2005年對(duì)于傳統(tǒng)廣告終端營(yíng)銷(xiāo)，中國(guó)保健品市場(chǎng)似乎是在一片哀嘆聲中到來(lái)的，回首平平淡淡的一年，我們發(fā)現(xiàn)除了“蟻力神”與“巨能鈣”引發(fā)了一些小小的騷動(dòng)，本年基本無(wú)事。一位朋友對(duì)04年的總結(jié)是：“有焦點(diǎn)沒(méi)亮點(diǎn)”。
據(jù)國(guó)家衛(wèi)生部官員預(yù)估：“04年中國(guó)保健品的市場(chǎng)零售額應(yīng)該不低于500個(gè)億！”挺好的數(shù)字！我們還記得03年保健協(xié)會(huì)通報(bào)的零售額是300個(gè)億，增加了快一倍，好消息！但圈內(nèi)做傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的朋友卻一致否認(rèn)，甚至曾經(jīng)是02年03年的銷(xiāo)售大鱷們紛紛搖頭。為什么市場(chǎng)盤(pán)子在不斷的增大，而企業(yè)利潤(rùn)卻越來(lái)越少呢？錢(qián)都去那里了？
　 因?yàn)槭袌?chǎng)分流了！2000年前傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)獨(dú)霸天下的狀況將一去不復(fù)返，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)與直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)（直銷(xiāo)）已經(jīng)大幅度的瓜分、擠占了傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的市場(chǎng)份額。在會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)與直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)區(qū)域（山東、河南、廣東、江蘇），OTC渠道保健品的零售量下降了1/4，甚至1/3。
　 從02年開(kāi)始被業(yè)內(nèi)廣泛熟知的會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)，從03年開(kāi)始到04年經(jīng)歷了快速發(fā)展的兩年，市場(chǎng)零售額快速?gòu)?0億左右飛躍到100個(gè)億。這其中至少有一大半擠占的是OTC渠道的份額。例如04年表現(xiàn)比較不錯(cuò)的北京東方紅生物，03年迅速?gòu)膫鹘y(tǒng)領(lǐng)域轉(zhuǎn)到會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域，04年企業(yè)取得了2個(gè)億的收入。而04個(gè)年會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)的銷(xiāo)售冠軍——中脈，04年銷(xiāo)售接近18億。該企業(yè)最多一位員工的月銷(xiāo)售達(dá)到15萬(wàn)，這個(gè)數(shù)字已經(jīng)超過(guò)了一家小型藥店的零售額。但由于會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)操作的隱蔽性，該種營(yíng)銷(xiāo)模式一直沒(méi)有得到國(guó)家相關(guān)部門(mén)的認(rèn)可，生存在營(yíng)銷(xiāo)的灰色地帶！當(dāng)然對(duì)于生存在灰色地帶的問(wèn)題，我們可以用不同的眼光去看，我一位衛(wèi)生部的好友就曾經(jīng)有這樣的建議：“在經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展時(shí)期，作為一個(gè)精明的商人就應(yīng)該有撲捉灰色地帶商機(jī)的能力，在法律的黑暗地帶生存明顯是犯罪，在法律的陽(yáng)光地帶競(jìng)爭(zhēng)太激烈，只有在灰色地帶才是充滿了商機(jī)，最適合創(chuàng)業(yè)的企業(yè)！”其實(shí)現(xiàn)在的會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)也是非常激烈的，由于顧客群體的狹窄，產(chǎn)品性質(zhì)的局限，顧客邀約難！購(gòu)買(mǎi)難！維護(hù)難！成為了會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)面臨的問(wèn)題。會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的理論體系建立的也比較艱難，國(guó)內(nèi)還沒(méi)有專門(mén)從事會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)研究的專家，這個(gè)土生的東西在國(guó)外也找不到可以借鑒的理論依據(jù)。但可以肯定隨著中國(guó)老齡化的加速、社會(huì)生活水平的提高、顧客健康觀念的改變！保健品會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)的總體份額將不斷擴(kuò)大。但需要我們會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)不斷的規(guī)范自己，當(dāng)然也需要國(guó)家對(duì)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)模式的重視，制定相關(guān)的引導(dǎo)制度。諸多原因，國(guó)家是肯定不會(huì)關(guān)閉會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)大門(mén)的，畢竟連比會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)更難監(jiān)管的直銷(xiāo)市場(chǎng)在05年都要開(kāi)放了。會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的核心競(jìng)爭(zhēng)力是服務(wù)，這一點(diǎn)熟悉會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的朋友都清楚。沒(méi)有哪種營(yíng)銷(xiāo)模式能如服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)將企業(yè)與顧客拉的如此貼近！直效服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)將取代會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)成為下一代營(yíng)銷(xiāo)模式的亮點(diǎn)！直效服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)將在會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)上孕育而起，成為了會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展方向?！爸毙А庇袆e于直復(fù)，“服務(wù)”是營(yíng)銷(xiāo)的核心理念！直效服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的興起將把中國(guó)保健品營(yíng)銷(xiāo)真正的帶入服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代，他是以顧客為中心的多對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)方式，建立一套強(qiáng)大的顧客服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，在為顧客服務(wù)的整個(gè)體系中，不但有直接為他服務(wù)的健康顧問(wèn)，還有企業(yè)基層管理人員，還有企業(yè)聘請(qǐng)的醫(yī)學(xué)專家，甚至信息化管理的自動(dòng)系統(tǒng)（如建立電腦自動(dòng)顧客生日郵件發(fā)送系統(tǒng)）等。直效服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)將真正以服務(wù)為核心，滿足顧客需求為基礎(chǔ)（物質(zhì)與精神），結(jié)合中國(guó)特色的人海戰(zhàn)術(shù)（解決社會(huì)就業(yè)壓力），可以借鑒優(yōu)秀保險(xiǎn)企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)，讓中國(guó)保健的營(yíng)銷(xiāo)正式進(jìn)入競(jìng)爭(zhēng)服務(wù)時(shí)代！
　 01年為了入世，我們國(guó)家做了3年內(nèi)開(kāi)放國(guó)內(nèi)直銷(xiāo)市場(chǎng)的承諾，其實(shí)直銷(xiāo)包含的產(chǎn)品系列是超越了保健品范疇的，但在現(xiàn)實(shí)中90%以上的直銷(xiāo)份額來(lái)自與保健品行業(yè)。03年安利高速的發(fā)展，60個(gè)億的銷(xiāo)售，成為了中國(guó)保健品市場(chǎng)真正的大哥，04年更是瘋狂的達(dá)到將近200個(gè)億。讓直銷(xiāo)成為了多少彷徨人執(zhí)著的目標(biāo)?！吨变N(xiāo)法》跌跌撞撞到了04年底也一直沒(méi)有頒布，但民間對(duì)于直銷(xiāo)的各種傳聞卻不斷，小道消息滿天飛。四大實(shí)驗(yàn)基地搞笑登臺(tái)！工商總局嚴(yán)打非法傳銷(xiāo)公司！04年絕對(duì)是直銷(xiāo)瘋狂的一年，05年已經(jīng)到了，雖然《直銷(xiāo)法》還沒(méi)有頒布，雖然政府說(shuō)要嚴(yán)厲打擊非常傳銷(xiāo)，雖然商業(yè)部說(shuō)一定要抬高直銷(xiāo)企業(yè)的準(zhǔn)入門(mén)檻，但這些依舊沒(méi)有打擊直銷(xiāo)企業(yè)的瘋狂發(fā)展勢(shì)頭，先下手為強(qiáng)的思想支配下，國(guó)內(nèi)的、國(guó)外的紛紛暗地發(fā)力，跑馬圈地、暗渡陳倉(cāng)，積極迎接05年，真正的直銷(xiāo)元年到來(lái)。不但是曾經(jīng)的直銷(xiāo)企業(yè)，就是傳統(tǒng)領(lǐng)域或是會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)也耐不住誘惑，悄悄涉足直銷(xiāo)領(lǐng)域，已經(jīng)半公開(kāi)的就有步長(zhǎng)集團(tuán)、太陽(yáng)神集團(tuán)、珍奧集團(tuán)、天年集團(tuán)等企業(yè)。到底這個(gè)市場(chǎng)會(huì)如何，到底國(guó)家的政策是怎樣？一切都還是個(gè)謎！《直銷(xiāo)法》就快頒布了，一切將會(huì)很快明朗！
　 回顧04年，保健品市場(chǎng)的零售額應(yīng)該是500個(gè)億到600個(gè)億之間，只是在分配上，傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)（廣告+終端）的份額越來(lái)越少，甚至是呈現(xiàn)逐年遞減的趨勢(shì)，估計(jì)04年傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的市場(chǎng)零售額將不會(huì)超過(guò)200個(gè)億，而會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的市場(chǎng)零售額肯定超過(guò)了100個(gè)億（天年、中脈、珍奧、綠谷、夕陽(yáng)美五家企業(yè)的總銷(xiāo)售額就達(dá)到了50個(gè)億，占有會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)近一半的市場(chǎng)份額）。直銷(xiāo)市場(chǎng)的異軍突起，市場(chǎng)零售額不會(huì)低于300個(gè)億。
　 從04年市場(chǎng)份額的分析中，我們可以預(yù)估05年中國(guó)保健品市場(chǎng)將呈現(xiàn)“廣告終端營(yíng)銷(xiāo)、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)、直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)（直銷(xiāo)）三國(guó)鼎立的局面。到底誰(shuí)會(huì)成為最后的贏家？也許大家都是贏家！　　



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