為了完成這個(gè)目標(biāo)，茅臺(tái)率先從規(guī)范經(jīng)銷商入手。

 

    2016年初，茅臺(tái)連出四份文件劍指經(jīng)銷商體系，連續(xù)處罰79家經(jīng)銷商，其中包括15家經(jīng)銷商不再續(xù)簽合同。就此拉開了茅臺(tái)銷售體系治理的序幕。

 

    根據(jù)媒體報(bào)道，處罰的經(jīng)銷商包括給電商供貨的3家，低于850元銷售的3家，沒有完成合同的8家；合同計(jì)劃在10噸以上的2家，合同計(jì)劃10噸以下的8家；加入茅臺(tái)10年以上的2家，5年以下的6家，其中3家是于2013年和2014年茅臺(tái)兩次擴(kuò)充經(jīng)銷權(quán)時(shí)的新進(jìn)經(jīng)銷商。

 

    在三年半的白酒行業(yè)調(diào)整期，茅臺(tái)經(jīng)銷商普遍反映市場(chǎng)慘淡。與老經(jīng)銷商相比，新進(jìn)經(jīng)銷商更加艱難。2013年和2014年茅臺(tái)在擴(kuò)權(quán)時(shí)提出，新經(jīng)銷商第一次加入茅臺(tái)銷售體系，門檻并不低，進(jìn)飛天茅臺(tái)的價(jià)格為每瓶999元，進(jìn)貨門檻最低為1噸，此后才能按照出廠價(jià)819元進(jìn)貨。2013年、2014年飛天茅臺(tái)的單瓶市場(chǎng)價(jià)僅為1100元和1000元左右，渠道利潤(rùn)空間很小。

 

    “茅臺(tái)今年對(duì)大部分經(jīng)銷商處罰以后，整個(gè)經(jīng)銷商隊(duì)伍規(guī)范了不少，以前被經(jīng)銷商不規(guī)范操作分流的利潤(rùn)，又重新回到了茅臺(tái)總部的手中。”前述茅臺(tái)內(nèi)部人士說。

 

    根據(jù)茅臺(tái)集團(tuán)發(fā)布的消息，今年1月茅臺(tái)酒的銷量在4500噸以上，銷售收入近100億，集團(tuán)銷白酒近萬噸。1月無論是銷售額還是銷量都已經(jīng)超過去年前兩個(gè)月之和，有一個(gè)較大的提升。茅臺(tái)系列酒銷量與去年1月持平。

 

    這意味著茅臺(tái)銷售體系治理初見成效。而嘗到甜頭的茅臺(tái)也有可能進(jìn)一步對(duì)銷售體系進(jìn)行調(diào)整。

 

    鐵犁指出，懲治不規(guī)范的經(jīng)銷商可以規(guī)范酒廠銷售體系，業(yè)績(jī)提升顯而易見，但是改變與經(jīng)銷商的合作模式，卻是一把雙刃劍，一旦在博弈過程中雙方矛盾不斷激化，很可能會(huì)造成雙輸?shù)木置妗?/div>