單衛(wèi)鈞的人生軌跡，被一杯奶茶改變了。此前，他是美企500強(qiáng)的高管，事業(yè)順風(fēng)順?biāo)?。照此演進(jìn)，他的人生將是西裝、咖啡、公務(wù)機(jī)以及詩和遠(yuǎn)方的風(fēng)景。然而，一杯奶茶闖進(jìn)了他的生活。
2012年，上海。單衛(wèi)鈞和愛人一起逛街，在一個(gè)老弄堂里，看見很多人在排隊(duì)買奶茶。一個(gè)破舊的門店，沒有招牌，一位老阿姨忙得不亦樂乎。在好奇心驅(qū)使下，他們買了一杯。端在手中，暖暖的，沉甸甸。它里面一半是奶茶，一半是剛熬制好的血糯米。啜飲一口，味蕾綻放：入口鮮香、甜而不膩且回味無窮，這是從未有過的美味體驗(yàn)。一瞬間，單衛(wèi)鈞突然有了一個(gè)大膽的想法。
彼時(shí)，國內(nèi)茶飲市場上，奶茶分為兩大門派：港式和臺(tái)式。港式奶茶茶味較濃，甜度大，接受度低;臺(tái)式奶茶則味道清香、回味綿柔，深受80、90后喜愛。那么，在港臺(tái)奶茶之外，能不能再誕生一種奶茶：滬式奶茶?
“把上海老弄堂的奶茶，搭配上新鮮熬煮的五谷雜糧，形成一種全新的口感飲品，將是一個(gè)極具潛力的嘗試。”于是，單衛(wèi)鈞帶著滿滿的誠意，多次拜會(huì)賣奶茶的老阿姨。最終，他們將這道美味發(fā)掘出山，帶到了更多人面前。2013年，滬上阿姨現(xiàn)煮茶飲成立。名字也是由此而來。
產(chǎn)品：首創(chuàng)“五谷+茶飲”組合 一天賣出1200杯
從弄堂到商場，滬上阿姨能被更多人接受嗎?單衛(wèi)鈞內(nèi)心也有點(diǎn)忐忑。那時(shí)，茶飲市場競爭已趨激烈。市場上，已有CoCo都可、快樂檸檬、一點(diǎn)點(diǎn)等主流品牌，檸檬水果類產(chǎn)品大行其道。滬上阿姨想勝出，只有出奇兵。“五谷+茶飲”，是單衛(wèi)鈞手里的王炸。
跟其它奶茶品牌不同，滬上阿姨不只是“奶茶”。當(dāng)奶茶與血糯米水乳交融，奶香、茶香、米香頓時(shí)融匯成一道美妙香味，讓人不由食味大開。杯子見底之時(shí)，也差不多感覺飽了——便宜、飽腹，再加上現(xiàn)熬，無奶精、色素、添加劑，這絕對(duì)是空前的。
在國內(nèi)，這是首次將五谷引入茶飲范疇。
2013年7月18日，滬上阿姨第一家店在上海人民廣場開業(yè)，立即吸引了眾多嘗鮮者，排隊(duì)幾十米長。這個(gè)25㎡的檔口店，當(dāng)天就賣出了1200杯，營業(yè)額超過8000元。后來數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，開店一個(gè)月，營業(yè)額突破30萬。令人吃驚的是，上海周邊的城市如無錫、常州、蘇州等地，那時(shí)興起美食代購風(fēng)潮，從上海采購當(dāng)?shù)叵M(fèi)者買不到的產(chǎn)品，其中就有滬上阿姨的招牌產(chǎn)品血糯米紅豆奶茶。據(jù)單衛(wèi)鈞介紹，代購的產(chǎn)品50杯裝一箱，最高時(shí)一天賣出40箱，近2000杯。
研發(fā)：組建強(qiáng)大研發(fā)團(tuán)隊(duì)，產(chǎn)品更新快
滬上阿姨的火爆，令單衛(wèi)鈞既激動(dòng)又緊張。激動(dòng)的是，奶茶獲得了消費(fèi)者的認(rèn)可;緊張的是，如何持續(xù)保持顧客的消費(fèi)熱度。為此，他們?cè)诋a(chǎn)品研發(fā)上，下起了硬功夫：首先就是網(wǎng)絡(luò)人才。團(tuán)隊(duì)里，有COCO、85度C、星巴克等各大茶飲品牌的前高管，他們?cè)谶@個(gè)行業(yè)摸爬滾打了幾年至十幾年，聚在一起，交出的產(chǎn)品，就是優(yōu)質(zhì)的奶茶。
其次就是深入研發(fā)。為了做出更適合消費(fèi)者口感需求的產(chǎn)品，他們一天要喝50多種樣品，挑出甜度、濃度、香度最適合的。再者就是更新快。有了研發(fā)的驅(qū)動(dòng)，每個(gè)季度，他們都會(huì)上新2個(gè)產(chǎn)品，下架2個(gè)產(chǎn)品，保證產(chǎn)品的豐富性。目前，在門店里，除了爆品血糯米紅豆奶茶外，還有30多種產(chǎn)品售賣。豐富的SKU，可以滿足不同顧客的消費(fèi)需求。
食材：新鮮現(xiàn)煮+SOP策略，制作難度低
單衛(wèi)鈞一直堅(jiān)信，好食材才能做出好味道。以紅豆奶茶為例，一般茶飲使用的紅豆都是罐頭食品，而他們用的是新鮮紅豆，先蒸50分鐘，再煮40分鐘，喝起來更新鮮，也更健康。
那么，他們是如何做到產(chǎn)品口味的統(tǒng)一的?這里面，就得益于標(biāo)準(zhǔn)SOP策略。目前，滬上阿姨所有的門店，水果、茶葉、輔材以及年輕人喜歡的珍珠、椰果、仙草、布丁等等，都是總部直供，標(biāo)準(zhǔn)包裝，即拆即用。標(biāo)準(zhǔn)化降低了產(chǎn)品制作難度，員工經(jīng)過簡單培訓(xùn)即可上崗。
產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化，幫助滬上阿姨在全國迅速鋪開。目前，其門店已經(jīng)達(dá)到了1073家。這個(gè)數(shù)字可能并不驚人。但單衛(wèi)鈞透露，其加盟商存活率96%，盈利率達(dá)到92%以上。放眼整個(gè)茶飲界，能做到這一點(diǎn)的，也是屈指可數(shù)了。
策略：深耕地市，產(chǎn)品性價(jià)比高
和喜茶、奈雪的茶發(fā)展路徑不同，滬上阿姨繞開一線城市核心商圈，劍出奇招，深耕地市。
“這是一條突圍的路徑。”天津、煙臺(tái)、濟(jì)南、大連、黃山、滁州等地，滬上阿姨新店陸續(xù)開業(yè)，店店生意火爆。
在單衛(wèi)鈞眼中，三四線城市消費(fèi)力潛力巨大，消費(fèi)需求也在迭代升級(jí)。這是中國最為龐大的消費(fèi)群體。但是，與之相對(duì)的是，這個(gè)市場卻缺少具有性價(jià)比的好產(chǎn)品。而滬上阿姨強(qiáng)調(diào)的就是性價(jià)比，其主打產(chǎn)品僅為9-13元，市場上同類品質(zhì)的產(chǎn)品賣到了20多元。渠道下沉搶占先機(jī)，高性價(jià)比瞄準(zhǔn)年輕群體，這一步，占據(jù)了天時(shí)地利人和。
當(dāng)然，滬上阿姨并不固步自封，而是在不停改變。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，消費(fèi)升級(jí)的加速，三四線城市的消費(fèi)能力也在逐步釋放。敏銳地發(fā)現(xiàn)了這一趨勢后，滬上阿姨及時(shí)調(diào)整，開始打造品牌矩陣。
2018年8月，滬上阿姨在上海推出了3.0形象店。白色調(diào)為主的簡約風(fēng)格裝修，更受到90后及00后年輕消費(fèi)者的喜愛，另一方面也是在滿足門店進(jìn)駐購物中心的需求，并逐步完成品牌的整體升級(jí)。
新式茶飲的持續(xù)火爆，給餐飲江湖留下了太多想象空間。而滬上阿姨則以差異化定位、下沉式渠道，在競爭中，脫穎而出，站穩(wěn)腳跟。門店的持續(xù)火爆，也吸引了眾多人慕名而來，渴望加盟。目前，滬上阿姨有1000多家門店，共有500多位加盟商，最多的一個(gè)加盟商開店達(dá)15家。“我特別推崇稻盛和夫的利他思維。我們開放加盟，就是為了給想依靠雙手改變命運(yùn)的人一個(gè)成功的機(jī)會(huì)。”這就是滬上阿姨!
