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加盟商存活率96%,5年開(kāi)店1228,他有啥絕招?

   2019-07-25 華南新聞網(wǎng)8120
核心提示:  滬上阿姨,在上海,可謂是一個(gè)現(xiàn)象級(jí)的存在?! ?013年第一家店在上海人民廣場(chǎng)剛開(kāi)業(yè)時(shí),25㎡的檔口點(diǎn),第一個(gè)月就做到了30萬(wàn)的

  滬上阿姨,在上海,可謂是一個(gè)現(xiàn)象級(jí)的存在。

  2013年第一家店在上海人民廣場(chǎng)剛開(kāi)業(yè)時(shí),25㎡的檔口點(diǎn),第一個(gè)月就做到了30萬(wàn)的營(yíng)業(yè)額。

  創(chuàng)立6年,采用嚴(yán)選加盟的模式,在安徽、山東、江蘇、天津等地開(kāi)出1228多家門(mén)店,并

  以每年50%以上的速度拓展。

  

 

  放眼整個(gè)飲品行業(yè)來(lái)對(duì)比,這個(gè)成績(jī)或許不算首屈一指。

  但另一組數(shù)據(jù),卻讓多數(shù)茶飲品牌望塵莫及。據(jù)滬上阿姨創(chuàng)始人單衛(wèi)鈞透漏,加盟商存活率達(dá)96%,盈利率達(dá)到92%以上,能做到如此成績(jī)的品牌,屈指可數(shù)。

  背后的秘訣是啥?

  用單衛(wèi)鈞的話(huà)說(shuō),就是兩個(gè)字“共贏”。

  “我特別推崇稻盛和夫的利他思維。我們開(kāi)放加盟,就是為了想給依靠雙手改變命運(yùn)的人一個(gè)成功的機(jī)會(huì)。如果你開(kāi)店失敗了,我們有負(fù)罪感。”

  為了讓加盟商能夠存活并持續(xù)盈利,滬上阿姨多措并舉,在產(chǎn)品研發(fā)迭代、標(biāo)準(zhǔn)化操作、加盟商的篩選和管控等方面持續(xù)用力,為品牌保駕護(hù)航。

  產(chǎn)品:極力打造競(jìng)爭(zhēng)壁壘

  4p理論中,產(chǎn)品是根本,也是影響消費(fèi)者感知的決定因素。

  滬上阿姨采用更健康的原材料,國(guó)內(nèi)首創(chuàng)“五谷+茶飲”的產(chǎn)品形式,大幅提高了口感;再加上高顏值的設(shè)計(jì)和高性?xún)r(jià)比路線(xiàn),又為產(chǎn)品賦予了獨(dú)特的記憶點(diǎn)。

  這些形成了滬上阿姨差異化的價(jià)值點(diǎn)。

  單衛(wèi)鈞說(shuō)過(guò),構(gòu)筑品牌基石的一定是產(chǎn)品,所以在食材、配方和工藝方面,舍得大投入和不斷優(yōu)化。以血糯米紅豆奶茶為例,一般茶飲使用的紅豆等原材料,都是罐頭食品,而滬上阿姨用的是新鮮血糯米和紅豆,血糯米和紅豆需燜煮45分鐘,再20分鐘,紅豆需要煮滿(mǎn)65分鐘,這樣喝起來(lái)更新鮮軟糯,也更健康。

  

 

  “我們最想聽(tīng)到的聲音就是‘你們的茶飲比原來(lái)更好喝了’”單衛(wèi)鈞直言,當(dāng)一個(gè)普通消費(fèi)者都能體驗(yàn)到你的變化時(shí),這才真正了不起。

  滬上阿姨保持每個(gè)季度上新2個(gè)產(chǎn)品、下架2個(gè)產(chǎn)品的更新速度,并且每款飲品的口感不會(huì)類(lèi)似,以滿(mǎn)足顧客不斷變化的口味需求。

  因此,消費(fèi)者的口口相傳,滬上阿姨的知名度很快擴(kuò)散。

  現(xiàn)在,滬上阿姨的血糯米紅豆奶茶、霸氣全家福等現(xiàn)煮產(chǎn)品,單店一天最高可賣(mài)出1200多杯,全部店面加起來(lái),更是數(shù)不勝數(shù)。

  態(tài)度:專(zhuān)業(yè)的人做專(zhuān)業(yè)的事

  對(duì)任何一個(gè)品牌來(lái)說(shuō),保證產(chǎn)品好喝、QSC(即品質(zhì)、服務(wù)、清潔)穩(wěn)定的基礎(chǔ),都是供應(yīng)鏈的完善成熟。

  

 

  單衛(wèi)鈞說(shuō),從產(chǎn)品鏈的角度來(lái)說(shuō),又要建物流、又要建品牌、又要建渠道,又要服務(wù)好顧客,很難全部做到。

  其實(shí),像小米那樣,沒(méi)有自建工廠可以尋求最好的工廠代工,沒(méi)有自建冷鏈可以找最好的冷鏈進(jìn)行運(yùn)輸,順豐冷鏈、蜀海供應(yīng)鏈都可以使用。

  而且為了保證所有門(mén)店的口味統(tǒng)一,滬上阿姨嚴(yán)格執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)SOP策略,水果、茶葉、輔材等,都是總部直供,標(biāo)準(zhǔn)包裝,即拆即用,極大降低了產(chǎn)品的制作難度,員工經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)單的培訓(xùn)即可上崗。

  管理:嚴(yán)格篩選加盟商

  對(duì)于加盟滬上阿姨的創(chuàng)業(yè)者,從加盟初期到后續(xù)的運(yùn)營(yíng)管理,總部都會(huì)給予專(zhuān)業(yè)的扶持,目的是想讓店鋪成功運(yùn)營(yíng)起來(lái),讓加盟商真正收益。

  在加盟對(duì)象的選擇上,“加盟商本身”和“開(kāi)店位置”是滬上阿姨最著重的兩個(gè)因素。

  第一步是加盟商面試

  “我們每天會(huì)接到上百個(gè)加盟電話(huà),都是門(mén)店自然引流而來(lái)。對(duì)于想加盟的人我們?cè)O(shè)置了很高的門(mén)檻,以此來(lái)鑒別加盟商的真實(shí)目的和經(jīng)營(yíng)實(shí)力。”

  比如,加盟商是否認(rèn)可滬上阿姨的品牌理念和經(jīng)營(yíng)模式,能否吃苦耐勞、能否親自經(jīng)營(yíng)……這些都是考核的標(biāo)準(zhǔn)。

  只有通過(guò)“電話(huà)面試”后,意向者才會(huì)被允許到總部面談。

  第二步是選址與營(yíng)建

  在同一個(gè)市場(chǎng),一個(gè)門(mén)店能不能掙錢(qián),能掙1000元還是10萬(wàn)元,選址占據(jù)關(guān)鍵因素。選址和營(yíng)建,都是開(kāi)店之前必須要去溝通的環(huán)節(jié)。

  如果加盟商有自己的店鋪,總部需要確認(rèn)選取的門(mén)店位置有效人流量是多少、是不是復(fù)合型商圈等。

  而且,首次加盟的合作者,滬上阿姨只允許開(kāi)一家店。只有首店盈利后,才允許再開(kāi)第二家,并在加盟費(fèi)上給予優(yōu)惠。

  

 

  監(jiān)督:三大武器為品牌保駕護(hù)航

  滬上阿姨1228家門(mén)店背后,除了前期的篩選和支持,還有一套可以幫助加盟商持續(xù)運(yùn)營(yíng)門(mén)店的立體知識(shí)體系,同時(shí)以區(qū)域督導(dǎo)屬地化管理模式和不定期抽查,完成對(duì)所有門(mén)店管控、培訓(xùn)等的全線(xiàn)服務(wù)。

  以培訓(xùn)為例,滬上阿姨根據(jù)加盟商開(kāi)店的階段,為其提供多種學(xué)習(xí)手段,他們和加盟商之間,經(jīng)常是面對(duì)面、手把手交流。

  比如,每家店開(kāi)業(yè)前必須接受培訓(xùn)中心的課程以及考核;每年春秋兩季,總部組織進(jìn)行2天1夜的加盟商培訓(xùn);成立網(wǎng)絡(luò)課堂線(xiàn)上課程,進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)直播,定期組織學(xué)習(xí)等,全方位給加盟商賦能。

  滬上阿姨也成立了專(zhuān)門(mén)的服務(wù)團(tuán)隊(duì),實(shí)行屬地化管理,設(shè)置區(qū)域督導(dǎo),服務(wù)各自區(qū)域加盟店的選址、裝修、營(yíng)運(yùn)等環(huán)節(jié),每2—3個(gè)月會(huì)對(duì)門(mén)店進(jìn)行一次核查。

  為了方便對(duì)加盟店的管理,各門(mén)店的收銀系統(tǒng)連接到總部,總部可進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)遠(yuǎn)程監(jiān)控,定期分析店內(nèi)的運(yùn)營(yíng)情況和盈虧點(diǎn),保證管理的有序性和營(yíng)收的穩(wěn)定性。

  小結(jié)

  據(jù)美團(tuán)數(shù)據(jù)顯據(jù)美團(tuán)數(shù)據(jù)顯示,2018年,中國(guó)餐飲連鎖門(mén)店增長(zhǎng)率達(dá)到23%,遠(yuǎn)高于餐飲大盤(pán)的增長(zhǎng)速度。在接下來(lái)一段時(shí)間內(nèi),是中國(guó)連鎖餐飲的高速生長(zhǎng)時(shí)代。

  然而,機(jī)會(huì)之中,隱藏著危機(jī):市場(chǎng)混亂,快招公司魚(yú)目混珠;品牌盲目擴(kuò)張,無(wú)法進(jìn)行有效管控,食安問(wèn)題頻發(fā),導(dǎo)致加盟店名義上連鎖,實(shí)際“連而不鎖”。

  真正的問(wèn)題還是品牌方?jīng)]有把握好兩個(gè)平衡:發(fā)展速度與管控之間的平衡、總部與加盟商盈利之間的平衡。

  對(duì)于加盟者而言,什么樣的品牌才是好選擇呢?在當(dāng)下,有三點(diǎn)值得關(guān)注:

  一是了解品牌方的管控力度,在經(jīng)營(yíng)、供應(yīng)鏈、營(yíng)銷(xiāo)等多個(gè)維度如何支持加盟店;

  二是信息及數(shù)據(jù)化程度如何,是否以科技為武器在不斷自我革新;

  三是小前臺(tái)大后臺(tái),如何讓加盟商快速標(biāo)準(zhǔn)化、好復(fù)制地建設(shè)前端門(mén)店,并為加盟商提供后臺(tái)支持。

  這正是滬上阿姨的秘訣。

  一方面,滬上阿姨整合產(chǎn)業(yè)鏈,幫助門(mén)店提高效率,降低成本;另一方面,狠抓管理、創(chuàng)新,完善加盟體系,解決“連而不鎖”的問(wèn)題,提升加盟商的收入,真正實(shí)現(xiàn)品牌方與加盟方的雙贏。

 
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