí)，盡管“三板斧”后打不過(guò)人家，不丟人，人家知道恰到好處地跑，老祖宗留下的“三十六計(jì)”不是說(shuō)得好——走為上上計(jì)，留著青山在，咱不怕沒(méi)柴燒。也許，懂得進(jìn)退——這才是程咬金人生最大的經(jīng)典的精典。

　　其實(shí)，程式套路對(duì)新品的銷售工作也有著積極的啟示借鑒意義。前些年初夏，有一家企業(yè)在河南省新蔡市場(chǎng)推出了一款低檔酒新品，去了6輛鋪貨車、20多個(gè)人。兩個(gè)月下來(lái)，要么市場(chǎng)鋪不進(jìn)去貨，要么貨鋪進(jìn)去了不動(dòng)銷，經(jīng)銷商、零售店抵觸情緒非常大，真是急煞人也。眼看著就要進(jìn)入收麥季節(jié)，天熱后，白酒銷售就進(jìn)入了大淡季。代理商（剛剛招的新代理商）和業(yè)務(wù)員都非常焦急。

　　我們常常見到，很多企業(yè)和經(jīng)銷商在做新市場(chǎng)、新品牌、新產(chǎn)品推廣時(shí)，往往會(huì)滿足于招商、招商、再招商，簡(jiǎn)單地鋪貨、鋪貨、再鋪貨；滿足于短期的銷售結(jié)果和眼前效益。這樣做的結(jié)果通常是：即使招的是好商、大商，在現(xiàn)實(shí)操作中也會(huì)產(chǎn)生廠商間的矛盾；即使是好品牌、好產(chǎn)品，也給市場(chǎng)一種不暢銷的假象。

　　實(shí)際上，很多經(jīng)銷商更多的是在做產(chǎn)品移庫(kù)工作，在營(yíng)銷方面把產(chǎn)品從廠家倉(cāng)庫(kù)搬到經(jīng)銷商的倉(cāng)庫(kù)，叫做毛銷量；把產(chǎn)品從經(jīng)銷商的倉(cāng)庫(kù)搬到零售店的倉(cāng)庫(kù)，叫做存銷量。這兩種情形都沒(méi)有形成真正意義的市場(chǎng)銷售；只有把產(chǎn)品賣到消費(fèi)者手中、并被消費(fèi)的產(chǎn)品銷售額才叫凈銷量。對(duì)于品牌動(dòng)銷來(lái)講，只有凈銷量才有真正實(shí)際意義。

　　新品牌、新產(chǎn)品在進(jìn)入新市場(chǎng)時(shí)，往往要經(jīng)歷消費(fèi)者認(rèn)知、消費(fèi)者理解和消費(fèi)者偏好三個(gè)階段。經(jīng)銷商沒(méi)有圍繞這三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)做營(yíng)銷工作，就會(huì)存在著動(dòng)銷的問(wèn)題，即使靠著情份硬、面子大、網(wǎng)絡(luò)好，順利地把貨鋪下去，最終還是要因?yàn)椴荒苄纬蓜?dòng)銷而承擔(dān)苦果。對(duì)于零售店的經(jīng)銷商來(lái)講，由于害怕廠家重鋪貨、重壓貨，輕推廣、輕動(dòng)銷；如果新品牌、新產(chǎn)品終端不動(dòng)銷，經(jīng)銷商很容易形成呆貨、死貨、造成死庫(kù)容。所以，經(jīng)銷商一般都不敢輕易接新品。

　　當(dāng)然，業(yè)務(wù)代表們害怕做銷售基礎(chǔ)工作繁瑣、辛苦、效果慢，即使有些人明白什么事是該做的也不愿意去付出。通過(guò)實(shí)地市場(chǎng)調(diào)研發(fā)現(xiàn)：在北方農(nóng)村，長(zhǎng)期沉淀、傳承下來(lái)的，有固定場(chǎng)所、定期的、自發(fā)聚集的集市，舉辦頻次高且人流量大，這是一個(gè)很好的宣傳和賣產(chǎn)品的場(chǎng)所；同時(shí)，縣級(jí)市場(chǎng)晚上都有夜市，銷售量非常大。有鑒于此，該新品因地制宜、有針對(duì)性地祭出了“不滿意就退貨”的旗號(hào)，通過(guò)“趕集趕會(huì)、站店推銷、掃街鋪市、夜市推廣”等組合套路來(lái)做新品拉銷式推廣。原來(lái)，一文章來(lái)源華夏酒報(bào)些經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù)里有很多往日積壓的讓他們看著都頭痛的雜牌飲料，這樣就地變廢為寶、利用成促銷品，組合成促銷互動(dòng)的活動(dòng)，讓消費(fèi)者實(shí)實(shí)在在地占到便宜——“買一瓶送一瓶，真好喝又解渴”。促銷活動(dòng)在全縣展開后，結(jié)果連賣帶鋪，每?jī)商旖?jīng)銷商還要從廠里拉回一大車產(chǎn)品來(lái)補(bǔ)貨，經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)員從此個(gè)個(gè)眉開眼笑、越干越有勁頭。簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單、實(shí)實(shí)在在的營(yíng)銷要素組合，這就是“程咬金三板斧營(yíng)銷”的精髓所在。

　　留下火種，等待機(jī)會(huì)

　　還是這個(gè)品牌、還是這些經(jīng)銷商、還是同樣的產(chǎn)品、用同樣的產(chǎn)品推廣方法，在攻打河南省禹州市場(chǎng)時(shí)，幾個(gè)月下來(lái)，市場(chǎng)反映不下貨。經(jīng)銷商們感到很驚訝，為什么其它市場(chǎng)都很好使的推廣套路就不管用了呢？ 按照在河南新蔡市場(chǎng)預(yù)設(shè)的營(yíng)銷動(dòng)作來(lái)做酒品推廣活動(dòng)，經(jīng)過(guò)一個(gè)星期的市場(chǎng)調(diào)查后，發(fā)現(xiàn)了以下幾點(diǎn)。

　　1　禹州市場(chǎng)會(huì)大集小。趕會(huì)的都是中老年人，消費(fèi)力極差，而且他們主要是為了看戲、熬時(shí)間。況且集上賣的都是仿冒的同類名牌的明星產(chǎn)品，想想吧，經(jīng)銷商在做品牌的當(dāng)家產(chǎn)品推廣，目標(biāo)消費(fèi)者的購(gòu)買力嚴(yán)重不足！當(dāng)然，現(xiàn)在普通消費(fèi)者的產(chǎn)品識(shí)別能力都在提高，消費(fèi)心智也相對(duì)較為成熟。

　　2　消費(fèi)升級(jí)了。過(guò)去消費(fèi)者走親戚、竄門子買的都是十幾元的產(chǎn)品，而現(xiàn)在基本上都是百十元的娃哈哈“營(yíng)養(yǎng)快線”和其它同級(jí)替代產(chǎn)品。更何況，禹州是煤炭、中藥材、鈞瓷之都，農(nóng)民都比較富裕。

　　3　購(gòu)買習(xí)慣改變。農(nóng)業(yè)時(shí)代的趕會(huì)趕集買東西，已經(jīng)悄然變成集會(huì)旁邊的現(xiàn)代化的商業(yè)渠道——超市購(gòu)物。

　　4　切入時(shí)機(jī)不對(duì)。在禹城市場(chǎng)，當(dāng)?shù)刂髁骺煜返那郎铣恋砹舜罅康哪趁频娜ツ曛星铿F(xiàn)款壓貨的政策產(chǎn)品；渠道商、終端店為了消化庫(kù)存，拼命地抵制同類新品牌、新產(chǎn)品的鋪貨、推廣。

　　5　選錯(cuò)了市場(chǎng)。禹州是省內(nèi)某名牌和國(guó)內(nèi)某大品牌的根據(jù)地市場(chǎng)，也是它們激烈對(duì)決的戰(zhàn)場(chǎng)，兩大強(qiáng)敵過(guò)招，第三者往往沒(méi)有立足之地，正可謂“神仙打架，百姓遭殃”。

　　6　選錯(cuò)了經(jīng)銷商。鄢陵的經(jīng)銷商剛剛來(lái)到異地做生意，在禹州人生地不熟，空有一腔熱血，企業(yè)無(wú)勢(shì)可借。盡管在其它地方，這個(gè)有效的營(yíng)銷要素組合起來(lái)的套路很有效，但在這里卻施展不開。如果我們強(qiáng)勢(shì)高舉高打，結(jié)果只能是傷敵一千、自傷八百。搞不好，還會(huì)留下劣跡于市場(chǎng)，即使將來(lái)有了切入機(jī)會(huì)，也會(huì)因市場(chǎng)夾生而不好操作。全國(guó)市場(chǎng)這么大，何必糾纏在此、枉自耗費(fèi)時(shí)間和資源。鑒于上述市場(chǎng)分析，具體的市場(chǎng)處方為：“解商之憂，不留劣跡；留下火種，等待機(jī)會(huì)。”臨跑前，咱也再學(xué)學(xué)“程咬金三板斧營(yíng)銷”——瞧好了，再接俺一招。