前不久，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)李國(guó)慶講到一個(gè)市場(chǎng)現(xiàn)象讓人深思：他說(shuō)現(xiàn)在方便面、口香糖等銷(xiāo)量的大幅下滑不是因?yàn)樾袠I(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而是因?yàn)橘惖雷兞?，?chǎng)景變了。

同樣，這個(gè)中秋節(jié)，也有人歡喜有人愁。傳統(tǒng)月餅老板們?cè)趺炊枷氩坏奖粨屪叩脑嘛炇袌?chǎng)其對(duì)手根本不是同行，而是八桿子打不著的其他行業(yè)——比如跨境電商、手工藝術(shù)品，又比如茶行業(yè)。

什么是好的中秋禮品?

——實(shí)用、創(chuàng)意、高品質(zhì)

從消費(fèi)者對(duì)中秋禮品的需求和期望看，月餅僅僅在高品質(zhì)方面能夠得到滿(mǎn)足，在實(shí)用和創(chuàng)意方面則表現(xiàn)得較弱，特別是實(shí)用性。這就給中秋禮品市場(chǎng)留下了很大的空白機(jī)會(huì)，什么樣的禮品能夠同時(shí)滿(mǎn)足消費(fèi)者對(duì)實(shí)用、創(chuàng)意、高品質(zhì)的需求，同時(shí)能夠具有一些中秋節(jié)日的特色和文化，就具有取代月餅成為中秋禮品新寵的機(jī)會(huì)。

在很多人眼里，茶葉代表著內(nèi)涵、沉穩(wěn)、尊重與健康。茶禮送的是文化，彰顯著的是品位。同時(shí)，站在送禮人角度思考，人們?yōu)槭裁此投Y是源于他們對(duì)節(jié)日贈(zèng)禮的重視，源于他們對(duì)人際關(guān)系的重視。人們希望借助這個(gè)佳節(jié)以禮物表達(dá)對(duì)家人、朋友、老師、領(lǐng)導(dǎo)、客戶(hù)等的一份“感謝”之情。

△送茶禮的四大妙處：“有文化、有品位、講實(shí)用、知往來(lái)”

茶禮相對(duì)月餅，更能滿(mǎn)足人們的各種送禮需求。事實(shí)上，做茶葉跟其他行業(yè)一樣，都有淡旺季之分，每年的3、4月綠茶新茶上市，9、10月秋茶上市和中秋、國(guó)慶、元旦、春節(jié)等送禮需求旺盛的節(jié)假日都是茶葉的旺季。很顯然，日漸擴(kuò)容的禮品市場(chǎng)受到了各大茶品牌的覬覦，也變相地?fù)屪吡瞬糠衷緦儆谠嘛炂髽I(yè)的送禮市場(chǎng)份額。

禮品市場(chǎng)的“王老吉”?

——走心抓胃，這個(gè)茶金秋賣(mài)到脫銷(xiāo)

通常情況下，茶企產(chǎn)品定位以喝茶人群為主，禮品茶為輔。因?yàn)楹炔枞巳嚎蛻?hù)基數(shù)大，粘性強(qiáng)，市場(chǎng)相對(duì)穩(wěn)定。而禮品茶市場(chǎng)階段性明顯，一般情況下只有節(jié)假日才有需求產(chǎn)生，隨意性較大，粘性較弱，消費(fèi)者今年買(mǎi)這個(gè)茶葉，明年可能買(mǎi)那個(gè)茶葉。

即便如此，也有茶企反其道而行之，貴茶巧妙挖掘出“送禮新選擇”這一市場(chǎng)空白點(diǎn)，連續(xù)四年“送禮新選擇，貴茶紅寶石”的主打定位，一次次與月餅的掐架PK，“硬生生”將自己做成了中秋禮品市場(chǎng)的新選擇，成為中秋茶禮市場(chǎng)擴(kuò)容的最大獲利者，且表現(xiàn)得走心、抓胃，獲得市場(chǎng)較好反響。

1)定位+渠道變革

“開(kāi)創(chuàng)新品類(lèi)”永遠(yuǎn)是品牌定位的首選。當(dāng)初紅罐王老吉作為第一個(gè)預(yù)防上火的飲料推向市場(chǎng)，使人們通過(guò)它知道和接受了這種新飲料，最終紅罐王老吉就會(huì)成為預(yù)防上火的飲料的代表，隨著品類(lèi)的成長(zhǎng)，自然擁有最大的收益。貴茶也不例外，看似依靠品牌引流的貴茶，實(shí)際上卻是乘了品類(lèi)的蔭涼。

渠道方面，貴茶抓住了白酒轉(zhuǎn)型階段將自己的產(chǎn)品流入酒水流通渠道，2016年底，貴茶成為茅臺(tái)云商入駐的首個(gè)茶品牌，同時(shí)上線洋河藍(lán)天服務(wù)在線，入駐洋河華趣酒行;今年的“酒茶共贏中國(guó)行”又獲得全國(guó)百千大商的認(rèn)可和簽約，貴茶成為酒茶跨界領(lǐng)域當(dāng)之無(wú)愧的第一茶品牌，酒渠道也貢獻(xiàn)了貴茶茶禮銷(xiāo)售的巨大份額。

與此同時(shí)，貴茶的產(chǎn)品覆蓋了傳統(tǒng)茶葉渠道如吳裕泰、老舍茶館等知名老字號(hào)茶莊，賣(mài)場(chǎng)如歐尚、家樂(lè)福、吉之島等連鎖巨頭，在電商平臺(tái)如本來(lái)生活、京東、天貓均有銷(xiāo)售，讓更多消費(fèi)者容易購(gòu)買(mǎi)。

2)營(yíng)銷(xiāo)+傳播助力

有營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家曾指出：“一旦在某個(gè)領(lǐng)域里確立了老大的地位，就要爭(zhēng)取做到多發(fā)聲，如果確實(shí)在某個(gè)領(lǐng)域里成為了老大，就一定要舍得花錢(qián)、花精力、花時(shí)間，利用所有的資源與平臺(tái)嚷嚷出來(lái)，這看起來(lái)傻，但它確實(shí)很有效。”

貴茶就是這么做的。前不久貴茶高舉高打——貴茶紅寶石禮盒、貴茶綠寶石禮盒登陸紐約時(shí)代廣場(chǎng)，以“敬世界一杯中國(guó)茶”的形式向世界展示中國(guó)茶的自信和魅力，無(wú)疑進(jìn)一步強(qiáng)化了其在禮品市場(chǎng)中的江湖地位。結(jié)語(yǔ)：這個(gè)世界變化很快，企業(yè)先行一步，拋棄傳統(tǒng)舊觀念，抓住屬于自己的賽道和場(chǎng)景越來(lái)越重要。事實(shí)上，還未等到中秋禮品市場(chǎng)落下帷幕，涉足流通、商超、酒店、連鎖、電商渠道的各個(gè)品牌就已然分出了勝負(fù)。