在白酒行業(yè)當(dāng)前的老酒熱中，我們之所以將舍得酒業(yè)作為其中的核心力量，除了全國名酒底蘊(yùn)與所具有的12萬噸優(yōu)質(zhì)老酒儲(chǔ)能優(yōu)勢外，其在戰(zhàn)略到戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行上的嚴(yán)謹(jǐn)與層層遞進(jìn)，串聯(lián)起了酒企、經(jīng)銷商、消費(fèi)者等多方力量，讓行業(yè)真正看到了老酒的戰(zhàn)略價(jià)值。
我們注意到，去年末舍得老酒開發(fā)中心的成立，是舍得在老酒戰(zhàn)略落地上的又一重要舉措，也吹響了啟動(dòng)全國市場布局的沖鋒號。如今隨著疫情大環(huán)境的趨于穩(wěn)定，舍得酒業(yè)迅速展開行動(dòng)，過去一段時(shí)間在哈爾濱、鄭州、南寧、北京、昆明等城市召開招商懇談會(huì)，特別針對老酒產(chǎn)品進(jìn)行推介推廣，將行業(yè)風(fēng)口帶到經(jīng)銷商面前。
從理念提出到產(chǎn)品研發(fā)，從行業(yè)占位到市場布局，舍得老酒戰(zhàn)略正一步步架構(gòu)酒業(yè)新生態(tài)，特別在行業(yè)邁入新一輪調(diào)整期的挑戰(zhàn)下，舍得為新老經(jīng)銷商提供的這一新選擇，自然將產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響。
近期糖酒快訊也與舍得招商懇談會(huì)同步，通過市場走訪與酒商交流，進(jìn)一步了解老酒戰(zhàn)略在落地時(shí)的真實(shí)聲音與動(dòng)作，并勾勒出這一風(fēng)口下的財(cái)富軌跡。在四川綿陽，我們便發(fā)現(xiàn)了老酒熱下經(jīng)銷商的冷靜布局。
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與時(shí)間賽跑：一場及時(shí)的“老酒全國行”
8月初，糖酒快訊記者去到四川綿陽，和去年加入老酒戰(zhàn)略的綿陽綠地商貿(mào)董事長王真進(jìn)行了交流，他道出了當(dāng)前老酒市場的火熱，也道出了經(jīng)銷商對老酒潛力的認(rèn)可。
作為在綿陽城區(qū)擁有深厚渠道基礎(chǔ)和影響力的經(jīng)銷商，王真在去年9月便和舍得酒業(yè)達(dá)成合作，在綿陽地區(qū)運(yùn)營沱牌80版、90版以及全國名酒紀(jì)念版三款復(fù)刻產(chǎn)品，而此次與舍得簽約合作，對他個(gè)人而言也是一次重新出發(fā)。
到底是什么原因讓認(rèn)定不再代理白酒產(chǎn)品的王真再度出山？正在如火如荼召開的舍得招商懇談會(huì)或許能給出答案。
從核心內(nèi)容來看，舍得在懇談會(huì)上主要通過老酒產(chǎn)品的品鑒與現(xiàn)場宣導(dǎo)，將老酒的口感、特性與賣點(diǎn)進(jìn)行深度傳遞，進(jìn)一步將老酒的品質(zhì)價(jià)值與市場熱度轉(zhuǎn)化為經(jīng)銷商的財(cái)富機(jī)遇。
而舍得之所以在如此短時(shí)間內(nèi)連續(xù)深入多個(gè)省份進(jìn)行老酒產(chǎn)品、政策以及老酒戰(zhàn)略的宣講，很大程度上因?yàn)槔暇茻嵋呀?jīng)開始在經(jīng)銷商圈發(fā)酵——與時(shí)間賽跑，關(guān)乎老酒戰(zhàn)略的市場蝶變。
畢竟在醬酒熱之外，老酒已然成為白酒市場的風(fēng)向標(biāo)，在消費(fèi)端形成了較為穩(wěn)定和成熟的氛圍。作為這輪老酒熱的主力推動(dòng)者，舍得酒業(yè)帶著老酒戰(zhàn)略藍(lán)圖以及專屬打造的老酒運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，開啟了全國巡回模式，“需求引發(fā)關(guān)注，關(guān)注促成合作”，這便是舍得作為老酒推廣先行者的責(zé)任與機(jī)遇。
“從去年開始，我便注意到很多客戶開始詢問老酒并有意識(shí)地選擇瓶貯老酒產(chǎn)品，市場端出現(xiàn)明顯的需求，我就開始留意老酒。”正是因?yàn)槭袌鲆痪€釋放的強(qiáng)大信號，敏銳的王真再度邁入白酒圈，并與舍得酒業(yè)走到了一起。
而在全國范圍內(nèi)，還有著很多像王真這樣正尋求老酒商機(jī)的經(jīng)銷商，于是招商懇談會(huì)的推進(jìn)也極大地拓展了舍得的老酒經(jīng)銷圈，每到一地都能達(dá)成可觀的簽約合作。這正是舍得要在全國迅速實(shí)現(xiàn)老酒市場布局的戰(zhàn)略意義，因?yàn)樵谄焚|(zhì)傳遞外，老酒戰(zhàn)略實(shí)質(zhì)上就是舍得酒業(yè)的增長戰(zhàn)略。
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搶跑全新賽道，多重優(yōu)勢助力戰(zhàn)略落地
之所以舍得能夠在老酒風(fēng)潮中脫穎而出，除了率先提出一套科學(xué)完整的戰(zhàn)略外，更得益于企業(yè)在過去幾十年里積累的12萬噸優(yōu)質(zhì)老酒資源，以及生態(tài)釀造為品牌注入的差異化品質(zhì)優(yōu)勢。
王真在受訪時(shí)就提到，舍得酒業(yè)之所以能夠喊出“真老酒、真年份”，就是因?yàn)榫茝S里切切實(shí)實(shí)有那么多老酒，這是能夠被真切感知的，所以他相信舍得有這個(gè)實(shí)力將老酒戰(zhàn)略持續(xù)推進(jìn)。這無疑體現(xiàn)了舍得的競爭力與公信力。
另外全國名酒這塊金字招牌以及過去二十年多年的市場積累及口碑，讓他看好手中這三款產(chǎn)品的市場潛力。因?yàn)樵阢茝?fù)刻產(chǎn)品身上，能夠清晰地看到沱牌的歷史底蘊(yùn)并喚起消費(fèi)記憶。
“作為70后，我非常了解沱牌80、90年代在綿陽以及全國市場的亮眼表現(xiàn)，而復(fù)刻版所呈現(xiàn)的情懷價(jià)值，更是對老酒價(jià)值的又一加成。”
顯然，對于舍得酒業(yè)乃至整個(gè)行業(yè)來說，老酒市場深耕都是一條全新的商業(yè)賽道，因此舍得率先邁出步伐便具有開拓價(jià)值與意義。
事實(shí)上，舍得針對老酒市場已經(jīng)布局了一系列老酒線產(chǎn)品，除了剛剛提到的沱牌復(fù)刻系列外，舍得藏品系列以及一批與區(qū)域大商深度合作的定制類老酒產(chǎn)品，也都紛紛投入市場，極大地豐富了消費(fèi)者的老酒選擇，并與品味舍得、智慧舍得在價(jià)格上形成更為完整的互補(bǔ)與深度覆蓋。
正如舍得在懇談會(huì)上反復(fù)強(qiáng)調(diào)的觀點(diǎn)：如今白酒行業(yè)最稀缺的不是品牌營銷，而是產(chǎn)品品質(zhì)。老酒戰(zhàn)略下的老酒線產(chǎn)品就是最好的品質(zhì)代言，其基因中的生態(tài)釀造底蘊(yùn)與“六老技藝”的完美融入。突出的性價(jià)比，真正促使老酒擺上日常餐桌，融入常規(guī)消費(fèi)環(huán)境，從而讓這一品類不再只是收藏圈與拍賣行里的專屬。
另外放眼長遠(yuǎn)，之所以經(jīng)銷商對舍得充滿期待，得益于舍得酒業(yè)在老酒戰(zhàn)略，年輕化戰(zhàn)略、國際化戰(zhàn)略上的同步推進(jìn)，這種基于行業(yè)未來發(fā)展方向的頂層設(shè)計(jì)，將在未來至少十年讓舍得站在酒業(yè)發(fā)展前沿，也讓經(jīng)銷商充分享受品牌提升帶來的價(jià)值紅利。
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招商懇談風(fēng)暴下看市場布局：梯級覆蓋，逐層抵達(dá)
相對于常規(guī)白酒新品的市場落地，舍得老酒系列產(chǎn)品需要摸索一套與產(chǎn)品調(diào)性與用戶定位相匹配的銷售策略。在綿陽的走訪中糖酒快訊了解到，王真已經(jīng)在市區(qū)初步構(gòu)建起產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)，但相對于其他白酒產(chǎn)品，他給手中的這三款沱牌老酒產(chǎn)品制定了專屬的市場通道，力度做到有序布局、梯級覆蓋。
由于上半年疫情的影響，王真的產(chǎn)品推進(jìn)進(jìn)度受到一定影響，但在6月以后他便加強(qiáng)了產(chǎn)品市場布局的速度與深度，他通過對手中資源的篩選，已經(jīng)將市區(qū)內(nèi)的30家優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點(diǎn)納入第一波產(chǎn)品陳列，同時(shí)通過對綿陽市各類商業(yè)協(xié)會(huì)、組織機(jī)構(gòu)、俱樂部的贈(zèng)飲，開始培育當(dāng)?shù)匾庖婎I(lǐng)袖，引導(dǎo)綿陽地區(qū)形成老酒消費(fèi)風(fēng)尚。
下一步，王真將擴(kuò)大產(chǎn)品曝光度，與當(dāng)前舍得老酒戰(zhàn)略保持齊頭并進(jìn)之勢。“一方面我要對之前布局的網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行監(jiān)控，不達(dá)標(biāo)準(zhǔn)的馬上撤掉，同時(shí)主動(dòng)主持挖掘新網(wǎng)點(diǎn)，啟動(dòng)餐飲網(wǎng)絡(luò)的布局并完成30-50家核心店的入店工作，另外商超賣場也將陸續(xù)布局。”
另外，糖酒快訊注意到，和其他舍得老酒經(jīng)銷商一樣，王真也重新組建了銷售團(tuán)隊(duì)，他們已經(jīng)在舍得市場人員的培訓(xùn)下學(xué)習(xí)老酒知識(shí)、了解舍得品牌，成為綿陽市場老酒推進(jìn)的專屬力量。產(chǎn)品的品質(zhì)、品牌以及當(dāng)前行業(yè)趨勢，都讓王真對下半年即將開啟的旺銷季充滿期待。
“本質(zhì)上來說，就是要讓更多的消費(fèi)者參與老酒主題活動(dòng)并喝上老酒，這樣才能持續(xù)提升市場空間，通過意見領(lǐng)袖們的口碑傳播形成區(qū)域市場的真正熱銷”，王真希望舍得方面繼續(xù)加強(qiáng)在終端層面的消費(fèi)者互動(dòng)，并對舍得老酒戰(zhàn)略充滿信心。
綿陽市場的落地深耕依照逐級深入進(jìn)行，而舍得對老酒戰(zhàn)略的整體布局，也按照這樣的進(jìn)程有序推進(jìn)，并最終實(shí)現(xiàn)各級市場的覆蓋。
當(dāng)前，舍得方面明顯加快各地招商懇談會(huì)的召開進(jìn)度，也是希望在旺季前提升一波行業(yè)熱度，將老酒熱轉(zhuǎn)化為動(dòng)銷熱，并且利用老酒戰(zhàn)略再度對舍得酒業(yè)進(jìn)行集中推介，在原有核心市場以及潛力市場中開拓品牌影響力，并實(shí)現(xiàn)對優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商資源與圈層的搶占與滲透。
例如鄭州懇談會(huì)上，就有與舍得合作10多年的老客戶參加，也有在區(qū)域擁有較強(qiáng)實(shí)力的新面孔參會(huì)，這些各類商業(yè)協(xié)會(huì)、優(yōu)質(zhì)大商以及各渠道領(lǐng)域的重要客戶，將以老酒為契機(jī)進(jìn)一步鞏固與壯大舍得酒業(yè)在鄭州市場的競爭優(yōu)勢。
同時(shí)我們發(fā)現(xiàn)，針對老酒產(chǎn)品進(jìn)行的各類渠道探索也同步進(jìn)行，在鄭州及北京區(qū)域的招商懇談會(huì)上便出現(xiàn)了新零售大商和相關(guān)企業(yè)的積極參與，他們的介入為舍得老酒戰(zhàn)略的執(zhí)行深度與廣度提供了保障。
而作為機(jī)會(huì)型市場的昆明，招商懇談會(huì)則通過對銷售目標(biāo)、利潤目標(biāo)、市場良性，市場策略以及核心發(fā)展藍(lán)圖的詳細(xì)分解，讓經(jīng)銷商真切感知舍得老酒戰(zhàn)略的市場價(jià)值，因此老酒也成為舍得開拓新興市場的一面重要旗幟，也是如今優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商資源爭奪戰(zhàn)中，舍得酒業(yè)的獨(dú)特優(yōu)勢。
