①撐三個月塑料袋 打開了大市場

②煎餅不賣 另有其因

③一個在農(nóng)貿(mào)市場積累的本事 敲開超市大門

楊龍：沒經(jīng)過第二道工序，特別薄，特別薄，到有陽光的地方，咱這樣用煎餅擋著的話，都能看到他在干活。

楊龍從小就和煎餅有緣分，母親就是靠著攤煎餅把他養(yǎng)大的。楊龍為了讓母親過上好日子。在他21歲的時候，也選擇了做煎餅。就算當時一張煎餅才賺2分5厘，他也覺得大有商機。但是他周圍的朋友們卻不這么認為。

錢德財 村民：攤個煎餅能當什么老板，你能行嗎孩子？

曲洪義 朋友：這一圈的朋友圈里面，都沒有人做這個行業(yè)，我認為它不是一個大買賣，或者將來能做的買賣來做。

就這么一個不被看好的生意，十年時間，楊龍就把煎餅賣到了大連很多酒店和三百多個農(nóng)貿(mào)市場，并且拿到了六家超市的訂單，年銷售額達到一千四百多萬元，成了大連市最大的煎餅生產(chǎn)商。他還把煎餅的口味增加到了十幾種。甚至有人吃鮑魚還要用煎餅卷著吃。這些變化讓周圍的人對楊龍刮目相看。

史喜成 工業(yè)區(qū)負責人：在咱印象當中，煎餅這個東西，就是一種小作坊，家庭的一種小作坊。抱著懷疑這個態(tài)度，沒想到這個小伙這么有韌勁，把今天這個買賣做得這么大。

房可興 原同行：剛開始俺都是自己用個小鏊子，從山東家背來的，用個小鏊子，慢慢的攤。這不到現(xiàn)在呢，他家干大了，俺們那些都不行了。

韓雪 朋友：他說你看看我現(xiàn)在煎餅到什么程度了，我去了一看，大吃一驚，這哪叫煎餅，這不是工業(yè)化生產(chǎn)？

隨著記者采訪時的深入了解。楊龍之所以能把煎餅做成年銷售額過千萬的一個產(chǎn)業(yè)，這還與他從小在心里埋下的一顆種子有關。

這里是大連市姚家村的棚戶區(qū)，曾經(jīng)是外來人口集中居住的地方，楊龍從4歲就跟父母從山東來到這里。為了能給楊龍?zhí)峁└玫纳顥l件，他的父母靠著山東的傳統(tǒng)手藝，攤煎餅，賣給村子附近的山東老鄉(xiāng)。

楊龍：以前攤的話，就是用這種鏊子攤煎餅。每天我媽媽半夜起來就蹲在這里，煙熏火燎的，嗆得滿臉都是灰。

楊龍的母親天不亮就要到市場去擺攤。一天下來，腰酸背痛。但為了楊龍，第二天凌晨兩點就又要起床繼續(xù)攤煎餅。

楊龍：我從小，我里就埋著一顆什么種子，我好好賺錢，賺很多很多的錢，以后等我長大的時候，我讓我爸和我媽過上好日子。

為了讓父母過上好日子，楊龍做什么都特別認真。他曾經(jīng)在大連一家五星級酒店當廚師，一個月能賺五千多元錢。然而2003年的一天，21歲的楊龍辭職回家告訴母親，他要去做一個大買賣。

楊龍：我早晚有一天，什么活都用不著你干，你就在炕頭上給我點錢就行了。

王德榮 母親：我不相信。我想多少錢，還得坐炕頭上點。

楊龍說的大買賣，竟然就是母親天天攤的煎餅。

錢德財 村民：我都替他捏一把汗，攤這么些煎餅誰吃，有吃有不吃的，沒想到現(xiàn)在這煎餅攤得，確實干得轟轟烈烈。

曲洪義 朋友：他能看到這是一個買賣這是一個商機，這點是別人都沒看到的。

誰都沒想到，2009年，楊龍就把生意做到了大連一百多個農(nóng)貿(mào)市場，年銷售額一百五十多萬元。而他賺錢，靠的就是當時只賣兩毛錢一張的煎餅。

王德榮 母親：當時我就是想著，這煎餅有多大出路。我就覺得有的時候我攤煎餅，出去賣煎餅，自己也覺得好像比別人矮一塊似的，不想讓楊龍再干了。

原來，有一天，楊龍在與母親閑聊的過程中發(fā)現(xiàn)，母親攤出來的煎餅在村子里一天就能賣出上百斤。這讓楊龍覺得有些不可思議。楊龍經(jīng)過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，大連有800萬人口，其中很大一部分是從山東移民過來的。這些人都有著吃煎餅的情節(jié)，這讓楊龍感覺到煎餅在大連有很大的市場潛力。但是這些人在大連生活久了，又有著大連人的生活習慣。為了讓更多人喜歡上吃煎餅，楊龍決定改良。他在原料中添加了五谷雜糧，并且讓攤煎餅的面糊發(fā)酵一天。

楊龍：這個是以前的煎餅，特別厚，你摸一下這個手感。

記者：而且還挺硬的。

楊龍：給我們山東煎餅起什么名，叫搖頭餅。

記者：為什么叫搖頭餅？

楊龍：一咬咬不動，撕不動的時候，連脖子的勁都使上才能把煎餅咬下來。這個是不經(jīng)過發(fā)酵的，這個是經(jīng)過發(fā)酵的。發(fā)酵完了以后，通過這些小氣孔，可以變得特別柔軟，咬起來比以前好咬多了。

楊龍的煎餅不僅比以前更好咬了。還從原來單一的玉米口味，增加到了小米、蕎麥、黑米等十多種口味。那么做出來的這些煎餅要怎么賣呢？

這里是大連解放廣場農(nóng)貿(mào)市場，2003年這個農(nóng)貿(mào)市場特別紅火。這里的攤位早就已經(jīng)人滿為患，楊龍只好找人代賣。這個正在賣海帶的人，叫陳曉杰。2003年的一天，楊龍在這個市場轉(zhuǎn)悠的時候，發(fā)現(xiàn)陳曉杰的饅頭是這個市場里賣得最火的。

楊龍：我當時我就想了，如果我能把煎餅放到她這個攤位上賣的話，就借助她的人氣這么旺，我相信一定也會賣得特別好。

然而楊龍剛表明來意，立刻就遭到了陳曉杰的拒絕。陳曉杰本來就是做饅頭生意的，本來就想讓饅頭賣得好，根本就不可能給楊龍代賣煎餅。雖然被拒絕，但是楊龍認定了這個紅火的市場，更認定了陳曉杰。他一定要讓陳曉杰代賣他的煎餅。這天，楊龍一直到中午都沒有離開，他不停地在陳曉杰的攤位附近轉(zhuǎn)悠。他看準了一個時機，做了件讓陳曉杰無法拒絕的事。

楊龍：我一邊看著表，一邊看著人，基本上人最多的時候，應該是在11點到12點，這時候這個饅頭賣得是最多的，最忙的時候。

陳曉杰：一個人有點忙不過來了，吃飯也沒怎么有時間。

楊龍：我就這時候，我就把塑料袋一撐，給她送上去了，她就順理成章地就放下了。

楊龍每天都在陳曉杰最忙的時候，幫她撐塑料袋，這一撐就撐了3個月。然而楊龍心里想的，卻不僅僅是撐塑料袋那么簡單。

楊龍：我自己的煎餅還賣不動，我在這撐塑料袋。通過我撐塑料袋，我一邊在這研究，一個饅頭能賺五分錢，她一天能賣八百個饅頭的話，也就賺個四十多塊錢。

正因為這樣，楊龍對他的煎餅更自信了。一天他拉了200斤煎餅放到了陳曉杰的店面里讓她試著賣一賣，而且還耐心地給陳曉杰算了一筆賬。

楊龍：一斤煎餅賺5毛錢的話，一天賣200斤，能賺100塊錢。一天賺不上一百塊錢的話，我到時候一天我過來給你一百元錢。

陳曉杰：我就想，這人已經(jīng)把這事做到這種程度了，無論如何這煎餅我肯定得給他賣賣試試。

楊龍看到陳曉杰同意幫他賣貨，他就知道自己的煎餅肯定不愁銷路了。果然不出楊龍所料，三天后，正在加工廠里干活的他，就接到了陳曉杰買煎餅的電話。

陳曉杰：咱們賣貨是為什么，對吧。就是找一個好的貨，能吃出回頭客來。然后就給他打電話，然后就讓他送貨了。

陳曉杰賣煎餅一天能賺100元，楊龍也能從中賺到40元。楊龍的煎餅生意從這里開始了。緊接著，楊龍借助解放廣場農(nóng)貿(mào)市場的名氣，在大連迅速擴張。他還用積攢的5萬元錢，買了一輛二手小汽車。他開著這輛小汽車，在大連的大街小巷里穿梭。楊龍告訴記者，他腦子里的地圖很特殊。

楊龍：我的地圖，整個大連的地圖，哪條街，哪條線，全部是由農(nóng)貿(mào)市場構成了無數(shù)點，組成了我腦子里這張地圖。

地圖上的紅點就是楊龍當時賣煎餅的農(nóng)貿(mào)市場，到2009年,已經(jīng)有100多家。這一年楊龍把一斤煎餅的價格提高到5元錢，年銷售額達到了150多萬元。但就在這個時候，楊龍做了一件別人都不理解的事，這件事差點斷了自己的后路。

楊龍打小就想讓父母過上好日子。然而有一天，他突然對母親說，他要做一個大買賣，賣煎餅。到2009年，楊龍果然把煎餅賣出了150多萬元的銷售額。他的煎餅在市場上很是暢銷。然而記者在采訪時卻了解到，2010年的一天，十幾個經(jīng)銷商來到了他的煎餅加工廠，幾乎快要和楊龍翻臉了。

這是楊龍的煎餅加工廠，2010年5月的一天，加工廠里一下子聚集了十幾個經(jīng)銷商，大家都在抱怨楊龍。

李西利 經(jīng)銷商：這個貨肯定給你供上，結果沒給供上，這一個星期。

李世彩 經(jīng)銷商：他說馬上到，馬上到，天天就是馬上到，你和他急也無用。房租、攤位錢，也就指著這個掙錢，為了養(yǎng)家糊口，這就是說實話。

當時，楊龍已經(jīng)一周沒有給經(jīng)銷商供貨了。其實，當時楊龍手上不是沒有煎餅，而是把手上積壓著的5000斤煎餅給員工吃了。連著一個星期，食堂一天三頓，頓頓吃煎餅。楊龍也只好帶頭跟大伙一起吃。

郭允霞 員工：讓大伙自己吃，自己吃我們能吃多少啊，吃不了，那就在家里堆著，在家里堆著上火啊。

李成波 員工：賣出去也可以賣，但是說他不讓往外出貨，想不明白為什么這些煎餅能賣出去，為什么不賣？

楊龍有煎餅，他為什么寧可讓員工的員工吃掉，也不賣給能讓自己賺錢的經(jīng)銷商呢？

楊龍：雖然這個煎餅一個星期都沒賣，但是我心里面有一個計劃，如果我這個計劃實現(xiàn)了，我的產(chǎn)量比以前要多好幾倍，質(zhì)量而且比以前好得多得多。

原來，就在2010年3月的一天，正在發(fā)貨的楊龍接到了一個來自沈陽的電話，對方一張口，就問能不能每天供3噸貨。

楊龍：我第一次聽到這個概念，因為我干了那么多年，我認為煎餅只能用斤來算，我突然聽說這個煎餅，那么薄的一張煎餅，他給我用噸來算，給我嚇了一大跳。

這個就是攤煎餅的火鏊子，像這樣的鏊子，楊龍當時一共有20個。工人們在攤煎餅的同時，還要一邊添柴火控制火候。不但衛(wèi)生條件差，而且產(chǎn)量低。一天最多也只能生產(chǎn)1000斤左右。遠遠達不到對方的要求。

其實，楊龍心里早就預感到，這樣不是長久之計。正是這個電話，刺激了楊龍。

楊龍：我想把煎餅做大。我就試一試，我如果還和以前一樣，用小作坊的方式干煎餅的話，咱就不干了。

說干就干。2010年3月的一天，楊龍拿出了所有的積蓄五十多萬元，又從朋友那里借了一百多萬元，建起了105個油鏊子。然而這種油鏊子原本是烘干木材用的。楊龍孤注一擲，如改造成功，他預計每天的產(chǎn)量將達到5噸。

楊龍：這就是咱弄的導熱油的鏊子，用下面這些管道就是把導熱油加熱了以后，傳輸?shù)竭@個鏊子上，這個鏊子看著是表面的一層鏊子，其實這個鏊子里面都是盤的一層管道，一圈一圈在這跑的。溫度也是特別均勻的。

2010年5月，楊龍覺得油鏊子大功告成，趕緊召集工人加工出了5000斤煎餅。然而第二天一早楊龍就接到了廠長王遠華的電話。

楊龍：我們家廠長電話就給我過來了，楊龍你趕快到庫房來看一下，煎餅一張一張的，拔都拔不開，黏到一塊。不敢賣，如果把這種煎餅賣到外面去，咱那么些年積攢起來的客戶的話，不能因為我這一批煎餅，咱全給砸了。

其實這批煎餅只是賣相不好，吃是沒有問題的，然而楊龍覺得口碑更重要?？谖逗茫u相也好才行。5000斤煎餅只能積壓在自己手里。但是楊龍還是給經(jīng)銷商打了個保票。

楊龍：等我一個星期，我一定把貨給你送過去。

楊龍又回到當初母親攤煎餅的小作坊，支起燒柴火的鏊子。從各種火候開始試驗。150度，170度，180度。楊龍一試就試了3天。最后，他發(fā)現(xiàn)用175度攤出來的煎餅口感最好，而且保質(zhì)期也最長。

楊龍：用185度攤出來的，火是非常大的，都糊了，吃起來是苦的。就是一碰，一折就碎了。疊不到一起來。這種是我們研究了多少次，發(fā)現(xiàn)，這個175度攤出來的煎餅是正好的。有這種顏色的話，就是膨化的特別好。香味也出來了。這種應該是145度做出來的，它就是特別的粘了。

楊龍把導熱油的溫度也控制在175度，品質(zhì)問題迎刃而解。在楊龍的手里，煎餅作坊變成了工業(yè)化生產(chǎn)的加工廠。

楊龍不但給大連的經(jīng)銷商供上了貨，還主動與沈陽的那家客戶聯(lián)系，與對方達成了供貨協(xié)議。到2011年，楊龍的煎餅賣到了大連二百多家農(nóng)貿(mào)市場，銷售額達到七百多萬元。這時，他又有了一個更大膽的想法。

經(jīng)過一年的蛻變，楊龍讓攤煎餅的小作坊變成了工業(yè)化的加工廠。但是楊龍要把煎餅做成大事業(yè)的夢想還遠沒有實現(xiàn)。他要向超市進軍。然而，沒有門路沒有渠道的楊龍，卻靠著在農(nóng)貿(mào)市場上積累的一個本事，打開了超市的大門。

2012年，楊龍覺得進軍超市的時候到了。他首先看中的是大連一家處于繁華路段的大型連鎖超市。但是楊龍卻沒有直接去找超市，而是先把這家超市周邊的農(nóng)貿(mào)市場鋪上貨。

楊龍：農(nóng)村包圍城市這個戰(zhàn)術，我都給拿出來了，但是我稍稍改變了一下，我用的是什么樣，我是用農(nóng)貿(mào)市場包圍的這個超市。這個是超市，這周圍這一圈，農(nóng)貿(mào)市場能有十多家，我也逼這個超市一把，讓他們急了到外面去找煎餅去。

把周邊的農(nóng)貿(mào)市場全都鋪好貨以后，楊龍就拿著樣品找到這家超市生鮮部的處長周傳光。周傳光對楊龍的態(tài)度雖然很熱情，但是他提出了一個要求。

周傳光：我們每個處，每個店都有上面給我們的銷售任務和銷售目標。（單一產(chǎn)品）每日銷售定額是在5000元錢，這是保底銷售。

超市給楊龍設置了一個看不見的門檻。但是，楊龍只用了兩天，靠著自己在農(nóng)貿(mào)市場積累的一個本事，達到了進超市的要求。

周傳光：對這個單一產(chǎn)品，這次應該是他判斷的很準確。煎餅的銷量我確實是沒有想到能賣這么好。

楊龍：咱在農(nóng)貿(mào)市場干了那么多年了，咱肯定能把這賣多少貨給判斷準了，練就的就是這個本事。

被拒絕的第三天，楊龍又再次找到周傳光，主動提出在周一，超市人最少的時候試賣自己的煎餅，一天保證能賣5000元。

周傳光：我說你賣5000元錢，那我請你進來，我還請你吃烤魚，就這么個話。

楊龍能如此肯定，他的煎餅在超市一天就能賣上5000元錢，正是因為他在超市里整整觀察了兩天。

楊龍：看看這個超市里是不是叔叔阿姨多一些，然后基本上年齡段，比較大一點人，他喜歡吃我這個煎餅，我就能通過饅頭賣多少，來推算出煎餅賣多少。第一是判斷客流量多少，第二是判斷一下買饅頭的人多少，通過兩點合并到一起，我就知道這個超市里一天可以賣出去多少煎餅。

雖然是周一，來買煎餅的人還是很多。楊龍不滿足讓銷售額僅僅達到5000元錢，他要讓自己的煎餅在超市里一炮打響。他用了超市促銷最普通的辦法，試吃。然而他的試吃卻有點不太一樣。

楊龍：分煎餅的時候，我故意給他們一大塊，給他們一大塊的，讓他們一口吃不完，然后他們一邊逛著超市，一邊在這吃著煎餅，無形中也是給我做了廣告了。

楊龍的這一招果然見效，不一會，來購買煎餅的人就把攤位圍了個水泄不通。打烊的時候一結算，楊龍這一天賣了6600元錢。就這樣楊龍拿下了這家超市一年400萬元的訂單。

2012年，楊龍的煎餅占領了大連三百多個農(nóng)貿(mào)市場，他的銷售額達到了一千四百多萬元。到現(xiàn)在為止，楊龍手上又陸續(xù)拿到了大連五家大型超市的訂單。

煎餅生意越做越大，楊龍要讓父母過上好日子的愿望也實現(xiàn)了。

2013年4月20日，四川雅安市發(fā)生7.0級地震。楊龍也立馬行動起來。他召集員工連夜趕制出了一萬五千斤煎餅。在大連青年義工服務中心的幫助下，楊龍把這批煎餅運到了雅安。

仇麗嬌 青年義工服務中心：我覺得挺有愛心的，而且是什么也不圖。

楊龍：我是幫助別人的時候，我還是更多的時候，是為我自己想的。因為我那么去做完了以后，我感覺自己心里面踏實。