新鮮度控制、持續(xù)有效補貨、渠道管理、配送和經(jīng)銷商管理，這些包裝食品物流最重要的環(huán)節(jié)足以影響到企業(yè)的存亡 .
■渠道變革 曾幾何時，瑪氏、百事和可口可樂等公司都采用過直銷的方式，由公司的銷售人員直接負責零售店面的收訂單和收款。這樣的銷售隊伍少則百人，多則上千，成本極高。
上世紀90年代末，絕大部分廠家均調整了銷售策略并修改了渠道，改變成為區(qū)域經(jīng)銷商模式、區(qū)域經(jīng)銷商加主要大客戶直銷（如一些大規(guī)模的連鎖超市）模式，或區(qū)域經(jīng)銷商加主要大客戶直銷再加批發(fā)市場的模式。這種變革，除了出于人力資源成本和管理費用方面的考慮外，還出于對物流配送成本的考慮?！ ∵@種考慮可以從兩個方面加以解釋：一是城鎮(zhèn)零售門店數(shù)目的快速增長，包裝食品企業(yè)在當時的市場上沒有合適的第三方物流公司的情況下，要想達到較高的覆蓋率，僅靠自己的能力是做不到的。二是根據(jù)國家統(tǒng)計局的資料顯示，我國的零售消費主要集中在華東、華北和中南地區(qū)。因此，對于其他廣大地區(qū)，特別是中小城市乃至鄉(xiāng)村，包裝食品企業(yè)的分銷就更加力不從心了?！ 〉牵赖淖兏?，并不意味著包裝食品企業(yè)放棄了對終端零售的管理。管理嚴格的公司，均對銷售部門建立了嚴格的管理體系，比如針對零售環(huán)節(jié)的主要業(yè)態(tài)：百貨店、超市、便利店（含街邊小店）、專業(yè)店、專賣店、購物中心、倉儲式商場和批發(fā)市場分兵把守。同時，對銷售經(jīng)理、主管、業(yè)務員或者經(jīng)銷商均制訂了鋪貨率、堆頭數(shù)等管理指標。
■店面配送 連鎖超市作為正在崛起的零售業(yè)態(tài)，越來越引起人們的注意。其在包裝食品行業(yè)更是備受青睞?！ 〉谶B鎖超市急速膨脹之時，卻也顯現(xiàn)出了因資金緊張而拖欠廠商賬款、商品進場費糾紛多以及較高的貨架缺貨率（根據(jù)羅蘭貝格2003年的調查報告為10％）等問題。由于消費者對新鮮度的要求提高，零售企業(yè)與包裝食品供應商的配合，特別是在食品配送、倉儲、理貨和信息共享方面，就越發(fā)顯得重要了?！ 〉昝媾渌湍壳坝腥N形式：由廠家（或經(jīng)銷商）直送；由第三方物流公司統(tǒng)一配送；由零售商自有的配送中心負責。但除了少數(shù)大規(guī)模連鎖零售企業(yè)外，最普遍的問題還是資源配置不合理、業(yè)務水平不夠高而造成成本過高?！ ?002年，雀巢公司曾與家樂福聯(lián)合實施了供應商管理庫存項目。每天上午家樂福的數(shù)據(jù)會自動傳遞到雀巢公司管理人員的電腦上。雀巢的人員根據(jù)雙方事先規(guī)定的庫存水準，自動為家樂福進行補貨，而家樂福則根據(jù)雙方的事先約定，自動給雀巢結算賬款?！ 〉钱吘故谴蠊九c大公司的合作。對于多數(shù)食品包裝企業(yè)與零售企業(yè)，在實力和規(guī)模都達不到的情況下，應該尋找適合自己的方法。
■經(jīng)銷商管理 在包裝食品的市場舞臺上，經(jīng)銷商的角色最難扮演?！ ∪绻镁﹦〉慕巧霰扔鳎瑢τ谛庐a(chǎn)品或新廠家，經(jīng)銷商要充當“武生”，鋪貨、分銷、執(zhí)行促銷，要使出十八般武藝，廠家在這個階段都求著經(jīng)銷商替自己的產(chǎn)品打出一片天下；在協(xié)助銷售經(jīng)理做年度指標時，經(jīng)銷商又變成了底氣十足的“花臉”；面對零售商時，又要像任勞任怨的“丑角”；在與廠家就價格、付款、銷售服務進行談判時，經(jīng)銷商卻又表現(xiàn)得如“青衣”般可憐?！ ∏罏橥?，不是對經(jīng)銷商而言，而是對廠家。廠家在經(jīng)歷了壓貨帶來的曇花一現(xiàn)的銷售“繁榮”之后，對渠道的管理也越來越嚴格?！ ‖斒虾图倮谇皟赡甓加羞^很深的教訓。當時以出貨量為指標的銷售方式使得一些急功近利的銷售人員把貨大量出到經(jīng)銷商處，造成產(chǎn)品旺銷的假象，但實際的市場需求并非如此?！胺睒s”過后，出現(xiàn)經(jīng)銷商大批量退貨?？ǚ蛞苍信c經(jīng)銷商對簿公堂的經(jīng)歷?！ ∏揽倳M。真正的解決辦法還是要靠產(chǎn)品和終端拉動。一方面，廠家要善于掌握終端信息，迎合消費者真正的需求，生產(chǎn)適銷對路的產(chǎn)品；另一方面，不能把銷售全部撒手交給經(jīng)銷商?！ 「嗟墓鹃_始通過控制信用額度和庫存來控制經(jīng)銷商。渠道庫存的控制，更像生產(chǎn)線上對半成品的控制，預訂好生產(chǎn)線的流量，前端的供應與后端的產(chǎn)出同步?！ ∈称菲髽I(yè)一般都按照貨值給經(jīng)銷商5％—10％的扣點，有時還有額外的促銷補貼?！ ⌒枰赋龅氖?，對行業(yè)市場需求分析的片面性以及廠家的一廂情愿，會對行業(yè)乃至企業(yè)產(chǎn)生負面影響?！ ∥覀冊谑称沸袠I(yè)各子行業(yè)的分析報告中，經(jīng)?？吹竭@樣的分析：“……中國人均糖果年消費量僅為0．7公斤，與世界平均水平相比微乎其微；美國的炸薯片年銷售額達57．21億美元，人均年消費量達2．6公斤，中美人均消費差距為150倍左右；中國內地人均消費方便面15包，日本44包，韓國則達到80包……”看多了，便慚愧于國人的消費能力如此不濟?！ ?shù)據(jù)本身毋需質疑，但問題是作為企業(yè)的管理者怎么理解。如果據(jù)此而為企業(yè)設定了不現(xiàn)實的銷售預測，將對企業(yè)的供應鏈管理造成致命的危害。
