戰(zhàn)疫時(shí)期，沒有什么比“雪中送炭”更能體現(xiàn)廠商間的風(fēng)雨同當(dāng)，這一次，舍得酒業(yè)用實(shí)際行動(dòng)詮釋著廠商命運(yùn)共同體的含義。
近日，舍得酒業(yè)決定在快速結(jié)算2019年數(shù)千萬的經(jīng)銷商年度銷售獎(jiǎng)勵(lì)之外，特別追加400萬元現(xiàn)金，對(duì)100家經(jīng)銷商進(jìn)行表彰和獎(jiǎng)勵(lì)，這是近10年來，舍得酒業(yè)首次公開對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行年度表彰并給予現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，在這不平凡的2020年，舍得酒業(yè)用這樣的方式向行業(yè)發(fā)出了品牌吶喊，也為當(dāng)前酒業(yè)帶來了最急需的強(qiáng)心劑。
在當(dāng)前行業(yè)復(fù)工復(fù)產(chǎn)的主旋律下，行業(yè)需要如此強(qiáng)心劑，即使中國(guó)酒業(yè)注定在困局中開啟2020年，但隨著以舍得酒業(yè)為代表的行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)用行動(dòng)捍衛(wèi)廠商關(guān)系，為市場(chǎng)不斷注入信心，讓我們更加有理由展望未來。
而這份“意外”驚喜的背后，離不開舍得酒業(yè)過去三年多在營(yíng)銷體系改革上取得的成效，也帶給我們新時(shí)期下酒業(yè)廠商關(guān)系構(gòu)建的新啟示。
解客戶之急、助客戶之想，重獎(jiǎng)背后的“舍得承諾”
如何真正地將輔商、惠商推進(jìn)到終端層面，并能夠及時(shí)為經(jīng)銷商提供全方位的支持，正是舍得酒業(yè)在現(xiàn)階段制定廠商策略的出發(fā)點(diǎn)。因此這次的重獎(jiǎng)行動(dòng)，可看做是舍得酒業(yè)對(duì)2月2日那份暖心公開信的堅(jiān)定踐行，向外界傳遞出強(qiáng)有力的品牌自信。
據(jù)了解，本次表彰共設(shè)立特殊貢獻(xiàn)獎(jiǎng)、卓越經(jīng)銷商獎(jiǎng)、優(yōu)秀經(jīng)銷商、市場(chǎng)開拓獎(jiǎng)、銷售增長(zhǎng)獎(jiǎng)、精誠(chéng)合作獎(jiǎng)等6大獎(jiǎng)項(xiàng)，將有共計(jì)100位新老經(jīng)銷商分享高達(dá)400萬的獎(jiǎng)勵(lì)。另外，本次表彰名單中合作10年以上的經(jīng)銷商占據(jù)40%以上（部分合作時(shí)間近30年）；2016年改制以來新發(fā)展的經(jīng)銷商，也占到本次表彰數(shù)量的40%以上。
這除了體現(xiàn)出獎(jiǎng)勵(lì)覆蓋面廣和力度巨大外，還反映了當(dāng)前舍得酒業(yè)老經(jīng)銷商合作忠誠(chéng)度高，新經(jīng)銷商發(fā)展迅速的積極局面，更從側(cè)面為我們展現(xiàn)了通過過去兩年多的深度調(diào)整，舍得酒業(yè)在營(yíng)銷體系的升級(jí)和經(jīng)銷商的夯實(shí)壯大上取得了顯著成果。
“舍得人重感情”、“我能感受到舍得人的熱忱、仁愛、智慧、敏銳”、“我堅(jiān)信人一生專注做一件事、一生只經(jīng)銷沱牌的路是絕對(duì)正確的”、“只要價(jià)值觀與戰(zhàn)略相一致，哪怕是從零開始，一樣可以東山再起”......
這些來自河南、河北、四川、山東等地區(qū)的一線聲音，為我們描繪了一個(gè)值得期待的舍得，一個(gè)值得經(jīng)銷商托付的舍得。加上生態(tài)釀酒、老酒儲(chǔ)備、藝術(shù)賦能等行業(yè)領(lǐng)先的戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)，舍得酒業(yè)為新老經(jīng)銷商構(gòu)建了一套豐富的品牌價(jià)值提振和利益共享機(jī)制。
而在當(dāng)下戰(zhàn)疫階段，舍得酒業(yè)則以快速的應(yīng)變與行動(dòng)，展現(xiàn)了患難之中的廠商情深，也極大地提振了經(jīng)銷商的信心。本次重獎(jiǎng)之前，舍得酒業(yè)除了積極履行社會(huì)責(zé)任，捐贈(zèng)千萬現(xiàn)金馳援抗疫一線外，還及時(shí)針對(duì)當(dāng)前環(huán)境在渠道拓展、品牌推廣、服務(wù)提升等方面進(jìn)行部署，成為行業(yè)中較早發(fā)布并推進(jìn)戰(zhàn)疫期廠商共建策略的企業(yè)。
類似加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研，一地一策制定針對(duì)團(tuán)購(gòu)用酒、家庭用酒的有效政策，提升產(chǎn)品動(dòng)銷；幫助經(jīng)銷商拓寬融資渠道、降低融資成本，提升經(jīng)銷商的資金利用率；提升服務(wù)水平，精簡(jiǎn)費(fèi)用核銷流程及手續(xù)等惠商措施，讓舍得酒業(yè)成為經(jīng)銷商、各級(jí)渠道商、終端門店客戶的堅(jiān)強(qiáng)后盾。
探幕后：“CBA”用戶思維下舍得力踐命運(yùn)共同體策略
透過舍得酒業(yè)的這次重獎(jiǎng)行動(dòng)，我們自然要將目光聚焦到幕后的關(guān)鍵之匙，即舍得酒業(yè)致力于推進(jìn)的“CBA用戶思維”上，這是改制之后這家老牌名酒企業(yè)帶給行業(yè)的驚喜，也是舍得酒業(yè)切實(shí)將廠商命運(yùn)共同體建設(shè)放在核心位置的重要載體。
從2019年下半年開始，舍得酒業(yè)開始全面提出CBA用戶思維，把消費(fèi)者、經(jīng)銷商利益擺在首要的位置，得到了市場(chǎng)積極的相應(yīng)。截至2019年底，舍得酒業(yè)全國(guó)經(jīng)銷商數(shù)量超過1600家，各種級(jí)別的終端網(wǎng)點(diǎn)簽約數(shù)量超過3萬家，成為支撐企業(yè)發(fā)展的主要力量。
加之在過去幾年中，由企業(yè)改制帶來的活力和創(chuàng)造力，為舍得酒業(yè)在營(yíng)銷端帶來了全新“蝶變”：在此期間舍得銷售團(tuán)隊(duì)數(shù)量增加300%，經(jīng)銷商數(shù)量增加300%，核心終端網(wǎng)點(diǎn)上柜數(shù)量增加1000%......這一變化為品牌市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的提升和滲透提供了強(qiáng)有力支持，也為廠商一體攜手打贏當(dāng)前名酒排位賽奠定了基礎(chǔ)。
正是因?yàn)樯岬镁茦I(yè)始終堅(jiān)持將經(jīng)銷商利益和所需放在首要位置，才讓我們看到上述成績(jī)的取得，這無疑是新時(shí)期下廠商命運(yùn)共同體的最佳詮釋。因此在新一輪的酒業(yè)格局中，舍得酒業(yè)得以站穩(wěn)市場(chǎng)，并逐步開疆拓土，口碑培育和經(jīng)銷商隊(duì)伍建設(shè)向好發(fā)展。
這背后的能量源頭，便是以2016年改制為契機(jī)，天洋集團(tuán)的入主為舍得酒業(yè)在運(yùn)營(yíng)機(jī)制、管理思維和文化觀念等層面帶來了全新的思考模式——以逆向思維全面重構(gòu)價(jià)值創(chuàng)造體系的“CBA”應(yīng)運(yùn)而生。
例如舍得酒業(yè)依照當(dāng)前行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)和市場(chǎng)特點(diǎn)，施行渠道扁平化的“廠商1+1”模式，提升對(duì)核心渠道的掌控力和服務(wù)水平，進(jìn)一步激活經(jīng)銷商在酒業(yè)新時(shí)期下的經(jīng)營(yíng)質(zhì)量，同時(shí)也加強(qiáng)其自我造血機(jī)能，提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
據(jù)了解，2020年舍得酒業(yè)在銷售政策上繼續(xù)進(jìn)行全面優(yōu)化調(diào)整，最新的營(yíng)銷政策體現(xiàn)“投入更聚焦、政策更清晰、操作更簡(jiǎn)便、管理透明化、市場(chǎng)可持續(xù)”的特點(diǎn)；另外一方面，還將通過優(yōu)化價(jià)費(fèi)模式，加強(qiáng)價(jià)格管控，減少經(jīng)銷商資金占用，降低經(jīng)銷商財(cái)務(wù)成本等一系列措施，持續(xù)提升經(jīng)銷商盈利水平。
正如舍得酒業(yè)在不久前那份寫給經(jīng)銷商的公開信中提到：“白酒消費(fèi)向名酒集中的趨勢(shì)不變；白酒消費(fèi)升級(jí)的趨勢(shì)不變；老酒市場(chǎng)快速崛起舍得老酒戰(zhàn)略恰逢其時(shí)；更多年輕消費(fèi)者正在因?yàn)橹袊?guó)文化愛上中國(guó)白酒。”
這些從品牌長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展出發(fā)，為經(jīng)銷商謀求實(shí)質(zhì)利益的判斷，讓廠商之間迅速達(dá)成意識(shí)與行動(dòng)上的一致。于是在經(jīng)銷商對(duì)舍得老酒戰(zhàn)略的全力支持和推動(dòng)下，舍得成為當(dāng)前行業(yè)老酒發(fā)展與壯大的領(lǐng)軍者。
