目前一些果汁生產企業(yè)和經銷商普遍犯了一個致命的錯誤，即雙方將產品的營銷工程看成了簡單的買賣關系，受“廠家依靠經銷商，經銷商依靠廠家廣告和二批”陳舊思想的束縛，嚴重忽視了終端銷售網絡的開發(fā)與建設。

試想之，如果產品長期放置在經銷商和二批倉庫里，消費者在終端零售店找不到產品如何能形成購買？終端銷售在果汁的整個營銷過程中處于瓶頸位置，無論渠道有多長，網絡有多廣，如果終端瓶頸受阻，產品照樣流通不到消費者手中。因此，現代企業(yè)營銷成功的法則是“誰控制了銷售終端，誰就是市場的贏家”。

A、終端營銷的戰(zhàn)略優(yōu)勢：

有人說21世紀是品牌營銷、文化營銷、終端營銷三位一體發(fā)揮整合效力的時代，縱觀當前，知名企業(yè)都已經或正在強化實施終端營銷，并且都取得了巨大的成功。那么對于果汁企業(yè)來說終端營銷到底有何戰(zhàn)略優(yōu)勢？

一、避實擊虛。真正重視并著手實施終端營銷的企業(yè)并不多，再者經銷大戶專橫及追求現時現報的思想，他們一般很難放下架子從銷售終端做起。這時快速搶灘終端市場，等于比開了正面的競爭而攻之，是創(chuàng)造奇跡的最佳時機。

二、終端營銷可以有效占領市場，抵御競爭品牌的侵入。雖然終端市場做起來費時費力，但如果踏踏實實一步一個腳印將終端市場運作起來后，產品覆蓋占領了市場的各個空間，通過廣泛促銷及零售店合力推銷得到消費者的認可會產生排斥性，競爭品牌就很難有機會找進入市場的空隙。

三、終端營銷可以穩(wěn)定產品價格，能夠確保生產企業(yè)對市場進行有效管理。由于終端銷售減少了二批、三批等中間流通環(huán)節(jié)，由廠家和經銷商直接對準終端零售商供貨促銷，能夠控制產品的統(tǒng)一價格，產品實現了本地消費的目的。避免了產品竄貨及低價銷售。

四、強化終端營銷有利于增強品牌的競爭力，提高產品的服務力，延長產品的生命周期。如果不做終端銷售，產品停滯在經銷商倉庫里，就不能全部到達市場末端參與競爭，更不可能讓消費者接受，對品牌知名度的積累更是巨大損失，而且廠家所提供的服務及優(yōu)惠政策也只能停留在經銷商之環(huán)節(jié)，與消費者脫節(jié)。從某種意義上講做終端就是對市場精耕細作，做透做熟市場，并對其銷售網絡進行有效管理。產品就不會出現“曇花一現”的命運，相反市場基礎做扎實，消費者忠誠度提高，產品的生命周期自然就會延長。

五、可以提高信息反饋能力。終端營銷是由廠商直接深入市場一線與零售商打交道，和消費者的接觸更為廣泛，并且面對市場上縱多的果汁品牌，對自己的產品和競爭趨向變化掌握的一清二楚，能夠快速捕捉到那些轉瞬即逝的有利商機，便于即使反饋市場信息，為策略調整提供科學有力的依據。

B、經銷商選擇和機構設置：

終端營銷并非意味著拋開經銷商單干，而是由先前完全依靠經銷商改變成協助經銷商全面參與終端市場運作的一種營銷方式。慎重選擇經銷商已成為終端營銷的首要問題擺到廠家面前。

一、首先應對目標市場做出全面深入的調查了解，對所列舉經銷商的市場開發(fā)能力、財務狀況、信譽能力、管理能力及家庭個人情況進行全面摸底。

二、最后篩選的經銷商必須具備以下條件：1.有一定的資金實力和銷售網絡、市場服務能力。

2.重視廠家的產品，愿意做終端營銷，敢于向終端市場挑戰(zhàn)，并有能力參與終端市場競爭。

3.對終端營銷有較深刻的認識，具有超前創(chuàng)新的經營思路。

4.具有較好的商業(yè)信譽和實干精神。

三、終端營銷的機構設置：

機構設置是有效開展終端營銷工作的組織保障?；诮K端營銷的特殊性，其機構設置思路應參照以下方面：1.機構名稱為“市場銷售部”，由經銷商任銷售部經理，廠方派代表任市場部經理。銷售部經理負責銷售及財務主管工作，市場部經理負責市場調研、策劃、組織廣告促銷并輔助參與銷售工作。

2.財務人員、內勤服務人員由經銷商安排。

3.業(yè)務人員由廠商共同招聘，其基本工資由廠方承擔，提成工資由經銷商支付，業(yè)務人員直接對銷售部經理、市場部經理負責，市場部經理有權辭退不合格的業(yè)務人員。

4.廠方配備一定數量的理貨員、促銷員，協助業(yè)務人員參與銷售，反饋市場信息，組織配合廣告促銷活動，對市場進行有效監(jiān)控管理。

C、市場鋪貨及產品陳列：

產品鋪貨陳列是關系到終端營銷運作是否取得成功的前提保證，是實現產品與消費者溝通的橋梁。但經銷商往往對鋪貨心存疑慮，懼怕鋪貨形成的市場風險損失，廠方必須承擔一定的鋪貨風險，并協助經銷商鋪貨，這樣才能調動經銷商的積極性，并確保鋪貨的質量。

一、鋪貨風險金

鋪貨風險是產品大量鋪向終端零售店后，由于零售店轉讓、停業(yè)及變更法人代表等引起的死帳損失。鋪貨風險金應根據鋪貨金額的多少而定，合適的比例應為總鋪貨額的5%左右，在經銷商提貨前廠商應簽訂合同，約定鋪貨風險金的具體比例，并制定鋪貨數量質量標準，如酒店、賓館、商場超市、零售店鋪貨的具體數量及產品擺放陳列的位置。在鋪貨結束后經銷商向廠方提供詳細的終端鋪貨明細表，由廠方派人對整個市場的鋪貨狀況抽查驗收，如符合標準，廠家即按合同約定支付風險金（或以產品抵扣）。雖然鋪貨工作貫穿于產品營銷的全過程，但廠家不可能承擔全部鋪貨損失，通常只對于第一次大規(guī)模的鋪貨承擔風險損失，以提高經銷商的鋪貨積極性。

二、鋪貨的具體方式

（一）經銷商必須具備一定數量吃苦耐勞、有實干精神和基本銷售經驗的業(yè)務人員，將這些業(yè)務人員劃分片區(qū)、業(yè)務人員基本工資由廠方承擔，便于管理控制。

（二）經銷商應具備低成本送貨服務車輛，如微型送貨車、三輪車等，以保障產品運輸服務能力。

（三）由鋪貨人員繪制鋪貨路線圖，掌握鋪貨對象分布狀況，制定鋪貨計劃。

（四）采用“二八”分配制，實施“打井”工程。

（五）鋪貨報表的傳遞及產品出、入庫控制管理。

（六）鋪貨跟蹤和驗收工作。

（七）信息反饋及工作總結改進。

三、產品陳列及POP廣告

1.當前鋪貨人員的通病是將產品放在零售店里打了欠條就走，如果售貨員將產品放在貨堆或角落，消費者根本看不到產品。尤其對于商場超市應當實行系列產品集中堆放，擴大占地面積，增強視覺沖擊力，顯示當前的消費時尚。業(yè)務人員在定點定時巡訪過程中，應時刻注意產品擺放在最佳位置，保持產品清潔無缺陷，讓產品始終以誘人的魅力展現在消費者面前，在國外著名企業(yè)都有專業(yè)理貨員，每天奔波于各售貨點幫助店員理貨，可見產品陳列對于銷售的重要性。

2.在鋪貨過程中POP廣告同樣扮演著重要的角色。POP廣告對于渲染營造店內氣氛，強化產品標識印象及引導消費方面起著不可估量的作用。在鋪貨時要由專人負責張貼和擺放POP廣告，確保POP廣告發(fā)布到最佳的視覺位置。

四、鋪貨報表及信息管理系統(tǒng)

1.鋪貨日報表內容包括終端名稱、詳細地址、電話、聯系人、鋪貨品種、數量、POP廣告品種、數量、鋪貨人、鋪貨、日期等項目，當天由業(yè)務人員登記完畢，上報市場銷售部。

2.終端客戶信息檔案管理表內容包括終端名稱、詳細地址、電話、法人代表、性別、出生日期、個人喜好、注冊資金、經營狀況、經營性質等。匯總后上報廠方存檔管理。

3.信息反饋：業(yè)務人員在市場的最前沿，與零售店、消費者接觸的機會最多，通過收集零售店員工對產品態(tài)度、價格渠道建議，消費者對產品質量、口味、包裝、價格反應，及各競爭廠家對終端促銷活動等信息，及時向市場銷售部反饋，便于快速作出反應及時調整決策方案。