經(jīng)銷商經(jīng)銷產(chǎn)品是一項(xiàng)極富智力挑戰(zhàn)的"決賽"運(yùn)動(dòng)。在這項(xiàng)"運(yùn)動(dòng)"中，有的經(jīng)銷商賺的盆滿缽滿，有的經(jīng)銷商虧成一地雞毛。同樣的努力，為什么結(jié)果會(huì)有天壤之別？除了經(jīng)銷商的自身經(jīng)營(yíng)外，與其選擇經(jīng)銷的產(chǎn)品更是有著根本的關(guān)系。
再有6天，被業(yè)內(nèi)稱為"區(qū)域第一、全國(guó)第二"的鄭州糖酒會(huì)就要召開了，面對(duì)4.5萬平方米的展出面積、近1500家的參展企業(yè)和品牌，經(jīng)銷商該如何用"火眼金睛"來正確選擇產(chǎn)品呢？筆者以白酒為例與您簡(jiǎn)單探討。
考察市場(chǎng)
市場(chǎng)上消費(fèi)者的接受度是經(jīng)銷商選擇新產(chǎn)品的關(guān)鍵。在沒有選產(chǎn)品之前，我們的經(jīng)銷商朋友一定要明白：
1、 關(guān)注消費(fèi)者的核心需求：該市場(chǎng)主流消費(fèi)香型、口感度數(shù)及價(jià)位是多少。
2、 導(dǎo)入新品時(shí)準(zhǔn)備切入哪類消費(fèi)人群，哪個(gè)價(jià)位段。
3、 該消費(fèi)人群的市場(chǎng)份額有多大，做出可行性分析。
考察企業(yè)
筆者一直認(rèn)為，共產(chǎn)黨考察干部時(shí)看一個(gè)人要看他的家庭背景是非常有道理的，如果一個(gè)企業(yè)非常的有實(shí)力，領(lǐng)導(dǎo)人目光如炬，管理執(zhí)行十分到位，這樣的企業(yè)才會(huì)有前途，他們對(duì)推出的新品會(huì)非常的慎重、負(fù)責(zé)，這樣的企業(yè)生產(chǎn)出的產(chǎn)品才會(huì)保證中途夭折。
很多的小型白酒企業(yè)，產(chǎn)品形象包裝檔次感甚強(qiáng)，招商力度動(dòng)輒送車，他們的營(yíng)銷策略就是用產(chǎn)品來對(duì)抗渠道，通過不斷的開發(fā)新產(chǎn)品來尋找新的經(jīng)銷商，招商成為這類企業(yè)永恒的主題，他們從不做市場(chǎng)，不考慮市場(chǎng)遺留問題，他們講究的策略是"打一槍換一個(gè)地方"，他們相信"老的騙怕了，小的長(zhǎng)大了"，中國(guó)成千上萬的經(jīng)銷商資源都成了他們招商陷阱的對(duì)象。
那么，考察企業(yè)就顯得至關(guān)重要了，我們要判斷一個(gè)企業(yè)的實(shí)力，經(jīng)銷商主要參考一下指標(biāo)：
1、 該企業(yè)有沒有一個(gè)甚至兩個(gè)以上的根據(jù)地市場(chǎng)。
2、 在根據(jù)地市場(chǎng)，該公司產(chǎn)品能否成為絕對(duì)的主導(dǎo)產(chǎn)品。
3、 除根據(jù)地市場(chǎng)外，有無外阜市場(chǎng)的成功樣板(這是關(guān)鍵：考驗(yàn)公司對(duì)待外阜市場(chǎng)的運(yùn)作模式經(jīng)驗(yàn))。
4、 公司對(duì)外阜市場(chǎng)是否有成熟的運(yùn)作模式。
5、 公司對(duì)外阜市場(chǎng)的支持力度。
6、 公司發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃中，是否提到自己所轄區(qū)域。
有根據(jù)地市場(chǎng)的企業(yè)不會(huì)做甩手掌柜，做一錘子買賣，這是選產(chǎn)品的根本，而有外阜樣板市場(chǎng)，說明這類企業(yè)已經(jīng)重視、思考外阜市場(chǎng)的重要性及運(yùn)作模式，這是經(jīng)銷商的機(jī)遇，要好好把握。
考察產(chǎn)品
選產(chǎn)品是最后一步，誠然也是非常重要的一步?？疾飚a(chǎn)品要考慮以下因素：
1、產(chǎn)品自身定位。經(jīng)銷商朋友往往是先看到產(chǎn)品包裝不錯(cuò)，再想適合怎么渠道，這類思維是不正確的。經(jīng)銷商只有根據(jù)自己經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品檔次及區(qū)域、渠道模式作對(duì)比，做出對(duì)所選產(chǎn)品做出功能定位，增加的該產(chǎn)品是開拓市場(chǎng)充當(dāng)"炮灰"還是樹公司品牌做長(zhǎng)線產(chǎn)品，是為了產(chǎn)品組合增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力還是為了增加老板利潤(rùn)，是填補(bǔ)價(jià)格空檔還是為了引導(dǎo)新的消費(fèi)趨勢(shì)，目的不一樣決定了產(chǎn)品的定位不同。
2、 渠道、價(jià)格的匹配性。簡(jiǎn)言之也就是說選擇的產(chǎn)品的價(jià)位段要與你的渠道相匹配。如果你的渠道在鄉(xiāng)鎮(zhèn)，那么假如你選擇的是一款次高端產(chǎn)品，無論產(chǎn)品力再強(qiáng)，則該產(chǎn)品必死無疑。
3、 是否是公司的長(zhǎng)線產(chǎn)品。如果不是企業(yè)的長(zhǎng)線產(chǎn)品，無論公司給的力度多么大，筆者建議你放棄選擇，因?yàn)榉侵鲗?dǎo)產(chǎn)品公司不做廣告、不宣傳，全憑經(jīng)銷商一己之力運(yùn)作市場(chǎng)，難!
4、 和現(xiàn)有產(chǎn)品如何協(xié)同。選擇新產(chǎn)品時(shí)首先要考慮的市場(chǎng)運(yùn)作就是不能對(duì)原有產(chǎn)品造成沖擊，造成左手打右手的局面。
5、 嘗試選擇其他市場(chǎng)上已經(jīng)成功運(yùn)作而你所在區(qū)域還沒有上市的所謂"新產(chǎn)品"，這樣則可以大大降低風(fēng)險(xiǎn)，分享成功經(jīng)驗(yàn)(一些全國(guó)性品牌推出中低端白酒，全國(guó)化布局還未完成，一些經(jīng)銷商機(jī)會(huì)很大)。
總之，選產(chǎn)品是項(xiàng)嚴(yán)謹(jǐn)而又重要的課題，經(jīng)銷商要撥云見日，"不畏浮云遮望眼"，因人而異，因人而需，切莫照本宣科、死搬硬套，否則教條主義害死人的。
