歷經(jīng)上半年疫情洗禮，10月30日，在奶茶行業(yè)深耕15年的國(guó)民奶茶品牌香飄飄（603711.SH）交出最新成績(jī)單。報(bào)告顯示，香飄飄前三季度累計(jì)收入18.93億元，實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)約0.44億元。在二季度業(yè)績(jī)復(fù)蘇的基礎(chǔ)上，三季度業(yè)績(jī)極速加速回暖，實(shí)現(xiàn)營(yíng)收9.02億元，凈利潤(rùn)1.08億元，環(huán)比增幅近400%。
香飄飄之所以能夠在今年不利的大環(huán)境下，仍向資本市場(chǎng)交出一份不錯(cuò)的答卷，得益于其在產(chǎn)品、渠道和市場(chǎng)等多個(gè)端口靈活調(diào)整策略打法。尤其是其今年在渠道端大刀闊斧的改革，足以看出香飄飄在面對(duì)內(nèi)外部嚴(yán)峻考驗(yàn)時(shí)，管理團(tuán)隊(duì)臨危不亂的魄力和迅速落地的執(zhí)行力。
一方面，針對(duì)疫情期間消費(fèi)者對(duì)于非接觸式服務(wù)需求增加的情況，香飄飄果斷加大電商渠道投入，通過(guò)直播帶貨、線下聯(lián)動(dòng)等多種形式，最終促使前三季度該板塊延續(xù)了去年的增長(zhǎng)勢(shì)頭，前三季度收入同比增幅高達(dá)63.87%，實(shí)現(xiàn)營(yíng)收1.22億元，成為公司新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)。
另一方面，針對(duì)線下主力渠道布局，香飄飄也由過(guò)去在全國(guó)市場(chǎng)采取廣撒網(wǎng)、廣鋪貨，核心旨在拓展市場(chǎng)范圍的管理模式，升級(jí)調(diào)整為“資源聚焦+精準(zhǔn)鋪貨+優(yōu)化經(jīng)銷(xiāo)商結(jié)構(gòu)”的策略，強(qiáng)化打造高勢(shì)能門(mén)店和高質(zhì)量的經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)。一方面通過(guò)成都模式推廣，將一部分經(jīng)銷(xiāo)商調(diào)整為分銷(xiāo)商和終端服務(wù)商，另一方面淘汰部分弱績(jī)效的經(jīng)銷(xiāo)商，并帶動(dòng)整體經(jīng)銷(xiāo)商的高績(jī)效。
簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，公司目前對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商整體采取的是減量、增質(zhì)的運(yùn)營(yíng)策略。截至2020年三季度末，公司總計(jì)有1346個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商。盡管期內(nèi)經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量較二季度末絕對(duì)值減少了132個(gè)，但有效提升了頭部經(jīng)銷(xiāo)商的積極性和銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)士氣，帶動(dòng)三季度營(yíng)收和凈利環(huán)比分別增長(zhǎng)60.67%和399.73%。其中，沖泡板塊更是在第三季度實(shí)現(xiàn)營(yíng)收7.45億元，環(huán)比增長(zhǎng)超過(guò)210%。
針對(duì)上述渠道策略調(diào)整，業(yè)內(nèi)人士分析認(rèn)為，該舉措有助于香飄飄實(shí)現(xiàn)資源聚焦，“放權(quán)”頭部經(jīng)銷(xiāo)商，可以使30%頭部經(jīng)銷(xiāo)商向下服務(wù)二批、三批商的能力大大增強(qiáng)，并以點(diǎn)帶面，打造銷(xiāo)售勢(shì)能，帶動(dòng)剩余70%終端主動(dòng)進(jìn)貨，最終實(shí)現(xiàn)整體起量。長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，無(wú)論是對(duì)于香飄飄本身，還是對(duì)其經(jīng)銷(xiāo)商而言，都是利大于弊。
