在零售鏈條的全面數(shù)字化中，門店執(zhí)行作為扭轉(zhuǎn)銷售業(yè)績的重要環(huán)節(jié)，卻往往容易被忽視。

如今，消費者行為習(xí)慣的改變，貨架前的消費者，都在以最快的速度去黃金位面尋找適合自己的產(chǎn)品，考慮與選擇的時間都在不斷減少，能否讓顧客在合適的地點第一眼看見你的產(chǎn)品，將成為影響購買的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

Trax，專注于零售業(yè)計算機視覺解決方案與數(shù)據(jù)分析的的科技獨角獸公司，在進入中國市場的第二年，展現(xiàn)了其更有洞察力，更具本地化的解決方案。Trax大中華區(qū)副總裁Mike Wang在近期接受專訪時對本報記者這樣說到：“所有的貨架行為一定是要在它發(fā)生的第一時間被捕捉到，這樣貨架陳列和缺貨才能夠及時改進，才是有意義的。但同時，在中國復(fù)雜的零售業(yè)態(tài)下，這也是一個十分具有挑戰(zhàn)的過程。”

(Trax大中華區(qū)副總裁Mike Wang）

以Trax的客戶，一家全球領(lǐng)先的飲料企業(yè)在中國市場的發(fā)展為例。隨著市場分銷渠道愈發(fā)復(fù)雜龐大，城市到村鎮(zhèn)的縱深市場愈發(fā)細分。該客戶要實現(xiàn)對轄區(qū)內(nèi)超過25萬家不同類型門店進行門店訪問，以傳統(tǒng)的人工統(tǒng)計、審核方式將是一個巨大的挑戰(zhàn)。

這不僅僅是業(yè)務(wù)范圍廣闊導(dǎo)致數(shù)據(jù)收集難度大，由于銷售代表需要花費大量時間以傳統(tǒng)形式在店內(nèi)進行調(diào)研，以評估必分銷，排面，陳列，上架，缺貨和庫存，收集的數(shù)據(jù)是不是客觀和準確有待驗證，這個過程不但耗時耗力，費用高昂，同時現(xiàn)場銷售團隊無法對貨架上的缺貨情況采取及時的補貨措施。

但在利用Trax的零售執(zhí)行解決方案代替人工核驗后，照片代替了現(xiàn)場人工核查過程，云計算代替了紙筆。該客戶在傳統(tǒng)渠道中的審計時間被大幅度縮減，店內(nèi)的執(zhí)行效率由過往的幾十分鐘耗時，飛速提升到以幾分鐘為計量單位。銷售代表們因此能從繁雜的記錄檢索業(yè)務(wù)中抽離出來，專注的進行拜訪及銷售行為。8000名員工，25萬店鋪，通過Trax的數(shù)據(jù)收集流程自動化，得以建立了可操作性地標準化和自動化流程，從而再次大幅度的提升了工作效率。

不僅如此，由于相同時間里門店審核的覆蓋數(shù)量增加，更少的時間里有更多的店鋪貨架被拍攝并納入Trax的后臺分析系統(tǒng)，總部人員可以第一時間獲得全面的終端執(zhí)行情況和洞察。當缺貨發(fā)生時，銷售代表還可以直接通過SFA進行下單補貨，大大提升供應(yīng)鏈效率。通過這些舉措，該客戶的門店執(zhí)行效率在一年內(nèi)卓越顯著地提升了59%， 鋪貨率提升了4%！

當反饋變得更加迅速，商品上架率才能獲得顯著提升。貨架上的商品能更多的被消費者所看到，營收增長也就變得自然而然了。

正如Trax大中華區(qū)副總裁Mike Wang所說：“過往各家品牌商們只能獲取分銷數(shù)據(jù)和消費者的結(jié)算數(shù)據(jù)。但在這個過程中，有許多發(fā)生在貨架上的事情，是難以被捕捉到的。了解這個像黑匣子一樣的過程，并及時采取行動，是能夠提高運營效率和銷售收入的關(guān)鍵所在。”

現(xiàn)在，運用計算機視覺解決方案完善店鋪管理的成功的案例不勝枚舉，這給了零售行業(yè)新的啟示，那么怎么做，才能真正完善你的門店執(zhí)行，扭轉(zhuǎn)銷售業(yè)績呢？

如何提高上架管理，完善門店執(zhí)行

只有看見才能購買，Mike提到：“如今的零售業(yè)在飽受高達8%的缺貨率之苦。其中，有超過50%的缺貨都是由補貨、門店訂單、訂單預(yù)估等門店執(zhí)行的低效造成的。這并不是上游供應(yīng)鏈的問題，而是現(xiàn)有的門店庫存測量方法無法與快速發(fā)展的零售業(yè)同步。”

應(yīng)對這一問題需要一些創(chuàng)新技術(shù)，以提供更近、更細顆?；纳唐飞霞鼙O(jiān)測。

現(xiàn)在，AI和深度學(xué)習(xí)技術(shù)將零售門店數(shù)字化，通過將貨架圖片轉(zhuǎn)化為實時洞察，幫助品牌和零售商能夠幾乎實時監(jiān)測每家門店的每個SKU在貨架的表現(xiàn)，提高上架管理，完善門店執(zhí)行。 通過以下三點，將能夠最大程度的幫助零售商獲得門店掌控：

1 .檢查哪些門店有缺貨問題

在住宅區(qū)的門店往往在周末迎來高峰，但臨近市中心寫字樓的門店可能在工作日午餐時間迎來最多顧客。

不同類型的門店其需求趨勢不同，商品品類也不盡相同。無論是掃描數(shù)據(jù)還是人工核驗都不能提供每個SKU層面的具體門店數(shù)據(jù)，這為確定缺貨商品造成了困難，并且也難以解決問題。

通過Trax零售執(zhí)行解決方案，銷售團隊可以跟蹤門店、品類或SKU層面的缺貨和上架情況。一旦上架低于特定的閾值，系統(tǒng)會發(fā)出警報，因此，零售商便可以立刻采取行動。例如，你可以這樣設(shè)定，如果護發(fā)品類的上架情況在30%的零售店鋪都低于60%，系統(tǒng)就應(yīng)發(fā)出警報。或者如果330ml裝的飲料在15家以上的零售店中缺貨，系統(tǒng)發(fā)出警報。

圖：Trax Retail Execution中的主管控制臺界面

2 .了解哪些SKU應(yīng)該優(yōu)先

有些SKU會比其他產(chǎn)品更容易出現(xiàn)缺貨。原因可能是對這些SKU的需求特別高，或者是促銷激發(fā)的需求超過了預(yù)期。但也可能是潛在的錯漏導(dǎo)致的，如貨架標簽錯誤或位置擺放錯誤?；诖耍趦?yōu)先上架時，確保該SKU不存在常見的缺貨問題是非常重要的。優(yōu)秀的零售解決方案能夠幫助解決這一問題。即使在SKU數(shù)量眾多、商品排面幾乎相同的情況下，利用計算機視覺與后臺處理系統(tǒng)也能以極高的精度區(qū)分不同的商品，比如在燈光條件不佳的情況下跟蹤包裝模糊的SKU，以及識別新版包裝的商品。

圖：每個SKU均有標記：計算機視覺分析的貨架圖片示意圖

3 .對標競爭對手，發(fā)現(xiàn)差距與機遇

由于知道了哪些門店存在低上架的問題，你還可以發(fā)現(xiàn)你的產(chǎn)品與競爭對手相比究竟表現(xiàn)如何。例如，有客戶通過使用Trax零售執(zhí)行解決方案分析其茶類產(chǎn)品與競爭對手相比的表現(xiàn)?？蛻粝孺i定那些上架率低的門店，然后將其上架情況與競爭對手相比，以分析存在的問題，這一分析不僅僅是門店層面進行，而是橫跨不同的貨架位置和場景。

在當今時代，脆弱的品牌忠誠度可能直接導(dǎo)致更高的機會成本，前沿科技在管理門店執(zhí)行問題上顯得至關(guān)重要?，F(xiàn)場采集實時數(shù)據(jù)，并將其轉(zhuǎn)化為可執(zhí)行的策略，這將發(fā)起一場真正的變革。Trax大中華區(qū)副總裁Mike Wang對此表示：“數(shù)智化的價值在于，利用先進技術(shù)，以更快的效率，更顯著的效果，來提升整體的運營效率，從而獲得業(yè)績提升。”