2006年，白酒產(chǎn)業(yè)呈現(xiàn)上升態(tài)勢。白酒行業(yè)全年規(guī)模上企業(yè)白酒產(chǎn)量為397萬千升，同比大幅增長13.8％；銷售收入971億元，同比增長34.3％；利潤100.20億元，同比增長25.48％；稅金179.71億元，同比增長18.40％；利稅合計279.91億元，同比增長21.94％。2006年全年白酒行業(yè)平均銷售價格24463元/噸，噸酒銷售價格同比提高18%。
但由于原料與包裝成本的上升，全行業(yè)毛利率水平仍有小幅下滑，因此主攻高價白酒的企業(yè)必然成為行業(yè)最大受益者。
白酒行業(yè)兩極分化趨勢更加明顯，白酒行業(yè)集中度進一步提高，名優(yōu)酒企市場份額穩(wěn)步擴張。五糧液、茅臺、瀘州老窖、劍南春、汾酒前五強企業(yè)，銷售收入占整個白酒市場39%的份額，銷售利潤率均高于行業(yè)平均水平。
2006年，白酒行業(yè)噸酒稅前利潤2523元，去年同期白酒行業(yè)噸酒稅前利潤2095元，同比提高20.4%。2006年，我國白酒產(chǎn)量前五名省份分別為：山東80.21萬千升，累計增長20%；四川64.98萬千升，累計增長10.8%；遼寧20.43萬千升，累計增長36.3%；江蘇23.7萬千升，累計增長3.4%；河南32.99萬千升。
通過以上相關(guān)數(shù)字透射出絕大多數(shù)中小白酒企業(yè)的日子是很艱難的。那么，面對眾多品牌的激烈競爭，白酒企業(yè)如何找到自己的利潤點？
高端市場的利潤點
高端市場往往意味著高品牌價值、高利潤回報、高進入門檻，意味著其他端別企業(yè)無法模仿的獨創(chuàng)價值，意味著高利潤、高附加值。
目前，高檔白酒銷量占整體白酒行業(yè)總數(shù)的5％左右，但利潤卻占到白酒整體行業(yè)累計利潤的30%，白酒行業(yè)的整體利潤向高檔酒集中已成為一種趨勢。
近幾年，高端酒市場出現(xiàn)了爆炸性的增長。 “水井坊”、“國窖·1573”、“貴州茅臺年份酒”、“ 洋河藍色經(jīng)典”、“郎酒洞藏”、“西鳳年份酒”、“酒鬼酒年份酒”、“汾酒年份酒”等高端酒的熱賣，將高端酒市場的天空映得一片火紅。
白酒的高端化是市場發(fā)展的必然，也是白酒企業(yè)一個戰(zhàn)略性的機遇，一個發(fā)展的新希望、創(chuàng)富的新大陸，一個新的利潤點。
在幾個白酒高端品牌成功的“示范”下，幾乎所有的名家大廠都投身到了高端市場的爭奪戰(zhàn)中，甚至只要是個酒廠就想砸鍋賣鐵來高端市場淘金，“高端白酒”市場陷入了大躍進式發(fā)展的泥潭。一時間，“高端白酒”多如牛毛，競爭日趨激烈。其中，大多數(shù)“高端白酒”的品牌價值、產(chǎn)品品質(zhì)根本無法支撐高價位，于是紛紛使出過度包裝、促銷大戰(zhàn)等手段，給市場造成了極大混亂。
高端白酒需要高端品牌的拉力，需要實實在在的品質(zhì)支撐，需要文化的附加值。茅臺、五糧液等取得成功的高端白酒，都有著不可替代的地位和稀缺資源，這些是一時難以附會上去的。許多品牌力較弱（文章來源：華夏酒報·中國酒業(yè)新聞網(wǎng)）的“高端白酒”，為了擴展知名度，被迫支付巨額廣告費、促銷費用和公關(guān)費用，使企業(yè)營銷費用劇增，投入產(chǎn)出比嚴重失衡。最終或是被迫退出市場，或者束之高閣作為擺設(shè)，無力搶奪高端市場的高利潤。
終端渠道的利潤點
2008的兩節(jié)臨近，白酒企業(yè)都在忙著開定貨會、客戶聯(lián)誼會。為什么？抓渠道。白酒營銷中，渠道在受到終端、新流通業(yè)態(tài)不斷沖擊的情況下，依然繼續(xù)發(fā)揮巨大的作用，這是中國國情下的營銷法則。
隨著消費市場的不斷轉(zhuǎn)型，營銷渠道不斷拓展，一些特色渠道和專有渠道不斷出現(xiàn)。例如五糧液、茅臺的專賣店計劃，國窖1573的專賣計劃，還有水井坊的團購渠道建設(shè)。另外，“生日酒”、“婚宴酒”、“軍酒”也是專門針對特色消費群開發(fā)的特色產(chǎn)品。
營銷渠道不斷創(chuàng)新，例如政務(wù)用酒、同學(xué)會、老鄉(xiāng)會等的開發(fā)。特色渠道和專有渠道就是在傳統(tǒng)渠道的基礎(chǔ)上進行再開發(fā)，從而創(chuàng)建獨特的市場區(qū)隔，開創(chuàng)新的市場“藍海”。
酒文化的利潤點
現(xiàn)代的中國白酒業(yè)，談酒必談文化，談工藝必稱是古法釀造，不管是大牌名酒廠還是無名小酒廠，都跟著一堆的歷史文化、歷史名人。
但是，中國的絕大多數(shù)酒類品牌并沒有自己真正的酒文化，有的只是一點文化資源，甚至是“泛文化”、“偽文化”，是一些生拉硬扯的文化元素。 這些文化元素大多與品牌風馬牛不相及。附會出來的酒文化是經(jīng)不起推敲的，附會經(jīng)不起推敲的酒文化的酒品牌自然也是速朽的。從長遠來看，對于品牌建設(shè)沒有多大益處。
傳統(tǒng)的酒文化更多強調(diào)的是歷史和名人，但是這種酒文化的缺點是挖掘了酒本身的傳統(tǒng)，卻忽視了酒與現(xiàn)代人的關(guān)系，是一種灌輸式的文化。好的酒文化應(yīng)該是互動的、平等的，更關(guān)注飲酒的人。當你把消費者心目中沉淀的文化從潛意識中喚醒，形成共振，白酒品牌就能走進人心，經(jīng)銷商、消費者才會形成品牌忠誠，最終為你的產(chǎn)品買單。
近年出盡風頭的“金六福酒”，在挖掘酒文化方面沒有翻歷史，沒有傍名人，它所倡導(dǎo)的“福”文化，卻顯現(xiàn)出巨大的營銷力。其關(guān)鍵就在于“福”文化滿足了消費者的情感共鳴和精神需求。這種能夠帶給消費者文化體驗的“福”文化為“金六福酒”贏得了豐厚的利潤。
品牌才是實在的利潤點
中國知名品牌白酒并購第一案已過去很長時間了。這是品牌的力量吸引了國外資本進入名酒領(lǐng)域。白酒市場的競爭日趨激烈，只有在做好“內(nèi)功修煉”，不斷強化自身品牌建設(shè)的基礎(chǔ)上，才能夠從不斷轉(zhuǎn)型的消費市場發(fā)現(xiàn)“藍海”商機，抓住商機。
現(xiàn)實中有許多中國名酒，由于沒有從根本上解決好自己的品牌建設(shè)，已經(jīng)失去了往日的光環(huán)，找不到自己的利潤點，在市場上難以擁有自己的生存空間。
所以，只有苦練內(nèi)功，賦予產(chǎn)品更深厚的品牌內(nèi)涵和品牌價值，細心打造自己的品牌，才會開發(fā)出新的利潤點，在市場競爭中成為強者。
