韓國強是蒙牛的第一個簽約經(jīng)銷商，加入蒙牛的第三個年頭，他的身份發(fā)生了變化。在連續(xù)接受蒙牛內(nèi)部4次加盟商的專業(yè)培訓后，2005年，他順理成章成為蒙牛的第一批連鎖加盟商。

    　蒙牛在全國擁有2000多個經(jīng)銷商，所謂的“經(jīng)銷商轉(zhuǎn)加盟商”是指弱化傳統(tǒng)經(jīng)銷商“分”的功能，提升經(jīng)銷商的銷售能力和對市場的熟悉度把握度。記者了解到，蒙牛準備用5年時間，在全國開設(shè)15000家連鎖加盟專賣店。為此，早在去年4月，蒙牛公司連鎖事業(yè)部北京蒙牛科技發(fā)展有限公司成立，全權(quán)負責連鎖加盟的具體工作。目前蒙牛在全國已經(jīng)開出60家加盟店，主要經(jīng)營蒙牛的液態(tài)奶、冰品系列產(chǎn)品。

    　北京蒙?？萍及l(fā)展有限公司總經(jīng)理蕭桂森告訴《第一財經(jīng)日報》記者，從去年底開始，蒙牛從全國2000多個經(jīng)銷商中遴選了20個作為第一批加盟商。加盟遵從自愿原則，分兩種加盟形式：負責片區(qū)的加盟商和直接做專賣的個人專賣店，片區(qū)加盟商對個人專賣店有管轄權(quán)和配貨權(quán)。在前期，加盟商主要由當?shù)亟?jīng)銷商供貨，做到一定量后貨品由廠家直接提供。

    　業(yè)界認為，蒙牛此次捆綁式的嘗試無論對企業(yè)，還是經(jīng)銷商來說，都是一次不小的風險。

    　蒙牛野心

    　蒙牛的變陣，目的是想實現(xiàn)和經(jīng)銷商的捆綁，穩(wěn)固其銷售通道，形成壟斷的銷售體系。這和娃哈哈之前的“聯(lián)銷體”有異曲同工之處。“一旦蒙牛如愿實現(xiàn)5年后全國15000家專賣店的布網(wǎng)，則擁有了自己穩(wěn)固的銷售終端，那時，不排除它會在專賣店中引入其他商品，涉足零售業(yè)?！币晃徊辉敢馔嘎缎彰臉I(yè)內(nèi)人士告訴記者。

    　目前，零售終端的嚴重盤剝給廠商帶來不小的壓力，高額的進場費使得大多廠商進超市只是實現(xiàn)品牌的宣傳，真正能盈利的非常少。像天友、光明等乳制品企業(yè)都先后開設(shè)自己的超市，而蒙牛正是跟進這種趨勢，搶得主動權(quán)。

    　蒙牛一貫注重對終端的投入。在開辟各地銷售市場時，曾常以大手筆挖掘當?shù)氐匿N售人才。江洪則是蒙牛成功進入上海市場的關(guān)鍵人物。江洪原光明乳業(yè)市場銷售經(jīng)理的身份為蒙牛鋪平了路。據(jù)相關(guān)人士透露，蒙牛的大區(qū)經(jīng)理基本都持有公司股份，也就是說公司和經(jīng)銷商是一個利益共同體，這和其他公司的經(jīng)銷商體系有很大區(qū)別，也是蒙?；\絡(luò)穩(wěn)固經(jīng)銷商隊伍的關(guān)鍵之舉。

    　負責連鎖加盟的總經(jīng)理蕭桂森對蒙?！敖?jīng)銷商”一事是這樣解釋的，他認為，中國傳統(tǒng)的經(jīng)銷商正在經(jīng)歷一場危機，其分和銷兩種職能正面臨挑戰(zhàn)，經(jīng)銷商的分流作用將越來越多被第三方、第四方物流替代；而在銷售方面，面臨著像沃爾瑪、家樂福這樣的零售商將直接向廠商要貨的威脅。

    　在接受《第一財經(jīng)日報》記者采訪中，蕭桂森認為：蒙牛此舉主要是提升經(jīng)銷商對零售商的服務(wù)。經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型后，可以同時擁有雙重身份，以加盟商的身份可以經(jīng)營3~5家直營店，他認為這是傳統(tǒng)經(jīng)銷商提前優(yōu)化自身的最好途徑。而這種說法遭到了部分經(jīng)銷商的質(zhì)疑。

    　經(jīng)銷商的風險

    　韓國強是蒙牛優(yōu)秀的經(jīng)銷商代表，他告訴記者：“蒙牛的加盟店形式在提升蒙牛品牌形象上將大有裨益?！睘榇?，他已經(jīng)積極開出第三家店鋪，但同時他承認，高額的加盟費用和前期投入使得經(jīng)銷商短期內(nèi)將面臨較大風險。韓國強的三家店鋪都在南通的普通社區(qū)，正常經(jīng)營下，每家的盈利在2000元/月左右。

    　上海銘泰銘觀乳業(yè)咨詢公司總經(jīng)理勞兵告訴記者：“代理乳業(yè)的經(jīng)銷商一般手里都擁有3~4個品牌，專門經(jīng)營一個品牌的少之又少?！彼J為經(jīng)銷商如果單獨經(jīng)營一個品牌，不足10％的利潤將很難活下去。

    　蒙牛在把經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變?yōu)榧用松毯螅瑢⒈煌耆墶荒芙?jīng)營其他的乳業(yè)品牌，專賣店也只是蒙牛品牌產(chǎn)品。也就是說，一旦其選擇了蒙牛，那就是孤注一擲，而一個片區(qū)加盟商首先要向蒙牛公司交25萬元加盟費、25萬元保證金和5萬元權(quán)利金等，要啟動區(qū)域市場，前期的投入就達100多萬元；個人專賣店則要一次性交付5萬元。前期的投入是否能收回？乳業(yè)的加盟經(jīng)營形式是否能成功？是否會引起在要貨過程中的價格紊亂？之前有媒體報道稱，在這種顧慮下，不少蒙牛的經(jīng)銷商這回還是不買蒙牛的賬。

    　縱向一體化的趨勢在國際乳業(yè)市場正在減弱，乳企紛紛轉(zhuǎn)向第三方物流或第四方物流。而中國的乳企卻在不斷往上游包裝材料、下游零售延伸。采訪中，不少專家質(zhì)疑，這是中國乳業(yè)的過渡現(xiàn)象，還是中國特色的乳業(yè)之路？

    　無論如何，對于蒙牛來說，這次的轉(zhuǎn)型事關(guān)重大。一旦侵犯到經(jīng)銷商利益，引起經(jīng)銷商倒戈，后果將非常嚴重。








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