
在一個全縣人口只有41萬的縣城,做一個酒類終端店老板,你能想象的空間有多大?
尋常的故事,是這樣的:一家夫妻店,賺點小錢,養(yǎng)家糊口,日子簡單,但也沒有太大期待。
但是,對于35歲的郭可來說,故事是這樣的:五年來,營收過千萬,未來有望做到2000萬。在全縣的酒業(yè)市場,占比百分之十,這是郭可的新目標(biāo)。
賠錢的機會都沒有,那就成功的機會也為零
郭可是河南商丘人,16歲步入社會。書雖然讀得不多,但人聰明,學(xué)什么都快。
當(dāng)時到了上海,跟著師傅學(xué)維修商超制冷設(shè)備,一個月就出師了。收入還不錯,但也挺辛苦,一般都是在天氣最熱的時候,設(shè)備容易出問題,郭可就得在熱浪里四處奔走。
做了幾年,郭可跑到北京,開小面包車跑貨運,接著又在北京開了一家近60平米的煙酒店,這是一個全新的領(lǐng)域,郭可以無知無畏的態(tài)度闖進來,最終遭遇滑鐵盧,虧錢倒閉了結(jié)。
郭可還做過一些其他的行當(dāng),也都沒有做成氣候。那時的他態(tài)度很淡然,年輕不怕失敗,不希望自己畏手畏腳,“如果連賠錢的機會都沒有,那也會失去成功的機會”。
在北京期間,郭可結(jié)識了幾個朋友,隨后一同闖蕩到唐山遷西縣,在這里,郭可安定下來。

萬事具備,開始打“大BOSS”
郭可的人生軌跡,如果用他喜歡的網(wǎng)絡(luò)游戲來描述,在到達唐山遷西縣之前,郭可還在各個城市游走,處在“打怪升級搶裝備”的階段,到達遷西縣后,累積了足夠的經(jīng)驗和戰(zhàn)力后,開始打“大BOSS”——搶占遷西10%的酒業(yè)市場份額。
剛到遷西,郭可在人生地不熟的地方,果斷開了一家煙酒夫妻店。開頭幾年,忙著交朋結(jié)友,忙著打打游戲,生意不溫不火,日子不咸不淡。
三十而立時,也就是2014年,郭可的事業(yè)心突然覺醒,他不想只光顧著玩了——這輩子要做點事了!分析了“自己到底喜歡干點啥之類”的問題后,郭可開始發(fā)力賣酒。
想把酒生意做大做強,郭可開始求新求變,方向是規(guī)范服務(wù),走連鎖化。

“價格做死,服務(wù)做活”
郭可做了很多規(guī)范化的動作,一些看得見,一些看不見。
看得見的是兩件事:一是在店面陳列上下了一番功夫。郭可的店鋪,不像一般縣城的煙酒店那樣擁擠、雜亂,而是簡潔、清爽,一目了然,購物環(huán)境很舒適。第二是花精力來打造品牌形象和產(chǎn)品品鑒。
郭可的店面,有很多酒鬼酒文化方面的展示,店面招牌、店內(nèi)陳列,酒鬼酒的視覺效果飽和。店鋪二樓,郭可專門開辟了兩間大包廂,請了專業(yè)的廚師,打造成酒鬼酒文化氛圍濃厚的品鑒店。
在看不到的地方,郭可也下足了功夫。他花錢做了一套客戶維護軟件,記錄了客戶資料信息,做跟蹤服務(wù)。一方面記錄每一批酒的批號,另外記錄消費金額。當(dāng)客戶累積到一定金額后,郭可無差別對待,主動返利給到客戶。
在酒風(fēng)強悍的遷西縣,郭可從日常的頻繁應(yīng)酬中解脫出來,主動提供酒水、餐食,組織優(yōu)質(zhì)客戶自己來品鑒,深度感受酒鬼酒的馥郁口感和文化。
服務(wù)規(guī)范化的另一面,是價格的規(guī)范化,郭可的目標(biāo)是把價格做死,每個客戶的價格一視同仁,把價格體系穩(wěn)定下來,也是專業(yè)化品牌化的一個標(biāo)桿。

連鎖化是縣級終端店的一個方向
郭可把“價格做死,服務(wù)做活”的策略背后,依據(jù)的是他對酒類品質(zhì)的關(guān)注。品質(zhì)強的酒,才能支撐這種策略。
像酒鬼酒這種品質(zhì)酒,郭可只會與當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商溝通,“客戶買酒后,我們會記錄批號,也會蓋公司的公章,以便萬一出了問題,可以回溯、處理。”這些服務(wù)客戶是看不到,卻是一種無形的科學(xué)管理。
郭可一系列規(guī)范化的效果還不錯,業(yè)務(wù)量迅速膨脹起來。今年,他在離原來店鋪不到1里路的地方,又開了一家新店。無論哪個朋友來買酒,郭可都不需要出面,因為客戶已經(jīng)認可了他的價格,也認可了他的服務(wù)。
連續(xù)開店的原因,是因為在郭可的商業(yè)認知里,未來縣城的終端店,終歸是要走連鎖化的道路的,銷售量不大的夫妻店,終究會難以存活。

郭可笑稱自己只趕上了遷西經(jīng)濟繁榮的一個尾巴,到2012年后,遷西的鋼鐵行業(yè)就沒那么火爆了。但是,郭可的酒生意卻有很大的容量,雖然全縣人口只有41萬,但整個酒的市場容量是2個多億,而郭可的目標(biāo),是占到10%。
郭可有勇,一路屢敗屢戰(zhàn),最終守得云開;郭可有謀,用“價格作死,服務(wù)做活”這一招迅速崛起。如此有勇有謀,他的10%,指日可待。