目前，白酒產業(yè)已有回暖的傾向，骨干白酒企業(yè)呈現企穩(wěn)向好的態(tài)勢，對區(qū)域白酒品牌在戰(zhàn)略考量上需要進攻、進攻、再進攻。

 

 

　　進攻性戰(zhàn)略不是企業(yè)愿景或崇高目標，是思考問題的角度，是謀劃未來的方法。那么，我們應如何站在產業(yè)全局看自己，放眼未來看現在呢？

 

　　首先，從中國白酒市場的本質看，具有實施進攻性戰(zhàn)略的空間。13億人口大國，發(fā)展不均衡的新型市場，傳統(tǒng)多元的飲酒文化是中國白酒市場的本質，實施進攻性戰(zhàn)略的可能由此產生，在夾縫中發(fā)展壯大的希望也由此呈現，否則，就無法解釋等一批區(qū)域名酒快速崛起的事實，也無法解釋不同梯次品牌相生相克的現實。今天的白酒市場，雖然“一招鮮，吃遍天”而賺取超額利潤的機會已不多，但對積淀一定市場基礎、資金基礎、品牌基礎的湯溝而言，打造戰(zhàn)略性優(yōu)勢區(qū)域市場，甚至打造全國性優(yōu)勢品牌的機遇依然存在。沒有被發(fā)現不是機會，被大家發(fā)現時，也不再是機會。對市場機會的感覺是不能被市場調研完全替代的。所以，寧可抓錯機會，也不可失去機會，防守、等待永遠沒有機會。

 

　　其次，從中國白酒競爭的本質看，具有實施進攻性戰(zhàn)略的時間。中國白酒競爭的本質既是企業(yè)與企業(yè)之間的位置競爭，也是區(qū)域與區(qū)域之間的排序之爭。所以，已經取得領先地位的白酒品牌之間，自己主導也好，政府推動也罷，強強對抗、高手過招的競爭格局將持續(xù)相當長時間。這就為我們實施進攻性戰(zhàn)略贏得了寶貴的時間。但是我們也不要忘了“大象打架踩踏小草，大象做愛同樣踩踏小草”的格言，以進攻的策略，打下自己能夠做主的地盤，在群雄紛爭的時代掌握生存技巧，積累成長智慧。

 

　　第三，從中國白酒的產品本質看，具有實施進攻性戰(zhàn)略的基礎。湯溝酒業(yè)相對于老名酒，在價格高低等消費者精神需求上確實存在差別，但在品質優(yōu)劣、成本高低等消費者本原利益需求上并無天壤之別。我們有江蘇連續(xù)使用最長的原生態(tài)老窖，有兩屆世界博覽會金銀獎的光環(huán)，有第四屆全國評酒會實物得分名列前茅的業(yè)績，有不上頭、不刺喉、飲后不渴的消費者口碑。今天的白酒超高端市場確實是他們的專屬空間，但未來未必是靠廣告“教育消費者，引導消費者，創(chuàng)造消費者”，廣告已經讓部分消費者產生“削足適履”的感覺。

 

 

　　采取什么樣的營銷戰(zhàn)略，取決于湯溝酒業(yè)自身的成長背景和外部市場環(huán)境。面對老名酒先天的身份優(yōu)勢和消費者、經銷商對名牌心理上的仰視，決定了我們已無法復制老名酒崛起的原始路徑。其理由為：

 

　　一是以大欺小的市場游戲規(guī)則永遠不會改變。高額的包場費用與愈演愈烈的終端促銷，從經濟角度看似乎很不劃算，但從營銷角度看則是合理的，在產量過剩時代，哪怕你初出江湖，一線名酒也會不顧身份與你華山論劍。正是“以大欺小”的游戲規(guī)則，驚醒了多少中小企業(yè)“區(qū)域為王、細分為王”的美夢。所以，我們不能奢望別人發(fā)善心，留給你成長空間，必須致力于在以小博大中逐步壯大實力。

 

　　二是以一對多的競爭狀態(tài)永遠不會改變。在戰(zhàn)爭史上，以小勝大的案例并不少見，但這是建立在一對一的前提下，強者犯錯誤導致的結果。在新名酒之前，是幾十家擁有巨大規(guī)模優(yōu)勢、強大渠道統(tǒng)治能力和市場游戲規(guī)則掌控能力的老名酒企業(yè)，在自己的方陣中面臨的也是“江山起伏爭供眠，風雨縱橫亂入樓”的格局。面對“以一對多”的競爭現實，我們不能奢望所有的對手都犯錯誤，必須致力于提升自己的核心競爭力。

 

　　三是趨利避險是商人永恒不變的本能。不要怨經銷商嫌貧愛富，客戶永遠沒有錯，追逐利潤是商人的唯一目的。不要怨經銷商不與你風雨同舟，對廠家未來發(fā)展趨勢的判斷，所有經銷商都是睜大眼睛的，廠家前景暗淡，經銷商不管有多大能耐，都要受到牽連，即使已經上了船，他仍然要設法逃離。避險趨利是所有商人的本能反映。只有實施進攻性營銷戰(zhàn)略，創(chuàng)造上行趨勢，給經銷商可以預期的收益，他們才會做出“錦上添花”的選擇，廠家才會收到“如虎添翼”的效果。

 

 

　　戰(zhàn)略決定成敗是相對于戰(zhàn)略本身而言的，不排斥戰(zhàn)術的重要性。對湯溝酒業(yè)來說，目前還處在戰(zhàn)略的認識階段，從某種意義上講，更多的是作為戰(zhàn)略取向，大膽進入市場，在戰(zhàn)術行動中發(fā)現戰(zhàn)略，在做市場實踐中尋找進攻的有效辦法。

 

　　實施進攻性營銷戰(zhàn)略不能僅僅在尋找強者弱點上下功夫。因此要集中優(yōu)勢攻其優(yōu)點，只有在“以速度對抗規(guī)模，以局部優(yōu)勢對抗全局強勢，以創(chuàng)新辦法對抗經典模式，以狼性團隊對抗王牌之師，以產品質量對抗香型權威”等營銷策略上有所作為，才能在進攻中有所斬獲。

 

　　營銷也是一種實踐，其本質不在于知而在于行，其驗證不在于邏輯而在于結果。