在幾乎被行業(yè)媒體遺忘之時，酒業(yè)家記者獲悉，2017年湯溝酒業(yè)營收同比增長20%。2017年12月，在湯溝酒業(yè)廠商共建共享大會上，湯溝酒業(yè)董事長何繼平宣布企業(yè)營收已突破10億大關。同時，據(jù)中國縣域經(jīng)濟報報道，湯溝酒業(yè)主板上市也在加速推進中。
從一個瀕臨破產的地方酒企，到打破了行業(yè)“1、3、5”的魔咒，再到突破10億大關，湯溝酒業(yè)究竟做對了什么？與此同時，在洋河、今世緣兩大蘇酒主力的強勢壓力下，湯溝酒業(yè)又如何實現(xiàn)逆襲？
?從資不抵債到破10億大關，湯溝抓住了什么機遇？
湯溝曾與洋河、雙溝、高溝并稱為“三溝一河”，從1980年代到1990年代初期，一直處于中國白酒行業(yè)第二方陣領先地位。
公開資料顯示，江蘇湯溝兩相和酒業(yè)有限公司在江蘇湯溝酒業(yè)有限公司的基礎上改制而來，2004年9月，何繼平成立江蘇湯溝兩相和酒業(yè)有限公司，并摘牌收購江蘇湯溝酒業(yè)有限公司，完成國有產權到民營產權的跨越。
在何繼平曾撰文表示，16年前他接手湯溝酒業(yè)時，湯溝已經(jīng)嚴重資不抵債，資產負債率200%以上，資金鏈基本斷裂，銷售收入跌止億元底谷，“員工有3800多人，但賬面上只有50萬元”。
經(jīng)過2004年改制以后，湯溝酒業(yè)迅速步入加速發(fā)展的快車道，營收從1個億到突破3億、5億，再到突破10億大關，打破了行業(yè)“1、3、5”的魔咒。
1億、3億、5億、10億，實現(xiàn)業(yè)績階梯式跨越的湯溝酒業(yè)究竟做對了什么？
從湯溝酒業(yè)的產品結構來看，湯溝藏系列是湯溝酒業(yè)的中高端系列品牌，也讓湯溝酒業(yè)擠上了名酒復興的末班車。何繼平認為，茅臺、五糧液價格的上漲，拉升了次高端白酒的生存空間，雖然超高端白酒格局難以撼動，但次高端白酒蘊藏較大的市場機會，高端酒漲價后留下的坑位，也為湯溝國藏“補位”提供了絕佳機會。
酒業(yè)家記者獲悉，近幾年，湯溝酒業(yè)的中高端產品一直保持10%左右的增長速度，2017年中高端產品銷售收入占總收入比重達到77%。
在諫策咨詢項目經(jīng)理竇震宇看來，湯溝主打和文化，通過低端系列金、銀湯溝產品，占領連云港市的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，以藏系列產品，主打中高端及次高端市場，因緊抓檔位升級培育，其中窖藏、世藏站穩(wěn)連云港市場的百元檔位及兩百元檔位，國藏嶄露頭角。
而在渠道方面，何繼平曾表示，頭部酒企開始把重心向系列產品傾斜，產品組合、宣傳攻勢、渠道政策確實不容小覷，但名酒系列酒品牌仍難以在區(qū)域為王的市場上攻城略地，150-400元的區(qū)間將成為白酒價格的金腰帶，“提質保價、增值保鮮”是湯溝酒業(yè)的戰(zhàn)略選擇。
“經(jīng)過多年來的體制改革、資產重組、品牌打造和結構調整，湯溝酒業(yè)已基本完成問鼎全省市場的戰(zhàn)略準備，開始致力于具體戰(zhàn)術攻堅階段。”何繼平表示。
洋河、今世緣強勢壓力下，湯溝如何逆襲
蘇酒板塊的快速成長已成為行業(yè)的一大看點，而湯溝酒業(yè)的崛起則標志著江蘇老名酒“三溝一河”的整體復興。前幾年的股權風波，也并未終止湯溝的復興步伐。東方證券研究報告指出，從蘇酒兩大上市公司來看，2017年預計洋河省內收入預計超100億，其中夢系列省內部分約35億，今世緣預計省內收入體量約29億，江蘇省市場的市場劃片分區(qū)已經(jīng)較為成熟。
然而，從資產、銷售規(guī)模、品牌力和贏利水平等方面來看，湯溝在蘇酒陣營尚處于靠后位置，與洋河、今世緣仍有較大差距。在兩大蘇酒主力的強勢壓力下，湯溝兩相如何應對？
“近幾年蘇酒發(fā)展勢頭迅猛，特別是洋河、今世緣的增長速度都是超常規(guī)的，湯溝也會感覺到壓力”，何繼平表示，充分的市場競爭成就了洋河和今世緣的做大做強，這在給我們壓力的同時，使我們開發(fā)市場的思路和方法也在增多，促進了我們湯溝兩相和營銷模式的變革和營銷力的增強。
何繼平表示，在渠道方面，湯溝非常注重與經(jīng)銷商資源的“兩相和”，注重廠、商兩股力量的雙驅動，通過廠商緊密合作實現(xiàn)對渠道資源的高占有，這就無形中延長了企業(yè)的產業(yè)鏈，節(jié)約了渠道維護成本，可以投入更多資金到品牌的提升上去。
如何建設能夠滿足市場各個環(huán)節(jié)利益需求的價值鏈？何繼平表示，“這就要在調整模式、整合市場資源、打造湯溝兩相和的市場營銷力優(yōu)勢和增強核心競爭力上下功夫。與經(jīng)銷商融為一體的緊密合作，在終端導入方面塑造不斷塑造優(yōu)勢。”
作為區(qū)域品牌，洋河和今世緣在新市場品牌影響力的增強，客觀上會給同為蘇酒品牌的湯溝酒提供消費者認同的機會，這一點無疑是反而拉升了次高端白酒的生存空間，“他們漲價后留下的坑位，也為我們湯溝國藏‘補位’提供了絕佳的機會”，何繼平表示。
“白酒已成競爭的紅海，全國性品牌的區(qū)域份額已被寡頭壟斷，對于偏于一隅的區(qū)域品牌來說，尋求一切可以合作的平臺，利用一切可以利用的資源走出去，是不二的戰(zhàn)略選擇。”何繼平表示。
湯溝酒業(yè)新布局：產品高端化、市場全國化
值得注意的是，何繼平在上述廠商共建共享大會上談到，以茅臺領漲高端酒價格為風向標、白酒產業(yè)穩(wěn)步回暖是行業(yè)公認的大概率事件，“我們不能再重復‘坐失良機’的詠嘆調，必須認真研判、準確把握、主動作為、迎頭趕上”。
對于湯溝酒業(yè)未來的計劃，何繼平表示，“下一步湯溝將以市場全國化的新格局標注前進方向，以共建共享的新理念創(chuàng)新商業(yè)模式，并且將改變自己以適應市場”。
對于湯溝酒業(yè)2018年市場操作方案，湯溝酒業(yè)副總經(jīng)理唐義成則表示：“2018年，湯溝酒業(yè)的工作重點是以基石產品推動高端產品擴張，以主導產品帶動結構市場擴張。”
此外，唐義成透露，公司新思路即確定重點市場，落實倍增目標，選擇可以突破的區(qū)域和渠道，再深入到市場一線去尋找有效的戰(zhàn)術，最后將有效的戰(zhàn)術轉化為重點戰(zhàn)略市場；工作重點則是將重要客戶轉化為核心渠道，以核心渠道拓展團購客戶，以團購客戶帶動群體消費。
對企業(yè)未來目標，何繼平曾在接受媒體采訪表示，“湯溝兩相和的優(yōu)質原酒已達到1.5萬噸的年產能，是按30億元的銷售能力做準備的”。
在業(yè)內人士看來，作為在1919年就獲得了萊比錫國際食品博覽會獲得銀質獎章榮譽的湯溝，它是擁有歷史積淀的，其濃香品質也是得到認可的，下一步定點突破怎么做，非常值得思量。
