近日，嘉賓大學(xué)與安徽省蕪湖市人民政府共同主辦的“新時(shí)代、新業(yè)態(tài)、新科技：我有嘉賓獨(dú)角獸峰會(huì)暨嘉賓大學(xué)返校日”活動(dòng)在蕪湖舉行。

 

　　貝昂科技聯(lián)合創(chuàng)始人章燕作為學(xué)員參加了接下來(lái)的訪學(xué)課程。作為一名電子工程學(xué)博士，章燕對(duì)技術(shù)和研發(fā)非常擅長(zhǎng)，但是營(yíng)銷(xiāo)始終是企業(yè)的短板。正因?yàn)槿绱耍惏嚎萍茧m然是國(guó)內(nèi)最早做空氣凈化器的企業(yè)之一，但是產(chǎn)品的知名度卻不如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

 

　　訪學(xué)活動(dòng)走進(jìn)三只松鼠后，章燕被這家企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)方面的細(xì)節(jié)所打動(dòng)——短短2年時(shí)間，銷(xiāo)售額突破10億元不是沒(méi)有道理的。

 

　　訪學(xué)結(jié)束后，章燕把自己的所見(jiàn)所聞進(jìn)行了記錄，也復(fù)盤(pán)了“互撕·反思”環(huán)節(jié)，思考了企業(yè)增長(zhǎng)的“第二曲線理論”。以下：

 

　

　　三只松鼠是我們第三季訪學(xué)的第一家企業(yè)。在經(jīng)過(guò)一天的論壇及團(tuán)隊(duì)建設(shè)后，同學(xué)們都非常期待地進(jìn)入此次游學(xué)的正式議題。三只松鼠聲名在外，這次能近距離和創(chuàng)始人深聊，并且走入企業(yè)去感受下它的脈搏，感到非常興奮。

 

 

 

　　大巴剛到，我們還沒(méi)下車(chē)就感受到了嘉賓大學(xué)的特殊待遇，松鼠老爹和他的團(tuán)隊(duì)已經(jīng)親自在問(wèn)口迎接。老爹的身材不算魁梧，但是雙眼炯炯有神，言談舉止之間透露著干練和堅(jiān)毅。

 

　　走進(jìn)大門(mén)，我們就被貼在墻四周的漫畫(huà)和標(biāo)語(yǔ)所吸引：要么第一，要么滅亡！可以感受到非常強(qiáng)烈的戰(zhàn)斗精神，這不像是進(jìn)了“松鼠”的家，倒像是進(jìn)了“狼群”?；蛟S就是這種狼一樣的拼搏精神和野蠻生長(zhǎng)的勁頭，才支持了三只松鼠飛速發(fā)展的業(yè)績(jī)指數(shù)：三只松鼠上線僅65天，就在天貓堅(jiān)果品牌里跳到了第一位。2012年天貓雙11，才成立4個(gè)多月的三只松鼠，當(dāng)日成交近800萬(wàn)元，一舉奪得堅(jiān)果品類(lèi)的冠軍寶座。到2014年雙11，單天銷(xiāo)售額變?yōu)?.09億元，2014年全年的銷(xiāo)售額突破10億元。

 

　　三只松鼠的這種戰(zhàn)斗力讓我想到了巖石縫里迸發(fā)生長(zhǎng)出來(lái)的小草，其生命力之頑強(qiáng)讓人震撼。

 

　　再往下走，就看到了掛在墻上的清晰的發(fā)展目標(biāo)，三只松鼠把過(guò)去5年和未來(lái)10年的發(fā)展目標(biāo)非常清晰地與員工進(jìn)行交流，讓所有員工每天每時(shí)都能看到。

 

　　2012-2017年，第一階段，成為食品行業(yè)第一品牌；第二階段，成為綜合性消費(fèi)品牌；第三階段，成為一個(gè)資源+品牌+終端全生態(tài)鏈的企業(yè)。因?yàn)閱T工知道了公司清晰的發(fā)展目標(biāo)，也就覺(jué)得公司發(fā)展非常有奔頭，而愿意全力為公司奮斗。這點(diǎn)非常重要，讓團(tuán)隊(duì)齊心協(xié)力往前走！

 

　　在鼠政委的帶領(lǐng)下，我們一行開(kāi)始了公司的參觀，一路都有和藹可親的小“松鼠”們托著各種零食盤(pán)子給大家品嘗。他們一口一聲“主人”，不停地給我們喂堅(jiān)果和零食，的確讓我們從嘴里爽到了心里，也讓我們近距離感受到了三只松鼠的使命——讓主人們爽起來(lái)！

 

　　在參觀過(guò)程中，讓我們駐足許久的就是雙11的觀戰(zhàn)臺(tái)，這是見(jiàn)證了三只松鼠不斷創(chuàng)造銷(xiāo)售奇跡的地方，從2012年的766萬(wàn)到2017年的5.22億。雖然今天不是雙11，但我們完全可以腦補(bǔ)雙11觀戰(zhàn)臺(tái)硝煙四起、熱血沸騰的盛況。

 

　　簡(jiǎn)單地參觀完公司后，鼠政委給我們分享了三只松鼠的底層操作邏輯，他認(rèn)為這是比商業(yè)能力重要1000倍的東西。

 

　　首先他給我們介紹了三只松鼠名字中“三”的含義，一個(gè)人、一種稱謂、一份文件。一個(gè)人當(dāng)然指的是創(chuàng)始人松鼠老爹，他創(chuàng)立品牌的初心（要么第一，要么死亡），充分體現(xiàn)了勇猛善戰(zhàn)的斗志，從創(chuàng)始人精神衍生出來(lái)的一個(gè)組織，也就帶著濃重的個(gè)人色彩。一種稱謂就是他們的使命，即如前面所介紹的，讓天下主人爽起來(lái)。而一份文件就是鼠委認(rèn)為的底層操作系統(tǒng)和文化體系，包括松鼠家規(guī)11條、11545文化行動(dòng)綱領(lǐng)、松鼠廉政、松鼠黨建、廉政5P令、“三個(gè)凡是”到CEO信箱。

 

　　就是這么一些簡(jiǎn)單的條框，卻能幫助三只松鼠實(shí)現(xiàn)了從0到1，并從1到N的發(fā)展，它給了員工一個(gè)行為準(zhǔn)則，什么可以做，什么不可以做，讓幾千個(gè)員工能有統(tǒng)一的行動(dòng)和聲音。三只松鼠的狼精神和強(qiáng)大的企業(yè)文化，不論是在我們參觀過(guò)程中看到的標(biāo)語(yǔ)、員工臉上的微笑，還是從鼠政委的分享中，都能深刻地感受到，而不是只停留在紙面上。

 

　　清晰的目標(biāo)、強(qiáng)大的文化、勇猛善戰(zhàn)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成就了三只松鼠的過(guò)去。他們的飛速發(fā)展就是通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)拉動(dòng)銷(xiāo)售，這點(diǎn)對(duì)于我們科研出身的創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，觸動(dòng)非常大。很多時(shí)候我們對(duì)于產(chǎn)品的質(zhì)量及創(chuàng)新的追求很高，但往往忽略了人性和營(yíng)銷(xiāo)，而這往往是驅(qū)動(dòng)一家公司真正持續(xù)發(fā)展的源動(dòng)力。

 

　　對(duì)于研發(fā)人員來(lái)說(shuō)，一直生長(zhǎng)在寬松的環(huán)境中，要求鼓勵(lì)激發(fā)創(chuàng)意和個(gè)性，這與三只松鼠野蠻生長(zhǎng)的勁頭也形成了反差。這讓我更深刻地意識(shí)到，為啥很多科學(xué)家在中國(guó)創(chuàng)業(yè)，最終都會(huì)失敗。中國(guó)的土壤其實(shí)非常需要這種打雞血式的瘋狂成長(zhǎng)，需要這種敢想敢做，敢于嘗試的勇敢者。而這正是研究型創(chuàng)業(yè)者需要補(bǔ)充的。

 

 

　　另外，我非常詫異的是，三只松鼠在蕪湖這樣一個(gè)極其缺乏營(yíng)銷(xiāo)人才和資源的城市，能夠異軍突起，在電商界殺出一條血路真是非常不簡(jiǎn)單，值得我們認(rèn)真學(xué)習(xí)。

 

 

　　在同學(xué)們的提問(wèn)中，除了對(duì)三只松鼠的銷(xiāo)售規(guī)模和迅猛發(fā)展給予了肯定，大家也誠(chéng)懇地提出了很多質(zhì)疑，比如對(duì)供應(yīng)商質(zhì)量的把控不嚴(yán)，過(guò)分單一地依靠天貓平臺(tái)，上市道路一直受阻等尖銳的問(wèn)題。經(jīng)過(guò)松鼠老爹的解答，我們逐漸清晰了。前期，三只松鼠的成功有幾方面的因素，一個(gè)是團(tuán)隊(duì)，這是毋庸置疑的，但也離不開(kāi)天貓發(fā)展的紅利期，一家企業(yè)的發(fā)展壯大的確離不開(kāi)其平臺(tái)發(fā)展的依托。但是水能載舟亦能覆舟，目前三只松鼠的限制也在于其近80%的業(yè)務(wù)依賴于天貓平臺(tái)，這也是其IPO多次被叫停的主要原因。

 

 

　　那么三只松鼠接下來(lái)是否能突破已經(jīng)建立起來(lái)的堅(jiān)果品牌的認(rèn)知，拓展到休閑零食類(lèi)，甚至是IP的打造呢？松鼠老爹是否能找到自己的第二曲線增長(zhǎng)呢？這應(yīng)該是松鼠老爹一直在深思的問(wèn)題。

 

　　三只松鼠在很多方面也做了嘗試，包括拓展了很多其它品類(lèi)的休閑零食品產(chǎn)品。我非常好奇，不知道目前他們堅(jiān)果類(lèi)產(chǎn)品和非堅(jiān)果類(lèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)售比例究竟如何；他們也開(kāi)了100多家線下體驗(yàn)店，同時(shí)也在考慮是否可以通過(guò)三只松鼠來(lái)打造主題休閑游樂(lè)場(chǎng)?；蛟S這些都能給三只松鼠帶來(lái)一定的增長(zhǎng)，但未來(lái)是不確定的，三只松鼠的下一個(gè)數(shù)量級(jí)增長(zhǎng)的引擎到底在哪里，誰(shuí)也很難說(shuō)準(zhǔn)。我想，對(duì)于企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)能力的打造應(yīng)該是基礎(chǔ)，比如說(shuō)對(duì)供應(yīng)商的話語(yǔ)權(quán)，建立供應(yīng)鏈的數(shù)據(jù)化及可視化管理，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的把控權(quán)，再比如整合其它核心生產(chǎn)技術(shù)或者旗幟性標(biāo)桿產(chǎn)品，都會(huì)幫三只松鼠建立自己的護(hù)城河。

 

　　談到增長(zhǎng)，也讓我想起了市值超過(guò)迪士尼的NetFlix，它是北美投資回報(bào)率最高的公司，其跨越性增長(zhǎng)的故事也同樣引發(fā)我們思考。netflix從其最早的付費(fèi)DVD服務(wù)到流媒體，再到后面的內(nèi)容制作，生產(chǎn)出《紙牌屋》這樣的全世界流行的美劇。其增長(zhǎng)曲線都是非連續(xù)性跨越的，而其發(fā)展的基石就是基于對(duì)用戶的研究。

 

　　所以三只松鼠如果要實(shí)現(xiàn)10倍的增長(zhǎng)，我覺(jué)得他們最大的財(cái)富也在于其2600萬(wàn)用戶。如果三只松鼠能夠利用智能的辦法研究自己的用戶，并從中挖掘用戶更多的需求，從而來(lái)制定自己第二曲線的發(fā)展方向，可能會(huì)比隨大流或者追潮流來(lái)得更踏實(shí)些。

 

　　記得前IntelCEO格魯夫說(shuō)過(guò)，“作為企業(yè)的老大，在企業(yè)如日中天的時(shí)候就要看到大敗局來(lái)到的時(shí)刻。”未來(lái)發(fā)展變化之迅速，系統(tǒng)變化之復(fù)雜，讓我們這一代的創(chuàng)業(yè)者都倍感焦慮。三只松鼠也不例外，他們正在goodtogreat的路上狂奔，可能犯錯(cuò)，也可能跌倒，誰(shuí)也無(wú)法預(yù)料。但我們相信“松鼠”堆里的狼戰(zhàn)士們一定能夠再次找到自己的突破點(diǎn)。

 

 

　　最后再次感謝嘉賓大學(xué)吳校長(zhǎng)和老師們的精心安排。不論是參訪企業(yè)的質(zhì)量、接待的規(guī)格，還是課前材料的準(zhǔn)備及每個(gè)環(huán)節(jié)的安排都細(xì)致入微。訪學(xué)結(jié)束后，我才理解了“不是所有的訪學(xué)都叫嘉賓派”的意義。

 

　　嘉賓大學(xué)的小伙伴們?yōu)榱俗尨蠹艺J(rèn)真學(xué)習(xí)，所有的手機(jī)都要無(wú)條件上交，不要小看收手機(jī)這一動(dòng)作，它不僅讓學(xué)者認(rèn)真聽(tīng)，講者也可以放心講，交流的效果自然就大幅度提升。嘉賓大學(xué)的校長(zhǎng)和小伙伴們?cè)谡麄€(gè)交流和訪學(xué)的過(guò)程中都積極促進(jìn)同學(xué)之間的互相交流，讓我們互相認(rèn)識(shí)，充分交流。

 

　　僅僅一期課程下來(lái)，大家就都成了好兄弟姐妹，猜猜一年的共同學(xué)習(xí)下來(lái)，我們會(huì)是怎樣的一個(gè)團(tuán)隊(duì)呢？這種氛圍可真不是其它商學(xué)院所能營(yíng)造的，“自由生長(zhǎng)，價(jià)值共享！”感謝嘉賓大學(xué)陪伴大家一起成長(zhǎng)?。ū疚膩?lái)自微信公眾號(hào)“嘉賓大學(xué)”）