在不久前舉辦的第十一屆中國國際科學儀器及實驗室裝備展覽會(CISILE2013)上，北京昊諾斯科技有限公司展示了分子生物、細胞生物、生物工程、組織病理、化學分析等多個領域的產品，包括最新代理及自行研發(fā)的新產品，而儀器信息網也就目前的分子生物儀器市場及生物實驗室設備等問題采訪了北京昊諾斯科技有限公司副總經理李曉嘉。
北京昊諾斯科技有限公司副總經理李曉嘉
代理市場的趨勢是更加細分和專業(yè)化
李曉嘉認為，目前儀器產品代理銷售正日趨細分化，現(xiàn)在已不是在分行業(yè)，而是直接就客戶單位進行劃分，未來，市場和代理的進一步細分化可能會成為趨勢。以昊諾斯代理的賽默飛世爾下賀利氏與索福品牌為例，在去年其產品代理還是按照產品線在進行劃分，今年已經改為完全按照區(qū)域進行劃分，而區(qū)域更細分到具體用戶單位的級別。
這并不是一個特例，昊諾斯今年剛簽約的徠卡組織病理產品線，供應商徠卡同樣也在進行著轉變。不再僅是以臨床醫(yī)療、科研這樣大行業(yè)的劃分市場。目前，儀器廠商在產品、行業(yè)、領域的交叉劃分成為趨勢，這樣能夠提供更專業(yè)化的服務，與此同時，也為代理商提供了更多的機會。
近兩年的生物行業(yè)市場，李曉嘉覺得整體表現(xiàn)平平，說不上太好，產品方面表現(xiàn)較好的，主要是那些技術領先性較強的產品，而只有小幅創(chuàng)新的新產品，如果不是知名度很高的品牌，很難改變用戶的習慣和認知，獲得用戶認可。
應對當前的生物市場，昊諾斯去年到今年，新增了分子生物和生物工程的一些供應商，主要引進生物行業(yè)有一定技術領先性和專業(yè)性較強的產品，或是有特點，能夠進入細分市場的產品。在去年，昊諾斯以細胞生物產品線為主力，今年則著力打造由艾森、默克密理博、徠卡等等組成的組織病理產品線。
在產品推廣及銷售上，李曉嘉表示，雖然看好專業(yè)性產品，但對于較多的新產品，昊諾斯目前仍然采取由通用產品帶動專業(yè)產品的保守策略，由于許多新產品還在開拓市場的過程中，雖然產品的新技術和創(chuàng)新點能引發(fā)用戶的興趣，但離用戶的真正接受還需要一定時間。
尋找國產生物實驗室通用樣品處理設備的切入點
昊諾斯還銷售國產品牌“鼎昊源”的儀器產品，其新產品以自行研發(fā)的生物實驗室通用樣品處理設備為主。李曉嘉坦言，這一領域國產產品基礎還較為薄弱，只能以一些小型通用產品作為市場切入點。但從去年開始，鼎昊源陸續(xù)開發(fā)出大型、高通量、自動化的新產品，如此次展示出的GelSTainer大型自動凝膠染色工作站，國產尚無同類產品，國外產品也寥寥無幾，而且因價格高昂，用戶難以接受，在國內幾乎沒有進行推廣。
鼎昊源GelSTainer大型自動凝膠染色工作站
這樣的產品會有市場嗎?對此李曉嘉表示，儀器產品都有一個市場適應過程，而震蕩類產品則幾乎已走完這個過程。當初，用戶也是習慣手工震蕩，不愿意花錢購買震蕩儀器設備，但逐漸也就習慣并接受了產品，自動化的實驗室儀器設備，有著高通量、重復性強等方面的性能優(yōu)勢，而且現(xiàn)在的實驗室工作者越來越討厭接觸有害試劑等，自動化設備能夠減免接觸有害物質，有益于實驗室工作人員的健康。
李曉嘉認為，自己對產品的信心并非盲目的，在產品研發(fā)上，鼎浩源重視未來對客戶的服務，與用戶進行了許多溝通和反饋，汲取用戶的操作體驗等經驗，來進行產品改進，數(shù)月時間，產品就有了很大變化，僅凝膠染色工作站，就有了三種針對不同工作原理及用途的型號，并且根據(jù)客戶意見開發(fā)出小型化的產品。
鼎昊源GS-Smart小型自動凝膠染色儀
另一個重要方面就是國產儀器的傳統(tǒng)優(yōu)勢：性價比了。“在我們的產品最初設計完成時，它的價格約為進口產品的一半，但我們覺得，它的性價比仍不突出，國內實驗室用戶會接受這樣的價格嗎?它還需要更加貼近國內用戶，才能讓這樣的新產品盡快受到認可。我們需要優(yōu)化設計，進一步降低價格，而且從用戶那里，也得到了一些很好的意見，比如客戶反映并不需要那么大的樣品量，我們就開發(fā)出中通量的產品，而產品的體積和價格也大為降低。我們真的從專業(yè)客戶那里獲益良多。如果價格降低到進口產品的三分之一，甚至四分之一，會怎么樣呢?”
