2005年對于傳統(tǒng)廣告終端營銷，中國保健品市場似乎是在一片哀嘆聲中到來的，回首平平淡淡的一年，我們發(fā)現(xiàn)除了“蟻力神”與“巨能鈣”引發(fā)了一些小小的騷動(dòng)，本年基本無事。一位朋友對04年的總結(jié)是：“有焦點(diǎn)沒亮點(diǎn)”。
據(jù)國家衛(wèi)生部官員預(yù)估：“04年中國保健品的市場零售額應(yīng)該不低于500個(gè)億！”挺好的數(shù)字！我們還記得03年保健協(xié)會通報(bào)的零售額是300個(gè)億，增加了快一倍，好消息！但圈內(nèi)做傳統(tǒng)營銷的朋友卻一致否認(rèn)，甚至曾經(jīng)是02年03年的銷售大鱷們紛紛搖頭。為什么市場盤子在不斷的增大，而企業(yè)利潤卻越來越少呢？錢都去那里了？
因?yàn)槭袌龇至髁耍?000年前傳統(tǒng)營銷獨(dú)霸天下的狀況將一去不復(fù)返，會議營銷與直復(fù)營銷（直銷）已經(jīng)大幅度的瓜分、擠占了傳統(tǒng)營銷的市場份額。在會議營銷與直復(fù)營銷的重點(diǎn)區(qū)域（山東、河南、廣東、江蘇），OTC渠道保健品的零售量下降了1/4，甚至1/3。
從02年開始被業(yè)內(nèi)廣泛熟知的會議營銷，從03年開始到04年經(jīng)歷了快速發(fā)展的兩年，市場零售額快速從10億左右飛躍到100個(gè)億。這其中至少有一大半擠占的是OTC渠道的份額。例如04年表現(xiàn)比較不錯(cuò)的北京東方紅生物，03年迅速從傳統(tǒng)領(lǐng)域轉(zhuǎn)到會議營銷領(lǐng)域，04年企業(yè)取得了2個(gè)億的收入。而04個(gè)年會議營銷企業(yè)的銷售冠軍——中脈，04年銷售接近18億。該企業(yè)最多一位員工的月銷售達(dá)到15萬，這個(gè)數(shù)字已經(jīng)超過了一家小型藥店的零售額。但由于會議營銷操作的隱蔽性，該種營銷模式一直沒有得到國家相關(guān)部門的認(rèn)可，生存在營銷的灰色地帶！當(dāng)然對于生存在灰色地帶的問題，我們可以用不同的眼光去看，我一位衛(wèi)生部的好友就曾經(jīng)有這樣的建議：“在經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展時(shí)期，作為一個(gè)精明的商人就應(yīng)該有撲捉灰色地帶商機(jī)的能力，在法律的黑暗地帶生存明顯是犯罪，在法律的陽光地帶競爭太激烈，只有在灰色地帶才是充滿了商機(jī)，最適合創(chuàng)業(yè)的企業(yè)！”其實(shí)現(xiàn)在的會議營銷競爭也是非常激烈的，由于顧客群體的狹窄，產(chǎn)品性質(zhì)的局限，顧客邀約難！購買難！維護(hù)難！成為了會議營銷企業(yè)面臨的問題。會議營銷的理論體系建立的也比較艱難，國內(nèi)還沒有專門從事會議營銷研究的專家，這個(gè)土生的東西在國外也找不到可以借鑒的理論依據(jù)。但可以肯定隨著中國老齡化的加速、社會生活水平的提高、顧客健康觀念的改變！保健品會議營銷市場的總體份額將不斷擴(kuò)大。但需要我們會議營銷企業(yè)不斷的規(guī)范自己，當(dāng)然也需要國家對會議營銷模式的重視，制定相關(guān)的引導(dǎo)制度。諸多原因，國家是肯定不會關(guān)閉會議營銷大門的，畢竟連比會議營銷更難監(jiān)管的直銷市場在05年都要開放了。會議營銷的核心競爭力是服務(wù)，這一點(diǎn)熟悉會議營銷的朋友都清楚。沒有哪種營銷模式能如服務(wù)營銷將企業(yè)與顧客拉的如此貼近！直效服務(wù)營銷將取代會議營銷成為下一代營銷模式的亮點(diǎn)！直效服務(wù)營銷將在會議營銷的基礎(chǔ)上孕育而起，成為了會議營銷的發(fā)展方向?！爸毙А庇袆e于直復(fù)，“服務(wù)”是營銷的核心理念！直效服務(wù)營銷的興起將把中國保健品營銷真正的帶入服務(wù)營銷時(shí)代，他是以顧客為中心的多對一營銷方式，建立一套強(qiáng)大的顧客服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，在為顧客服務(wù)的整個(gè)體系中，不但有直接為他服務(wù)的健康顧問，還有企業(yè)基層管理人員，還有企業(yè)聘請的醫(yī)學(xué)專家，甚至信息化管理的自動(dòng)系統(tǒng)（如建立電腦自動(dòng)顧客生日郵件發(fā)送系統(tǒng)）等。直效服務(wù)營銷將真正以服務(wù)為核心，滿足顧客需求為基礎(chǔ)（物質(zhì)與精神），結(jié)合中國特色的人海戰(zhàn)術(shù)（解決社會就業(yè)壓力），可以借鑒優(yōu)秀保險(xiǎn)企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)，讓中國保健的營銷正式進(jìn)入競爭服務(wù)時(shí)代！
01年為了入世，我們國家做了3年內(nèi)開放國內(nèi)直銷市場的承諾，其實(shí)直銷包含的產(chǎn)品系列是超越了保健品范疇的，但在現(xiàn)實(shí)中90%以上的直銷份額來自與保健品行業(yè)。03年安利高速的發(fā)展，60個(gè)億的銷售，成為了中國保健品市場真正的大哥，04年更是瘋狂的達(dá)到將近200個(gè)億。讓直銷成為了多少彷徨人執(zhí)著的目標(biāo)?！吨变N法》跌跌撞撞到了04年底也一直沒有頒布，但民間對于直銷的各種傳聞卻不斷，小道消息滿天飛。四大實(shí)驗(yàn)基地搞笑登臺！工商總局嚴(yán)打非法傳銷公司！04年絕對是直銷瘋狂的一年，05年已經(jīng)到了，雖然《直銷法》還沒有頒布，雖然政府說要嚴(yán)厲打擊非常傳銷，雖然商業(yè)部說一定要抬高直銷企業(yè)的準(zhǔn)入門檻，但這些依舊沒有打擊直銷企業(yè)的瘋狂發(fā)展勢頭，先下手為強(qiáng)的思想支配下，國內(nèi)的、國外的紛紛暗地發(fā)力，跑馬圈地、暗渡陳倉，積極迎接05年，真正的直銷元年到來。不但是曾經(jīng)的直銷企業(yè)，就是傳統(tǒng)領(lǐng)域或是會議營銷企業(yè)也耐不住誘惑，悄悄涉足直銷領(lǐng)域，已經(jīng)半公開的就有步長集團(tuán)、太陽神集團(tuán)、珍奧集團(tuán)、天年集團(tuán)等企業(yè)。到底這個(gè)市場會如何，到底國家的政策是怎樣？一切都還是個(gè)謎！《直銷法》就快頒布了，一切將會很快明朗！
回顧04年，保健品市場的零售額應(yīng)該是500個(gè)億到600個(gè)億之間，只是在分配上，傳統(tǒng)營銷（廣告+終端）的份額越來越少，甚至是呈現(xiàn)逐年遞減的趨勢，估計(jì)04年傳統(tǒng)營銷的市場零售額將不會超過200個(gè)億，而會議營銷的市場零售額肯定超過了100個(gè)億（天年、中脈、珍奧、綠谷、夕陽美五家企業(yè)的總銷售額就達(dá)到了50個(gè)億，占有會議營銷近一半的市場份額）。直銷市場的異軍突起，市場零售額不會低于300個(gè)億。
從04年市場份額的分析中，我們可以預(yù)估05年中國保健品市場將呈現(xiàn)“廣告終端營銷、會議營銷、直復(fù)營銷（直銷）三國鼎立的局面。到底誰會成為最后的贏家？也許大家都是贏家！
來源：食品商務(wù)網(wǎng)
